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飼料營銷中存在的問題：飼料企業(yè)在營銷中多是注重渠道的頂端——經(jīng)銷商，通過市場炒作和大戶政策來展開銷售工作。當市場競爭激烈時，飼料企業(yè)由“經(jīng)營”變?yōu)椤熬珷I”，這種市場運作方式就無法適應(yīng)市場的變化，會出現(xiàn)很多弊端。1、飼料企業(yè)把飼料交給經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商開發(fā)終端養(yǎng)殖戶。由于經(jīng)銷商的能力、資金、服務(wù)等因素的局限性，經(jīng)銷商無法將飼料銷售到飼料企業(yè)所希望的目標市場。2、由于飼料經(jīng)銷商追求的是飼料單位噸利潤，盡量利潤最大化，飼料企業(yè)的銷售政策無法得到飼料經(jīng)銷商的全面執(zhí)行，有意或無意截留飼料企業(yè)的促銷資源，其結(jié)果是飼料企業(yè)的促銷力度越大，促銷的結(jié)果越差。3、飼料企業(yè)與經(jīng)銷商的利益矛盾，經(jīng)銷商為了現(xiàn)實的利益，無序經(jīng)營嚴重，降價、傾銷、串貨等現(xiàn)象屢禁不止，飼料企業(yè)無法確保一個健康穩(wěn)定發(fā)展的市場。

飼料經(jīng)銷商是飼料服務(wù)與養(yǎng)殖戶對接的重要環(huán)節(jié)，是馬克思稱之為實現(xiàn)產(chǎn)品到商品驚險一躍的關(guān)鍵，經(jīng)銷商之重要性不言而喻。飼料企業(yè)可以對經(jīng)銷商及其銷售市場進行定人、定區(qū)、定點、定期、定時的細致服務(wù)和管理來全面掌握飼料的銷售情況及市場競爭態(tài)勢，從而在銷售渠道中創(chuàng)造競爭優(yōu)勢。飼料渠道精耕是對銷售市場的一種過程化管理，是一種量化銷售管理的過程，可以使飼料企業(yè)由定性管理、模糊化管理進入到定量管理，使飼料營銷運作過程中人、財、物等營銷資源的分配使用趨于合理化、科學化。飼料渠道精耕也是一個信息化管理的過程，信息是飼料企業(yè)在經(jīng)營管理過程中應(yīng)該重視的寶貴資源，是飼料企業(yè)進行科學決策的重要依據(jù)，實施飼料渠道精耕有助于飼料企業(yè)及時獲得一線市場信息，為發(fā)現(xiàn)問題、解決問題并正確決策提供信息支持。

飼料銷售渠道的精耕細作，就是對飼料經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶及相關(guān)層面進行定量管理，包括人員配置定量、工作內(nèi)容定量、拜訪線路定量、拜訪頻率定量等。人員配置定量，根據(jù)市場區(qū)域、市場容量、客戶數(shù)量以及市場開發(fā)計劃按比例配置營銷人員。一般以縣為單位，根據(jù)養(yǎng)殖存欄（市場潛力）一人或多人不等，預混料也可以一人管理若干個縣。工作內(nèi)容定量，營銷員每天拜訪的客戶數(shù)量必須達到規(guī)定的標準，按照規(guī)定的客戶拜訪頻率進行客戶拜訪，完成計劃規(guī)定的工作內(nèi)容。拜訪線路定量，根據(jù)對市場、客戶的了解和計劃的路線，按計劃拜訪客戶，避免無辜的時間浪費。拜訪頻率量化，根據(jù)客戶的銷量和潛力確定相應(yīng)的拜訪頻率，做到重點客戶重點服務(wù)，使人員和時間創(chuàng)造更大的經(jīng)濟效益。

