怎么做市場(chǎng)

龍洋人

營(yíng)銷“四動(dòng)”撬動(dòng)市場(chǎng)

一、調(diào)研先動(dòng)
一個(gè)成功的企業(yè)，一個(gè)適合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，一個(gè)會(huì)做市場(chǎng)的優(yōu)秀營(yíng)銷員，都離不開市場(chǎng)調(diào)研。市場(chǎng)調(diào)研就是運(yùn)用科學(xué)的方法，有目的、有計(jì)劃、有系統(tǒng)的收集、整理和分析研究有關(guān)市場(chǎng)方面的信息，找到適合公司的渠道。
調(diào)研的內(nèi)容：一是市場(chǎng)概況，包括地理位置、交通、運(yùn)輸、養(yǎng)殖環(huán)境、人口；二是市場(chǎng)容量、總?cè)萘考案髌贩N（豬、雞、鴨、魚各占的容量）；三是養(yǎng)殖模式，精養(yǎng)或粗養(yǎng)、養(yǎng)殖規(guī)模、養(yǎng)殖狀況、養(yǎng)殖效益、養(yǎng)殖品種、規(guī)格、數(shù)量、銷售渠道、品種價(jià)格；四是經(jīng)銷商，一級(jí)經(jīng)銷商、二級(jí)經(jīng)銷商、未開門面的經(jīng)銷商、有養(yǎng)殖資源的客戶是重點(diǎn)（以養(yǎng)帶銷，以銷帶銷——種苗加藥品、成品回收加藥品、獸藥加飼料）；五是養(yǎng)殖戶，直銷戶、專業(yè)大戶、重點(diǎn)養(yǎng)殖戶或帶頭戶；六是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，廠家、品牌、產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品代號(hào)、優(yōu)劣勢(shì)、廠家政策、人員配備、銷售、質(zhì)量等。
只有熟知對(duì)手，才有可能超越對(duì)手；只有熟悉市場(chǎng)，才成準(zhǔn)確定位市場(chǎng)，才有可能駕馭市場(chǎng)。因此調(diào)研是尋找商機(jī)、創(chuàng)造商機(jī)、利用商機(jī)的過程。
二、終端推動(dòng)
第一步：對(duì)目標(biāo)客戶和重點(diǎn)經(jīng)銷商（已合作的經(jīng)銷商）的主要養(yǎng)殖戶網(wǎng)絡(luò)，特別是主要的優(yōu)質(zhì)養(yǎng)殖大戶進(jìn)行排查，找出“養(yǎng)殖規(guī)模較大、養(yǎng)殖條件與技術(shù)較好、在當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖戶中有較好影響力和帶動(dòng)力、有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、有較好的養(yǎng)殖模式與觀念”的養(yǎng)殖戶，建立標(biāo)桿養(yǎng)殖戶（重點(diǎn)養(yǎng)殖戶）；
第二步：標(biāo)桿養(yǎng)殖成功后（試用20-30天），召開現(xiàn)場(chǎng)推廣會(huì)進(jìn)行宣傳，讓標(biāo)桿養(yǎng)殖戶講效果，可以起到事半功倍的效果；
第三步：收集參會(huì)養(yǎng)殖戶的資料，會(huì)后立即要用3-5天時(shí)間和經(jīng)銷商一起對(duì)參會(huì)養(yǎng)殖戶及周邊養(yǎng)殖戶進(jìn)行跟進(jìn)。這一步很重要，只有做好這一步方能立即上量；
第四步：長(zhǎng)期跟蹤、維護(hù)標(biāo)桿養(yǎng)殖戶，充分利用益生堂技術(shù)資源和信息資源優(yōu)勢(shì)對(duì)標(biāo)桿養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖模式、養(yǎng)殖技術(shù)、苗種、市場(chǎng)前景等進(jìn)行充分的指導(dǎo)和幫助；每月定期搜集養(yǎng)殖數(shù)據(jù)，分析數(shù)據(jù)，宣傳數(shù)據(jù)，并提供給公司作決策的依據(jù)；
這個(gè)工作做好了，養(yǎng)殖戶自然要用我們公司的藥品，自然也就推動(dòng)了經(jīng)銷商向前走。終端工作是一個(gè)長(zhǎng)期的、比較辛苦的工作，需要銷售員吃苦耐勞和堅(jiān)持不懈。
三、服務(wù)拉動(dòng)
很多企業(yè)都在講服務(wù)營(yíng)銷，到底怎樣做服務(wù)，不同企業(yè)有不同的見解。我認(rèn)為服務(wù)營(yíng)銷應(yīng)把握兩點(diǎn)就好：
第一、服務(wù)要產(chǎn)生增值。藥品行業(yè)的服務(wù)無(wú)外乎運(yùn)輸、苗種、成品銷售、藥品、養(yǎng)殖技術(shù)、疾病防治等方面。現(xiàn)在的養(yǎng)殖戶，只要是用你的藥品，不管出了啥問題，他不會(huì)去分析原因，無(wú)一例外地會(huì)歸罪于你的藥品上來(lái)。因此我認(rèn)為，我們所做的服務(wù)要讓養(yǎng)殖戶產(chǎn)生更大的效益，他才會(huì)滿意。清楚了解優(yōu)質(zhì)的苗種并向之推薦，科學(xué)的飼養(yǎng)方法不斷的灌輸，疾病的預(yù)防時(shí)時(shí)提醒，價(jià)格合理并快速出貨的成品銷售渠道等服務(wù)都會(huì)產(chǎn)生增值。要做到這些，要靠我們平常積累，不能只了解藥品，還要了解相關(guān)行業(yè)。我認(rèn)為向養(yǎng)魚戶積極宣傳、推薦市場(chǎng)上優(yōu)秀的飼料產(chǎn)品就是魚藥銷售最好的增值服務(wù)之一。
第二、不是你做的好，而是讓別人感覺好；不管你做得多么好，對(duì)方不滿意，你的服務(wù)就是失敗的。
四、數(shù)據(jù)打動(dòng)
當(dāng)前的養(yǎng)殖戶已從散養(yǎng)化轉(zhuǎn)為規(guī)模化，已從粗放式轉(zhuǎn)為集約化，文化素質(zhì)有較大的提高。所以靠夸夸其談、靠感情勾兌的銷售方式是不行的了，要和當(dāng)今數(shù)字化、信息化時(shí)代接軌。我認(rèn)為：不管是經(jīng)銷商，還是養(yǎng)殖戶，用數(shù)據(jù)是最有說服力的。
要準(zhǔn)確收集公司和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的養(yǎng)殖數(shù)據(jù)，要有時(shí)間、地址、姓名、電話、養(yǎng)殖品種、數(shù)量、實(shí)驗(yàn)時(shí)間、所用藥品品種、藥品用量以及實(shí)驗(yàn)結(jié)果分析和問題解決方案，前面我們講的標(biāo)桿養(yǎng)殖戶就是最好的數(shù)據(jù)提供者，最好是充分利用手機(jī)、數(shù)碼相機(jī)拍攝現(xiàn)場(chǎng)照片，用電腦放出來(lái)將起到事半功倍的效果。
銷售員報(bào)回的標(biāo)桿養(yǎng)殖戶數(shù)據(jù)中選擇有代表性數(shù)據(jù)制作成統(tǒng)一的養(yǎng)殖報(bào)告，從收集的照片中選擇有宣傳性的、有說服力的制作成幻燈片，統(tǒng)一宣傳。

syl

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龍洋人

什么意思？你的回復(fù)代表了什么呢？

yansong343

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