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畜牧人

標題: 飼料企業最后的瓶頸 [打印本頁]

作者: 暮雨撒江天 時間: 2007-7-1 14:46
標題: 飼料企業最后的瓶頸
飼料企業最后的瓶頸
——行銷員的單打獨斗能力
劉揮
1 行銷員獨斗乏力，企業一切經營活動都將泡湯
在許多行業，產品同質化現象嚴重。企業經營者常常困惑該如何尋找著力點。實際上最不能同質的就是行銷員單兵作戰的能力，飼料行業尤其如此。
眾所周知，市場經濟是以銷定產，銷量大小決定盈虧，沒銷量的企業就等于倒閉。另外，你的經營設計也許完美無缺，你的生產工藝也是天衣無縫，你的質量控制也是無可挑剔，你的營銷方案也是面面俱到，但就是行銷員上不得陣，在各個片區市場遭到競爭對手的各個擊破，那么你前面所有的精心努力都將前功盡棄，功虧一簣。
從閱讀國內大型營銷實戰期刊《銷售與市場》上我悟出了一個趨勢：中國營銷體系演變、深化的諸多特征中異中有同，這一同就是一個時期比一個時期營銷重心下沉。從網絡來看，即省級代理商向市級、縣級下沉，如飼料這樣的農用產品甚至向鎮級、村級、直面用戶下沉。實戰操作以前是作廣告，后來作網絡，再后作價格、促銷，現在是直接作終端用戶。可以這樣概括：營銷向下了！由此我更相信：以單人獨片運作市場的行銷員，他們身處營銷前線，提高他們單兵獨斗的能力將是企業最后的瓶頸！
知名的大企業都把業務員當成企業最重要的人力資源之一，有一百年歷史的飼料企業美國普瑞納，在招收新業務后，要集中培訓半年，直接派國外的專家來傳授動物營養知識、畜牧獸醫知識、業務推銷知識。在一般人眼中，飼料不就是將糧食粗加工后的低科技產品嗎？用得著如此折騰嗎？云南神農飼料集團把行銷員也當成一種重要資源，只要在市場發現了優秀的行銷員，就千方百計地把你弄上“山”。由于這個企業的老板找到了企業真正的核心競爭力，結果快速成為云南省的領先企業。這個事實進一步證明了沒有不賺錢的行業，只有不賺錢的企業。
目前營銷理論界流行著一個觀點：行銷員應團隊意識第一；只有完美的團隊，沒有完美的業務員。實際上大多數企業幾乎都是讓業務員劃管一個獨立的片區，把銷量落實到單個業務員身上，業務員都是以單兵個體接受任務。這樣一來團隊第一的思想你吼得震天響，他總是無動于衷，不動員客戶竄點貨殺價沖刺銷量就算不錯了。除非你的任務是以小組為單位下的，需要團隊配合。所以營銷隊伍的管理口號也要因地制宜。對一些單個接受任務的業務員我認為就要提高其單打獨斗的能力。這是因為這些行銷員到了市場后，如果銷售政策同樣且穩定的情況下，上司幫不了他，同事幫不了他，一切只能靠他單打獨斗，靠他自己去把競爭對手打敗，靠他自己把客戶找到，把產品銷售渠道建立起，把終端拉動起來，把產品的口碑建立起來，把銷量擴大。這不象生產車間，我去洗手間，鄰近的同事可幫我把機器照看一眼。這也不象在裝卸隊，這個包子太重，我扛不起來，你可幫我搡一把。這樣的現實你叫他如何樹立團隊第一的意識？
提單兵獨斗的意識，也不是與團隊無關，美國的職業藍球國家隊——夢幻隊不是由一個個單打獨斗的精英份子組合而成的嗎？如果我們的營銷團隊的行銷員都是單打獨斗的高手，那么我們這個營銷團隊的總體水平不是水漲船高了嗎？
如果說產品質量是企業最重要的核心競爭力，那么行銷員的執行力就是企業業績體現的最后競爭力。對于任何團體組織來說，沒有執行力就沒有戰斗力！它決定企業的興衰存亡。如果沒有行銷員的執行力，企業比任何死亡都來得更迅速，可以說是見光死。尤其是飼料行業這樣地域分散、服務要求極為苛刻的行業。
2 藝高人膽大者是執行的高手
美國管理學院教授保羅·托馬斯說：1分決策+9分執行=10分成功。可見執行在企業競爭中是何等重要。執行力決生死，此言不虛。
最優秀的執行者就是那些指向那里，就堅決地打向那里，還能打到那里的下級！如果指向那里，你只能打向那里，卻不能打到那里，你還算不上一個優秀的執行者，只能說你有執行意識，但你卻缺少執行能力。作為行銷員，你缺乏單打獨斗的能力。
