一個老牌的企業，如果不順應市場的需求勇于開拓創新，那么，他就注定沉淪了。澳華，作為珠三角老牌飼料企業的典型代表，他的轉型之路，備受關注。

　　2011年，江門澳華的戰略是“非常6+3，全員收入翻番”，即特種水產料總銷量實現63000噸。員工實現整體收入翻番。

　　2012年，在江門澳華的“快樂成長、共同富裕——跨越10萬”發展戰略帶動下，公司銷量突破10萬噸。

　　公司砍掉所有的畜禽料，把水產料客戶投訴多、銷量少、客戶滿意度低的產品淘汰。聚焦蝦料、生魚料、草魚料、羅非魚料，以蝦健樂、羅非26、草魚28、魚安康四大產品重拾客戶信心。

　　配方設計理念根據魚蝦健康、快速生長的營養需求來定位產品，而不是簡單的比競爭對手便宜2元/包。并在產品上增加保健功能。在利潤設置上，澳華用做沉水魚料的思路來做蝦料、膨化料，用做鴨料的理念來做沉水魚料，把利潤先降下來，希望通過品質來穩固市場擴大份額。毫無疑問，江門澳華的種種做法，更多的是向客戶展示了一顆扎根水產飼料行業做事業的決心。給客戶信心，就是給自己信心。

 

　　每個部門都是一個盈利單位

　　包括營銷團隊在內，澳華里的每一個部門都被看做一個盈利單位。比如采購部，有分公司的采購部和總部采購中心，他們之間是一種既競爭又合作的關系。在采購原料時，總部采購和分公司采購部所報的價格不一定是一致的。但分公司的采購部所報的價格必須低于總部采購所報的價才能購入，因為節省下來的費用是采購部員工績效考核的依據。

　　其他部門也一樣，他們把這套考核模式細化到每個人身上。例如鍋爐工，可能考核煤轉氣等，每一個崗位都有自己詳細的指標。越細化，他們這種精細化管理才能落實到位。

　　很多飼料廠生產費用還在400多元/噸水平，而澳華生產部的生產費用卻很低。如膨化料，他們可以做到230元/噸，里面包含了電費、人工、能耗等費用。

 

　　每個業務員都是移動的經銷商

　　澳華的考核方法和其他公司的不一樣，是打破了行規的。以前普通飼料廠對業務員的考核是年底拿提成，每個月拿工資。事實上，年底拿提成這樣的考核存在很大的風險，例如賒銷很大的飼料廠，他們的業務員拿提成就像買六合彩一樣。行情好時，你能把錢收得回來，就會有獎金；行情不好時，錢若收不回，那么就沒獎金發。

　　然而，澳華考核卻不一樣，業務員可以銷售公司里的所有產品，蝦料、魚料、豬料、蝦苗、蝦藥等，什么產品都可以賣，當月就可結算把提成給業務員，所以他們的業務員就像一個移動的經銷商。

　　對新來的業務員，他們是不定任務的，只要他們把產品賣出去就有提成。不過這標準不是不變的，即第一個月新人只需要賣掉5t飼料就可以獲得基本工資和提成，但到第二月，標準提高到20t飼料才相應回報。一般新招的業務員，在前期，公司是貼錢養著的，但到后期，業務員就要為公司掙錢。公司一般要求是第一年可以虧本，第二年則要保平，第三年需要盈利。

　　澳華總經理許愿斌說：“我們的定位是：大型飼料廠細分客戶，細分市場，分產品線來做，他的業務員管的是一個很小的范圍。同樣，澳華這邊，特別在珠三角，實際管的也是一個很小的范圍。我們分的客戶，如果這個客戶不僅賣魚蝦料，還賣其他產品如魚苗、漁藥的話，我們就會把這些產品都賣給他，這樣一兩個客戶就可以養活一個業務員了。生產產品時為了防止交叉污染，產品性能分得很細是沒有關系的，但是賣產品時就不用分得那么細。如果我和你的關系好，你經營很多產品，而我只有蝦料賣的話，我只能把蝦料做進去，而其他產品想做也做不了。但我有很多產品可以賣，我就可以一個人把所有產品搞定。”

 

