本次全國畜牧交易會最受注目的企業應該是信得科技股份公司了。信得科技禽藥制劑、畜藥制劑、飼料添加劑、疫苗（北京信得）、代理疫苗（羅曼等）、原料藥六大業務集體亮相交易會，而更加引起參與者關注的，是會議上高調推出的三個生化產品：全球唯一脾轉移因子產品—信必妥；國內第一上市的鴨肝抗體及國內唯一一個小鵝瘟抗體。

　　記者參觀了信得科技的展位，除了生化產品外，還有許多令人興奮的新產品、新科技。其中自產苗業務（北京信得威特），一下子推出了二十九個疫苗產品；獸藥制劑展示了納米乳和微囊兩個技術平臺，同時推出腸道保健品—普力健；原料藥推出四代原料（頭孢喹肟）及其制劑技術；添加劑除了展出了脂肪乳化劑（美肥）、霉菌毒素解決方案（霉毒清）之外，還推出了溶菌酶等新技術產品。信得本次展會共推出了三十多個（項）新產品、新技術。在整個動保行業創新乏力的當前，信得讓我們感到十分振奮。帶著這份振奮，就大家關心的問題，我們采訪了信得科技公司董事長、技術總監及產品經理。

　　記者：從信得本次展位展出的新產品、新技術上能感受到信得的發展變化，請董事長談談信得的發展戰略是否有所調整？如何調整？

　　李朝陽：信得99年創立，現在已經進入第二個十年了，戰略的確做了一些調整。公司創業階段競爭手段主要依靠技術服務，產品創新為輔助手段，產品沒有實現本質上的差異化。但是十年來，我們一直在技術創新方面不斷投入，通過十年的創新積累，我們終于有了積蘊進入第二個階段-------產品競爭階段。公司在第二個階段要通過產品的差異贏得競爭。09年我們明確提出了打造以產品價值為基礎的競爭優勢。

　　記者：我們看到了信得展出的新技術，也了解到信得為了實現新技術的轉化投入巨額資金，這都是為了實現產品差異化吧？

　　李朝陽：是的。我們講產品差異化，就是說我們提供給客戶的產品為客戶帶來價值比競爭對手要高，而且要顯著的高。為實現生化系列產品的生成，僅GMP工廠建設就投入了上億資金。目前信得幾個系列產品基本實現了差異化。生化系列產品對拉升制劑產品將有十分重要的貢獻。在人用藥品產品中，生化類產品也是最重要的板塊，是許多藥品企業競爭力的標志。獸藥目前還處在起步階段，信得無疑是絕對領跑者。獸藥制劑是信得傳統優勢業務，我們利用靶向技術、納米乳技術、微囊技術等制劑技術對產品進行改造，形成了系列的核心產品，納維、楊乳、炎迪納米乳等產品已成為養殖業依賴的產品。

　　記者：信得技術服務實現差異化轉向，以產品差異實現差異化的競爭，是不是品牌策略、渠道策略會有什么變化？

　　李朝陽：渠道策略有一些調整，而品牌策略大的方向沒有變化，只是在品牌內涵上略作調整。渠道方面，公司09年明確提出了打造核心客戶，幫助經銷商實現公司化運營。10年公司進一步將資源向核心經銷商集中，客戶數量壓縮了一半；同時，與各地最有影響力的經銷商開展合作。

　　記者：過去信得為什么不主動與各地大的經銷商合作呢？

　　李朝陽：過去信得產品沒有實現與競爭對手的本質性的差異，與大經銷商合作我們是沒有什么話語權的。我們有的產品，競爭對手也有，并不能給經銷商帶來更大的利益，所以只能跟小一些的經銷商合作，通過技術服務，支持幫助經銷商做大。這些與信得一起成長起來的經銷商是信得最寶貴的渠道資源。而那些一直不能成長的客戶，公司只能放棄。目前經銷商的技術服務能力正在趨同，有實力的經銷商也需要更好的產品來發展自己的業務，而信得正在通過不斷創新，不斷強化產品的差異化。

　　記者：品牌方面做了哪些調整？

　　李朝陽：隨著競爭手段完成轉型，信得的品牌口號做了調整。過去我們把核心理念“堅定不移的增加客戶價值”作為品牌口號，過于寬泛。09年我們明確提出“養殖安心 源于信得創新”的品牌口號，將信得品牌的客戶價值更加明確在產品創新上。

　　記者：許多有一些規模的企業都在做多品牌策略，信得一直堅持做單一品牌，信得有沒有考慮多品牌？

　　李朝陽：所謂多品牌策略其實不應該是品牌策略，而是一種渠道策略，用多個品牌來占有更多的渠道。許多企業做到一定規模就會遭遇渠道瓶頸，因為其產品結構無法支持經銷商做大，而要提升銷售必須要增加經銷商，增加經銷商又會導致渠道沖突，只好換個品牌來占有更多的渠道。這種做法我們五年以前就研究過，我們認為這樣做實際上是給自己現有的經銷商增加競爭對手，有違與合作伙伴雙贏的商業理念。所以信得通過投資和技術創新與經銷商共同建立以產品價值為基礎的競爭優勢，才是做強做大的有效途徑。

