[原創(chuàng)]突圍--漫談小型飼料企業(yè)走出困境之路

謀易

有一個(gè)例子是很適合我們做飼料的人參考的.
廣東有個(gè)洗發(fā)水品牌叫“迪彩”。這個(gè)品牌比較特殊，從來不做電視廣告，所有推廣全靠終端展示和現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)來進(jìn)行。他們對(duì)女性免費(fèi)進(jìn)行發(fā)質(zhì)檢測(cè)，并告訴她頭發(fā)存在什么問題（檢測(cè)過程中顧客可以在電腦屏幕上看到相應(yīng)的檢測(cè)畫面）。然后，用“迪彩”免費(fèi)給她洗一次，并再測(cè)一次，卻發(fā)現(xiàn)發(fā)質(zhì)有所改善。于是，檢測(cè)人員會(huì)告訴她“如果您感興趣，可以買一瓶‘迪彩’回家連續(xù)洗一個(gè)星期，再來測(cè)一測(cè)，相信您的發(fā)質(zhì)會(huì)有巨大改善。”現(xiàn)場(chǎng)做過檢測(cè)的顧客，多數(shù)會(huì)買走一瓶。
這實(shí)際上是健康行業(yè)最喜歡采用的體驗(yàn)營銷方式，它的前提就是要在使用的過程中會(huì)有明顯的效果或感覺。雖然這個(gè)“迪彩”沒有做過電視廣告，但這個(gè)品牌的銷售持續(xù)的迅速增長(zhǎng)卻是個(gè)事實(shí)。而且這個(gè)品牌越來越多的被廣大消費(fèi)者熟悉。

胡文輝

不做品牌等死，做品牌找死。
為什么呢？
關(guān)鍵在于品牌不能和企業(yè)的戰(zhàn)略以及文化合拍。

謀易

銷售主管"養(yǎng)虎"5招 省時(shí)省力

　　打勝仗要有過硬的隊(duì)伍，優(yōu)秀銷售業(yè)績(jī)同樣也得靠驍勇善戰(zhàn)的營銷團(tuán)隊(duì)打拼出來。作為銷售主管，你當(dāng)然想擁有一支所向披靡的虎狼之師，但這是等不來、要不來的，要靠你自己動(dòng)腦動(dòng)手去打造，你有高招嗎？本文作者的做法或許會(huì)對(duì)你有所啟發(fā)。

　　把一支沒有經(jīng)過培訓(xùn)的業(yè)務(wù)隊(duì)伍派往市場(chǎng)就如同把一支沒有受過訓(xùn)練的軍隊(duì)派往戰(zhàn)場(chǎng)一樣，恐怕他們除了成為炮灰之外難以承擔(dān)什么重任。但是企業(yè)不可能天天把業(yè)代關(guān)在總部進(jìn)行培訓(xùn)，所以很大一部分培訓(xùn)任務(wù)就落在了在一線帶兵打仗的銷售主管或銷售經(jīng)理身上。那么，銷售主管或銷售經(jīng)理應(yīng)該如何對(duì)下屬業(yè)代進(jìn)行培訓(xùn)，使自己所帶的隊(duì)伍成為驍勇善戰(zhàn)的虎狼之師呢？我在某企業(yè)先后做過區(qū)域經(jīng)理、省級(jí)經(jīng)理和分公司營銷總監(jiān)，從多年工作實(shí)踐中總結(jié)出以下幾種培訓(xùn)業(yè)代的方式：

　　1.以身作則，在工作中進(jìn)行培訓(xùn)。
　　銷售主管和銷售經(jīng)理一般都是從基層做起的，有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論知識(shí)，在出差到達(dá)業(yè)代所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)時(shí)，可以和業(yè)代進(jìn)行一對(duì)一的溝通培訓(xùn)，針對(duì)業(yè)代所提出的問題和困惑進(jìn)行分析、解答；也可以和業(yè)代一起走訪市場(chǎng)、拜訪經(jīng)銷商，隨時(shí)糾正業(yè)代言行中的不當(dāng)之處，親自給業(yè)代示范如何和經(jīng)銷商良好溝通。