最優秀的執行者在執行時不問其它，只一門心思地考慮如何盡善盡美、多快好省地達到目標的方法和措施。他們堅決果敢、義無反顧，只是向著決策目標奮進，不達目標誓不罷休！
只有那些堅決果斷、不折不扣地去執行的人才能成為團隊的中堅力量和優秀份子。執行不僅僅是一種服從的心態，它更是一種能力和人品；往往是能力差、人品差的人執行力差。常言道：藝高人膽大。越是單打獨斗能力強的人越勇于挑戰、越很少把個人得失放在首位，越富有全局觀念和自我犧牲的高尚品質。他們是企業的寶貴財富，是每一個領導者身邊最可愛的追隨者和最忠誠的敢死隊，是推動企業超常規發展的原動力。
要膽大就必須藝高，藝高執行力就強。因此普瑞納是對的，花力氣培訓業務員是對的。不培訓就不會有一支執行力強的業務員。一個優秀的業務員勝過十個差勁的業務員。在冀東有一家飼料廠，月銷量達到八九千噸了，卻只有4個業務員。各位飼料公司的同仁算算、比比你們是多少？
3 差勁業務員的9宗罪
3.1 單打獨斗乏力的行銷員他們接到上級的執行命令時嘀嘀咕咕，在執行時困惑、疑慮、猶豫、憂慮、發愁、惱火。這些人不僅自身執行力差，他還會給他人帶去消極情緒，破壞整個團隊的執行力。
3.2 他們甚至是抵觸執行決策，找上級決策的毛病，詆誹上級的決策能力，以掩飾因自己低能而無法執行的尷尬和維護自己的體面、保住自己的待遇。
3.3 他們甚至還暗中拉攏一幫人，用“集體”的聲音呼吁減壓，形成三人成虎的假象，來抵觸執行決策。
3.4 越級打“小報告”，動用上級的上級來左右領導下達任務，以減輕自己的壓力。
3.5 一個沒有執行力的行銷員比小偷、貪污犯給企業造成的損失更嚴重。小偷偷三五千元，企業也就損失三五千元；同樣貪污犯貪污三五千元企業也就損失三五千元。而一個執行力差的行銷員1個月堂而皇之地消耗三五千元不算，還把市場機會拱手讓給了競爭對手，讓競爭對手占領了有利地形。
3.6 阻礙了企業發展，因為行業的競爭是循序漸進的，耽誤了時間就是耽誤機會，競爭對手坐大后，后面的機會越來越少，也就很難翻身。
3.7 有時執行力差的行銷員為了給自己的無能開脫，千方百計地傳遞虛假信息，夸大對手的讓利、促銷等市場投入，讓公司付出了不該付出的成本。
3.8 如果這個行銷員善于搞統一戰線，聯絡一幫人為“減壓”叫苦，那他就成了企業發展中木桶效應中最低的那塊木板，遏止了企業銷量總體提升的速度。
3.9 假如這個行銷員善于走上層路線，象秦檜那樣善于告御狀蒙蔽“圣聽”，那企業銷售經理或總經理都有可能蒙冤，被老板錯殺忠良。
以上說的差業務員不包括剛入道的新手。所以，執行力差的業務員，往往人品不好，善于鉆營攀附、千方百計鉆入老板圈或老板身邊的近臣、寵臣圈。對于這樣的行銷員要格外當心，如不警惕，他們不僅能顛覆領導者，也能顛覆企業。
舉個實例吧——X老總與某大企業因待遇及其它一些合作問題發生了一些不快，很快被另一家飼料企業當成人才“獵頭”，結果才半年時間，就取得了市場銷量增加、盈利品種增加、企業欠款壓縮、把千差萬別的折讓按級統一、把內部管理理順的成績。X信心百倍，在新的一年來臨時，在經營設計上作了許多創新的設想，決心在新的一年讓企業快速發展，給自己的職業生涯立一塊豐碑。
可在此時，他發現這個企業的行銷員隊伍超員，且有的單打獨斗的能力太差，計劃優勝劣汰壓縮幾個。不料，讓一些“老板”的親戚員工和鄉黨圈、坐探級的業務員惶恐了，他們聯絡了一幫老板的近臣、寵臣，抱成一團告他的狀，說他把行銷員隊伍搞得人心惶惶了，讓X遭到了老板無過錯刁難逼迫走人。X聯絡的一些準備加盟的業內頂尖級別的業務員也作鳥獸散，有的被普瑞納公司挖去作了大片區經理，有的自己當了老板。嗚呼，哀哉！
原因就這么簡單。就是那些單打獨斗差的業務員感到了威脅，事實上“惶惶”的行銷員只是那幾個執行力差的行銷員。有些老板雖然倡導人性化管理，可他們有時“人性”得如唐僧那樣善惡不分，人妖不辨。說穿了他們是對外聘老總不信任，他們對人才的求賢若渴是附庸風雅，葉公好龍。
4 三分天賦+三分悟性+四分實干
三分天賦+三分悟性+四分實干，我認為這是作為優秀行銷員的三項基本要求。
