2011年1月14日，張利庠教授在山東濰坊畜牧局趙局長和得利斯畜牧集團總經理任相全先生等人的陪同下，來到創造中國快速發展奇跡的山東亞太中慧集團總部考察調研，亞太中慧總裁張殿之因為出差去上海，特地委托副總裁張帆先生接待并交流，張利庠教授同張帆先生進行了友好而深入的訪談。

　　張利庠教授（以下簡稱張教授）：亞太中慧創造了世界飼料企業發展的奇跡，作為資深人士，您怎么判斷下一步中國全價料和預混料的走勢？

　　張帆總裁（以下簡稱張帆）：首先飼料行業的發展與養殖背景息息相關，要看中國養殖業與農牧行業變化的趨勢。第一，專業化養殖增多。中慧養肉雞，無法做到美國動輒700萬、500萬的規模。基礎設施也相差甚遠！只有中國從自給自足的散養到專業化養殖才是發展趨勢，散養戶變成小農場主，既不是散養戶也不是專業養殖戶。因為我們是行業中的一個環節，未來真正的變化是消費趨勢，向著健康化生態化發展。所以要規范和規模飼養，像養殖小區不太合適，但農場主的趨勢是正確的（理性的經濟主體），不能濫用藥！現在山東變化很大，2005年養5000只雞就是大戶，現在10000只雞是主體，包括養鴨也是。以前是庭院經濟，現在是專業養殖的小規模農場為主。蛋雞在2007年都變成四五萬只的專業戶，模仿臺灣和日本。中國資源短缺。

　　另外，原料的變化對飼料的影響很大。以前的豬場用預混料，2002年亞太中慧推廣全價料，2002-2007年推廣得很緩慢，2003年以前有規律，2003年以后基金開始炒作原料，糧食市場無規律可循，全部由精英掌握。現在50-60%的原料在基金中操作，價格變動劇烈。專業戶的需求很大，豆粕完全國外提供。蛋白43的豆粕都賣給了散養戶，質量很差；賣給中慧的是46蛋白的。43的豆粕質量很差，用豆皮敷衍的，含量不好掌握，技術設備不好檢測。一方面是效率，一方面是養殖效果。現在農村沒有勞動力，都出去打工了。規模大，價格波動，人沒有了。前兩天在河南考察，一個養殖戶說買不到玉米，而且配料有風險，擔心母豬流產。全價料比預混料效果好。全價料看似貴，其實不貴。技術的突破，降低了成本。賣一噸飼料加100元就保本了。所以飼養戶行為轉變了，傾向全價料。全價料與預混料的分流很明顯。300頭以上的一定采用全價料。所有大豬場老板都買全價料，因為玉米沒了。我們買的玉米是最好的，我可以價格貴點，但買的一定是好玉米。

　　張教授：也就是說養殖規模化和規范化、飼料原料價格波動劇烈、健康生態食品是未來的三大趨勢，這就導致生態飼料、健康養殖和全價料成為飼料行業的發展趨勢。

　　張帆：您總結得很對。全價料是大市場，預混料是階段性的產物！飼料水份20%、老鼠再吃10-20%，浪費導致購買原料不經濟，而且原料價格每年都在翻番漲，這些條件導致預混料市場越來越小！

　　張教授：物質決定意識，環境和條件的變化改變了飼料競爭的格局。中國出現了亞太中慧模式：2010年賣了236萬噸飼料，五個年頭做360萬噸飼料在全世界也是奇跡，這個模式的內涵和特點究竟是什么？

　　張帆：謝天謝地謝人。中國的經濟是好的，五年以內企業單純做飼料都是可以的，不用做產業鏈。五年后與現在不會有太大變化，因為這個行業的問題還有很多。歐洲經過15-20年的發展歷程。中國相當于荷蘭70年代的水平，當時荷蘭也是胡亂飼養。

　　張教授：亞太中慧模式如果是快速擴張，那原因是什么？持續的動力來自何處？

　　張帆：中慧在的地方比較好，山東是農業大省，到東北不會有這樣快的發展。中慧基礎比較好，屬于野蠻擴張。中慧所有的創業團隊成員在分公司都有股份。中慧的文化，合作仁愛創值共贏。目前30家子公司，3家是獨資的，2家是合資。無論何時都要利用社會力量。飼料企業逐漸規模化，需要培養出的職業化管理團隊。

