廣東、湖北、江蘇是我國三大最核心水產養殖市場，其中廣東、湖北經過經過幾輪慘烈競爭和洗牌，格局已經日趨明朗，而江蘇市場競爭和整合是三大產區最低的，也是未來飼料企業發展潛力最大的市場。因此可以推斷，江蘇將是我國下一階段競爭最慘烈的市場。

　　而就在廣東、湖北市場競爭整合的過程，江蘇企業獲得了良好的外部發展環境，一些企業快速發展。特別是江蘇淮安天參農牧水產有限公司（下稱天參）的快速崛起，已經成為江蘇本土最大的水產飼料企業 。

　　作為江蘇本土企業的代表，天參可以說是江蘇市場的最大黑馬，今年銷量將達到35萬噸左右，也是最近幾年在華東市場發展最快的企業。如果單純計算江蘇地區的飼料銷量，淮安天參將會超過海大（常州海大相當部分銷量在浙江市場），排名前兩位，由此可見其雄厚實力。

　　這幾年行業逐漸興起膨化料熱潮的背景下，天參卻未雨綢繆，早已在2012年就開始提前布局膨化料市場，2016年膨化料達到15萬噸，今年估計超18萬噸，遠超其他競爭對手，在華東膨化料市場處于絕對領先優勢。

　　“大家對膨化料認識有很多誤區”，天參總經理陳德永告訴《農財寶典》記者，推廣膨化料首先要技術過關，產品質量才能過關，不能就飼料來賣飼料，而是要成為養殖戶的保姆，發展最主要是以產品為基礎，服務為導向。經銷商養殖戶有困難，我們要實實在在幫忙解決，不是忽悠，不是去浮夸，不能說了怎么樣做，結果卻沒有這么做，要形成一個良好口碑，關鍵是誠信。

　　在江蘇，天參發展模式給人留下非常深刻的印象，它每年都會組織一批客戶到亞、歐、美、澳洲旅游，2012年天參就開始大量承包大水面自己直接參與養殖，開業界先河，這在飼料企業實為少見，但是如今看來非常高明，如今天參的養殖規模已經擴充至3萬畝水面，承包養殖基地已經成為天參獨特的發展模式，這樣的模式其他企業很難復制。

　　事實上，淮安天參是江蘇發展十分有特色的企業自然有它的道路，天參的產品質量穩定，重視技術服務，專注大水面，直銷客戶比例大，而且自身參與養殖，加上銷售策略非常靈活，因此淮安天參這幾年飛快發展。

　　然而，隨著大型集團的主要資源逐漸往華東市場傾斜，江蘇市場競爭平衡逐漸被打破，競爭激烈將不可避免升級，甚至日趨華南、華中白熱化的激烈程度。屆時，天參將如何面對？如何參與市場競爭，如何引領江蘇本土企業抵抗外來強敵？我們拭目以待。

天參總經理陳德永

　　陳德永：天參原來做畜禽料，2002也就是我加入天參這一年，開始涉足水產料。從水產料來說，通威應該是這個行業的領路人，我們當初也是看到了通威的發展，才進入水產料。剛開始我們做的是鯽魚料和混養料，現在已經發展到以四大家魚、鯽魚、鳊魚等品種飼料為主。

　　2017年，我們的飼料計劃銷量是36萬噸，但9-10月天氣不是很好，應該能完成34-35萬噸左右，其中膨化料大約18萬噸，占50%多點，主要市場還是在江蘇。

　　陳德永：我們現在3個廠，都在淮安市區。三個廠加起來有膨化線7條，其中5條時產15噸，2條時產10噸；而顆粒線有11條。

　　也想過往外發展，向外發展有向外發展的好處，但是弊端也很多。我的觀點也很簡單，在淮安管理成本相對較低，質量容易管控，分散后質量管控難度系數加大。而且現在的物流發達，建一個工廠的成本，可能遠超過物流成本。在人才儲備達不到要求的時候，天參暫時不考慮往外建廠，不過我們在安徽組建了一個銷售公司。

　　陳德永：膨化料是養殖變革的必然趨勢。水產養殖會逐步由原來的小面積養殖，逐步整合變成大的養殖戶，由松散型向規模化改變。就像80年代90年代初華東的養殖戶，哪里想得到個體戶已經不養豬了，現在你到農村看，已經沒有個體戶養豬了。