在聘用時選拔優秀成熟的業務員，選拔有天賦和悟性的業務員，比寄希望于培訓和指導要現實得多。如何找到這樣的業務員，筆者有個經驗，一般要注意這么幾點。
4.1 形象是否聚人氣。行銷員推銷就是推銷自己，你總不能找一個一看就得罪顧客的主，所以音容笑貌、坐行舉止、談吐對話的審美情趣等必須要講究。
4.2 年齡。行銷工作就是和經銷商和顧客打交道的工作，所以要求行銷員必須有一定人生經驗，不然談話都象小學生與大學生之間的交流一樣。還有一個原因就是年齡大的行銷員多數有家庭負擔，并且他們都懂得對家庭負責，他們對金錢的態度好。我在廣東一家公司作營銷副總時見到幾個專業能力一般、年齡都在30歲以上的業務員，他們工作十分勤奮，業績公司一流。其原因就是他們都有三口之家，妻子下崗了，他們對金錢簡直是“苦大仇深”，在廣東烈日炎炎的酷暑天，一般業務員都躲在旅社給客戶打電話，他們卻西一程東一站地到客戶門店拜訪，結果他們的任務達成率月月最高。
4.3 口才。行銷需要說服客戶，需要編故事，沒有口才，就如戰士上戰場沒有武器一樣。
4.4 對金錢的態度。對錢沒興趣的行銷員，你就是給他同樣的任務，給他雙倍的待遇，也不會讓他產生積極性。
4.5 對“聽”的注意度。一個行銷員不注意聽，就不會搜集信息并對其整合，就不會變通應對，駕馭局面。
4.6 學識。不單純地看文憑。有文憑不等于有知識，書本知識只有在實踐中去千錘百煉才能上升為能力，而能力只有在一定的工作環境中才能發揮出來。
4.7 從業經歷。在業內干過一二年的人，入門更輕車熟路。
5 CMO如何讓行銷員成為單打獨斗的高手
行銷員具備了我們強調的天賦、悟性、實干，是不是就具備了單打獨斗的本事了呢？玉不琢不成器，企業的CMO或CEO還得對其精心打造。
我在云南一家飼料公司是如何打造行銷員單打獨斗的能力的？
5.1 重選拔。人才很多，以能干者唯用。看學歷，但更重天賦和實踐技能。我一般是按上述7條進行選拔。
5.2 培養理性的行銷員。有人把只有書本理論而乏實際經驗的行銷員稱為秀才，系馬稷類；把只重實踐、重術輕道的行銷員稱為“兵”；而把“道”與“術”并舉的視為秀才兵。我每月開營銷例會時，請重“術”的兵講案例，請重“道”無“術”的行銷員分析案例。請“道術”并重的行銷員講自己的經驗。并進行現場演習。
5.3 我決定掛靠一家培訓機構，接受其理論武裝，把我公司辦成其樣板示范田。
5.4 我再發揮自己與許多媒體良好的關系，把這支營銷隊伍、這個樣板田的活動不斷宣傳，讓公司營銷隊伍和培訓機構獲得雙贏的品牌效應。
5.5 給營銷隊伍冠以名稱，不斷的宣傳在讓這支營銷隊和培訓機構獲得雙贏的品牌效應的同時，也讓行銷員身上凝聚更多的無形資產，讓其產生自豪感。
5.6 在制定分配制度上，由重銷量轉為重營銷優勢。
5.7 形成研究“道”與“術”的風氣，在這方面加大鼓勵，作為提拔人才的依據。
5.8 打破行業取經，要求行銷員對《銷售與市場》、《商界》、《公司》這樣的營銷實戰主流刊物多讀，向其它行業學習。學習他們的“道”與“術”，與時俱進，走在時代營銷理論前沿。現在是知識經濟時代，在這樣的時代我們必須在理性光輝的照耀下去實踐。不學習行嗎？
由于我選拔了一批優秀的行銷員，我的營銷策略在市場前線得到了很好的執行，只用了半年時間，我們把盈利主導品種濃縮飼料，由接手的三百多噸增加到七百多噸，欠款由三百多萬壓到一百萬內，把接手時近一半品種無純利潤變成了90%有純利潤……
6 結束語
21世紀最先進的企業文化就是執行文化！那些破壞企業執行文化的人輕則如擋路石阻礙企業前進，重則如網絡病毒能把企業搞癱瘓。行銷員是企業最后一道瓶頸，好的業務員構成好的執行文化，差的業務員破壞執行文化，差并善搞陰謀的行銷員還可把銷售經理或總經理送上“斷頭臺”，也可能把企業拖入萬劫不履的深淵。
營銷環境變了！這是營銷人有目共睹的事實，我們的著力點也應與時俱進。網絡下沉，著力終端，這些決策是對的，但發力終端的主體是誰？誰來執行？靠的就是分散在各個單片市場上圈地包片的行銷員。飼料界的老總同仁們，咱們不提高他們的執行力行嗎？

