馬云曾說一定不會請CFO來做CEO，但是阿里巴巴新任CEO張勇卻是財務(wù)出身。財務(wù)出身的經(jīng)營管理者有哪些獨(dú)特之處呢?本期《通威報》專訪人物——通威股份蝦特料片區(qū)總裁劉明鋒，正是財務(wù)出身。

　　自1996年進(jìn)入飼料行業(yè)開始，劉總從基層一步一步做起，做過開票員、財務(wù)經(jīng)理、財務(wù)總監(jiān)，2011年9月加盟通威，時至今日恰好4年整。“長期的財務(wù)工作經(jīng)歷，鍛煉了我的思維、對局勢的判斷能力以及對風(fēng)險的把控能力。”劉總介紹。

　　從零開始，永爭第一

　　“就大環(huán)境而言，蝦特料市場可謂波詭云譎：投入高、風(fēng)險大、回報低。”劉總剖析道，“因?yàn)樾袠I(yè)整體處于轉(zhuǎn)型期，稍有不慎就會被淘汰出局，競爭激烈也無可厚非。所以，我們只能迅速改變自身去適應(yīng)大環(huán)境，而不是大環(huán)境適應(yīng)我們。”

　　“對于蝦特料，盡管早期也有所了解，但現(xiàn)在經(jīng)過深入研究后，發(fā)現(xiàn)自己在認(rèn)識上還有偏差。”劉總坦言道，“目前的蝦料和特種魚料處于‘一半是海水，一半是火焰’的境地，由于對蝦養(yǎng)殖成功率急劇下降，唇亡齒寒，蝦料銷售自然面臨很大的阻力。但特種魚料的發(fā)展卻形勢大好，市場容量也在逐步擴(kuò)大，因此特種料的開發(fā)是未來的一個方向。”根據(jù)市場調(diào)研得知，對于提升通威特種料市場占有率的路徑，劉總表示，需要結(jié)合通威的產(chǎn)業(yè)、技術(shù)優(yōu)勢循序漸進(jìn)，穩(wěn)扎穩(wěn)打，打好基礎(chǔ)比什么都重要。

　　劉總指出，首先要在產(chǎn)品品質(zhì)上下功夫，提升產(chǎn)品效果。通威股份水產(chǎn)技術(shù)總監(jiān)張璐、通威股份特種水產(chǎn)研究所所長陳效儒的大力支持，讓通威蝦特料品質(zhì)得到了大幅提升。例如，通威推出的“蝦肝強(qiáng)”就引起了市場的強(qiáng)烈反響，得到了用戶的廣泛好評，擴(kuò)大了通威的品牌影響力。“蝦特料市場發(fā)展空間巨大，而且競爭對手也沒有淡水魚料多。”劉總明確表示，按照當(dāng)前計劃，通威蝦特料要跨入全國前三甲，下一個五年計劃要拿到全國蝦特料第一。除了市場特殊以外，劉總同時指出，蝦特料生產(chǎn)相對淡水魚料也有一定特殊性，生產(chǎn)工藝復(fù)雜，配用原料多，而且要保證它的色香味相對一致，效果要穩(wěn)定，產(chǎn)品才能讓客戶滿意，對通威產(chǎn)生黏性。總而言之，所做的一切工作都必須要經(jīng)過客戶的檢驗(yàn)。

　　“與海壹蝦苗和動保產(chǎn)品相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)效果疊加，充分發(fā)揮出通威的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢。”說到如何進(jìn)一步打開市場，劉總思路非常清晰明確，“因?yàn)楹Ｒ嫉募夹g(shù)實(shí)力與創(chuàng)新能力位于全國前列，可借助其品牌影響力，附加上通威蝦特料，以打包捆綁的方式開拓市場。”

