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作為水產飼料產品的核心
水產飼料添加劑產業有沒有未來？
文/《水產前沿》編輯部
水產飼料添加劑。有人說，這是一個日薄西山的行業；有人說，這是一個機遇無限的行業；有人說，這個行業標準混亂充滿概念炒作；有人說，這個行業是飼料業的研發中心；有人說，這個行業拙劣的模仿多過真實的原創，所以只能多做，不敢多說；有人說，這是一個掛羊頭賣狗肉的行業，一邊在大談產品技術含量時，一邊又在價格上大打出手；還有人說，這個行業現有的利潤水平已難以讓企業維持一個有價值的科研課題；但也有人投入巨資數年如一日進行著科研開發的實驗……
這個行業充斥著問號，來自飼料企業的，也有來源自身的。行業的技術人士、營銷人士又在不斷努力將問號化解。這些行動本身，已經成為一種向上的力量。
據統計，2004年全國水產飼料產量近1000萬噸，其中廣東177萬噸。由于廣東緯度較低，養殖周期長，高檔魚蝦品種多且產量高，其中對蝦產量38萬噸，占全國40%，羅非魚產量44萬噸，占全國49%，鰻魚產量6.8萬噸，占全國38%，這給水產飼料添加劑和預混料企業提供了較大的市場空間。實際上，廣東已成為全國水產飼料添加劑（預混料）產業成長最為迅速、競爭最為激烈的區域。
這里，我們記錄了一些水產飼料添加劑企業的言論和判斷，探討了營養性添加劑（預混料）和功能性添加劑的市場空間，水產添加劑（預混料）營銷策略及其企業發展方向。
德寧：科技造品質、溝通創雙贏
“科技造品質、溝通創雙贏”，刊載于《德寧水產視窗》封面的兩句形象宣傳語與德寧水生生物研究中心、德寧水產飼料有限公司總經理曹雙俊的行業體悟兩相呼應。
“客戶是流動的，今天是你的，如果不努力，不注意呵護，明天可能就是別人的。”最近，在與記者談起當前水產添加劑市場變化莫測的現狀，曹總感慨：“行業內客戶的流動是正常的，只有不斷努力，提升產品的技術含量與服務水平才能立于不敗之地!”
“解決之道是添加劑企業必須與飼料企業保持良好的溝通，營銷和科發必須主動進攻和守護。”科研開發塑造品質是積極的守，勤與飼料廠養殖戶溝通是積極的攻。當針對養殖市場開發出適銷對路的新產品，譬如“魚蝦抗寶”，在科研上的創新突破又變成了積極的進攻，對老客戶進行客情關系的維護，有的時候則處于守。
針對當前營養性預混料市場已逐漸淪為貿易的現實，曹總分析說：“功能性添加劑還有一定開發空間，但市場推廣難度也頗大。”一般來講，一種功能性添加劑從開發到走向市場，一要看企業的科研開發實力，二要看營銷實力。飼料廠接受一種功能性添加劑往往希望看到很明顯的效果，又不能過分增加其配方成本。但這往往是矛盾的，添加劑企業必須具備很強的營銷服務實力才能讓飼料企業接受新的功能性添加劑。德寧的抗應激產品“魚蝦抗寶”等功能性添加劑產品為最終為客戶所接受，在很大程度上受益于其強大的售后服務隊伍，通過不停的走訪飼料廠、養戶，“我們發現一些飼料廠的飼料在養殖生產中存在一些問題，而‘魚蝦抗寶’剛好能解快這些問題，配方成本也合理，這樣機會就來了”。
