海大集團“野望”：不只賣飼料的飼料龍頭

milly · 發表于 2010-12-24 14:36:59

　　在去廣東海大集團股份有限公司之前，就聽業內說，這家公司很牛，賣飼料就賣出了年銷售額50多億元。顛簸著從崗頂趕到番禺，發現他們確實很忙。海大的人對新快報記者說，很多員工一周六七天都在塘口待著，1個月也就回來公司開兩三次會。
　　員工都在一線奮斗，不僅讓企業的銷售額漸增，也讓海大集團董事長薛華非常有底氣。“只要我們加快腳步，就不怕別人趕上。”面對行業的沖擊，薛華覺得只要海大在路上，就不怕他們追，“有些公司能跟上，也就是在個別點上能追上我們，但在系統服務上，短期內很難有公司能趕上我們。”
　　而說這番話的時候，薛華剛開完會，緊跟著又要趕去開另一個會，在間隙時間，我們和他進行了一場關于公司昨天、今天和明天的對話。
　　溯源發端科班出身進行創業故事回到上世紀八九十年代，中國飼料業已經走過國營飼料企業遍地開花的繁榮時期，在正大集團等外資企業的搶食下，國營企業紛紛倒閉。隨后，雖然以劉永好為代表的一批民營企業悄然崛起，重樹了民族飼料的信心，但水產飼料僅僅是剛剛起步。
　　而這給時年27歲的薛華一個契機。他是水產專業科班出身，研究生時代早已深入市場調研，畢業后就職于廣東省農科院，專攻廣東省的水產業，這些硬件冥冥之中似乎都是為了創業而鋪墊，懷抱著“想用所學專業在行業中做點事情”的理念，薛華與其他幾位同是技術出身的海大老臣子，走上了篳路藍縷的創業路。
　　依靠技術快速打開市場1998年，在繁華的廣州一隅，海大草創誕生。簡陋的倉庫，簡單的兩臺攪拌機，幾個懷著創業理想的年輕人，以賒欠原料的方式開始進軍飼料行業。他們向原料供應商把原料賒欠過來，自己搞配方做預混料。由于質量保證，服務到位，效果明顯，很多飼料廠都愿意用現金購買。他們等賣出了產品后，再還上所欠的原料費，就這樣，利用資金的時間差，緩解了啟動資金的不足。技術，在關鍵時刻體現其價值，還給年輕人一個迷人的微笑。
　　“水產預混料的技術含量很高。這個東西是用在水產飼料里的核心原料。基本都是賣給飼料商用的。價錢也很貴，要賣一萬多元一噸。”薛華說道。
　　據了解，水產預混料在水產飼料中的比例雖然只占0.8%，但是其成分由近百種維生素礦物質等構成，技術含量非常高。海大依靠技術領先，很快打開了市場。一年多以后，海大的產品就占廣東水產預混料市場較大份額。直到如今，海因特水產預混料仍是海大核心業務之一，在國內水產預混料銷量和市場占有率第一。
　　鑒于“技術服務”的支持，雖然海大集團在飼料行業屬于后起之秀，但卻享有“魚蝦營養專家”的美譽，而在水產預混料市場，高技術含量帶來了高附加值，產品利潤率保持在40%以上。
　　將服務做到田間塘頭在水產預混料方面的技術優勢，使得海大在國內相關市場上一家獨大。但勇于突破自己正是成功者的品質。2000年底，為了真正在中國飼料行業建立一個持續成長的優秀企業，海大開始思考進入水產全價料市場，他們花錢租廠房，開始披星戴月地奔走在通往養戶和養殖區域的大道小徑，調查市場，建設銷售渠道;同時舉辦技術講座，組織漁民到先進的養殖區域進行參觀，改變漁民的傳統養殖觀念;還主攻核心市場，建立重點戶，與競爭對手作對比試驗，將服務做到田間塘頭。
　　這種全套的“技術服務”模式在當時幫助了海大迎來跨越式發展。2002年公司自建的第一家工廠，資金都是賺回來的。2003年起，海大陸續投資設立了廣州容川、廣州海雄、廣州海貝等公司以進入預混料的下游行業——配合飼料行業，到2006年，公司銷售收入超過15億元，公司業務發展得到一個華麗的跨越。
　　詳解當下“我們不是賣飼料的”
　　無論是從公司的發展歷史，還是從公司的現狀，都可以發現，海大的立身之本就是飼料，尤其是水產預混料和全價料。公司的公開資料也顯示，其主要業務就是從事水產、畜牧飼料的研發、生產和銷售。從公司財務數據中可以看到，其目前營業收入中90%來自于飼料產品。可以說，海大就是一家擁有獨特技術優勢的飼料企業。
　　但薛華并不這么認為。
　　“我們不是賣飼料的。”薛華十分認真地看著記者，耐心地解釋道，“我們的目的，是提供一整套服務給農民，讓他們能夠賺錢。飼料只是其中的一部分。”由于在水產養殖方面有著深厚的理論功底和豐富的實踐經驗，薛華對于水產養殖有著很深刻的看法。他表示，在水產養殖行業里，對最終的收成有重大影響的因素主要有三方面，當中飼料僅占了其中的1/3，苗種的質量和養殖技術各占1/3。海大此前集中精力在工業化生產的飼料，甚至可以說是當中最簡單的一個環節。其余兩個環節不控制好，即便是同樣使用海大提供的飼料，最終的收入也會有很大差別。為了讓農民能夠真正賺到錢，薛華決定把另外兩個環節全部抓起來，為農民提供一整套服務。
