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畜牧人

標題: (原創)豬料銷售可能出現革命性變革 [打印本頁]

作者: 謀易 時間: 2008-7-13 19:49
標題: (原創)豬料銷售可能出現革命性變革
豬飼料如何銷售?
如果你這樣問的話,
王博士會回答:
"教客戶養豬,做實證"
的確,就現在看來這是雖然慢
卻比較穩的一種做法了
如果是在不久前
我也會用同樣的回答來回應
那么,做實證為什么會讓豬料銷售提升呢?
因為:你教客戶養豬了,他學會養豬了
也就把養殖和環境的短板補齊了
你做實證了,你有了數據了,所以,更有了說服力了
這種銷售方式的成功搶的是不做實證,不教養豬的飼料企業的業務
做實證銷售結果出來后客戶很穩定
但早期做起來卻很困難
因為,許多務實的,愿意躬下身子來做實證的業務員
往往欠缺的是"忽悠"的能力
也就是說服客戶做實證的能力
上帝就是如此喜歡捉弄人
___愿意做實證的人"忽悠"能力差,"忽悠"能力強的人又不肯吃苦
(當然這不是絕對地)
當然無論是如何作銷售
目前搞定經銷商仍然是銷售工作中一個令人頭疼的事情
經銷商不斷的向上游施壓
__因為他們掌握著渠道
這使中小企業中更為窘迫
雖然豬料在飼料品類中的利潤是最高的
也是中小企業賴以生存的利潤來源
但是,也是中小企業備受煎熬的事情
(未完待續)

作者: 山中的漫游者 時間: 2008-7-13 21:12
逐步的，產品的比重會變大了，未來的時代，是產品時代-----因為豬場的老板都有錢了，不需要資金的支持。他們逐步都懂了，不容易被忽悠。

而且未來行業的高費用，必然壓擠行業過渡到產品時代

作者: 謀易 時間: 2008-7-13 21:31
未來,即使只剩下300個企業,那么客戶為什么又會在300個企業中只選擇你呢?還有,飼料行業產品的差距真的這么大嗎?

作者: idelphi 時間: 2008-7-14 08:52

豬料企業的銷售變革，還是因為終端客戶的變化而變化的。

對于東北及部分山東，河北等北部市場，濃縮料的銷售將逐漸減量。因為2005年的經銷商可以用2萬元來做1噸濃縮料。2萬元，平均賒欠1年，他的年利息是500元（農村基本上都是高利貸）。那個時候的經銷商，是暴利的。那個時候，一噸好一些的仔豬料，到達經銷商手里，去掉各種月折，專營，年獎，運補，打款等等，凈到手里，不過3500左右。經銷商每袋料至少要加20元，一噸就是800以上。

但是，2008年7月，凈到手里要5700以上。利息要比2005年還要高，基本上接近700元的年利息。最糟糕的是，由于近期豬料漲價過于頻繁，實際上，養豬戶是跟不上的。所以，豬料銷售中的渠道，一定會變化。

我稍微武斷的認為，月銷售10噸以下的經銷商，會在幾年內轉行。月10噸，只不過相當于1000頭左右的存欄豬。按照目前的規模，不再是很多小養豬戶，估計也就是10戶左右養100頭的。

作者: boarsow 時間: 2008-7-15 14:26
掌握了終端就掌握了經銷商，完全控制了客戶的生產，就控制了完全控制了經銷商。

經銷商是需要被征服的，銷售人員的能力是需要銷量來驗證的；

如果經銷商的財路被我們所控制，如果客戶的效益由我們所左右，那么經銷商就是我們的工具，如果完全依靠經銷商來銷售，那么我們就遲早被經銷商脅持綁架，最重被叛變。

作者: boarsow 時間: 2008-7-15 14:28
如果只有300家，那就只有差異化。

我們飼料的核心競爭力是什么？？我們與別人有什么不同？為什么客戶會選擇這樣的不同？

我們是選擇引導理性消費，還是選擇假定客戶無知？

作者: 西風瘦馬 時間: 2008-7-15 20:39
唉，這邊都是規模化豬場，都聽不懂大家在說什么了。

如果這樣做經銷商和散養戶，我肯定是無從下手啊:5s:

為了一勞永逸地解決銷售上的短板，現在改養豬了，呵呵

作者: idelphi 時間: 2008-7-15 21:22

做實證和開會的年代，已經漸漸離我們遠去了。

只有在養殖業仍然不發達的地區，還有用武之地。

對于規模化養殖，飼料企業的定位就是慢慢的變成一個加工車間。這個將是不爭的事實。

預混料由于有中小規模養豬場支撐，還能在做幾年。但是，無情的運輸費用，將最終打垮預混料企業。

而豬濃縮料企業，一定會因為飼養規模化，最終在渠道這里，沉了下去。

作者: idelphi 時間: 2008-7-15 21:25
標題: 回復物業山中的漫游者的帖子
博士說的非常有道理。看看原來倒掉的一大批保健品企業，就知道，忽悠必然自取滅亡！

作者: 謀易 時間: 2008-7-17 11:12
說一下幾個觀點:
1.營銷和"忽悠"不可混為一談,營銷是"把商品的真正(甚至潛在的)價值賣出來!"
2."實在"未必是正確的,例如有些配方對原料價值的浪費大大的侵蝕了企業的盈利能力."實在"的未必是"市場的"!