　　張教授：中慧快速發展的秘訣是山東高密集的養殖基礎、企業文化和優秀的職業團隊。

　　張帆：是的。管理團隊創業階段都是六和的，平臺搭建起來以后開始多元化。中慧創業是野蠻成長，目前已經是好企業，向著優秀企業發展。

　　張教授：中慧在戰略和營銷上有什么特點？

　　張帆：第一階段是06-07年的野蠻擴張，占地盤，72萬噸，主要搶六和市場，只要不賠錢就行。07年144萬噸。08年出現一些問題，原料采購、生產制造、管理效率都出問題了。第二個階段結構調整，調整兩年，品質結構是核心。內部在經營上調整，我們沒有屠宰場，一直在禽料上走是死路一條的。但豬不是，養豬的人不殺豬，產業是分散的，養殖戶也是分散的、斷裂的。所以轉向豬料。原料一定要保障，采購上曾經一次玉米賠了70多萬，先穩定品質，然后抓制造。制造業目前飼料行業不是工業性的，而是手工作坊。把大工業的制造觀點引進來。我們已經是第三次派人去日本豐田學習，建立中慧培訓基地，與豐田簽訂合同，學習其先進的生產工藝模式。從去年到現在利用三年時間，調整結構。第一步豬料公司，第二步專業豬料公司（供銷指標、轉化率、不拉稀等），第三步最有客戶價值的豬料公司。其實行業里最大的問題是品質穩定。目前山東省我們的飼料品質是數得上的，今年還沒有出現過問題。明年后年進一步提高豬料品質。最后變成為用戶創造價值的企業，爭取2015年實現以產品為基礎，為用戶提供豬苗，提供疫苗、獸藥等。

　　張教授：也就是說，中慧是三步走戰略，從野蠻成長到結構調整再到價值最大化，戰略路徑十分清晰！那么中慧在銷售上有什么特色？

　　張帆：六和的強項是市場，不斷有新的模式。我們比較保守，先穩定品質。再成立擔保公司。專業化的飼養戶需要提供好的服務，服務公司為其提供種苗、飼料、抓雞等等。這樣確保飼養戶管理好了，幫他買幫他賣。國外有政府組織協助，中國政府部分職能缺位，只能企業來做。產品做好了才能做其他事。

　　張教授：您的意思是飼料企業的營銷就是提供服務，不應該有刻意的營銷，全要靠產品和價值！是嗎？

　　張帆：是的，產品好了，不用營銷員去跑，不要用戶培訓。

　　張教授：擔保公司只注冊了一個億？

　　張帆：成立一個億的。在行業辦一件事要提前三年準備。現在開始準備，三年以后并駕齊驅。整個模式相對比較齊備。

　　張教授：怎樣評價六和的擔保公司？

　　張帆：幫助飼養大戶做，連設備帶用戶都做，六和做的很好，放的很雜很廣，什么都做。要搞清楚目的，為了賣飼料，這個模式是對的。今年六和擔保的銷售額20個億。已經成為六和重要的營銷手段。中國農民怎樣發展？回答只有需要錢。但是政府不管，農行進城，公司下鄉。公司成立擔保公司解決資金的問題。只要擔保了就必須用我的飼料。

　　張教授：其實擔保公司和服務就是營銷。

　　張帆：國外不需要。荷蘭為保證把豬養好，法律法規保護種豬。要給豬治病只能去官方渠道購買疫苗，為了防止疫病傳染，進行隔斷，不可以隨意跑。企業的任務就是他好我才好。所以農戶能盈利，企業才是成功的。我做這件事，以服務公司為載體，同時幫助用戶成功。業務員的利益也算在其中，否則業務員就跑掉了。

　　趙局長：中國的法律存在一定缺陷，需要時間來完善，立法需要一定時間。

　　張帆：政府既然無法提供，只能企業自己先來做。

　　張教授：十一五規劃是拉動內需，十二五規劃是保證供給。你怎么看這個變化？

　　趙局長：以前用農民的錢支持工業，現在也沒有反哺。我們國家的政策在農業這塊太不到位，母豬補貼、糧食補貼杯水車薪，糧食補貼農民根本得不到。糧食補貼用種子來頂替，種子質量不好，價格貴。

　　張教授：產業鏈有人說餡餅有人說是陷阱，亞太中慧到底做不做產業鏈，怎樣做？

　　張帆：第一，中慧現在已經在做，立足規模農場，提供安全食品。家庭農場相當于歐洲的家庭農場。農業本身有自身的特點，農民就是弱勢群體，必須保護。第二，這個產業鏈里的關鍵環節需要有效的法律政策機制幫助關鍵環節發展。中慧這種全新的模式，投資五六百萬，我的屠宰場一年殺10萬只雞，但全部都補貼給養雞了。最終都是提供食品。食品就要安全，有效的控制，有效的利益分配機制。中慧現在已經不賠錢了，我們自己培養產業鏈。廠長三年內做不好就換掉。乳制品這個行業是失控的，蒙牛根本不養牛。而我們是要檢驗雞血的。這就是激勵。農民很簡單，有好處就做。

