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畜牧人

標題: 看了這篇 想不優秀都難 [打印本頁]
作者: 牧場俠客    時間: 2010-6-16 15:52
標題: 看了這篇 想不優秀都難
因春晚紅起來的小沈陽有句口頭禪：這是為什么呢？這句話讓我聯想到經營管理者們經常會碰到的一個現象：任務沒有完成的銷售人員，總會有很大一部分人抱怨：我很盡力了，我很努力了，可銷量為什么沒有完成呢？在公司下達的銷售任務科學合理，也沒有影響銷售目標完成的重大客觀因素存在的前提下，我也想反問一下這些銷售人員：這是為什么呢？你真的很努力了嗎？

    也許，這些人中有一部分人從自我行為表現上判斷，確實很努力地干了，沒有完成任務的苦惱，確實會讓其一頭霧水，滿目凄惶。古人云：業精于勤荒于嬉！農民兄弟們知道勤勞方可致富，自認為智商不高者知道勤能補拙，我認為勤不一定能成事。工作方向南轅北轍，工作方法簡單粗暴，工作思路模糊不清，工作情緒時起時落等因素，都是你勞而無獲的障礙。人員一旦落入這個陷阱，就成了甕中之鱉，網中之魚，再怎么折騰也無濟于事。那么，就讓“六勤”法則讓你找到自我突破的感覺吧！

    銷售人員勤為上。如果你是個很勤奮的銷售人，你就繼續往下看，假如你天生懶惰或不思進取的話，那么就此打住，本文對你沒有什么幫助。說這些廢話，筆者無非是想讓你勤快些，別無它意。在實際的銷售工作中，不少銷售人也總結過“勤”字的涵義，但解釋與理解的不夠全面，不夠深刻。銷售組合有4P、5P或6P，我覺得優秀銷售人員因該具備六勤：心勤、腦勤、眼勤、嘴勤、手勤、腿勤。

    心勤

    之所以心勤要排在第一位置，就是因為沒了心勤，再怎么勤都是空談。心怎么能勤呢？心勤就是你的工作心態，工作激情。你要勤于調整心態，激發自我工作熱情。你對你的工作性質是否比較理解，對工作專業、行業是否滿意，對工作環境是否滿意，對薪資待遇是否滿意，對公司文化是否滿意，對所屬崗位是否滿意，都是決定你工作“心勤”的重要因素。一個銷售人有上述任意一項很不滿意，就應該立即選擇離開。不要繼續混日子，你累公司也累，你的情緒還會影響更多周圍的同事。如果你屬于企業高管層面的核心領導者，那你就更應該馬上走人，你會把公司推向絕境。這種“心勤”會讓你迷失方向，沉淪墮落，最終會被公司掃地出門，還會落得不好的行業口碑。在銷售界，這種人不甚枚舉，犄角旮旯都有，你身邊的同事里肯定有這樣的人。試想，一個牢騷滿腹，怨天尤人，不圖進取，做一天和尚撞一天鐘的人，怎么會有優秀的銷售業績。

    俗話說的好，人非圣賢，孰能無過。一個銷售人不可能天天保持高昂的斗志，彭湃的激情，有使不完用不盡的工作精力，就是機器也得有適當得休息和保養。銷售是個充滿挑戰的工作，銷售行業的從業人員要比其他行業人員在心智方面相對要苦，承擔的壓力只有行業內的人員才能真正體會得到。這會使得銷售人員更容易出現工作情緒上的波動。回款、競爭、溝通等因素，都會造成銷售人員情緒上的躁動、不安或者是低落，都是非常正常的現象，不出現才不正常。每個月總會有那么兩三天，一年總會有那么二三十天的個人情緒低谷期。出現這種現象不要緊，但是要學會自我調節，要能通過各種方法，很快找到興奮點，迅速讓自己走出情緒低谷。銷售工作機遇和挑戰并存，機遇就是我們的動力。

    一個心勤的銷售人員，才會保持充沛的精力，高度的熱情，做快樂的銷售工作。

    腦勤

    不要動歪腦筋，耍小聰明，專營自我。
從是高層到基層人員，需要思考的內容很多。如果你一個不喜歡思考，你的業績肯定不會好到哪里去。領導層拍腦袋決策，會給企業帶來危機。基層人員呆板做事，市場表現就會事倍功半，勞民傷財。
    高層管理要企業如何提高競爭力，如何提高盈利水平，如何規劃企業發展方向，如何激勵銷售團隊，如何處理企業所處的危機等等，思考的內容具備前瞻性、全局性、方向性、策略性等層面觀念。基層人員更多的是從自己的市場角度去考慮問題。如何將公司分配的資源效果最大化，如何提高核心客戶的產量，如何做好節假促銷活動等等，都是你需要思考的問題。我曾經與一個連續三年銷售業績在其公司排名第一的金牌業代溝通過。他成功的銷售秘笈最主要因素之一就是勤于動腦。為了搞定一個客戶，他經常可以徹夜不眠，尋找突破的辦法，總能找到解決的辦法。

    做事情要計劃性，明天、本周、月度、季度、年度、跨年度，要做什么，都要思考，有計劃、有預謀、有目標地去做。

    沒有賣不出去的產品，只有賣不出去產品的人。做銷售工作，你的思路明確了，方法運用巧妙，就會事半功倍。銷售工作的創新源于勤于思考，工作思路的準確性來自于科學的分析，這些都需要你勤動腦。