　　眾所周知，原料占飼料生產(chǎn)成本的七八成。原料對于飼料生產(chǎn)至關(guān)重要，更是生命線。

　　“飼料行業(yè)要完成轉(zhuǎn)型至少還需要5年，就目前來講，飼料企業(yè)的競爭會越來越激烈，而做好原料采購就是增強(qiáng)自己的競爭力。”劉總認(rèn)為，原材料采購是生產(chǎn)、營銷之基石，飼料企業(yè)的生產(chǎn)制造涉及到大宗商品的拍買與采購，如棉粕、豆粕、玉米、小麥等等。“其實(shí)，競爭早從原材料采購就開始了，價格的競爭優(yōu)勢很大程度上是建立在原料采購優(yōu)勢上的。”

　　“首先，我們要建設(shè)起更成熟、更具國際視野的采購團(tuán)隊，展開廣泛合作，積極參與期貨市場，通過拍買大宗商品換取配額比例。”劉總向記者介紹。按照規(guī)劃，因?yàn)槲r特料飼料廠集中在廣東地區(qū)，原料需求也相對比較集中，根據(jù)產(chǎn)地建立專門的采購小組，每個部門負(fù)責(zé)一個品種，少則四五人，多則一二十人，專門采購一個或一類品種。

　　劉總認(rèn)為，除了人員的設(shè)置、分配，還需要建立標(biāo)準(zhǔn)的機(jī)制，采購決策機(jī)制首先要有采購計劃。計劃是來源于銷售部，銷售將各個分、子公司的需求匯總到采購中心，再將計劃分給各個采購小組，玉米的計劃就給玉米小組，豆粕的就給豆粕小組，每個小組根據(jù)其行情研究會出一個采購方案，然后再與技術(shù)團(tuán)隊、經(jīng)營團(tuán)隊對該采購方案進(jìn)行評估，進(jìn)而將其付諸實(shí)施。最后根據(jù)需求計劃進(jìn)行分配到蝦特料片區(qū)各個分、子公司。

　　“原材料采購工作做得更好，生產(chǎn)、營銷工作就會變得更加順暢，我們競爭中也會更有底氣。”劉總向記者表示。蝦特料片區(qū)也將圍繞這個思路構(gòu)建其它職能部門，打造一支高度專業(yè)化的管理團(tuán)隊。

　　對于團(tuán)隊管理，劉總表示，不管是做豬料、淡水魚料還是蝦特料，帶頭人一定要身先士卒，親力親為，做好表率。“GPS定位一樣的管理方式未必有效，團(tuán)隊成員之間要有充分的信任感，這樣才能充分激發(fā)、釋放團(tuán)隊活力。”

　　除了強(qiáng)調(diào)信任對于團(tuán)隊的重要性，劉總還分享了“逆向思維”的管理方式。“對業(yè)績好的公司，反而我會要求更嚴(yán)苛，帶著放大鏡去找問題，讓他們能好上加好。而做得不好的公司呢?我會對其提供幫助，共同解決困難，讓其由不好變好。最終，發(fā)揮好每個人的優(yōu)勢和長處，讓整個片區(qū)都能團(tuán)結(jié)一致、共同進(jìn)步。”

　　劉總介紹，隨著科技營銷、服務(wù)營銷的進(jìn)一步深化，未來飼料銷售員都會向技術(shù)員、服務(wù)員轉(zhuǎn)變。“特種魚養(yǎng)殖技術(shù)門檻比淡水魚高，而中國的養(yǎng)殖從業(yè)者年齡結(jié)構(gòu)又普遍偏大，學(xué)習(xí)能力相對較弱，使得他們對服務(wù)的需求更加迫切。所以，打造專業(yè)服務(wù)型團(tuán)隊顯得尤為重要。”劉總表示，要建設(shè)一支服務(wù)型的專業(yè)化團(tuán)隊不是一朝一夕的事情，需要循序漸進(jìn)、日積月累，才能讓通威客戶一步一步伴隨著行業(yè)的發(fā)展獲得更大價值。