　　張教授：產業鏈必須是可控的，可控就要成本。

　　張帆：養殖戶的東西都是企業給的。為什么會發展困難呢？不是沒有發展空間，而是發展很艱難。我們賣飼料是為了補貼養殖那邊。解決問題的思路是一樣的，資金、法規等等。日本與美國都一樣。但是做好企業很難，不能著急，我們的模式已經差不多了，用工業化的方法。我們的做法得到了大家的支持。公司加農戶的模式不對，公司加農場才對。麥當勞已經在考慮與我們合作，現在是劣幣驅逐良幣。肯德基和麥當勞其實并沒有引導，包括蒙牛也沒有引導。國外已經不查藥物殘留了，這是基本素質。現在獎勵指標，國外喜歡大雞腿，大雞胸脯，所以獎勵生產指標。但我們還停留在安全檢驗指標上。目前政府疫情的補貼不到位。

　　張教授：恭喜中慧在產業鏈上的不斷探索！飼料企業團隊建設是最重要的，中慧的團隊在跨文化的融合、老板和職業經理人、資本與人力資本的均衡等方面應該有值得借鑒的經驗。亞太中慧的團隊是怎么建設和發展的？

　　張帆：我們經過很多動蕩，創業的時候叫做壽光村，村民在一起創業，弟兄們打下江山都有好處。第二個階段，我來了以后要轉型，不能再光著膀子了。要專業化，有人進來，要請人來。外面的人錦上添花，這個團隊的每個人都是不可或缺的。組織不能輕視任何一個人，每個人都做出了貢獻。不同的文化會有一定的沖擊，親緣，血緣，地緣，戰友緣等等。不同的文化進來想要成功很費勁，花了很多心思。外面來的人專長發揮，專長的發揮需要一定的時間。這個人遇到問題有什么策略，慢慢的大伙尊重他。重要的還是內部培養，培養自己人，分為兩部分：主要做管理人員，另一個是仆人領導，回答自身定位，要謙卑，我們這個行業不需要精英文化，需要凡人文化。豐田就是這樣，豐田全是農民，但到了豐田就優秀了，因為豐田有優秀文化。回答人和人關系的是尊重和包容。我的組織架構和別人不一樣，總經理和技術經理是一樣的，但技術經理沒有實際權利。我們用人是比較寬容的，這里做不好給換個地方，等練好了再回來。用人所長，村文化毛病很多，抑惡揚善，符合山東文化。廣東是完全務實的。

　　張教授：我也非常贊同！最優秀的企業團隊就是精英的戰略帶動員工的執行，簡單說就是一只老虎帶領一群羊，千萬不能相反。您怎樣看待六和和中慧的關系？

　　張帆：六和永遠都是好老師，體系、人員很強大，但中慧六和的競爭互相促進。中慧從08年以后不再跟六和競爭，我們的方向調整了，我們為客戶提供價值，六和不斷做大。另外，恰恰六和不斷打架，逼得我們做豬料，發現做豬料很好。

　　張教授：在山東做生態飼料有出路嗎？

　　張帆：有點但不大，因為現在飼料還是規模為王。安佑這些高等飼料現在只能在山東賣幾百噸。不過這就是差異化經營，各取所需。

　　張教授：您在職場做了這么多年了，您覺得職業經理人應該具備什么能力？

　　張帆：首先要喜歡這個行業；第二個要堅持下來，做經理人不能想太多，經理人靠自己的才華。職業經理人必須有企業家精神。干的話面臨風險很大。企業家精神在于創新，有很多不確定性因素，而不是國外的那種完成指標就算好的。

　　張教授：企業家精神會不會偏于創業而另起爐灶？

　　張帆：哈哈，對職業經理人不好評估。

　　張教授：哈哈，我非常贊同您的“職業經理人必須有企業家精神”，其實這個企業家精神不是跳槽創業，而是全身心投入就像企業家自己一樣。付出總有回報！！！謝謝您接受我們的訪談！！！

　　張帆：謝謝！很早就聽張老師的課，中國人民大學的MBA也是最牛的！歡迎張教授再次光臨中慧！！！