　　記者：是不是可以這樣理解，圍繞養殖業的保健需求，信得通過創新增加產品深度，通過投資擴展產品線的寬度，避開了低水平的同質化競爭，與經銷商共同做強做大。

　　李朝陽：您總結的很準確。我們認為最有效的競爭是擺脫競爭。我們與合作伙伴為養殖業提供更大的價值，所以與我們合作伙伴這些年都有了很大的成長。

　　記者：信得06年投資建成了北京信得威特公司，我們也參觀了。這是一家工藝設備非常先進的動物疫苗廠。在本次交易會之前，信得好似在自產疫苗方面幾乎沒有很大動作，尤其是營銷方面聲勢不大，這是怎么回事？

　　李朝陽：過去的三四年，北京信得疫苗業務一直處于積累階段，或者說是苦練內功。我們一直在三個方面下功夫：一是產品開發，我們拿到二十九個產品文號，在家禽方面形成完整產品線，形成了具有技術優勢的核心產品，如新流、新支腎等產品。公司處于臨床或研究階段的新產品開發還有十二項。二是優化工藝，國產疫苗與進口疫苗的差異主要是產品質量的穩定性，公司在這方面做了大量的探索，形成了自己的工藝流程。三是團隊建設，團隊建設方面我們是引進和培養并重，關鍵崗位不惜重金。到目前為止，團隊建設也已完成。北京信得威特將以一個追趕者的姿態參與競爭。

　　記者：看來北京信得威特是要厚積薄發啊。不過您能將北京信得威特追趕者的姿態說的具體一些嗎？

　　李朝陽：北京信得威特在疫苗業務上還不是一個領先品牌，但是我們擁有技術能力和工藝能力。我們追趕競爭對手必須為養殖業提供更多的價值，同樣的價格我們要把質量標準提高一些，同樣的質量我們會把價格定的低一些。當然我們絕對不會降低質量參與低端競爭。

記者：我也注意到了信得在生化制藥、技術創新以及GMP工廠建設上投入很大，你們如何應對一些非法產品的不正當競爭，比如市場也有一些套用中藥文號的抗體產品，甚至也有轉移因子產品。

　　李朝陽：其實這些非法產品并不能構成實質性的競爭。我們有三大優勢：

　　第一是技術優勢。我們在技術創新方面做了大量的工作。轉移因子拿到新藥證明用了八年，八年的時間主要在效果的確定性上下功夫。檢索一下全球關于轉移因子的研究論文不下一百篇，但是真正商業化的就信得一個。集約化養殖需要的是100%的有效性。

　　第二是安全性和穩定性。轉移因子車間我們是唯一一個，抗體GMP車間目前全國也是只有兩家。生化藥品屬于生物制品，對生產條件的要求很高，那些粗制濫造的產品既沒有工藝條件也沒有GMP管理規范保障，污染病毒病菌是非常正常的，使用這些產品風險極大。

　　第三是合法性。說到合法性我們并不指望執法部門會主動維護我們合法產品的權益，但是農民維權意識的加強，確實加大了合法產品的優勢，尤其是生物制品很容易給養殖業造成巨大危害。農民養殖一旦發病嚴重，馬上會聯想到是否生物制品造成的。一旦他們知道自己用的產品是非法套號產品，他們一定會聯合起來訴諸法律，甚至是過激行動，給經銷商造成很大壓力。許多經銷商會盡量規避非法產品帶來的潛在風險。

　　記者：除了非法產品的不正當競爭，我還有一個擔心。信得在生化產品上投資這么大，那這些產品是否有足夠大的市場空間來收回投資成本？

　　李朝陽：市場空間取決于產品性能。這方面請公司技術總監喬博士以及抗體產品經理李峰先生回答吧。

　　記者：謝謝。那就請喬博士談一下轉移因子---信必妥市場開發方面的問題。

　　喬博士：信必妥主要的功能就是提高動物機體的免疫力，而且既有非特異性也有特異性。因此既可以配合疫苗使用提高免疫效果，也可以用于治療某些特定的疾病。由于用途廣泛，所以市場潛力巨大，因為我們有技術和工藝條件保障產品的有效性和安全性。信必妥的市場份額我們是非常樂觀的，現在東南亞、中東、南美許多養殖業發達的地區，已經有不少獸藥企業向我們提出在本地區代理注冊和經銷的意向。

　　記者：您能否將信必妥性能方面的優勢詳細的介紹一下？

　　喬博士：剛才說了，信必妥的用途非常廣泛：首先是新城疫、法氏囊等疫苗接種同時，配合信必妥使用，能提高疫苗免疫效果，提高0.8-1個抗體滴度。很多雞場接種疫苗后死亡率突然升高或者發病，這是因為接種疫苗后把原抗體中和了，而新抗體產生需要5-7天的時間，這段時間是雞群的免疫空白期，此時受到疫苗應激機體抵抗力很弱，容易發病，此時使用信必妥就可以避免以上情況的發生，現在北方很多一條龍養殖企業和養雞戶都已將信必妥列入疫苗程序。

