Ian Lahiffe（中文名：陸雨安）現(xiàn)任奧特奇中國(guó)銷售與新業(yè)務(wù)發(fā)展總經(jīng)理。Ian Lahiffe是中國(guó)愛(ài)爾蘭乳品科學(xué)研究和技術(shù)中心協(xié)調(diào)委員會(huì)委員。來(lái)自愛(ài)爾蘭奶牛、肉牛農(nóng)場(chǎng)的Ian Lahiffe有著豐富的奶牛、肉牛的國(guó)際業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)。他曾在理查德 ·愛(ài)科蘭有限公司任新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)理，主要負(fù)責(zé)在中國(guó)、日本、 韓國(guó)、 馬來(lái)西亞、 澳大利亞和新西蘭等亞太地區(qū)，為合作伙伴提供支持，開(kāi)拓新的商業(yè)機(jī)遇。

　　行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，一些人追求與眾不同，最后卻淪為從眾的犧牲品。幾個(gè)月前，我讀到哈佛著名教授楊米·穆恩寫(xiě)的一本非常有趣的書(shū)，書(shū)名是《與眾不同：避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)群體》。無(wú)論是做生意還是在日常生活中，我們一直尋求與眾不同，但事實(shí)上，穆恩教授認(rèn)為，我們?cè)谧非笈c眾不同時(shí)，往往表現(xiàn)出一種從眾心理。今天，我分享讀書(shū)心得，希望給行業(yè)的朋友們一些啟發(fā)。

　　穆恩描述了這樣一種情形：很多行業(yè)和領(lǐng)域有一種內(nèi)在的持續(xù)不斷競(jìng)爭(zhēng)的需求，如果不參與競(jìng)爭(zhēng)，不打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那么就是不夠努力，也不會(huì)取得勝利。

　　在這些領(lǐng)域，我們會(huì)遇到超級(jí)激烈的競(jìng)爭(zhēng)。她講述了一個(gè)包含三個(gè)步驟的過(guò)程，清晰地描述了行業(yè)如何完成超級(jí)競(jìng)爭(zhēng)的。

　　1） 公司在其產(chǎn)品中添加新的特色或者組分，然后市場(chǎng)對(duì)新特色反應(yīng)良好。

　　2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)相模仿或者想辦法來(lái)匹配這個(gè)新特征，隨后新特色成為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

　　3） 價(jià)值主張已經(jīng)擴(kuò)大，企業(yè)需要再次尋找新特色，然后我們重新回到第一步再次循環(huán)反復(fù)。

　　在穆恩教授看來(lái)，這種競(jìng)爭(zhēng)毫無(wú)意義。她說(shuō)陷入這種競(jìng)爭(zhēng)的公司應(yīng)立即停止。用她的話說(shuō)：“快從這臺(tái)讓你到不了任何地方的跑步機(jī)上下來(lái)。針?shù)h相對(duì)，通過(guò)增加新特色、產(chǎn)品加力和新噱頭去打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只會(huì)適得其反，讓你和其他人并無(wú)不同。”

　　一個(gè)行業(yè)達(dá)到這種超競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)時(shí)，會(huì)對(duì)價(jià)值造成巨大沖擊，同時(shí)也存在引發(fā)客戶消極情緒的風(fēng)險(xiǎn)，造成廣泛的混亂、反彈、反感，甚至摧毀原本讓人羨慕的品牌忠誠(chéng)度等。在競(jìng)爭(zhēng)超級(jí)激烈的市場(chǎng)中，下面是一個(gè)考慮到客戶類型的良好框架：

　　1） 行家：他們研讀文獻(xiàn)，深諳市場(chǎng)，并根據(jù)他們對(duì)市場(chǎng)供應(yīng)的深刻了解做出一個(gè)具有科學(xué)依據(jù)的決策。

　　2）實(shí)用主義者：尋求市場(chǎng)特殊優(yōu)惠、促銷的消費(fèi)者。他們可能基于方便性做出購(gòu)買行為。

　　3） 勉強(qiáng)者：完全被大量的商品及行業(yè)內(nèi)的“聲音” 所淹沒(méi)、影響。需要購(gòu)買產(chǎn)品，但是并不喜歡這種購(gòu)物體驗(yàn)。