　　2.利用月底月中銷售例會(huì)進(jìn)行培訓(xùn)。
　　為了便于工作和總結(jié)，企業(yè)一般都會(huì)安排月中、月底銷售例會(huì)，對(duì)于經(jīng)常在外出差的業(yè)務(wù)人員來講，這樣的集中開會(huì)機(jī)會(huì)是很難得的。銷售主管或經(jīng)理可以利用這種機(jī)會(huì)抽出時(shí)間對(duì)業(yè)代進(jìn)行專門培訓(xùn)。培訓(xùn)可以采用以下方式進(jìn)行：

　　（1）主管和經(jīng)理親自進(jìn)行培訓(xùn)。
　　（2）讓業(yè)代輪流當(dāng)講師對(duì)其他業(yè)代進(jìn)行培訓(xùn)（可以在團(tuán)隊(duì)內(nèi)指定一名培訓(xùn)負(fù)責(zé)人由其具體組織培訓(xùn)）。這種培訓(xùn)的好處有：滿足業(yè)代的成就感；無形中給業(yè)代以壓力和動(dòng)力，因?yàn)橐o大家培訓(xùn)，自己必須先有東西，這樣就會(huì)使業(yè)代自覺養(yǎng)成學(xué)習(xí)的好習(xí)慣；培養(yǎng)業(yè)代的演講能力和現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮能力；由于業(yè)代所講的內(nèi)容大多是自己的親身經(jīng)歷，所以就更具有說服力，更容易讓大家接受。我在做銷售主管和經(jīng)理時(shí)，就經(jīng)常采用這一方法，收到了很好的效果。

　　（3）案例培訓(xùn)。經(jīng)理或主管可以在平時(shí)收集一些案例（包括正面的和反面的），在培訓(xùn)時(shí)讓業(yè)代學(xué)習(xí)討論。這些案例可以是經(jīng)理或主管自己親自經(jīng)歷的，也可以是發(fā)生在其他業(yè)代身上的。采用案例培訓(xùn)的最大好處就是說服力強(qiáng)，業(yè)代容易接受。

　　我在某企業(yè)任分公司營銷總監(jiān)時(shí)，公司推出了一種新產(chǎn)品，由于產(chǎn)品屬于中高檔產(chǎn)品，推廣難度相對(duì)較大，但是該產(chǎn)品在我所轄的市場(chǎng)有著很好的市場(chǎng)前景。為了推廣該產(chǎn)品我想了不少辦法，但是除了個(gè)別市場(chǎng)外大部分市場(chǎng)毫無起色。針對(duì)這種情況，我在開銷售例會(huì)時(shí)，就讓做得好的業(yè)務(wù)員把自己的成功經(jīng)驗(yàn)作為案例對(duì)大家進(jìn)行培訓(xùn)，并當(dāng)場(chǎng)對(duì)其進(jìn)行了獎(jiǎng)勵(lì)；同時(shí)我還讓做得不好的業(yè)務(wù)員作為反面案例給大家講為什么做不好，并當(dāng)場(chǎng)對(duì)其進(jìn)行了處罰。然后，我把成功的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行推廣并做了強(qiáng)制規(guī)定，把失敗的教訓(xùn)當(dāng)做反面教材讓大家引以為戒。經(jīng)過這樣幾次培訓(xùn)后，大家齊心協(xié)力，該產(chǎn)品的銷量迅速走到了其他分公司的前面。

　　（4）問題培訓(xùn)。每次例會(huì)時(shí)，業(yè)代都會(huì)提出各種各樣的問題，經(jīng)理或主管可以就這些問題組織大家集中討論，這樣往往會(huì)集思廣益，有這些問題的業(yè)代可以受到啟發(fā)找到好的解決方法，其他業(yè)代今后在遇到類似問題時(shí)也知道該如何處理了。