飼料渠道精耕的表現(xiàn)形式很多，常見的有“一張圖、一條線、三張表、六個定”。一張圖，是“銷售網(wǎng)點、養(yǎng)殖存欄、競爭態(tài)勢分布圖”，以縣級地圖為好，需要把經(jīng)銷商、養(yǎng)殖場、競爭對手網(wǎng)點等資料在地圖上標注出來，并進行編號，其作用等同于戰(zhàn)爭時期的作戰(zhàn)圖，客戶分布一目了然。一條線，根據(jù)銷售網(wǎng)絡(luò)和重點養(yǎng)殖場分布圖來設(shè)定營銷人員的拜訪路線，以節(jié)約時間，提高效率；三張表，是指“客戶登記表（記載客戶的詳細資料、經(jīng)營狀況，所有工作的基礎(chǔ)。）、客戶服務(wù)表（客戶編號、服務(wù)內(nèi)容、存在問題、企業(yè)需要了解的所有經(jīng)營信息）、訂貨表（了解客戶的經(jīng)營情況、及時接受或督促客戶訂貨）”；六個定，是指營銷人員相對穩(wěn)定、營銷人員的銷售區(qū)域相對穩(wěn)定、營銷人員的拜訪內(nèi)容相對穩(wěn)定、營銷人員工作路線相對穩(wěn)定、對每個銷售網(wǎng)點的拜訪頻率相對穩(wěn)定、對每個銷售網(wǎng)點的拜訪時間相對穩(wěn)定。

飼料渠道精耕的實施。飼料渠道精耕是一個動態(tài)的過程，包括：基礎(chǔ)資料的收集和整理、客戶的分類、飼料渠道精耕的初步實施；資料的完善更新、區(qū)域及線路的調(diào)整、拜訪頻率的修正、飼料渠道精耕的全部實施。整個過程是一個循環(huán)，因為隨著計劃的推進和突發(fā)事件的發(fā)生，飼料企業(yè)可能需要對“飼料渠道精耕”方案進行調(diào)整修正，從而使區(qū)域規(guī)劃和拜訪線路趨于合理化。通常，飼料渠道精耕包括以下幾個階段：1、基礎(chǔ)資料的收集。基礎(chǔ)資料包括區(qū)域市場的養(yǎng)殖情況、經(jīng)銷商及競爭對手的基本信息等，資料收集后需要全部分門別類地建立檔案保存。客戶檔案包括單位名稱、負責人、地址、電話等內(nèi)容；養(yǎng)殖情況包括養(yǎng)殖規(guī)模、種類、品種、養(yǎng)殖習慣、養(yǎng)殖分布、重點養(yǎng)殖場等，還包括這一地區(qū)人的生活習慣、民俗風情等各方面信息；經(jīng)銷商情況包括銷量規(guī)模、資金實力、市場覆蓋率、信譽度、知名度、技術(shù)力量、服務(wù)意識、內(nèi)部管理、同飼料企業(yè)的合作性、合約執(zhí)行能力等各方面；競爭對手資料包括飼料企業(yè)的數(shù)量、飼料的品牌品種、質(zhì)量、價格、客戶定位及市場占有率、營銷人員素質(zhì)、經(jīng)銷商情況及養(yǎng)殖戶反饋等。2、基礎(chǔ)資料的整理。基礎(chǔ)資料共分三類：養(yǎng)殖戶、經(jīng)銷商、競爭對手。并按區(qū)域進行整理，繪制經(jīng)銷商、養(yǎng)殖場、競爭對手網(wǎng)點分布圖，在圖上標明客戶位置和客戶編號等信息。3、客戶分級并確定首批目標客戶。首先對養(yǎng)殖戶進行分級，一般按照養(yǎng)殖規(guī)模劃分，蛋雞以1萬只為標準，以上為A類客戶，以下為B類客戶；豬場以200頭能繁母豬為標準，以上為A類客戶，以下為B類客戶；具體情況，因地而異。對于飼料經(jīng)銷商，要進行綜合評定各方面的情況進行打分，可由分數(shù)大小分為兩類：C級客戶和D級客戶。C級客戶信譽好、銷量大、資金多、服務(wù)好等；D級客戶則達不到這種條件或部分不具備這些條件。如果飼料經(jīng)銷商開發(fā)困難，也可以先開發(fā)A類養(yǎng)殖戶，從而影響B類養(yǎng)殖戶，并拉動C類經(jīng)銷商的開發(fā)。4、設(shè)定客戶拜訪線路并初步確定客戶拜訪頻率。根據(jù)客戶分類及公司計劃來確定拜訪線路和拜訪頻率，如A類養(yǎng)殖戶和C類經(jīng)銷商可以一月三次，甚至更多；B類養(yǎng)殖戶和D類經(jīng)銷商，可以一月一次或電話聯(lián)系。5、經(jīng)過一段時間市場運作后，A類養(yǎng)殖戶和C類經(jīng)銷商在飼料銷售或使用飼料已趨于穩(wěn)定后，可適當將方向轉(zhuǎn)向部分B類養(yǎng)殖戶和D類經(jīng)銷商，并適當調(diào)整原來的拜訪線路和拜訪頻率。6、全面調(diào)整。兵無常勢，水無常形，運用之妙，存乎一心。經(jīng)過一段市場營銷運作，根據(jù)市場的變化情況，適時完善客戶資料、數(shù)據(jù)分析，并在此基礎(chǔ)上調(diào)整客戶級別、拜訪線路、拜訪頻率。有時，這種調(diào)整很難一步到位，所以必須關(guān)注最新的變化因素，定期檢查、分析調(diào)整，直到達到營銷管理的最優(yōu)化，這是一個決策——實施——反饋——調(diào)整——決策的循環(huán)過程。