作者: 謀易 時間: 2008-7-17 11:45
續一樓:
大的企業有資金實力,經過多年的滾動發展
現在已經可以涉足上下游
搞"一條龍"或"半條龍"
當然許多大企業的選擇是正確的.
而有的企業規模不夠大
也開始在琢磨這件事了
實在讓人頭上冒冷汗
幾家已經做了多年一條龍的企業至今仍然"如履薄冰"
而資金實力不足的中小型企業貿然涉水
是件很可怕的事情
不過,我們也應當適當理解
畢竟他們在現階段還沒有找到更好的解決方按
而飼料行業發展到今天
中小企業有沒有異軍突起并后來居上的可能?
我們還是從黃光裕如何打造"國美帝國'開始
未完待續

[ 本帖最后由謀易于 2008-7-17 14:26 編輯 ]

作者: hzkbest 時間: 2008-7-17 13:16
雖著養豬場的增多，很多企業專門設立了豬場料項目組，他們專攻豬場客戶。產品上更注重實際效果（因為散養戶可能過于注重皮毛），服務上更專業（只對散養戶提供技術服務的人員有時就是只會“忽悠”人,不實在），當然，對從業人員的素質要求更高了。不排除今后只有至少研究生水平才具備符合要求的服務能力，這意味著，普通大學生如果不學習，可能連當業務員的資格都沒有了。

作者: hulijing 時間: 2008-7-17 13:22
有道理，很有可能就是往那個方向發展

作者: lzmbxy2008 時間: 2008-7-17 13:40
這個是個趨勢，但每個公司及個人對飼料的營銷理解不一樣就會有不同的銷售模式出現的。

作者: zhanggm78 時間: 2008-7-17 13:45
大的企業有資金實力,經過多年的滾動發展
現在已經可以涉足上下游
搞"一條龍"或"半條龍"
當然許多大企業的選擇是正確的.

作者: 謀易 時間: 2008-7-17 18:53
接上文:
我們先看彩電企業的發展
最先是許多省都有彩電企業
全國有上百家
而且規模都很大
市場也很大
有點象當初的飼料行業一樣
錢賺的很容易
只要不是真"傻子"就行
而今天市場競爭已經很激烈了
但絕對不是"白熱化"
昨天,我們還在講中小企業的突圍(我去年的話題)
而僅僅才一年過去
中小企業中的"小"就應該重新定義了
那些濃縮料500噸以下,預混料不足百噸的企業
已經無法稱作企業了
在行業現狀下
很難再有破局的機會
而南方的廣東
你還有機會插進溫氏控制的養殖帝國嗎?
在山東
我們還有機會打敗山東六合嗎?
不能了!
原因是他們的體系已經基本完善了
那里的市場已經是個成熟市場了
所以,機會也就沒有了
而溫氏和六合的市場是10年一劍磨出來的
上帝也不會再給我們10年磨劍的時間!
那么
是彩電生產企業利害呢?
還是黃光裕的國美利害呢?
稍微有點經濟學知識的都知道
彩電企業已經沒有太多的話語權了
原因是他們的銷售過于的依賴于"國美","蘇寧","五星"這樣的連鎖賣場

[ 本帖最后由謀易于 2008-7-17 19:17 編輯 ]

作者: 謀易 時間: 2008-7-18 11:44
幾句插話:
我們現在行業內有飼料企業15000家,
即使剩下3000家(美國的10倍),
那么淘汰率也高達80%.
我們用什么來打造我們的核心競爭力才能使我成為剩下的那20%中的一份子呢?

[ 本帖最后由謀易于 2008-7-18 11:46 編輯 ]

作者: 天使的笑 時間: 2008-7-21 00:21
1.能夠幫助養殖戶降低養殖風險2.提供優質的產品,價格合理3教會他們如何管理提高養殖水平4.可以回收或幫制養殖戶銷售產品這樣的企業會更受養殖戶的歡迎,他們對企業產生了依賴就證明企業就更有活力和發展.

作者: myhome 時間: 2008-7-21 07:04
看樣子豬料快和蛋雞料銷售差不多了，生產車間和經濟效益

作者: happyQQ 時間: 2008-7-21 08:47
看到這里大感飼料行業岌岌可危啊，三年之后，飼料行業將沒有我用武之地了

作者: YXB 時間: 2008-7-21 12:30
只要能跑過80%，就沒問題。

作者: 阿代 時間: 2008-7-22 23:02
好貼@@002:

作者: brucelee12 時間: 2008-8-9 10:25
標題: 這塊，我也考慮的很多！~
我最近也在考慮這方面很多事情，因為飼料行業太特殊了！

我想，如果可能，我會把我的觀點發表在《飼料一線》雜志，歡迎大家批評指點。

投稿和訂閱請電郵:lixiaolong3456@yahoo.com.cn

[ 本帖最后由 brucelee12 于 2008-8-9 10:28 編輯 ]