    眼勤

    應養成善于夠察言觀色的習慣，能捕捉細節。在進行商業談判時，對方的面部表情，肢體動作，都是觀察之列。對方的心理反應會在不經意的情況下，流露到肢體與表情上。如對方坐立不安，頻繁變換肢體擺放姿勢，目光游離，就說明他對你的話題不感興趣，或者對你所提出的條件不滿意等方面的表現。要根據其表現出來的細節，調整談判思路與方式。

    勤于發現制造有利因素的機會。客戶、上級水杯里沒有水了，感冒了，傷感了，新發型、新服飾、興趣愛好表現等細枝末節，都是制造有利銷售人際環境的機會和條件。市場人員應關注行業、競品、終端、渠道動態，收集有用的市場情報，轉換成有利于自己的條件，合理應用到自己的市場操作上。檢查終端陳列，監測媒體投放效果等，都需要你的眼勤。

    勤看報表，勤看銷售走勢。這點對銷售管理者尤其重要，各類銷售、財務數據是重要的分析工具。銷售是否良性，費用投入是否精準，行業走勢，競品動態等信息等，都會體現在各類報表上。要根據這些反應出來的數據，做出正確的分析判斷，采取相應的策略調整。

    勤看書，勤充電。多關注行業知識、專業知識、新聞動態，提高專業技能、理論水平，豐富自己的知識面。

    嘴勤

    嘴巴甜，贊美是最廉價也是最珍貴的禮物。沒有人不喜歡聽好聽的話，不要吝嗇你的贊美語言。語言要得體，恰到好處，要說到別人的心坎上。不要胡編亂造，不適事宜，這樣會適得其反，弄巧成拙。

    勤于溝通，善于溝通。經常與上級溝通，會加深上級對你的了解與信任，能夠讓你在工作中少犯方向性的錯誤。與客戶溝通行業動態，客戶感興趣的領域話題，會讓你與客戶的關系融洽，制造良好的渠道客情關系。與行業人士溝通行業話題，可以幫助你提高行業知識水平和認識，讓你變得更專業，還可以建立行業人脈關系。

與同事溝通，會得到同事的幫助，得到你解決問題的辦法，營造出良好的同事關系氛圍，在政策、財務、物流等方面，你還可以得到優先。與下級人員溝通，會了解他們的思想動態，消除他們心理誤區，關心員工生活，構建和諧的上下級關系。
    不要沒事就惡補睡眠，多去與人交流。總之，勤于有效的溝通，好處多多…………

    手勤

    作為一個銷售人員，特別是基層人員，動手能力一定要強。市場上有很多的事情等著去做。促銷活動要實施，終端理貨、補貨，渠道庫存盤點，競品信息收集，戶外廣告修損等等，都需要你動手去做。一個看到自己產品陳列凌亂，有明顯污漬、破損，批號陳舊，而不去清理，調整的銷售人員，是沒有動手能力的，我覺得是個極不合格的銷售人員。

    勤記錄，好的創意、靈感隨手要記錄下來。客戶溝通時，要做筆記；開會要做會議紀要；員工談話要做筆錄；信息收集要做記錄，記錄本與筆隨身帶，隨時做好記錄。

    勤填報表，日報、周報、月報、年報、各類信息報表、階段與年度總結都要及時填寫。認真做年度銷售方案，促銷推廣活動方案等，都需要詳細的動筆規劃。勤于動筆會讓你思路清晰，穩操勝券。

    腿勤

    腿勤是六勤的基礎。坐在辦公室里，享受現代辦公的舒適，是職場人員都很向往的工作方式。烈日炎炎的夏日，誰不想呆在辦公室里享受空調帶來的涼涼愜意。寒風刺骨的冬日，誰又不想呆在寫字樓里沐浴溫暖如春的感覺。孰不知，在你貪圖舒適的同時，銷售的機會在慢慢的流失，市場的主動性逐漸被競品牢牢掌控。而你對市場的感覺愈發麻木，最終會對市場無回天之力。

    銷售人員，不論你身處何層次，你都要做到，一有時間就往一線市場跑。我曾服務過的一個年銷售規模都在十億以上的公司。年近花甲的老板，一年中至少要用三分之一的時間在一線市場上，去了解市場，把握市場脈搏。因為他是企業銷售航向的舵手，要決定企業的方向，沒有明確航標和底岸目標，就會將企業和水手們帶向不歸路。作為企業銷售的決策層，不常到一線去研究市場，就犯了銷售領域的官僚主義，又何談戰略規劃，競爭策略組合？恐怕你的夸夸其談只能是誤人子弟，弄死你的老板，將企業推向萬劫不復之境地。

    腿勤，適用于各個銷售環節的相關人員。銷售人員就是深入了解市場，做出貼近市場實際的戰略規劃，戰術組合，制定不同的市場競爭手段，做到知己知彼，百戰不殆，最終達成不同層面的銷售目標。
作者: lmstdd    時間: 2010-6-16 15:56
五谷豐登，做到了就豐收了！
作者: zjg58514    時間: 2010-6-16 15:58
講的很有道理，值得學習
作者: sdauzhf    時間: 2010-6-16 16:29
轉載的話最好注明下
作者: jmxiong007    時間: 2010-6-16 18:01
業務員還要看個人性格以及能力咋樣啦
作者: bdwck    時間: 2010-6-21 15:04
內容好 對自己有用就可以了  管他轉載不轉載
作者: chengqibo913    時間: 2010-11-18 17:17
好東西，學習了



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