“添加劑技術在進步，飼料配方技術也在進步。現在的飼料配方成本要遠遠低于以往，但效果絕對更好。” 曹總篤信技術對整個飼料行業的推動。但現在的問題是市場留給添加劑企業技術創新的空間并不夠，當營銷需要新產品，而技術又不足以支撐時，概念炒作就開始了——說到比做到更容易。“近年來，我們不斷在試圖重復一些企業提供的產品實驗報告，真正能重復的很少。真正有科技實力的企業應該抓住機會，多做實驗，不斷地重復檢驗產品效果，以期得到更為準確的數據應用于飼料配方當中。”在德寧水生生物研究中心，常年進行著各種添加劑產品添加的實驗，“很多實驗是為了重復檢驗”，但一些真正有含金量的數據往往只有如此才能夠準確的搜集整理出來，才能夠為飼料企業提供更詳盡的配方技術服務。曹總介紹說，德寧的功能性水產飼料添加劑“魚蝦抗寶”現在每年有數十噸的銷售量，這得益于其能夠提供較為精確的可供重復的數據，得益于其對水產養殖現場能力的準確把握，也在于其對飼料配方成本的仔細測算。
飛禧特：營養性添加劑有必要繼續深入研究
“目前，中國水產飼料添加劑企業的成功，更多的是依靠市場營銷而不是研發。”近日，在談到當前水產飼料添加劑市場現狀時，廣東省畜牧研究所飛禧特水產科技公司負責人吳建開如是說。與很多以技術營銷來爭取市場的同行相比，廣東省畜牧研究所水產研究室擁有更強大的研發實力，也有原創性的產品，讓吳建開做出如此判斷的依據是現在糟糕的市場競爭狀況：研發的前期投入太大，而知識產權保護又不到位，成本最低的方法還是仿制畜禽飼料添加劑的產品與思路。
技術上沒有真正的沉淀，市場營銷上又必須強調技術服務的質量，水產飼料添加劑（預混料）企業面臨兩難境地。“其實水生動物與畜禽相差懸殊，就算是多維多礦，國內水產飼料界也有必要重新思考其應用配方技術。例如礦，在雜粕主食性魚類和魚粉主食性之間應用的差異，真正搞清楚了沒有？如維生素，高溫、低溫魚類的生長有區別，維生素的配方添加有沒有必要顯著不同？有沒有開發出真正適宜水生動物的維生素單體？一些真正適用于水生生物的標準還需要行業建立起來。”但現實是，這些標準的建立意味著大量的基礎工作，譬如大量的配方篩選實驗，不具備強大研發實力與長遠眼光的企業難以堅持。
“功能性添加劑在淡水魚飼料中應用的空間其實非常窄，這主要受配方成本限制，在對蝦飼料中還是有空間的。功能性添加劑市場的發展，一個看市場導向，有沒有需求，另一個受成本限制，飼料廠要考慮配方成本可不可以接受。”吳主任分析認為，受飼料配方成本的限制，開發功能性添加劑的企業，市場前景并不明朗，何況這些功能性添加劑也往往并不能大幅提高飼料效果，這就必須要在營銷上做極大的努力，當然也需要好的運氣。但如沒有持續的科研投入做后盾，光有運氣還是不夠的。
“目前添加劑市場還是要重視多維多礦的研究。水產飼料營養性添加劑的配方比較混亂，還是要繼續研究具體應用于水產各養殖品種與養殖模式的營養需求配方。要跟飼料的配方結構、原料組成相匹配。”只有真正掌握了這些基礎的、有針對性地研究資料，才能在營銷上做出有力的突破，否則企業將落入概念炒作、缺乏核心競爭力的局面。
桑普生化：為飼料企業提供工藝上佳的“鹽”
1992年開始，北京桑普生物化學技術有限公司開始做飼料添加劑。“魚蝦4號”甫一推出市場，就掀起了一股旋風。而如今，桑普生化的維生素C系列產品，也已經在市場上耳熟能詳。“一提到維C和維C酯，就會聯想到桑普生化。在廣東、四川，除了維C產品，還有魚蝦4號，也是桑普生化在用戶心目中耳熟能詳的產品。”北京桑普生化（廣東）公司總經理陳新表示，能將產品做成品牌而深入人心，對一個上規模上檔次的企業尤為重要。