　　（5）游戲培訓(xùn)。如果只是采用課堂式培訓(xùn)，往往容易使大家疲倦和注意力分散，致使培訓(xùn)效果打折扣。針對(duì)這一情況，我在做銷售主管和經(jīng)理時(shí)經(jīng)常采用游戲式的培訓(xùn)方法。根據(jù)需要讓部分業(yè)務(wù)員充當(dāng)經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的合作伙伴、經(jīng)銷商的員工、二批商、零售商等角色，然后讓其他業(yè)務(wù)員和他們“打交道”。在游戲活動(dòng)中，業(yè)務(wù)員們把自己平常遇到的情況融入到角色中，表演得活靈活現(xiàn)，大家在一片笑聲中學(xué)會(huì)了很多銷售技巧。

　　比如：大家都知道鋪貨的重要性，但是許多業(yè)務(wù)員在實(shí)際工作中往往不得要領(lǐng)。有一次開銷售例會(huì)時(shí)，我就讓大家把在鋪貨中可能出現(xiàn)的各種情況設(shè)置了不同的場(chǎng)景，并讓業(yè)務(wù)員扮演各種角色，讓有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員“現(xiàn)場(chǎng)”處理遇到的各種情況。雖然在游戲中有的業(yè)務(wù)員的表演讓大家哄堂大笑，但是我很快發(fā)現(xiàn)在后來的工作中許多業(yè)務(wù)員能夠很熟練地運(yùn)用各種鋪貨技巧了。

　　3.利用網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)。
　　雖說利用例會(huì)的機(jī)會(huì)對(duì)業(yè)代進(jìn)行培訓(xùn)能夠取得很好的效果，但是業(yè)務(wù)人員大部分時(shí)間在外面出差，集中在一起的機(jī)會(huì)很少。銷售主管有沒有辦法可以對(duì)分散在各地的業(yè)代進(jìn)行異地培訓(xùn)呢？有，可以借助網(wǎng)絡(luò)，發(fā)達(dá)的網(wǎng)絡(luò)使培訓(xùn)可以跨越地域空間且經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。雖然業(yè)務(wù)代表不可能每人都有電腦，但是現(xiàn)在就是在縣城甚至在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上到處都可以找到網(wǎng)吧，這就為培訓(xùn)跨越地域空間提供了很好的條件。

　　我做銷售主管和經(jīng)理時(shí)，就要求所有業(yè)代都必須學(xué)會(huì)上網(wǎng)，都要有自己的QQ號(hào)并告知團(tuán)隊(duì)中的所有人，同時(shí)建立公共郵箱，團(tuán)隊(duì)中的所有人都可以進(jìn)入。這樣我和其他團(tuán)隊(duì)成員就可以把自己找到的好的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)資料發(fā)到公共郵箱中，供大家學(xué)習(xí)、交流、參考。如果大家需要在一起溝通交流的時(shí)間較長(zhǎng)，就提前約好同時(shí)進(jìn)入QQ“群聊”。

　　4.組織現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)。
　　在實(shí)際的培訓(xùn)工作中，銷售主管或經(jīng)理可以組織業(yè)代到運(yùn)作好的市場(chǎng)或有代表性問題的市場(chǎng)針對(duì)市場(chǎng)問題進(jìn)行有效培訓(xùn)，這樣往往可以收到事半功倍的效果。

　　5.一本書計(jì)劃。
　　有的業(yè)代喜歡學(xué)習(xí)書本知識(shí)，有的不太喜歡學(xué)習(xí)書本知識(shí)，如何使他們都學(xué)習(xí)書本知識(shí)，并且使一人所學(xué)的東西成為大家的東西呢？我做銷售經(jīng)理時(shí)啟動(dòng)了“一本書計(jì)劃”，規(guī)定每位業(yè)代每月都必須讀一本書或雜志，在月底開銷售例會(huì)時(shí)把自己本月所學(xué)書本或雜志的主要內(nèi)容和對(duì)營銷人員有用的部分講給其他業(yè)代聽，相互交流、相互學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步、共同成長(zhǎng)。

謀易

上文系轉(zhuǎn)載,非本人原創(chuàng),原作者不詳.