　　養殖規模化是個必然趨勢，2-3畝地老百姓已經不會種了，因為不夠本錢，水產養殖一樣。以后，靠十幾二十畝的塘口賺的錢還不如出去打工，未來能生存的，是百畝規模以上的養殖場。以前小塘口可以精細管理，用顆粒料問題不大，但以后成規模了，魚吃沒吃，用顆粒料看不到，而膨化料可視最直觀，顯而易見。

　　此外，規模養殖以后，食品安全的推動下以后市場是準入制，違禁藥品就不能亂用，因為違法成本越來越高，用膨化料也能降低藥品的使用。

　　用膨化料1000畝4個人，2000畝6個人，5000畝8個人就夠了，管理成本降低，也更有利于于自動化普及。就像我們一個9500畝水面的養殖基地，飼料用噸袋包裝，到了直接吊到船上直接投喂，一條船2個人就行了，整個基地喂料4個人就可以完成。

　　陳德永：我們的養殖基地有3萬畝，其中我自己直接管理的就1萬畝。規模化養殖機制是關鍵，如果還是大鍋飯，一定養不好，我們實行的是承包制。

　　大水面要解決效率，就像用藥，大塘口用傳統的方法去潑藥的話，1萬畝要潑幾天？用自動化設備，4個小時就可以潑完，管理上要有跟進的方法措施和機制。我們基地是示范試驗基地，要做到3個出：通過基地出人才，通過基地試驗出成果，通過基地出效益。你說你天參飼料有多好，養出來怎樣大家都知道。

　　陳德永：我們的業務員，一來都是先到基地先干1年，原因有2點：首先你要體會到養魚人的辛苦，其次你要真正看到魚是怎么養的。魚有什么問題，水有什么問題，剛畢業就給人家看病，怎么看？

　　原來的銷售跟現在的銷售，是不一樣的。過去說搞銷售，一張好嘴會說，兩條好腿能跑，能吃能喝能陪玩，而我們的業務員，是要實實在在能為養殖戶解決問題，能看病，會調水，沒有這個基本功，是做不好的。銷售不是客戶滿意，是給客戶帶來驚喜，這才是真正的到位。業務員不是說一叫就來，而應該是不叫都來。

　　陳德永：今年，江蘇水產膨化料的比例大概15%-20%，行情好膨化料推進的速度會快一點，行情不好，推進會慢一些，但是只要是用了膨化料的人，不會因行情而退回顆粒料。因為行情不好的時候，更要考慮降低養殖成本。

　　2013-2014年的時候，有些廠家膨化料不成熟，部分養殖戶用了之后，成本比顆粒料還高，導致部分養殖現在還心存顧慮。但最終還是效益說明一切，養殖戶一畝地能產生多少效益，用膨化料和顆粒料，生長速度是兩個概念，像鯽魚相差一個月，價格就相差2塊錢；成本增加0.1，賣價多1塊，你怎么選擇。

　　什么樣的養殖戶，用什么模式，用什么料，這是飼料企業應該去引導的，要不大家都集中在12月份賣魚，是不會有好價錢的，所以我們要引導養殖戶什么時候賣魚。最終的趨勢肯定是膨化料，但想養殖戶一下子全部轉變過來，也不大現實，需要一個過程。

　　陳德永：現在大家對膨化料有個誤區，認為膨化料養鯽魚或者底層魚不是很好，老百姓也有這個顧慮。但實際證明，使用膨化料，什么魚都長得很好。就像全程用天參膨化料養出來的鯽魚，餌料系數1.4左右，養殖成本才3塊多。對于混養的魚塘用膨化料，效果也比顆粒料好得多，有些企業推廣一半顆粒料一半膨化料，那是他的馴化和投喂方法有問題。

　　應該說，現在推廣膨化料難度越來越小，因為膨化料的加工成本相對顆粒料要高一些，膨化線一次性投入也大，制造成本上升，因此一些養殖戶覺得價格高了。但養殖戶使用后，飼料成本跟經營成本，不是上升而是下降的。用膨化料料比低了，水質相對穩定，對水的污染減少，發病率降低了，實際養殖成本是降低的，而且用膨化料生長速度起碼提高10%。

