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畜牧人

標題: 將需求打包出售 [打印本頁]

作者: mafic    時間: 2010-12-7 13:36
標題: 將需求打包出售
在臺灣,約有1 萬家左右的便利商店。為了爭奪更多的客戶,便利店的經營者們常常絞盡腦汁地尋找更適合的店址,延長營業時間,并在有限的空間里盡可能地擺放更多更新的商品。但是,時間是有限的,空間是有限的,如何擺脫這種鏖戰于固定時空的同質化競爭局面?

    臺灣7 - 11 的解決方案是:挖掘顧客在購物之外的潛在需求,將之與購物需求打包出售。7 - 11 的管理層發現,人們之所以寧愿花多一點錢來這里買東西,主要是為了節省時間,方便。來7 - 11 的人幾乎不可能大宗購物,因此就沒有必要到大型超市去長時間排隊。而在便利商店購物,無論是出行還是結賬的時間都顯然被大大地節省。由此,7 - 11 想到,既然消費者需求的焦點在于“節省時間”和“便利”,那么為什么不將這些需求實質化,提供針對這些需求的解決方案呢?

    一般人都知道,人們常常被諸如繳納水電費、沖印照片、復印文件等等這一類的瑣事煩擾,而煩擾的主因并不在于要付出多少金錢,而在于他們在東奔西跑中浪費了時間。基于此,在7 - 11 便利店里,除了一般的商品,顧客還可以買午餐、宵夜,繳電話將需求打包出售,如何擺脫這種鏖戰于固定時空的同質化競爭局面?

    總之,顧客來購物時可以順便做很多家庭瑣事。于是, 7 - 11 成為集郵局、銀行、辦公室服務、沖印店、票務服務等服務業功能于一身的“社區服務中心”。通常這類“附加”服務是不向客人收費的,但是,這些服務大大增加了店里的人流,很多人因為可以方便地享受大量服務,原本沒計劃在 7 - 11 購物的人也多半會在這里買東西。為了享受其他服務的方便,他們可以犧牲一點點購物的不方便:商品種類有限,價錢些微偏高等等。因此,7 - 11 的贏利依然是來自店內的商品。這樣,由于人們總是急于在便利店滿足最急切的服務需求,便利店便獲得了最為穩定的客源,贏利便從偶然成為了必然。

    7 - 11 因此而獲得了巨大的成功。7 - 11 的這種銷售模式,其實是另外一種“捆綁銷售”。與傳統捆綁銷售不同的是,它不再以廠商為中心來單方面地“輸出產品”,而是致力于發現隱藏在消費群體內心深處的一些迫切需求,針對這些需求設計出具體的解決方案,吸引消費者走進7 - 11,將產品和服務、實體需求與抽象需求捆在一起“打包”出售,實現贏利目的。


作者: pgj0901    時間: 2010-12-9 00:13
這種思路也可以在農牧行業借鑒。




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