服務營銷化解飼料銷售困境

羅斯福

很多時候的確有這個問題，但是現在飼料行業的狀況就這個樣子，離開了他們，養殖戶和廠家之間的溝通就更麻煩，對飼料廠來說，我們的工作效率就很難提高，包括信息收集、目標用戶尋找、宣傳等，而且如果沒有一個穩定的經銷商網絡的話，我們完全依靠用戶網絡會更麻煩，市場更加難把握和預測，所有的銷售計劃都難做。我個人認為，現階段我們還暫時繞不開經銷商這一關，既然繞不開，只能是盡量協調大家的關系了，并且這個關系是可以協調好的，雖然很多時候我們也很頭痛。廠家與經銷商的關系定位為合作關心應該是最恰當的，大家的利益肯定有沖突的地方，但是更多的還是共同利益。

羅斯福

其實經銷商也在擔心我們擔心的問題：用戶的效益問題。關鍵是我們對經銷商的引導不夠，通威就經常做經銷商的培訓，讓他們眼光放長遠一點，這樣大家的利益就更容易協調了。不僅僅我們需要經銷商，經銷商實際上也需要我們，就像中國和美國一樣，關鍵是誰能夠說話的問題，或者說是誰說話分量重的問題，所以另一種觀念認為我們與經銷商的洽談過程實際是一個博弈的過程，我們靠什么贏得經銷商的支持，我想最終是利益，但是利益不僅僅是眼前的經濟利益，還暴扣很多別的方面，這一點做過銷售的朋友應該體會很深。如何充分挖掘我們能夠給經銷商帶來哪些利益，這是銷售工作的重要內容之一。

羅斯福

好像不全是你說的這個樣子的，這是廠家與廠家之間競爭的層面，是我們做銷售的時候對經銷商或者養殖戶說的話。與經銷商談判的過程就是博弈和需求滿足的過程，看誰掌握的資源多，我就試過用比別人的折扣低30元/噸挖別人的經銷商，對手是也是國內著名的大企業。

e47k40

原帖由 羅斯福 于 2008-12-5 16:02 發表
好像不全是你說的這個樣子的，這是廠家與廠家之間競爭的層面，是我們做銷售的時候對經銷商或者養殖戶說的話。與經銷商談判的過程就是博弈和需求滿足的過程，看誰掌握的資源多，我就試過用比別人的折扣低30元/噸挖別人

同等條件下、相同質量產品，你的產品貴30元/噸，經銷商會跟你拿貨？？？
不可能

tjlsj

競爭產品本身其實也有品牌的競爭，弱勢品牌其實要靠價格和產品的創新力，塑造品牌：給客戶安全感和最全面的服務。

羅斯福

所有的東西都是可以產生邊際效益貢獻的，看你怎么挖掘了

dengxianfeng

樓主的觀點確實很正確，我們飼料廠的客戶是養殖戶，我們應該把握好養殖戶之一終端客戶群，只要養殖戶能認同我們的產品，還愁經銷商？
     當然，具體怎么做，一些了的方案需要摸索，當然還有怎么樣讓養殖戶認同我們的服務，到最后融入到我們的方案中來，這些都是需要時間來摸索的，需要長期務實于第一線！

火片

十八樓的我不同意，這種情況是有的。但是我要問樓主，服務工作怎么做呢？

k54108

講的好，學習中。。。。。。。

羅斯福

說到服務的內容，雖然根本目標是提高用戶的效益和品牌美譽度，但是包含的內容非常多，每個企業的做法各不相同。溫氏集團和正大集團都是從苗種、飼料、養殖過程管理、成品回收等所有環節做工作；以前我在六和的時候，主要是幫助養殖戶提高養殖管理水平，請很多專家幫助養殖戶做培訓；還有的公司與其他非飼料企業合作，建立戰略伙伴關系，都是可以考慮的做法。