福建水產市場潛力巨大，主養大黃魚、對蝦、鰻魚、羅非、草魚等品種，飼料銷量連年增長。據《農財寶典》調查了解，2014年福建水產飼料市場容量100萬噸左右。其中，對蝦飼料10-15萬噸，草魚料20-25萬噸，羅非魚料10-15萬噸，鰻魚料6-8萬噸，大黃魚料30-40萬噸(7成投喂冰鮮)，海水魚料和蛙料的銷量6-8萬噸左右。成為了近年大型飼料集團相繼入駐的市場，各大飼企磨刀霍霍，把戰火燃燒至福建市場。

　　進軍全球高端水產料第一的大北農水產科技集團就是今年1月在福建詔安成立，近年謀求實現跨越式大發展的粵海集團子公司福建粵海2014年3月在漳州市開業，加上先前進入福建市場的通威股份、海大集團、恒興股份、新希望六和、安佑集團等飼企大鱷，福建水產飼料市場幾乎云集了國內水產、畜牧飼料巨頭，早已進入諸侯紛爭割據時代。

　　福建澳華作為去年澳華新成立的6家分子公司之一，于2014年1月正式掛牌成立，僅僅一年的時間蝦料便突破兩萬噸，成為集團蝦料業績表現最好的省級市場。與此同時，福建澳華年產能超20萬噸的水產飼料廠即將在今年年底開始投產，乘勢而上。

　　不過，目前福建水產飼料市場小廠雜多，而且養殖品種多樣，養殖模式也不盡相同，大集團要想真正霸占市場并不易。據統計，目前福建市場擁有飼料企業60家左右，本地企業占有當地市場份額達60%左右，其中以海馬、天馬集團為代表。此外，福建經銷商的銷量普遍不大，年銷量大部分是500-600噸，上千噸的經銷商較少。而且經銷商一般只在一條村內做經銷，經營范圍很少跨越整個鎮的范圍，這無疑加大了大集團的侵食難度。

　　隨著眾多大型飼企巨頭紛紛進入福建，福建水產飼料市場之間的競爭升級將進入新常態。在大型集團短兵交接時代，小企業眾多、市場分散、養殖品種雜亂的情況下，福建澳華如何實現異軍突起?《農財寶典》記者專訪福建澳華總經理鄧登博士，為您解開福建澳華未來發展的戰略規劃。

　　▲福建澳華總經理鄧登博士接受農財寶典記者專訪。

　　新廠產能20萬噸 今年突破4萬噸

　　《農財寶典》：請介紹澳華在福建市場的定位、進展及規劃。

　　鄧登：目前福建澳華第一個生產基地正在漳州市詔安縣投建，是澳華集團目前投資最大、技術最先進和產能最大的專業化水產料生產基地，水產料年產能20萬噸，其中2條膨化料線和4條蝦料線。

　　福建澳華主要產品是蝦料和膨化魚料等水產飼料，覆蓋區域(市場劃分)包括福建閩南區、閩東區、閩西區和潮汕區。我們的定位目標是1年后福建市場蝦料第一，3年內膨化料第一，5年內水產料第一。2017-2018年，在閩東區再投建一個新的生產基地。

　　《農財寶典》：近幾年，澳華在華南的業績不錯，福建市場表現如何?澳華在福建市場的核心競爭力表現在哪些方面，目前澳華在福建的銷量和市場占有率怎樣?

　　鄧登：近幾年，澳華水產料在全國的主要市場表現都很不錯，特別在福建市場的蝦料是集團業績表現最好省級市場。2014年的銷量2萬多噸，2015年的目標是4萬噸。

　　澳華的蝦料從2007年就開始進入(同時進入的還有豬預混料)，從當年的500多噸穩步快速到去年2萬多噸，今年預計3萬噸，占有率達到20%;膨化料是2013年開始進入，去年3000多噸，今年目標1萬噸。

　　澳華在福建市場的核心競爭力表現在三個方面：內部方面，在集團發展戰略的指引下，可以集中集團強大的優勢資源投入到福建澳華的發展中;產品方面，福建市場是澳華高端水產飼料的發源地，2009年第一包蝦安康就是在福建開始推廣，經過多年的積累，澳華水產料優良的質量口碑已深入廣大用戶心中，特別是近兩年，澳華用戶的整體養殖成功率顯著高于平均水平。

　　今年4月底，我們在福建舉行一場大型營銷會議，現場就收到2000多萬元的預付款，說明澳華在福建地區的品牌影響力不斷擴大。

　　2015年扶持20位優質經銷商

　　《農財寶典》：請簡述福建水產養殖市場整體概況，與廣東相比，福建市場有何特點?

　　鄧登：福建水產飼料工業起步早，由臺資飼料企業興起，中國最早的蝦料和膨化料都來自福建的臺企。后來本地飼料企業也逐漸增多，到近幾年大企業相繼進駐福建，臺企及本地企業的生存壓力越來越大。

　　與廣東市場相比，福建市場的特點是養殖品種繁多，養殖技術水平較高，養殖面積相對較小(福建八山一水一分田)，養殖池塘、水庫或養殖場比較分散，海上網箱養殖較發達。

　　福建是蝦料的發源地，本土飼料企業較多，各有特色分占一隅，如海馬、天馬、華龍、高龍、海新、龍文塔和大昌等。近些年各大水產飼料企業(海大、通威、恒興、粵海、大北農和澳華等)不斷進駐，競爭日趨激烈，市場份額變化較大。飼料容量大概為：蝦料15萬噸，草魚料25萬噸(沉水料為主)，羅非料12-15萬噸(膨化料為主)，海水魚料(鱸魚、金鯧、黃鰭鯛、大黃魚等)8萬噸，蛙料5-8萬噸。

　　《農財寶典》：在蝦病接連肆虐的大環境下，福建對蝦養殖情況怎樣?福建主要水產品種的大黃魚養殖情況又是怎樣?