　　陳德永：這種情況在湖北確實存在。像過去湖北的魚賣到南京，正常比當地魚一斤要少幾毛錢到一塊錢，為什么？因為過去湖北飼料價格很便宜，容易長成大肚子。大家有個誤區：做飼料很簡單，就是幾樣原料拌拌，要顆粒料就用顆粒機壓一下，要膨化料就用膨化機走一下。但其實飼料是有門檻的，品質很關鍵，魚體型跟掉鱗跟飼料質量很大關系，氨基酸平衡很多人以為很簡單，但其實不是。

　　還有一個就是草魚等鯉科魚類對淀粉和糖類的消化吸收問題，這些碳水化合物多了，會影響魚的消化吸收，跟人一樣，淀粉多了會影響肝臟吸收。但是膨化料如何用低淀粉，又能膨化起來，這就要靠技術了，膨化料不是想象中簡單。

　　技術不過關，會導致消化吸收不好，生長速度也會降下來，然后魚的體型不好，大肚子沒賣相，不耐運輸。像天參一個河南草魚畝產8000斤的客戶，內臟團占比才12%-13%，但你看過去湖北很多占比多少？18%—19%，這就像屠宰率一樣，肯定有問題的。

　　我們很多草魚膨化料客戶，內臟團占比13%左右，最高不超過15%。天參的客戶不會出現大肚子這些問題，我們30多萬噸料，出20多萬噸魚，如果魚不好賣，價錢差了幾毛或者1塊，客戶能放過你？像草魚，除了要用好的飼料，在養殖過程中一定要打疫苗，再一個就是保健，要定期拌料喂保肝護膽藥，還要把水調理好。

　　陳德永：我們的服務，很多企業也在學，但是不一定學得好。我們市場人員100人左右，人均銷量3500噸，服務要有后臺，業務員在市場遇到問題，自己處理不好的，可以打電話給我和公司的另一位老專家，需要時我們還會下魚塘直接看。這種后臺起到什么作用呢？技術支持和責任支持。作為業務員心里也踏實了，這是陳總給我的方案，有問題也是陳總說的，是公司行為，業務員可以沒有太多顧慮去做服務。

　　我們的100號人，70-80%都是科班出身，我們的經理，常年在一線處理各種問題，他們本身就是專家，一般他們就可以處理。打個比喻，天參的業務員就相當于農村的小診所，經理就是市里面醫院的專家，我倆就相當于北京301，專門解決疑難雜癥。

　　他們的技能怎么來的？天參每年要舉辦一個星期的封閉式培訓，每個月開交流會，不斷總結交流，相互成長。就算是博士，沒有實踐經驗，也解決不了問題，他們的技能都是靠摸爬滾打積累起來的。

　　陳德永：江蘇的水產料總量在250萬噸左右，我們目標是2020年做到50萬噸，現在最大的瓶頸還是“人”。因為量的上升，客戶需求服務需求越來越重要，不像過去飼料給客戶，客戶給了錢就兩清了，現在飼料的競爭也是人的競爭。

　　我們的業務員流動性是很低的，除了主動開除技能太差的，其它隊伍在業內是最穩定的，一年流動1-2個。天參不是大浪淘沙，大量招人大量淘汰。

　　陳德永：養殖戶要改變的是模式，要不斷去優化模式。

　　像昨天在南京龍袍鎮，鳊魚賣5塊錢一斤，而蘇南的鳊魚很多在6塊錢的時候就賣掉了，因為他們很多放養的時候，很多都是1斤6-7尾規格，而龍袍鎮很多放的是1斤二十多條的。這兩個地方的理念差異很大，蘇南人要趕時間然后等行情，而龍袍人在研究怎樣降低放養成本。一個是研究怎樣賣價高，一個是研究怎樣減少成本。蘇南人一畝放兩千多，龍袍放一千六，產量差不多，成本高幾百，但賣的錢一畝地就相差兩千塊。龍袍人在研究飼料能不能便宜一百塊，蘇南人則研究能不能行情好的時候賣魚。

　　養殖戶理念要轉變，要把研究成本，轉移到研究效益上來，我們要引導養殖戶調整模式，成本關注太多，往往會把效益忽略。

　　來源：農財寶典水產版