胡文輝

龍城兄辛苦了

忘憂草

感謝樓主寫得精彩文章。
期待下部佳作。

謀易

<突圍>在今后就進(jìn)入了一個(gè)討論和補(bǔ)充階段,還希望各位對(duì)上面不妥之處不吝賜教,我也會(huì)不斷補(bǔ)充完善.
同時(shí)我的新帖<百戰(zhàn)歸來話營銷>也開始了,網(wǎng)址是http://www.wangtongshi.com/bbs/Announce/announce.asp?BoardID=1&ID=71651&AUpflag=1&ANum=1
歡迎大家提出不同意見,希望這個(gè)帖子可以和新入行的業(yè)務(wù)人員一同成長(zhǎng).

胡文輝

這家伙,謙虛的很嘛^_^

謀易

營銷“迷宗拳法"
營銷“迷宗拳法”——“市場(chǎng)動(dòng)態(tài)加工學(xué)”，即在區(qū)域市場(chǎng)生態(tài)系統(tǒng)中，根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際狀況（市場(chǎng)元素組合、構(gòu)成），設(shè)定系列適當(dāng)?shù)臓I銷坐標(biāo)系，按照市場(chǎng)利益最大化，元素最優(yōu)化組合的原則，描繪出個(gè)關(guān)鍵元素的實(shí)際運(yùn)動(dòng)規(guī)律或軌跡的方法。

　　市場(chǎng)動(dòng)態(tài)加工學(xué)，其理論精髓在于指導(dǎo)從事營銷工作的企業(yè)人士從市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化的角度，如何通過合理地整合企業(yè)自身的各種營銷資源，確定一個(gè)切實(shí)可行的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)范圍，對(duì)各個(gè)市場(chǎng)變量進(jìn)行科學(xué)的整合，從而在局部范圍內(nèi)創(chuàng)造局部競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，然后通過直面的營銷競(jìng)爭(zhēng)獲得局部的競(jìng)爭(zhēng)勝利。

　　世上根本就不存在絕對(duì)的以弱勝強(qiáng)，只有絕對(duì)的弱肉強(qiáng)食和普遍的適者生存的自然規(guī)律。當(dāng)初毛澤東所領(lǐng)導(dǎo)的紅軍只所以能在反圍剿中多次以弱勝強(qiáng)，是因?yàn)樗浞值剡\(yùn)用了運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)和游擊戰(zhàn)中自身的優(yōu)勢(shì)，成功地將對(duì)手分解為實(shí)力不如自己的若干部分，然后在局部戰(zhàn)場(chǎng)以5倍以上的軍隊(duì)集中消滅敵軍。從而通過多個(gè)以強(qiáng)勝弱的局部戰(zhàn)斗的勝利取得整個(gè)戰(zhàn)役的勝利，從而達(dá)到所謂的以弱勝強(qiáng)。其實(shí)他根本不是以弱勝強(qiáng)而是徹頭徹尾的以強(qiáng)勝弱。事實(shí)上毛澤東在其所親自指揮的任何一次戰(zhàn)役中都嚴(yán)格遵循著“十則圍之，五則分之”的不變軍事法則。同樣，我們?cè)跔I銷活動(dòng)中要想取得競(jìng)爭(zhēng)的勝利，就要始終了解自身所處的環(huán)境及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)，來選擇適于自己的市場(chǎng)范圍，然后在自己選擇的范圍內(nèi)進(jìn)行一系列的市場(chǎng)營銷活動(dòng)，動(dòng)用自己一切資源調(diào)動(dòng)、分解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力，取得局部市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最后以絕對(duì)的局部?jī)?yōu)勢(shì)當(dāng)仁不讓地取得局部競(jìng)爭(zhēng)的勝利。如果我們能把局部的勝利向整個(gè)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)克隆，那么最后取得整個(gè)勝利將是毫無疑問的。

　　在進(jìn)行營銷活動(dòng)之前，一定要把市場(chǎng)情況，諸如行業(yè)前景、市場(chǎng)容量、競(jìng)爭(zhēng)情況等了解清楚，然后整合一下自身企業(yè)或產(chǎn)品的資源優(yōu)勢(shì)，找到與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品對(duì)比之下自身所必勝的理由。即在沒進(jìn)行營銷活動(dòng)之前就確立一種戰(zhàn)則必勝之勢(shì)。如果未有必勝之條件不如不戰(zhàn)，否則只會(huì)勞民傷財(cái)，最終以失敗而告終。

