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畜牧人

標(biāo)題: 漁藥銷售模式淺議 [打印本頁]

作者: liugang16389 時(shí)間: 2010-10-11 10:29
標(biāo)題: 漁藥銷售模式淺議
　　上近來對(duì)漁藥銷售模式討論得十分熱鬧，我們也把多年來對(duì)漁藥行業(yè)渠道模式分析做一個(gè)梳理，提出來與大家一起交流。
　　1、 “廠家——省代——二批——零售商” 傳統(tǒng)模式。
　　這種模式目前還是被應(yīng)用于最廣泛的模式，尤其是外地企業(yè)，沒有能力自己獨(dú)立操作而采取的模式。這種模式隨著市場競爭加劇而產(chǎn)生重心下移，變型為“廠家——批發(fā)商——零售商”。
　　這種變型的模式，只不過是在省代和二批之間作出了選擇，保留一個(gè)渠道，要么做到區(qū)域大代理經(jīng)銷商，要么做到縣市一級(jí)批發(fā)商。
　　“廠、批、零”模式依然是漁藥市場主流銷售模式。
　　2、扁平化渠道和辦事處(分公司)模式。
　　廠家在某個(gè)地區(qū)，自己派出業(yè)務(wù)人員成立辦事處(或分公司)長駐，要求業(yè)務(wù)人員繞開任何一級(jí)的批發(fā)商，將業(yè)務(wù)直接做到終端零售商。這樣做的目的，更多的是廠家為了獲得較高的利潤。
　　模式的變形：這樣的銷售模式看起來很有吸引力，但是也有風(fēng)險(xiǎn)，就是這種模式取決于組織結(jié)構(gòu)，人力資源管理好的公司做得還可以，而規(guī)模較小的公司很大程度上依靠的是業(yè)務(wù)員本人，當(dāng)業(yè)務(wù)員很努力工作時(shí)，廠家在某個(gè)市場就有一定的銷量，如果業(yè)務(wù)員跳槽而廠家又沒有人員補(bǔ)充，市場銷量就會(huì)大跌。
　　還有一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)就是，這種模式下的市場不容易做大，因?yàn)闃I(yè)務(wù)員能夠管理的客戶畢竟有限，這種有限不是市場有限，是業(yè)務(wù)員的精力有限，一個(gè)業(yè)務(wù)員能管好20-30多個(gè)刁鉆的客戶很不容易，而單個(gè)漁藥零售商銷量也不很大，業(yè)務(wù)員名下市場總量也就難以提高，何況這些零售商只是“客戶”而已，而不是廠家的專賣戶，毫無“忠誠“可言。但是業(yè)務(wù)員卻愿意維持這種模式，是因?yàn)檫@種模式下業(yè)務(wù)員有很大的權(quán)限，因此也就多了很多潛在的“機(jī)會(huì)”。
　　(1)這種模式以一些在主流渠道無法進(jìn)入的廠家為主，他們進(jìn)不了主流渠道，所以自己直接做終端，他們做終端是被動(dòng)的選擇。典型企業(yè)：業(yè)務(wù)員大包制。
　　(2)還有一種就是廠家銷售策略確定的，目前許多獸藥企業(yè)開始做漁藥，眼界很高，大多數(shù)都繞開代理商走這種模式。典型代表：河南、山東、四川、重慶企業(yè)，當(dāng)然還有各地的本土企業(yè)。
　　“業(yè)務(wù)員，滿天飛”，代表的就是這樣銷售模式下的眾多企業(yè)。
　　3、零層次營銷：直銷或?qū)Ｙu店模式。
　　廠家不再經(jīng)過任何中間經(jīng)銷商，利用自己的銷售人員，直接將產(chǎn)品銷售給漁戶，承擔(dān)了所有環(huán)節(jié)上的工作和風(fēng)險(xiǎn)。
　　目前漁藥廠直銷方式與日用消費(fèi)品的直銷方式有一定的區(qū)別。漁藥廠直銷都以自己的專賣店或設(shè)置的中轉(zhuǎn)倉庫為工作圓心，向漁民配送貨物，具有很強(qiáng)的價(jià)格優(yōu)勢。
　　選擇這種直銷模式的廠家不多，但它卻是目前出現(xiàn)的一種銷售模式，對(duì)許多廠家和經(jīng)銷商都產(chǎn)生了一定的心理沖擊。目前論壇上的許多關(guān)于銷售模式的討論的基點(diǎn)，就是這種模式。
　　采用這種模式的企業(yè)一般都有較高的品牌認(rèn)知度和強(qiáng)大的銷售隊(duì)伍，主要與漁民直接交易，但是也結(jié)合自營專賣店或其它經(jīng)銷商銷售模式。純粹意義上的零層次直銷廠家，目前在漁藥業(yè)還是沒有的。
　　零渠道只是取用了一條最短的銷售通道。
　　4、連鎖(分店)模式。
　　這種模式，在早期是以大零售商開分店的形式興起的，主要起源于廣東。后來被引用為一種自覺的銷售理念，逐步定型為漁藥連鎖銷售。
　　這種模式在廣東、福建一帶被廣泛應(yīng)用。
　　無論是廠家主導(dǎo)型(廈門利洋、北京漁經(jīng))，還是經(jīng)銷商主導(dǎo)型的連鎖(廣東榮興、珠海康益達(dá))，他們都有一個(gè)特點(diǎn)，就是尋求在終端銷售環(huán)節(jié)上的快速擴(kuò)張，達(dá)到市場份額的擴(kuò)大，從而獲得最大化利益。這些連鎖店都有一個(gè)共同的特點(diǎn)：強(qiáng)調(diào)通過技術(shù)服務(wù)對(duì)市場、銷售產(chǎn)生影響。