　　4） 品牌擁躉者：盡管市場(chǎng)形勢(shì)不斷變化，仍然忠誠(chéng)并相信一個(gè)品牌。

　　穆恩重點(diǎn)關(guān)注了成功逃離群體競(jìng)爭(zhēng)的一些著名跨國(guó)公司采納的三種方法:

　　1） 逆向思維：朝著市場(chǎng)的相反方向前進(jìn)。谷歌搜索引擎就是一個(gè)很好的例子。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手試圖在首頁(yè)塞進(jìn)盡可能多的元素時(shí)，谷歌決定做出改變，現(xiàn)在，它以自身簡(jiǎn)約、干凈的主頁(yè)為傲。

　　2） 分離模式：在行業(yè)內(nèi)建立一種理解從而徹底改變商業(yè)模式。Swatch手表在行業(yè)中做到了這一點(diǎn)。作為一部成人動(dòng)漫，辛普森一家在卡通行業(yè)內(nèi)也同樣做到了這一點(diǎn)。

　　3） 對(duì)立模式：采取一些人可能不喜歡的立場(chǎng)，甚至與那些不同意你的觀點(diǎn)對(duì)立。例如MINI Cooper由于車型較小而被提醒是否該進(jìn)入美國(guó)汽車市場(chǎng)，因?yàn)槭袌?chǎng)研究表明美國(guó)的消費(fèi)者更喜歡大一點(diǎn)的車。但是MINI 的小車型成為自己的賣點(diǎn)：它比你想象的小！

　　那么我們從這些案例中得到哪些經(jīng)驗(yàn)，可以應(yīng)用于中國(guó)的飼料行業(yè)呢？根據(jù)我的分析，中國(guó)飼料行業(yè)處于超競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)已經(jīng)有一段時(shí)間了。

　　1） 至少，我建議中國(guó)的飼料公司可以重新審視他們的客戶群，去了解客戶在適應(yīng)“超級(jí)競(jìng)爭(zhēng)”中面臨的問(wèn)題，例如針對(duì)不同的消費(fèi)群體（專家，實(shí)用主義者，勉強(qiáng)者，品牌擁躉者）去如何制定精確的銷售方案。

　　2）  你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有何不同？你是添加了新的特性嗎？或者說(shuō)你是否添加了客戶真正欣賞的特性？這些額外的特性是否增加了產(chǎn)品的性能？

　　3） 你是否由于自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或?yàn)榱撕屯惍a(chǎn)品“保持距離”而添加了一項(xiàng)特性？最后的結(jié)果怎樣？

　　4） 當(dāng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟進(jìn)并試圖復(fù)制你的想法時(shí)發(fā)生了什么？你怎么應(yīng)對(duì)的？

　　通過(guò)“與眾不同”的模型，有什么方法能夠幫助你避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)群體？

　　1）考慮逆向思維：如果市場(chǎng)朝著一體化發(fā)展，有適合你的正確道路嗎？你能做相反的事情嗎？專注于簡(jiǎn)約、專注于你的核心內(nèi)容。

　　2）相同但又不同：你能否成為一個(gè)卓爾不群的品牌？比如說(shuō)，你能否開(kāi)發(fā)一種具備教槽料特點(diǎn)，但同時(shí)也用于育成期的產(chǎn)品？你能否將已有的參數(shù)完全改變？

　　3）敵對(duì)：如果你的客戶不符合動(dòng)物福利法規(guī)，你能拒絕他們嗎？你能通過(guò)自己的飼料產(chǎn)品建立起一個(gè)精英俱樂(lè)部嗎？

　　最后，作為全球運(yùn)營(yíng)的合作伙伴和技術(shù)支持，奧特奇隨時(shí)為您的飼料業(yè)務(wù)服務(wù)。我們擁有很多想法和解決方案，希望與您分享，幫您找到避免群體競(jìng)爭(zhēng)的途徑。

　　來(lái)源：奧特奇