　　這里有個(gè)類似的原理比喻，將P比作所取得的營銷效果（品牌效應(yīng)、市場(chǎng)占有率），F(xiàn)表示各種營銷活動(dòng)所取得的合力（廣告、促銷、事件、公關(guān)、新聞等），S表示營銷活動(dòng)所集中的市場(chǎng)區(qū)域（市場(chǎng)區(qū)隔、渠道）。

謀易

中小企業(yè) 營銷如何突圍？
作者：佚名

這里將要探討的問題是當(dāng)前廣大中小企業(yè)普遍困惑的問題之一--在品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)期，我們是該做品牌，還是該做銷量呢？因?yàn)閺哪撤N意義講，做品牌意味著漫長(zhǎng)的時(shí)間與巨額資本的投資和積累，而對(duì)于實(shí)力有限，歷史較短的中小企業(yè)而言，似乎只能望品牌而卻步！好象只有象可口可樂那樣的大品牌才有資格進(jìn)行大規(guī)模、高水準(zhǔn)的品牌運(yùn)作，針對(duì)這一普遍的想法，筆者以管窺的角度提出相關(guān)建設(shè)性的建議或觀點(diǎn)。

清楚自己的定位，才能實(shí)施有效的營銷攻勢(shì)

這樣的問題確實(shí)是一種普遍的現(xiàn)象，尤其在中小企業(yè)，在我們?yōu)榭蛻舴?wù)過程中經(jīng)常聽到這樣的問題，其實(shí)做品牌與做銷量并不矛盾，兩者是辨證統(tǒng)一的，關(guān)鍵是如何正確理解，如何妥善處理他們之間的關(guān)系，做品牌的方法有多種，對(duì)于沒有太大實(shí)力的企業(yè)，想在激烈競(jìng)爭(zhēng)中生存、發(fā)展，盲目套用大品牌的套路是行不通的，也是不切實(shí)際的，先要弄明白自己是什麼（市場(chǎng)地位），再有什麼（資源）？然后才能根據(jù)市場(chǎng)與自身特點(diǎn)，量身定做適合的營銷策略，只有適合的，才是最好的，"象我者死也"，說的就是盲目模仿的后果，中國企業(yè)的個(gè)性與西方企業(yè)的個(gè)性迥然不同，中國的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段類似與美國四、五十年代，西方企業(yè)的發(fā)展也不完全是在品牌理論的指導(dǎo)下完成的，只是發(fā)展至今，品牌在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的作用凸顯了出來，于是品牌經(jīng)濟(jì)論被廣泛傳播，我國企業(yè)的接受能力是有限的，產(chǎn)生這樣的認(rèn)識(shí)也是正常的，但企業(yè)首先要真正弄明白品牌到底是什麼？品牌到底有啥用？品牌與銷量的正確關(guān)系，這樣疑問就自然化解了。

目前在中國市場(chǎng)上馳騁的國際品牌，都是歷經(jīng)幾十年，甚至上百年的市場(chǎng)洗禮才最終形成的，他們的雛形與我們的中小企業(yè)差不多，是不斷完善與成熟的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)則使他們?nèi)照槌墒炱饋恚覈谋就疗放瓢l(fā)展不過二十幾年，還很年輕，國外品牌理論有很多精華企業(yè)應(yīng)該充分的理解與吸收，以進(jìn)一步提高發(fā)展速度，有的品牌已經(jīng)具備了走向國際化的雛形與趨勢(shì)，如家電業(yè)的海爾、長(zhǎng)虹，當(dāng)然，任何理論都是在一定背景下形成的，中國市場(chǎng)更有其顯著的特色，中國的市場(chǎng)理論要在具體的實(shí)踐積累中完成升華的過程，問題的關(guān)鍵是認(rèn)清品牌與銷量之間的關(guān)系，因?yàn)槔斫獾钠H才導(dǎo)致這樣的疑問。