　　這不是件容易的事。從海大此前的各種努力中可看出當中的艱辛。
　　按照海大的計劃，要在某一個地方開拓市場，首先要派海大的人進行實地考察，了解當地的氣候環境、水質環境、養殖模式。在數據齊備之后，海大的研發部門會開始進行模擬實驗，尋找出最適合當地的養殖方式。當模式成功后，再由業務員進行實踐操作以對他們進行培訓。直到業務員掌握了這種方法之后，便把他們全部派到養殖戶那兒去手把手地教農民怎么做。
　　“我們的業務員是非常辛苦的，一般都呆在塘口，很多都是一個月才回來幾天開會。”簡單的一句話，說出海大人的艱辛。
　　預計全年增長10%-40%他們的努力已經帶來了明顯成效。雖然為農民提供的所有服務和技術支持都是免費，但完善的體系和成功的案例為海大帶來了極高的口碑，也吸引了越來越多的客戶。據薛華介紹，今年由于氣候反常，水產養殖旺季較往年推遲，水產飼料行業產量明顯下滑。但在這樣的形勢下，海大卻仍然實現了兩位數的增長。其三季報顯示，海大今年全年預計能實現10%至40%之間的增長。
　　在對這個數據進行詳細分析的過程中，海大發現，并不是說海大的客戶今年都能有逆于市場形勢的好收成，單個客戶來看海大客戶的需求同樣有所萎縮，但客戶數量的增加卻填補了這種缺口，甚至為海大帶來大幅增長。
　　“今年的情況出現之后，估計未來公司的客戶還會出現大幅度的增加。”薛華對此信心十足，“正是在這種惡劣的環境下，公司提供的一整套服務包括飼料帶來的效果才會更加凸顯，這也會吸引更多客戶用我們的產品。我現在擔心的只是產能不夠。”
　　產能瓶頸是最大困擾從現在的經營狀況來看，海大的形勢可謂喜人。在水產預混料方面短期內難有對手，而在一整套服務推動下，海大的客戶黏性在不斷提升，客戶數量保持高速增長。薛華告訴記者，公司近幾年最困擾的問題就是產能瓶頸。
　　“現在每年到了一定時候公司就斷貨了，一點辦法都沒有。”薛華稱，“今年雖然公司的產能有所擴充，但是還是杜絕不了這種情況。從現在形勢看來，明年的客戶會繼續大量增長，斷貨的可能性也很高。我現在就擔心產能的問題，不知道幾個新廠是否能如期投產。”
　　另一方面，“海大模式”的推廣也對員工配置帶來很大挑戰。由于海大要求業務員必須走到田頭，因此在人手上需求非常大，年初他們招了700多名員工，計劃還要繼續招收1000多名員工。這些新人全都是學水產養殖等相關專業的畢業生。經過一段時間培訓后，他們將帶著知識和技術，回到農村，為自己的家人、朋友、鄉親帶去賺錢的方法。
　　有著這種供不應求導致的“甜蜜”困擾，海大似乎已經可以高枕無憂。但薛華仍是一刻不肯放松。
　　在市場沒有技術的時候，他用技術占領了“橋頭堡”;技術成熟并被市場普遍接受和認可之后，他用服務留住并吸引來更多的客戶;在服務的模式成型之后，他又把眼光投向了打造產業鏈上。
　　水產飼料和苗種兩條腿走路苗種，是與養殖技術、飼料并重的三大因素之一。這也是目前國內水產養殖業的短板之一。據悉，目前國內水產養殖極為分散，而農戶在養殖時選取的苗種質量并不高，并且有許多都是當地親本經過多代近親繁殖的后代。為了改變這種狀況，海大近幾年一直在苗種方面進行大力研發。至今，海大已經可以提供質量較高的一代和二代苗種，但產量僅僅供應自己的客戶尚有巨大缺口。他們的目標是未來兩三年內能夠滿足自己旗下客戶的需求。照此數據測算，僅蝦苗就需要有一年300億尾的產量，這個數字相當于整個珠三角地區需求量的七成以上。
　　短期來看，海大預計飼料主業的經營目標是2011年銷售規模280萬噸以上，當中水產飼料占比過五成。而在苗種方面，海大主要發展蝦苗和魚苗，預計2011年總供應量在100億尾以上。
　　在薛華的心中，苗種業務將為海大帶來又一重技術門檻和行業優勢，因為在其之后要再進入這個領域的話，其他企業還需要數年時間的培育期。更難復制的是，海大集團目前已經建立起龐大的、經驗豐富的人才梯隊，人才的積累也將是一個漫長過程。
　　但這還不是結束。正如薛華所說的“其實農牧業是一個需要極高技術含量的現代化行業，大家對此一直都有誤區。這也為公司的發展帶來巨大的空間。未來隨著形勢的發展，行業里面一定會出現幾個規模巨大、技術領先的大型集團，這就是我們的目標”。
　　對話董事長通脹壓力不太大新快報：目前種苗和藥品是海大的種子業務，你怎么看其未來發展，如何輔助這些業務的成長?