　　這種模式對(duì)連鎖管理要求比較高，因?yàn)樗婕耙粋€(gè)完整的體系，對(duì)體系內(nèi)成員的要求也是嚴(yán)格、苛刻的。
　　5、捆綁式銷售。
　　這種模式的起源，在于一些漁藥廠家對(duì)傳統(tǒng)渠道的失望，而“借道”與水產(chǎn)相關(guān)的行業(yè)進(jìn)行捆綁式銷售。借道最近的就是飼料業(yè)。
　　主動(dòng)型：直接走飼料渠道。多數(shù)是以內(nèi)服藥為主的廠家，利用內(nèi)服藥必然與飼料一起投喂的飼喂方式，共用一個(gè)銷售渠道。
　　被動(dòng)型：相當(dāng)多的漁藥廠業(yè)務(wù)員在漁藥渠道做得非常辛苦，但是他們有同學(xué)是飼料業(yè)務(wù)員，飼料業(yè)務(wù)員對(duì)基層的情況都非常清楚，對(duì)市場了解程度比漁藥業(yè)務(wù)員更深，利用這層同學(xué)關(guān)系，應(yīng)用這條線路，把漁藥產(chǎn)品就放在飼料渠道里銷售，飼料業(yè)務(wù)員又多了一份兼職和收入，何樂而不為呢。
　　這種借用其他渠道銷售的模式，是將長期存在的。
　　6、大用戶管理模式。
　　這種模式，首先應(yīng)用于水產(chǎn)漁肥行業(yè)，逐步被漁肥、漁藥兼行的企業(yè)所應(yīng)用。它以廠家為主體，對(duì)大水面客戶(例如;湖泊、水庫) “一對(duì)一”地全程跟蹤、全方位服務(wù)。這種模式，對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品線寬度、技術(shù)服務(wù)水平、業(yè)務(wù)跟蹤能力都有一定的要求。
　　在漁藥(漁肥)業(yè)有少數(shù)企業(yè)使用，實(shí)際上這種模式在飼料業(yè)應(yīng)用得非常廣泛。
　　7、無門店隱形銷售。
　　一些經(jīng)銷者，利用養(yǎng)殖區(qū)域地理優(yōu)勢銷售漁藥產(chǎn)品，沒有門面、不辦執(zhí)照、不繳稅收，把貨物放在自己家中或租用民房存放，然后自己向漁民推銷。這種貨物的來源主要是小企業(yè)的寄放賒銷，交易在于信息不通條件下的便利性。這種模式在不成熟市場中存在。
　　這種模式與直銷有些相似，但是它有一個(gè)顯著的特點(diǎn)，就是銷售的隱蔽性，難以觀察、統(tǒng)計(jì)。經(jīng)銷者基本上是零投入，對(duì)市場也沒有過高的要求，賣多少算多少，它更多的是個(gè)人的獨(dú)立行為。這種模式是難以模仿、難以推廣的，但是它也會(huì)擠占一定的市場份額。
　　8、模式之間的關(guān)系。
　　不同的市場、廠家、用戶存在，會(huì)使得各種模式都有其生存的環(huán)境，每一種模式也都會(huì)是其他模式的修正。
　　一種模式的存在，必然會(huì)對(duì)另外模式中的某一環(huán)節(jié)產(chǎn)生壓力和競爭。例如：
　　辦事處模式就對(duì)省代、批發(fā)有壓力;
　　連鎖模式給同區(qū)域內(nèi)的其他經(jīng)銷商壓力;
　　零層次銷售給所有的廠家和經(jīng)銷商有壓力;
　　VIP客戶管理(我們成為高端客戶管理)，只對(duì)廠家自己有壓力。因?yàn)槠渌髽I(yè)和經(jīng)銷商的銷售策略原本不是為VIP客戶而制定的。拿下牛皮的VIP客戶，自己要大費(fèi)一番腦筋。
　　銷售模式本無好壞之分，只有適用之說，當(dāng)我們?cè)嵅∧骋环N模式時(shí)，我們也許就是這種模式的對(duì)立面和受沖擊者，或以我們自己的學(xué)識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、認(rèn)識(shí)而論，不看好這種模式，但是當(dāng)下我們作為經(jīng)銷商，第一要緊的卻要選擇生存的方式，選用對(duì)自己壓力最小、最有利的銷售模式。如果沒有好的銷售方式，一直選擇在廠家和用戶之間受夾板氣，日子依然是不好過的。
　　對(duì)于有一定規(guī)模的渠道商而言，混合渠道模式也許是解決渠道沖突的可行方案。混合渠道模式就是選擇多樣的模式并用，在不同的市場自己認(rèn)為怎么好，那就怎么做。
　　從渠道而言多種模式并行存在，從銷售而言零售環(huán)節(jié)永遠(yuǎn)存在，零售環(huán)節(jié)在零售商就在。只有舊的平衡打破、多種模式存在，市場才能進(jìn)步。
　　(轉(zhuǎn)載自金聯(lián)盛)

作者: 朱習(xí)春 時(shí)間: 2010-10-11 10:44
寫得太好了

作者: amypx 時(shí)間: 2010-10-11 17:20
拜讀一下

作者: 單單 時(shí)間: 2010-10-12 13:28
挺全面的！！

作者: 宗俊達(dá) 時(shí)間: 2010-10-12 19:26
拜讀一下

歡迎光臨畜牧人 (http://www.ylikhb.com/)

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