　　品牌是企業(yè)無形資產(chǎn)的綜合，銷量（銷售、營業(yè)額）是品牌的市場(chǎng)量化表現(xiàn)的重要指標(biāo)之一，銷量是利潤之源，利潤則是企業(yè)生存的根本元素，連利潤都沒有，更何談生存、發(fā)展，更談不上品牌經(jīng)營！但與跨國品牌進(jìn)入新市場(chǎng)的預(yù)計(jì)虧損周期不同，通常跨國企業(yè)在外國要虧上三、五年才能盈利！但就整體品牌運(yùn)營來看，僅僅是一個(gè)局部的戰(zhàn)略調(diào)整而已，與中小企業(yè)相比，這是根本做不到的！虧損兩年就倒閉了！國內(nèi)企業(yè)，除了國營企業(yè)，能確保持續(xù)三年虧損而正常運(yùn)轉(zhuǎn)的，為數(shù)不多！

　　對(duì)于中小企業(yè)而言，銷量就是命根子，來市場(chǎng)都沒有，還談品牌，談品牌資產(chǎn)，品牌溢價(jià)能力，太奢侈了！品牌價(jià)值的主要體現(xiàn)是使無形資產(chǎn)增值，否則，毫無意義，普通的電器貼上SONY的商標(biāo)，就身價(jià)倍增，普通鞋打上NIKE商標(biāo)，價(jià)格立刻飆升！這就是品牌的魅力！品牌是"印鈔機(jī)"，是圈錢的最佳招牌。真正品牌的價(jià)值是有形資產(chǎn)的數(shù)倍，NIKE沒有自己的廠房、設(shè)備、原料，只有品牌和遍布全球的辦公機(jī)構(gòu)和人員，它的有形資產(chǎn)與品牌的無形價(jià)值相比，幾乎可以忽略不計(jì)！

　　但不是品牌產(chǎn)品的話，無形資產(chǎn)遠(yuǎn)小于其有形資產(chǎn)的價(jià)值，甚至為零，無知名度、美譽(yù)度、忠誠度的牌子，會(huì)在不知不覺中消失，不會(huì)在消費(fèi)者心中形成一點(diǎn)記憶。中小企業(yè)恰恰如此，價(jià)值幾百萬、上千萬的投資，為了一個(gè)不知名的"牌子"投數(shù)百萬的廣告費(fèi)，很難，到不如每年數(shù)十萬的利潤來得實(shí)惠！這種心態(tài)可以理解，他也想有個(gè)"牌子"就值幾個(gè)億，但太漫長(zhǎng)、太費(fèi)力，不如見風(fēng)使舵，啥賺錢干啥！

　　不想成為將軍的士兵，不可能當(dāng)上將軍，人有多大的胸懷，做多大的事，品牌戰(zhàn)爭(zhēng)，80%的牌子將在競(jìng)爭(zhēng)中消亡，剩余的牌子里的20%也許會(huì)成為強(qiáng)勢(shì)品牌，狹路相逢勇者勝！不想做品牌，就抓住命根子，否則，生存的機(jī)會(huì)都沒有了！

　　面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，中小企業(yè)要拿起規(guī)范化營銷的武器

　　現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，主要是品牌競(jìng)爭(zhēng)，沒有品牌意識(shí)的企業(yè)遲早會(huì)喪失生存的主動(dòng)權(quán)，不是危言聳聽，這是上百年西方發(fā)達(dá)國家市場(chǎng)發(fā)展已經(jīng)表明的事實(shí)，美國幾乎每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都有"霸主"品牌，它引領(lǐng)并控制著整個(gè)行業(yè)的發(fā)展，這是品牌競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果，原始混沌市場(chǎng)里80%的品牌慘遭淘汰，幸存20%展開新一輪品牌大戰(zhàn)，這樣歷經(jīng)數(shù)次洗禮，優(yōu)勝劣汰，強(qiáng)者為王，產(chǎn)生領(lǐng)導(dǎo)品牌、挑戰(zhàn)品牌、跟進(jìn)品牌、補(bǔ)缺品牌等。