　　鄧登：福建對蝦養殖的整體情況應該來說相對較好，去年的平均養殖成功率在5成以上。整體養殖水面不大，粗略估計在15萬畝左右，相對集中在沿海一線。養殖模式較多：小水體高密度工廠化水泥池、常規地膜高位池、傳統精養土池、灘涂半精養塘和魚蝦混養土塘，分別主要分布在長樂、漳浦、霞浦、福清、龍海、羅源和詔安等地。

　　另外，近兩年，莆田和東山等地的對蝦養殖發展較快，很多鮑魚池、鰻魚池和海水魚池轉養對蝦。

　　大黃魚養殖主要集中在寧德三都澳，養殖量占全國總量的近七成。由于海區水質惡化，病害頻發，養殖存活率和產量逐年下降，養殖模式特別是用料選擇的改變優化迫在眉睫。

　　《農財寶典》：福建水產養殖產品繁多，那么未來福建澳華的運作與發展目標是如何定位的，將采取怎樣的市場策略，能否簡要介紹一下福建澳華的銷售團隊?

　　鄧登：澳華集團作為高端水產料開創暨引領者，福建澳華時刻肩負 “綠色動物產品、健康人類生活”的澳華使命和堅持“正心誠意、創造價值、義利合一”的經營理念，做最有價值的飼料企業，即提供好的產品、模式和服務為養殖用戶創造更好的養殖效益;規范的市場管理和合作共贏的營銷策略為經銷商創造更好的經營效益。

　　我們的客戶戰略是大鯨魚客戶戰略，今年將開發扶持20位優質的、有潛力的經銷商(年營業額500萬以上)。目前，澳華在福建的營銷人員有50人左右，分為老中青三層梯隊，高素質，有激情、勤培訓、嚴管理、快成長!多贏創收、價值回報等方式，讓營銷人員通過勤奮努力獲得理想的收入。

　　《農財寶典》：相對其他大型的水產飼料集團來說，澳華在福建建廠慢了一個節拍，未來福建澳華將面臨什么困難，如何解決這些難題?

　　鄧登：個人認為建廠較慢(今年年底投產)對福建澳華的發展是優勢，現階段利大于弊。沒有工廠折舊和管理費用等壓力，同時享受集團的采購、生產和技術等優勢，福建澳華的運營成本是非常低的，我們可以節約出來的成本投入到產品配方、市場促銷和服務以及團隊培養建設方面。

　　未來福建澳華的工作難點和解決方向主要是培養和建設一只思想統一，有力執行的團隊;堅持為客戶創造價值的方向服務，不斷做對比實證，讓我們的產品效果即客戶效益最大化;推廣科學先進的養殖技術和理念，優化養殖模式，實現綠色、環保、高效的追求;規范市場管理，維護和提升經銷商的銷量和利益。

　　《農財寶典》：在澳華集團提出持續倍增跨越式大發展的背景下，是否有跨越式增長方面的壓力?以大北農為首的大集團不斷加大力度蠶食水產飼料，您怎么看待福建市場的競爭?

　　鄧登：跨越式發展是我們的壓力，也就是我們的動力和目標。我們需要不斷加強研發創新、團隊建設和生產能力方面的投入。當然，大廠增多，水產飼料市場競爭越來越激烈也是新常態。

　　大北農等大集團高調進入水產市場，我覺得是好事。一方面，把水產市場在股市上炒熱，會引來金融市場的青睞;另一方面，大集團的進入會帶來資金、技術、人才等等，不斷促進行業的發展水平。

　　不過，行業洗牌整合已經在所難免。目前福建市場，小企業眾多，市場份額較大，大企業的市場份額還很小。因此大企業的進入，首先面對挑戰的是小企業，雖然大企業之間局部市場也會有競爭，但是大企業蠶食更多的是大部分小企業的市場份額。比如去年很多企業破產就是一個明顯的信號，而且今年福建本土很多飼料廠已經被迫停產了，未來小企業的日子日益艱難。

　　《農財寶典》：2014年水產養殖市場總體情況不甚樂觀，對2015年的市場走勢如何判斷?您如何看待福建市場的競爭及未來的空間，未來三年福建澳華的具體目標是什么?

　　鄧登：2014年全國水產飼料總量略有下降，我認為這暫時的，客觀原因有很多， 2015年肯定會有較大增長，從剛剛過去的一季度的情況來看驗證了這點，各大飼料企業的增長平均達到30%以上，澳華同比增長106%。

　　雖然今年魚價較低迷、氣候有影響，但未來發展十分看好。福建市場的飼料競爭將越來越激烈，這是好事，不斷淘汰落后的產品、養殖模式和企業對行業發展十分有利。十二五國家提出“發展藍色經濟、打造海洋強國”，水產業的發展前景一片光明;同時，“民以食為天、食以安為先”，澳華提倡的綠色環保健康高效的飼料具有巨大的發展空間。

　　未來三年福建澳華的發展目標是：蝦料第一、膨化料第一，市場占有率達到20%以上，合作培養50位優質大鯨魚級經銷商。2017-2018年，在閩東區投建一個新的飼料生產基地。

　　來源： 農財寶典水產版