串貨管理。飼料經(jīng)銷商由于受銷售任務(wù)、促銷壓貨或利益驅(qū)動，使經(jīng)銷的飼料跨區(qū)域銷售，造成市場混亂、價格跳水，嚴重影響飼料企業(yè)聲譽和市場健康發(fā)展的惡性營銷現(xiàn)象。串貨分為惡性串貨、自然串貨和良性串貨，但以惡性串貨較多。串貨的主要原因有：1、銷售任務(wù)壓力大，為完成任務(wù)多拿獎勵，搶占其他市場；2、由于促銷壓貨，飼料企業(yè)不協(xié)調(diào)處理，為減少損失，只好到其他市場降價銷售；3、經(jīng)銷商為了爭奪市場，搶占養(yǎng)殖戶，互相降價傾銷串貨；4、市場飼料零售價格不統(tǒng)一，養(yǎng)殖戶主動的市場串貨；5、市場報復行為，飼料企業(yè)突然更換經(jīng)銷商或企業(yè)違約，經(jīng)銷商惡意降價傾銷串貨，破壞擾亂正常市場營銷秩序等等。解決串貨的方法有：1、飼料企業(yè)應(yīng)和和飼料經(jīng)銷商簽訂正式的書面飼料經(jīng)銷協(xié)議合同，明確經(jīng)銷區(qū)域、飼料品種、市場零售價格等，制定嚴格的獎懲制度；2、相鄰經(jīng)銷商區(qū)別經(jīng)銷飼料的品牌、品種，不給經(jīng)銷商串貨的機會，偶爾串貨也不影響市場健康發(fā)展；3、同一區(qū)域、同一品種飼料，制定統(tǒng)一透明的市場零售指導價格，保護經(jīng)銷商的合理利潤，促進市場的健康發(fā)展，嚴禁低價銷售；4、飼料包裝或飼料標簽上，打上條形防偽編碼，防止假冒串貨，以便追根求源，提高串貨成本；5、緩發(fā)經(jīng)銷商的月度、季度、年度的折扣獎勵，或交一定的市場保證金，減弱經(jīng)銷商的利益驅(qū)動，降低經(jīng)銷商的串貨欲望；6、科學設(shè)計促銷方案，防止變相集中訂貨、壓貨、降價傾銷、串貨等現(xiàn)象；7、建立市場監(jiān)督機制，設(shè)立市場巡視員，加強市場檢查力度；8、建立嚴格的獎罰制度，主動拉回串貨、罰款、取消經(jīng)銷資格，出現(xiàn)惡性串貨現(xiàn)象絕不心慈手軟，確保市場健康良性發(fā)展。

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