　　采取“一不批評，二不罰錢”政策

　　澳華的理念是“合作伙伴，創業平臺”。澳華的員工不是來澳華打工的，他們是澳華的合作伙伴，澳華是他們創業的平臺。他們的每一位員工都把江門澳華當做他的一個伙伴或一個合作的平臺。他們是以打造一個自愿干的環境，打造一個自愿干的制度為目標。這個目標他們不僅說了，也做了。

　　他們對銷售團隊采取“二不政策”：一不批評，二不罰錢。很多公司都在業務員犯錯時，如收不回來款或其他狀況，都會用罰錢方法懲戒。但他們不會，而且從今年開始，他們堅決做到這一點，絕對不扣員工的一分錢，當他們沒有把產品銷售出去時，就會鼓勵他們。

　　許愿斌說：“有人說我們公司搞得好像傳銷一樣。但在我看來，傳銷是沒有產品的，可是我們澳華有一批好的產品等著賣，所以我們要更加拼命地干。很多公司都是年底才能拿獎金，而很多業務員到了年底錢不一定能收回來。但是我們澳華不同，我們的提成每個月底就發，我們這叫及時獎勵，現在要發的獎金就不要拖到明天，馬上兌現。這就是澳華的文化。”

 

　　走別人不走的差異化道路

　　江門澳華一直是澳華的標桿，他們一直在做差異化，做別人不做的。

　　許愿斌說：“例如我們今年主推的‘贏在起跑線上’套餐，我們在蝦料行業是第一個提出來，目前蝦料有這樣套餐的，只有我們澳華。事實上，這樣的套餐我們已經運營多年了，但只在海南地區運用過，并且這套餐當時還沒‘贏在起跑線上’這樣的說法。現在我們把這套餐提煉整合出來，做了整體營銷策劃。這個套餐，簡單來說，就如剛出生的嬰兒要一天三餐吃奶粉那樣，包括兩歲時他白天吃米飯，半夜時要起來給他沖一杯奶粉。我們套餐的思路就是這樣，例如對蝦養殖這塊，前期養殖，我們建議用蝦健樂開口料，因為它主要作用是促進蝦消化系統的發育，而到中后期，我們就建議白天使用澳華39，晚上使用蝦健樂。我們相信，‘贏在起跑線上’套餐將在未來的兩三年之后，被其他同行企業爭相模仿。”

　　每一年，公司都會制定戰略目標。去年他們的目標是“快樂成長，共同富裕——跨越10萬”。今年的目標是“打造行業標準，成就幸福十二”。

　　要“打造行業標準”，澳華的生產費用、產品、6S管理要達到行業標準才行。目前，他們的膨化飼料生產，許愿斌認為澳華已經達到行業標準。

　　6S管理即以五星級酒店的標準來要求自己，包括內部推行精細化管理、員工的培訓、員工的成長和職業規劃。他們在這些方面也做到了。每個來澳華的人，都有一個職業規劃，都會定期對他們進行培訓，包括總經理在內，每個月都有幾天固定到外面學習的機會。

　　許愿斌說：“要打造行業標準就是要引領行業的發展。我們不做跟隨者，要拿到定價權。我們定好了價才能給你定好質量。你要什么價格我都可以給你，最終質量肯定會差。所以我們都是做現金的，我們來自粵西、廣西、海南地區的客戶，目前為止都沒有拖欠我們一分錢。我們和客戶談生意，一般不談欠款，不談價格，只談怎么把蝦養出來。簡單來說，養蝦行業之所以存在，一定是一部分養殖戶掙了錢的。所以我們就去找這一部分賺了錢的養殖戶就行了。能夠做到養蝦賺錢、不拖欠飼料錢的養殖戶，都是養殖戶中的高端客戶群。”

　　而要做到“成就幸福”，首先從澳華內部做起，讓澳華的員工在一個愉悅的環境下工作，讓每一位員工把自己的工作當成事業來做，這就成功了。如生產者在愉悅的心情下生產出來的產品質量才會更加優秀。同時為供應商、經銷商、養殖戶創造價值，實現多贏，實現十二分幸福。   （來源于：中國漁業報）

　　（備注：6s管理是現代工廠為提高效率，保證質量，使工作環境整潔有序，預防為主，保證安全行之有效的現場管理理念和方法。）