作者: xidunjianjun 時間: 2008-8-15 12:14
下游的延伸，不發二門。

作者: 可愛樂樂 時間: 2009-2-17 13:06
想象一下，如果廠家、業務員、經銷商、養殖戶的水平或者技術都是一樣的，也許我們都好做了。關鍵就是差異太大了，意識上不去。

作者: 無敵獸醫 時間: 2009-2-17 14:26
忽悠是讓客戶去做實證的手段這個技術很難哦客戶被忽悠怕了

作者: changqiong 時間: 2009-2-17 16:27
只有多方都是贏家，能夠使飼料廠養殖戶都有利潤的飼料廠才能生存下去。不論是搞一條龍還是走經銷商的道路。因為競爭的白熱化是眾所周知的。

作者: bdwqzj 時間: 2009-2-26 16:20
”實證、終端”不錯，但贏在執行。

作者: rainbowfeed 時間: 2009-3-19 12:25
21# myhome

作者: fer97 時間: 2009-3-19 16:39
多方都是贏家，人們生活質量提高，對產品的需求高了，多了，
肉買多了，買好了，
我們飼料廠的生意不會不好做的
其中的營銷模式革命也是隨著企業實力、人員素養的提高逐步改革的

作者: hongshengy888 時間: 2009-3-19 17:45
現在料真的不好賣了，有許多的都被預混料的觀念給忽悠了。

作者: zhaochuwen 時間: 2009-3-19 19:32
老實說不喜歡這樣像上帝式的預言
有時候談那么多美國怎么怎么樣，我覺得要比較的話也得做全面性的比較從來不見說巴西印度泰國越南日本的畢竟我們和美國太不一樣了，一個是老師一個是學生要比較就學生和學生比，成績好的學生身上的優點更容易吸取

作者: rainbowfeed 時間: 2009-3-24 10:20
做實證是最好的方法

作者: xiedahai 時間: 2009-3-24 11:05
我們現在行業內有飼料企業15000家,
即使剩下3000家(美國的10倍),
那么淘汰率也高達80%.
我們用什么來打造我們的核心競爭力才能使我成為剩下的那20%中的一份子呢?——問得好！這也是我們一直在思考的問題。我認為，產品質量包括差異化，都不是主要的，更不是核心的，真正核心的東西，應該是一種運作模式，也就是所謂“模式制勝”！

作者: rainbowfeed 時間: 2009-4-9 09:39
飼料行業產品的差距真的這么大嗎?

作者: zhangyy 時間: 2009-4-9 09:47
豬料銷售最終會走向直銷。這需要廠家打通產業鏈條。同時，隨著規模化和集約化出那個獨的越來越高，養殖利潤的水平也會越來越趨于一個合適的水平。所以，豬料的銷售會是第一個不要經銷商的銷售模式。

作者: chnrabbit 時間: 2009-4-9 10:27
飼料行業，企業的痛還有很多，觸及了，及早解決了，就能生存，否則只有死去。
你的企業不一定大，但一定要強。這才是生存的根。

作者: 左肩 時間: 2009-4-9 12:28
大智若愚啊，要拜讀3邊！

作者: lep167 時間: 2009-4-11 07:58
現在產品為主的時代，通過實證推廣確實慢點，不過還是很有效的，但中間手段太多，有些廠家不是以產品上下功夫，還導致這種模式的畸形。如果大家能在產品上和操作上誠信。應該有很好的效果。

作者: woodnight 時間: 2009-4-11 14:10
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作者: huguangde 時間: 2009-4-11 15:42
當物流不是問題，當資金不是問題，產品本身就起決定作用，產品占主流的時代正在走來。

作者: panqiaolian 時間: 2009-4-18 22:02
就是這樣付出才有回報/

作者: 楊舉 時間: 2009-4-19 22:13
做實證和開會的年代，已經漸漸離我們遠去了。

只有在養殖業仍然不發達的地區，還有用武之地。

對于規模化養殖，飼料企業的定位就是慢慢的變成一個加工車間。這個將是不爭的事實。

但是，2008年7月，凈到手里要5700以上。利息要比2005年還要高，基本上接近700元的年利息。最糟糕的是，由于近期豬料漲價過于頻繁，實際上，養豬戶是跟不上的。所以，豬料銷售中的渠道，一定會變化。

預混料由于有中小規模養豬場支撐，還能在做幾年。但是，無情的運輸費用，將最終打垮預混料企業。

而豬濃縮料企業，一定會因為飼養規模化，最終在渠道這里，沉了下去。

作者: 韋文志 時間: 2009-4-23 11:07
實證，讓養豬戶自己驗證，才是最有效的

作者: 天涯1013浪子 時間: 2009-4-23 13:25
實證，讓養豬戶自己驗證，才是最有效的!可不可以采取合同豬`合同鴨的銷售方式呢!飼料加工企業與終端養殖戶的利益掛鉤!

作者: 小耗子 時間: 2009-4-23 15:48
銷售理念運作合理的品牌企業在北方有者越來越強烈的優勢。越是競爭激烈的地方品牌的優勢就越強烈。

歡迎光臨畜牧人 (http://www.ylikhb.com/)

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