　　中小企業(yè)應(yīng)該樹立遠(yuǎn)大目標(biāo)，本著腳踏實(shí)地，實(shí)事求是的原則，從基礎(chǔ)做起，從區(qū)域品牌開始，即從鄉(xiāng)鎮(zhèn)品牌，到縣市品牌、到省市品牌、到跨區(qū)域品牌，全國性品牌的鍛造過程，堅(jiān)定的恒心與毅力是前提，信心是成功的基礎(chǔ)，科學(xué)的營銷方法是成功保障。

　　實(shí)際上，大家都清楚一個(gè)真正品牌的締造是極其艱難的，不僅是時(shí)間與金錢的堆積過程，更是一種品牌文化、內(nèi)涵、精神的持續(xù)繁衍過程，可口可樂的美國人的挑戰(zhàn)精神，歷久彌新，萬寶路的曠世豪情，強(qiáng)生的對(duì)幼兒貼心保護(hù)，耐克的"JUSTDOIT"，這種精神內(nèi)涵的傳承才是品牌經(jīng)營的核心所在，目前全球跨國品牌才區(qū)區(qū)五十幾個(gè)，是歷經(jīng)百年的歷練才修成正果！近千萬分之一的幾率！談何容易呀！中小企業(yè)所要瓜分的市場(chǎng)是強(qiáng)勢(shì)品牌剩下的那20%的"市場(chǎng)蛋糕"，我并不斷然主張企業(yè)都學(xué)雀巢、學(xué)通用、學(xué)麥當(dāng)勞，因?yàn)槟遣滑F(xiàn)實(shí)，并不是誰想成品牌就可實(shí)現(xiàn)的，其中難度不是誰都可承受的，我主張用系統(tǒng)化、專業(yè)化、科學(xué)化、規(guī)范化的營銷思維投入戰(zhàn)斗，用做品牌的觀念、方法來提升銷量，銷量是小企業(yè)的"命根子"嘛！在清晰的品牌戰(zhàn)略構(gòu)想下，進(jìn)行科學(xué)的資源配置，取長(zhǎng)補(bǔ)短，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，尋找機(jī)會(huì)，跳躍式發(fā)展，快速駛進(jìn)品牌成長(zhǎng)的"高速公路"，穩(wěn)健迎接每一場(chǎng)品牌大戰(zhàn)。

　　用科學(xué)的方法進(jìn)行品牌經(jīng)營，是大品牌一貫采用的方法，他們借助于專業(yè)的"外腦"，進(jìn)行專業(yè)化營銷設(shè)計(jì)，確保營銷系統(tǒng)、嚴(yán)謹(jǐn)、實(shí)效！這很值得本土企業(yè)學(xué)習(xí)，至于小企業(yè)可能沒有能力請(qǐng)專業(yè)"外腦"，但可雇傭高級(jí)的職業(yè)經(jīng)理人，相對(duì)而言會(huì)降低管理費(fèi)用，或積極培養(yǎng)企業(yè)內(nèi)部人才，在學(xué)習(xí)中參與競(jìng)爭(zhēng)，在競(jìng)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)，在交流中提高，這樣，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力將在員工素質(zhì)提高的同時(shí)得到同步提升，綜合實(shí)力也會(huì)大大提高。這樣，在提高銷量的同時(shí)，品牌價(jià)值也在逐步形成，確保企業(yè)的每一分錢都為品牌積累做貢獻(xiàn)，長(zhǎng)此以往，聚沙成塔，品牌價(jià)值會(huì)在無形中發(fā)出耀眼的光芒！

　　小企業(yè)，如何"以小搏大"，與強(qiáng)者抗?fàn)?

　　做品牌的過程可不像我們說的這麼簡(jiǎn)單，那是扎扎實(shí)實(shí)的實(shí)踐過程。譬如一個(gè)十萬元投資的小飯店，能不能做成像"麥當(dāng)勞"一樣的品牌呢？要知道，有三百年歷史的"王麻子"剪刀就是從個(gè)人作坊成長(zhǎng)起來的，盡管現(xiàn)在已經(jīng)破產(chǎn)，那是品牌管理不善所至，與"王麻子"品牌的締造里程無關(guān)，品牌是一個(gè)可以跨越時(shí)間的量。