作者: huhongj0723 時間: 2007-7-1 15:18
對于三分天賦+三分悟性+四分實干的觀點持中立態度。

作者: 清逸子 時間: 2007-7-1 16:00
:5s: :5s: :5s: :5s: :5s: :jiu: :jiu: !3: !3: !3:

作者: xpno_1 時間: 2007-7-1 21:25
開拓了思路，感謝分享;1s: ;1s:

作者: 王文海91 時間: 2007-7-6 22:29
普瑞鈉飼料有什么特點啊

作者: 王文海91 時間: 2007-7-6 22:30
我們這里覺得料好，開始價格太貴了

作者: 支點 時間: 2007-7-9 09:24
標題: 很好
感觸太深了......看來,屠刀即將砍向鬼子頭顱...
寧可花高薪招幾個有能力,心態好的代表,也不愿意花低薪招一批庸人來搗亂.

作者: 謀易 時間: 2007-7-9 12:03
拍案驚奇!人才;1s:

作者: szhilei 時間: 2007-7-25 13:22
兄弟！你太有才了！！！

作者: bs5hao 時間: 2007-7-31 20:49
標題: 回復 #5 王文海91 的帖子
藥加的多，而且好多都是...

作者: 西風瘦馬 時間: 2007-8-1 15:26
提高終端的執行力，贊！

作者: 川牧人 時間: 2007-8-1 16:09
1 行銷員獨斗乏力，企業一切經營活動都將泡湯；

4 三分天賦+三分悟性+四分實干。

!3: !3: !3:

作者: gentech 時間: 2007-8-2 02:49
真是英雄所見，各有不同啊！

作者: liu88480 時間: 2007-8-7 21:27
看過了，頂一個啊，呵呵

作者: 金哥 時間: 2007-8-7 21:53
飼料企業配方技術不創新，產品品質不穩定更是企業發展的瓶頸。

有些企業就存在業務員開發一個市場因為品質問題丟掉一個市場的情況！

作者: fer97 時間: 2007-8-9 08:38
經典＋到位＋新穎……

作者: hxy8926151 時間: 2007-8-10 16:30
精辟!!!!!!!!!!

作者: 朱良 時間: 2007-8-15 12:48
好，很好，非常好！
很有見解啊！
支持！!3: !3: !3: ！

作者: crsshan 時間: 2007-8-22 14:46
講的很精辟,值得學習.

作者: wangch2625 時間: 2007-8-28 17:20
以質量求生存，以技術求發展

作者: xdw7908311 時間: 2007-9-6 17:44
頂拉共鳴~!!! 我是成農集團的

作者: 陳海河 時間: 2007-9-13 11:21
提示: 作者被禁止或刪除內容自動屏蔽

作者: dushuba 時間: 2007-9-16 09:34
中國飼料業聯合如何？

作者: nan_62 時間: 2007-10-8 10:41
聯合起來的操作上很難吧？

作者: cuiyanhui 時間: 2007-10-9 10:46
標題: 太好了
非常同意:hihi: :huahua: :gongsi:

作者: badboy148 時間: 2008-1-25 00:17
寫得很好，學習中。支持樓主

作者: 眞鈊偽妳 時間: 2008-1-25 07:59
:huahua: :huahua: 鮮花送你大哥服了你了

作者: 瑞豐張宇 時間: 2008-3-6 19:18
很棒嗎深有同感

作者: 大牧 時間: 2008-3-10 20:38
確實很好!確實是人才!

我覺得一味的強調營銷本身就是一種術,真正的道是一個總體.僅僅一個技術,對一個飼料企業的貢獻率有多大?六和的說法好象是40%,成熟的行業單個的業務人員作用大嗎?我倒覺得六和對飼料認識的比較到位,要打造一個價值鏈,要平衡處理好上下游客戶的利益分配,飼料只是其中很小的一個環節.
我們生產飼料的目的是什么,是為了給我們提供健康的食品,是為了提供一些就業的機會,是為了促進行業的進步,增進國家的繁榮.
不應該一味的迎合一些客戶的心理需求,很多是誤導消費者.單純為了賣料而賣料,我記得有個顧問式銷售,我覺得這很好.技術進步,管理創新,專業服務,等等.我覺的這些才是道.
這只是我從個人的立場上說的,敬請指教.

作者: hzkbest 時間: 2008-3-10 21:19
劉老師具有豐富的飼料行業實戰經驗，一語道破“天機”

歡迎光臨畜牧人 (http://www.ylikhb.com/)

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