　　新城疫、流感目前還是養殖業的常發病，今年春天北方大面積發病，很多養雞戶選用大量的藥物都見效甚微。信必妥從使用結果來看治療新城疫、溫和型流感等病毒病24-36小時就可發揮左右，維持時間7天以上。

　　肉雞由于生長速度過快和育雛溫度高的原因，其自身抵抗力很低，一般到了28天前后容易出現高死亡率，這段時間被養雞戶稱為雞群的危險期，此時使用2-3天信必妥能幫助雞群度過危險期。

　　信必妥還能彌補雛雞先天性免疫不足，提高雛雞的免疫力，減少死淘率。

　　此外，多年來，我們很多經銷商和養殖場對信必妥的使用也摸索出了很多經驗，比如當細菌、病毒疾病混合感染時，使用信必妥能顯著增加機體抵抗力和藥效，能使雞群快速恢復健康，明顯降低藥費。還有輔助治療病毒性腸炎、法氏囊炎、大腸桿菌和慢性呼吸道等疾病，也取得了很好的效果。

　　記者：請問李峰先生，你們是否與市場上的粗制抗體做過比較？

　　李峰： 是的。 粗制高免蛋黃的制作沒有統一的質量標準可執行，用于制備禽用抗體所選用的只是商品用家禽，自身的抗體水平不一，嚴重影響了蛋黃抗體的效價水平；操作規程不規范，制作過程簡陋，常混入雜菌野毒，使蛋黃液變質甚至成為疾病傳染源，注射后引起大批死亡。

　　信得公司的抗體生產設備都是從德國和日本引進的，高免雞群都經過嚴格的篩選和檢測，生產步驟分為種毒制備及免疫、半成品制備、成品制造、成品檢驗四大步驟，32道復雜的生產工藝，嚴格的GMP條件是產品穩定和高效的保障，產品絕不含外源性雜菌病毒，注射后絕對安全。我們的檢驗也是非常嚴格的，對高免蛋、生產過程、成品都有嚴格的檢驗程序，我們絕不讓不合格的產品流通到市場上。

　　記者：一般需要用抗體預防或治療的疾病往往是免疫效果不確切的，而治療效果不確定往往是病原血清型復雜或者變異快。你們如何確保抗體效果確實？

　　李峰：本次上市的三個產品都是國家二類新藥，分別是雞傳染性法氏囊炎精制蛋黃抗體（囊速康）、鴨病毒性肝炎精制蛋黃抗體（鴨倍舒）和小鵝瘟精制蛋黃抗體（鵝倍舒）。在療效上我們主要在兩方面下了功夫，一是努力提高產品的效價，采用了超濾濃縮技術，三個抗體效價均高出市售產品幾倍；二是除了標準毒株之外，我們還從全國各地分離到變異毒株和超強毒株，這樣我們的抗體中涵蓋了所有的流行株。另外在運輸環節我們也把控非常嚴格，采用疫苗瓶包裝和保溫技術，絕不會因為運輸原因導致產品效價損失。在實際使用中，養殖戶對我們的抗體評價是效價高、注射劑量小、見效快、安全性高。

　　記者：據了解你們三月份召開了抗體產品的招商會議，會議情況如何？ 抗體的營銷策略與其他獸藥有區別嗎？

　　李峰：只邀請了部分區域經銷商，簽訂銷售合作額3000萬。抗體銷售將在部分地區嘗試總經銷模式，在網絡成熟地區與核心經銷商合作。我們會全力支持經銷商做大業務，公司層面會在大型會議營銷、廣告、養雞戶培訓、推廣等方面合作經銷商全面的支持。

　　抗體產品過去只用于緊急治療，雖然緊急注射治療效果比較明顯，但是損失也非常大，一是淘汰一部分發病的，二是大病之后肯定影響生長速度，其實這是最要命的。現在被動免疫的方法被養殖戶普遍接受，也就是在這三種疾病常發區或流行區通過掌握發病規律，提前3-5天注射抗體使機體直接獲得抗體產生保護，比如鴨肝炎一般是2日齡就注射抗體預防，小鵝瘟一般是出殼后在孵化場直接免疫抗體，雞法氏囊炎常發區被動免疫也非常有效。另外，被動免疫方法成本低、方便易操作。

　　記者：感謝三位接受采訪。通過采訪我們看到了一個營銷型動保企業向技術創新型動保企業的轉型，這成功轉型的背后是極大的精力和財力的投入。祝賀你們。

　　采訪結束了，我們亦十分興奮，因為我們看到了中國動保企業的發展方向。這些年從政府、行業到媒體都在呼吁技術創新，由于獸藥創新機制、審批的門檻、市場保護、企業實力等原因，鮮有企業通過技術創新來實現做強做大的案例。信得的轉型案例將形成良好的示范作用。

　　我們有理由期待，信得通過技術創新做強做大自身的同時，也會為中國的養殖業健康發展做出更大的貢獻。

供稿：山東信得