　　首先，要是產(chǎn)品具備良好的"產(chǎn)品力"，產(chǎn)品要有特色，有能力使"頭回客"變成"回頭客"，品牌是產(chǎn)品的載體，產(chǎn)品不好，品牌就沒有依附之本。

　　其次，選址很重要，客流要多，要有一定的"銷售力"。滿足這樣的要求，小店基本可以維持生存了--達(dá)到生存的極限"銷量"。

　　下一步，就要考慮如何發(fā)揮"品牌力"的作用，營銷手段多元化，當(dāng)然，之前為店起一個(gè)響亮的"名"很關(guān)鍵，這是品牌走向市場(chǎng)的原點(diǎn)，有的品牌本身沒有內(nèi)涵，品牌文化與內(nèi)涵是人為"雕琢"上去的，就像當(dāng)初的"王麻子"就是個(gè)外號(hào)，但后來成了卓越品質(zhì)的象征，成了剪刀的代名詞，這就是多年品牌經(jīng)營的結(jié)果。

　　小店的經(jīng)營從開始就要有前瞻性的經(jīng)營理念和明確的營銷目標(biāo)，二年內(nèi)成本地區(qū)名牌，五年內(nèi)成為市名牌，接著要使本店每一種行動(dòng)圍繞理念去運(yùn)行，始終如一，不輕易更改，如利用老板的親和力形象，服務(wù)員熱情周到的服務(wù)，店面的整潔，風(fēng)格的炯異，建立完善的客戶檔案和服務(wù)體系，年月季累計(jì)消費(fèi)優(yōu)惠，評(píng)選最佳員工、最佳顧客，節(jié)日套餐大奉送等，這種零散的營銷活動(dòng)在統(tǒng)一理念的統(tǒng)帥下，形成一種市場(chǎng)合力，將產(chǎn)生巨大積累效應(yīng)，口碑傳播效果明顯，小店的經(jīng)營將越來越火，銷量（營業(yè)額）也將穩(wěn)步攀升，利潤也會(huì)增加，經(jīng)過一段時(shí)期（2-3年）的積累，原始積累達(dá)到一定程度，將考慮如何擴(kuò)大店面、提高硬件質(zhì)量，提高經(jīng)營和管理水平，甚至準(zhǔn)備在其他區(qū)域進(jìn)行連鎖經(jīng)營，開幾家分店，這樣，一個(gè)十萬元的小店已經(jīng)發(fā)展成為，五十萬、幾百萬的中型店鋪，如果決策一貫正確，執(zhí)行到位，相信在十年內(nèi)，二十年內(nèi)成為年?duì)I業(yè)額超億元的，聞名全國的大型連鎖餐飲企業(yè)，沈陽的"小背簍"野生菌菜連鎖店就是典型成功的例證，經(jīng)過十幾年的專心經(jīng)營，現(xiàn)在已經(jīng)躋身全國百強(qiáng)連鎖餐飲企業(yè)集團(tuán)，此時(shí)，小店的品牌價(jià)值已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其固定資產(chǎn)，形成了溢價(jià)能力很高的知名品牌，價(jià)值當(dāng)然不菲，說不定會(huì)成為東方的"麥當(dāng)勞"呢！

　　回到主題，成就品牌的路有很多，營業(yè)額是生存的前提，不產(chǎn)生利潤的品牌運(yùn)作是毫無現(xiàn)實(shí)意義的，反之，一味單純強(qiáng)調(diào)銷量，忽略品牌建設(shè)的做法是"丟芝麻撿西瓜"的愚蠢做法，銷量冠軍可能是曇花一現(xiàn)，而品牌冠軍才是會(huì)保持恒久的價(jià)值！品牌戰(zhàn)略是企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的導(dǎo)航器和加速器，品牌戰(zhàn)略不是大企業(yè)的"專利品"，小企業(yè)也同樣有，企業(yè)不應(yīng)簡(jiǎn)單割裂打造品牌與追求銷量之間的關(guān)系，兩者是辨證統(tǒng)一的，相輔相成的，市場(chǎng)風(fēng)云變幻，企業(yè)也千差萬別，一言敝之，世上沒有"萬能藥"，只有適合的，才是最好的。