　　薛華：種苗和藥品是海大目前的種子業務，在未來它會成長為參天大樹，對于水產養殖來講，種苗的影響占到養殖效益的35%左右，國內幾乎所有的水產養殖品種都存在嚴重的種苗退化，在很多品種上我們已看到了種苗帶來的決定性影響。
　　從養殖戶的效益創造，從社會對健康、安全水產品的需求兩個方面來講，都需要養殖過程建立規范的養殖流程，要從種苗、養殖管理、疫病防治進行規范。海大下一步要逐步建立、推廣養殖的規范管理，這將是我們對服務的本質性的提升，種苗、藥品會成為海大建立養殖戶規范養殖流程的主要工具和手段。
　　新快報：海大堅持走技術服務的模式，自然需要大量人力，請問在人才任留方面，海大有什么心得和規劃?
　　薛華：員工價值的實現是公司達成戰略目標的基礎，人才是公司的唯一核心資源。我們一直致力于完善吸引人才、培訓人才、留住人才的機制，目前正在執行員工發展雙通道制、導師制、公司中層管理團隊MBA課程、高層EMBA課程、公司系統內外培訓等制度，創造平臺給員工成長。
　　結合資本市場，公司還給核心員工提供期權激勵。
　　我們有信心，隨著公司的成長，員工的收入在未來幾年內將達到行業最高水平。此外，我們還要培養屬于自己的企業文化，那就是以讓農民盈利為核心目標。這樣的價值觀，也讓員工產生屬于自己的成就感和對公司的歸屬感。
　　新快報：產能如何與市場需求相匹配?薛華：近年公司飼料產能一直保持60萬噸以上的增長速度，公司完全是以銷定產，產能擴張主要來自市場需求，而且公司進入新市場會預先由子公司進行市場鋪墊，有一定市場基礎。此外，公司服務模式逐步由服務人員一對多服務指導轉為養殖戶到示范基地集中培訓，有效擴大服務人群，提高了服務效率，單個業務人員的銷售量有明顯增長，保證公司服務體系與產能擴張相配套。
　　最重要的是，我們長期處在產能緊張、供不應求的狀態。我們很期待產能的釋放，以解決這個問題。
　　新快報：通脹將會對海大產生什么影響?
　　薛華：通脹可能會帶來原材料、糧食的價格上漲。不過按以前的經驗，成本的提升最終在終端也會得以體現，這部分壓力不會太大。此外，海大本身采購能力極強，無論在信息、資源還是本身實力都沒有問題。再退一步，我們可以通過技術手段改進配方，對高價成分進行替代。我有信心，明年一些中小企業可能會受到沖擊，但對我們恰恰帶來了機會。
　　董事長看上市上市是一個契機公開發行股票是一個契機，公司將在充分利用上市公司融資優勢的同時，加強對財務杠桿的合理利用，結合多種資金運作模式來滿足各項業務發展規劃的資金需求。
　　而以上市為契機，公司將堅持不懈地推進企業內部改革，進一步完善業務流程管理，提高企業經濟效益。
　　記者手記賺辛苦錢的企業在和海大集團接觸的這段時間，最大的一個感受，就是“忙”。
　　這并不是什么特例。應該說，任何一家處在上升期、產銷兩旺的企業都會出現這樣的情況。而在海大看到這樣的現象，也讓我們心里有了底。
　　畢竟，無論此前是對大消費概念的炒作還是對公司業績的看好，都來源于公開資料。親眼看到海大每一個人的忙碌工作，比任何研究報告都來得直接。
　　“我們賺的是辛苦錢”，海大的一位工作人員在采訪結束后送我們出門時笑著說。這時他身邊走過來一個同事，聽見了以后也深有感觸地連聲附和。
　　在深入采訪的過程中，我們一點點地對海大加深了解，也一步步地挖掘出海大的價值。
　　在水產飼料行業，作為唯一一家掌握了核心原料的公司，強勢不言而喻。在技術領先的背景下培育出一個成熟的系統化服務體系，幫助農民盈利的同時甚至可以說是自己一手打造出忠誠度極高的消費群，這些都說明公司的成功不是偶然。
　　現在，海大方面擔心的是產能不能迅速釋放，未來新的戰略突破方向也已明確。作為記者，我們要保持客觀。但是作為投資者，我對海大抱有期望。