“桑普生化飼料添加劑產品在水產方面的銷售中，廣東占據了相當大的比重。如今廣東飼料生產廠家專業性強，市場成熟度很高。如果把飼料生產比喻為做菜，不同的配方思路如同不同的菜系，都可以出好菜，飼料添加劑就相當于調料，營養性添加劑就是醬油、味精；對于水產飼料桑普生化的產品，像酯化維C系列產品就相當于“鹽”，幾乎是做任何一道菜都不可或缺的，而功能性添加劑更像辣椒、咖喱，不同菜系用法用量都不同，是要合適整個菜的風味而添加的。”
近些年來，中國是維生素生產量最大的國家，其中維生素C發酵工藝與國外相比都是先進的，憑借著強大的成本優勢，競爭力超過了國外同類產品。桑普生化的維C酯產品從10型到35型，工藝進一步提高，加工穩定性和生物吸收率都更高。陳總表示，桑普生化的產品產量逐年增加，很多業內知名外資企業都從公司調貨，還有不少產品行銷海外。桑普生化借助在精細化工領域的優勢奠定了其在飼料添加劑的制造工藝和成本優勢。
雖然桑普生化在產能、生產工藝和成本上有優勢，但陳總表示添加劑的營銷服務仍然非常重要，“產品好更要用得好，我們不僅關注飼料的配方、生產和使用的全過程，還要關注養戶，研究如何讓他們從健康養殖中科學地降低成本，提高獲利水平，并以此為產品研發起點，為市場提供更多好的產品。”桑普生化的產業構成從“動物營養+精細化工”的單一添加劑生產擴展到如今的“化妝品、添加劑、預混料、獸（漁）藥、飼料”多元化發展，走出了一條成功的做強做大的企業發展之路。陳總表示，目前飼料產業及市場的成熟帶來飼料添加劑產品的同質化、低利潤化，這讓企業單純地依靠添加劑產品形成較大的規模效益是很艱難的，而通過服務的差異化和資源的優勢化走品牌發展道路，將是添加劑企業做大做強的必經之路。”譬如桑普生化的發展，便是從自身的優勢出發一個支點逐步衍生出另外一些相關聯的產業，通過深入市場，了解其需求、變化和發展，最終走出一條技、工、貿一體化的道路。
海因特：創造飼料核心價值，與客戶共同成長
在約訪廣州海因特生物技術有限公司（原廣州市海大飼料有限公司）的過程中，海因特的經營團隊和研發團隊均表現得比較低調，經過我們的多次約談多方面地了解，雖然了解得比較簡單，但有一點是清晰的：這是一個低調、務實，理念一致的團隊，與客戶共同成長是他們的共同心愿。
為創造飼料核心價值，海因特在飼料營養研發的過程中積累了豐富的經驗。1997年至今，作為水產飼料添加劑研發的先行者，海因特一直堅持為飼料產品研發核心技術。該公司在近十年的發展當中，投入了相當多的人力物力在一些水產飼料配方技術、添加劑開發、飼料原料消化率等基礎數據的科研當中，并因此取得了數據，開發了產品，積累了經驗。
與客戶共同成長，是海因特團隊的一致理念。依靠多年在飼料營養方面的積累沉淀、研發設計，促使所服務的飼料產品比以前更具技術優勢。在加工工藝、配方技術、市場分析等方面，與客戶共享資訊，與客戶相互啟發，與飼料廠一起打造優質水產飼料，飼料廠的客戶應用優質飼料能賺到更多的錢更快的富裕起來，飼料生產的價值鏈因此而完美地運轉。海因特在這樣一個價值鏈建立的同時，與客戶共同成長。
天農：短期看營銷，長期靠科技創新
