賀文

　　靠“青海老酸奶”走出青海的小西牛生物乳業有限公司(下稱“小西牛”)，正籌備著開始它在資本市場上的歷險。

　　10月13日，小西牛總經理王維生向本報記者透露，目前公司的上市計劃已走到一半，年底準備向證監機構上報材料，希望能在明年中期登陸資本市場，目標是中小企業板。

　　小西牛上市步伐的提速，不得不提到“青海老酸奶”。在沒有大規模的廣告轟炸、大范圍的終端鋪貨和高科技含量的技術賣點支撐的 “三無”情況下，小西牛憑借一款回歸傳統的產品，成就了自身業績的最快增長。

　　而此前，小西牛僅僅是青海當地偏居一隅的區域性中小乳品企業。

　　悄然走紅

　　王維生介紹，“青海老酸奶”是小西牛的主打產品，去年的銷售額達8000多萬元，今年有望翻番。他坦言，青海老酸奶是小西牛為“走出去”量身定做的。

　　細心的消費者可能會留意到，小西牛青海老酸奶包裝盒上的“小西牛”品牌標識很小，倒是手書的毛筆行書黑色字“青海老酸奶”占據了包裝的主體位置。包裝上則用大篇幅圖文介紹老酸奶的歷史及制作工藝。在此之前，小西牛在青海當地銷售的乳制品，強調的都是“小西牛”的品牌標識。

　　2008年5月，小西牛“青海老酸奶”上市，當年年底開始正式銷往全國。雖然蒙牛、伊利200億銷售額的重量級別是現在的小西牛無法企及的，但王維生卻在它們之間找到共同點。“蒙牛、伊利崛起之初，打的就是草原文化，我們依托的就是青藏高原地域的、傳統的優勢。”

　　“就像你會相信深圳能生產最好的電子產品，同樣，你會相信青海能產出最好、最純的牛奶。”王維生類比著解釋道。

　　關注過小西牛的乳業資深人士陳渝介紹，在青海老酸奶面市之初，同行對這樣一款回歸傳統工藝的酸奶產品還抱著觀望的態度，大概在一年之后，就陸續有企業跟進。

　　去年下半年以來，東北老酸奶、老北京酸奶、漢口老酸奶等產品紛紛進入市場，蒙牛、三元、完達山等知名乳業公司都開始銷售傳統風味的酸奶產品。

　　陳渝介紹，老酸奶就是采用凝固法加工制作的傳統酸奶，北京市面上一直有售的瓷瓶酸奶就是這種制作工藝。在技術層面上，老酸奶并沒有特別的進入門檻，被模仿很容易，小西牛的特別之處，就是將“老酸奶”作為一個專門的酸奶品類概念提出來。

　　老酸奶屬于凝固型的發酵乳制品，必須以鮮奶為原料，將半成品分別灌裝到小碗里，密封后進行冷藏發酵。這種回歸傳統的制作工藝，在中國乳制品行業壞消息不斷的背景下，反倒給小西牛這樣的小企業提供了機遇。

　　籌備上市

　　憑借“青海老酸奶”，小西牛迎來了自成立以來最快的業績增長期。

　　在2008年之前，小西牛年銷售額最好時是5000萬元。2009年，僅青海老酸奶的銷售就達到8000萬元。今年，其銷售額有望翻番。這樣的業績，對十來年前的王維生來說，是不敢想的。

　　1999年，王維生從寧夏來到青海，創辦了小西牛的前身小西牛乳品飲料廠，生產傳統液態奶、乳品飲料。當時的小西牛只是一個20來人的小作坊。一年能掙10萬塊，王維生就很滿足。

　　2002年，小西牛改制為股份制企業，成立青海小西牛生物乳業有限公司。2007年、2008年時，小西牛已經成為青海地區最大的酸奶乳制品企業，占當地酸奶市場的70%-80%。也就是在那個時候，小西牛有了“走出去”的想法。2008年，小西牛決定往外走時，鎖定自己的賣點就是“青海”特色。

　　王維生預計，小西牛今年的銷售額有望達到2億元。隨著業績的快速增長，公司的上市也提上日程。他透露，目前上市計劃已經走到一半，年底準備向相關證監機構上報材料，希望能夠在明年五六月份時登陸中小企業板。目前，王維生本人是公司的第一大控股股東。

　　隨著青海老酸奶的走紅，市場上的跟隨者也日漸增多，而且效仿者的實力均在小西牛之上。王維生坦言，小西牛沒有蒙牛、伊利那般實力去阻止模仿。

　　問題也接踵而來。在同質化競爭相當激烈的中國乳品行業，像小西牛這樣的中小企業面臨的挑戰是，如何保持長久的走紅。

　　王維生向本報透露，小西牛希望5年后銷售額能做到10個億。在以酸奶產品為主業的同時，還將開發牦牛奶等高端液態奶產品、奶酪等，而所有產品線的開發設計均圍繞“青藏高原”特色做文章。

　　他透露，公司已經在青海西寧的生產基地新征了120畝土地，擴建廠區規模，同時還在生產和研制如青稞、沙棘等具有青海地域特色的產品。此外，小西牛還計劃在牦牛資源相對豐富的玉樹地區建立牦牛奶深加工基地。在品牌建設上，小西牛已經向工商系統申請注冊 “青海老酸奶”商標，而且還在醞釀打造其他以青藏高原文化為賣點的子品牌。

　　陳渝介紹，在此之前，沒有研發資源優勢、沒有資金實力的中小乳制品加工企業，絕大多數是采取“跟隨”策略，即跟隨大企業的產品、營銷思路，或是跟隨同類中小企業發掘新市場的思路。

　　他認為，小西牛既然在發掘傳統上嘗到了甜頭，或者可以在這條道上走得更遠一些，規模化推出一些基于傳統工藝的乳制品。“中小企業的機會是在不斷‘試錯’中誕生的。”(本報記者馬巾坷對此文亦有貢獻)