在剖析當前水產飼料添加劑企業時，杭州天農生物營養技術有限公司的黃開元先生認為，行業的門檻并不高，市場上的水產飼料添加劑企業一般是做常規型的多維、多礦、防氧化、防霉劑等，如果在配方、工藝上有創新，或者成本上有優勢都可以進入這個行業。功能性添加劑雖然難說一定被飼料廠家添加，但仍然有可能成為水產飼料添加劑生產研究的主流，同時也成為添加劑企業展現科研實力和新的利潤源泉。短期內要出成績看營銷，但要長期發展下去，還是必須依靠科技創新，不斷提升產品的效果。
飼料添加劑企業的科技創新，雖然在目前的競爭環境當中，面臨各個企業模仿能力超強的尷尬，一種新產品叫好類似產品即刻大量涌現，但對客戶來講仍算好事，可以有多個選擇。事實上每個飼料添加劑企業都有一兩種拳頭產品，這些產品生產成本最低，最能體現企業的價值。另外的產品往往成為技術、服務營銷的體系配套。雖然如此配套整體利潤下滑，費用上升，但目前市場狀況如此，飼料添加劑企業必須在配套服務方面做出更大努力才能贏得市場。
目前杭州天農通過9年在水產、畜禽微量營養領域的探索和實踐，積累了獨到、專業、準確的動物微量營養的先進技術和效價比優良的專業配方，業已建立了鰻魚、龜鱉、蝦蟹、淡水魚、海水魚、蛋禽、肉禽、豬的全程維生素、微量元素需求和最適添加量數據庫。專業生產質優價廉的各類水產、畜禽多種維生素預混劑、多種微量元素預混劑、多種氨基酸螯合物微量元素預混劑。特別在甲魚的營養需求上有了全面和獨特認識。產品也銷售到了浙江、上海、北京、四川、福建、廣東、湖北、江蘇、廣西、海南、湖南等地。
誠一：常規預混料低利潤，功能性添加劑競爭不激烈
廣州市誠一飼料有限公司的技術經理關國強表示，作為常規必用的營養性添加劑（預混料），如多維多礦，已經逐漸步入低利潤時期，畜禽飼料添加劑很早就開始拼價格，如今水產也走到了這一步。而功能性添加劑由于飼料廠不一定添加，技術上各企業各有特色，需要客戶認可才能投入飼料中使用，因此競爭并不激烈。
關國強認為，未來的水產飼料添加劑開發領域值得同行探討：隨著植物蛋白替代動物蛋白的發展，誘食劑會有一定開發空間。今明年魚價好，養戶想早出魚，則促生長的添加劑在近期也有一定需求。免疫刺激劑太過昂貴，在高檔魚蝦中可用，在低檔魚飼料中太難推廣。酶制劑在畜禽飼料中應用較多，而水產品種之間消化系統的差異令酶制劑的開發難上規模。添加劑企業在功能性添加劑的開發和營銷上，正是針對當前市場需求狀況而定，開發新的功能性產品，是市場生存的重要方面，但實際的銷售則受產品本身效果影響。作為飼料廠，一般很難直接判斷各種同類型飼料添加劑的產品效果，需要通過對比試驗等手段來確認，這種模糊的營銷過程也注定了這塊市場開發的前景不太明朗。
“水產飼料添加劑的營銷模式、產品開發同質化比較明顯，企業要想脫穎而出，除了更好的服務之外，還必須進行深度的開發，即便面臨如上所述的各種限制因素。”關國強總結說。事實上，過去水產飼料添加劑中有魚蝦4號、維C系列產品的成功。其他諸如維生素A、B的單體仍然沿用畜禽的，在水產飼料中，開發一些適用于水產的專用維生素單體，或者耐高溫調質損耗的產品會有市場，企業仍然需要不斷摸索。目前誠一以中山大學水生經濟動物研究所20多年在飼料營養領域的研究成果為依托，在淡水魚、海水魚蝦營養領域進行了廣泛的探索，并與華南、華東近百家大中型飼料廠家建立了合作關系。 |
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