賒購——一個(gè)飼料中間銷售商的煩惱

littlepig

作者：康大夫 轉(zhuǎn)貼自：中國豬e網(wǎng)



問題：
我是一名飼料行業(yè)的中間銷售商，在我精心的經(jīng)營下，事業(yè)有一定的發(fā)展，客戶也越來越多，而且比較固定。可是客戶越多，煩惱就越多。飼料行業(yè)主要是對針對廣大農(nóng)村朋友的，可農(nóng)民朋友手上的資金很有限，基本上所有的飼料都是來賒（即使他們有錢也只是付貨款的30％－50％），而且非要等到豬都出欄了，才能還80％的貨款，越是到下半年生意越好這樣的問題就越突出，我就會出現(xiàn)資金嚴(yán)重不足，如果你不賒，他們就換一家，競爭太激烈。
不知哪位朋友可以給我出個(gè)好主意？

原因剖析：

1. 養(yǎng)殖戶資金不足
養(yǎng)殖是很大風(fēng)險(xiǎn)的，農(nóng)戶的風(fēng)險(xiǎn)意識淡薄的多，他們不會對疾病的危險(xiǎn)感到害怕，且盲目的擴(kuò)大自己的養(yǎng)殖量。到處籌措資金來解決資金不足的問題，賒銷的出現(xiàn)也確實(shí)幫他們解決了資金問題。這樣的人即使人品再好，一旦一場疾病過來（比如惡性的禽流感），全群覆滅，他拉了一屁股債，沒有機(jī)會翻本。他想還你的料錢，但是真的無能為力。——這是人品好的。

2. 不公平交易，委曲求全
人品不好的——就是覺得你賺了他錢，心里不爽。用壓款或少給你錢，或向你索要禮品讓你請客吃飯來得到心理平衡。這樣的養(yǎng)殖老板多見。我的原則，公平交易，隨便，拿錢就賣你產(chǎn)品，不要就拉倒，沒那么的委屈求全的事。真正是大客戶的，有幾個(gè)是人品信譽(yù)不好的。

3. 產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量跟不上
銷售方式可以根據(jù)不同情況下不同對待，我碰到有很多人都不賒銷，生意做的也很好。我認(rèn)為賒銷是最沒能力的做法。如果你的產(chǎn)品對客戶來講確實(shí)能解決他的某部分需求那無論如何他都會拿出錢來，或能拿出錢來的時(shí)候再光顧你。



解決辦法：
1. 提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平
最重要的是讓客戶認(rèn)可你的產(chǎn)品。不要以為競爭激烈不賒銷就無法生存。在客戶透支未來的利潤時(shí)你已經(jīng)虧本了，最終的結(jié)局是覆水難收。
考慮一個(gè)問題：為什么客戶買自己的產(chǎn)品有錢也不給非要賒，而買別人的東西卻拿出大把的現(xiàn)金？

2. 給養(yǎng)殖戶提供實(shí)實(shí)在在的服務(wù)
客戶真正需求的是你能幫他帶來多少利益，你能夠提供他在別的地方所得不到得增值服務(wù)。印刷些純技術(shù)材料（不是廣告），或定期請些老師搞些技術(shù)培訓(xùn)班等措施有助于樹立你的威信。養(yǎng)殖業(yè)者的技術(shù)水平提高了，選擇產(chǎn)品的能力增強(qiáng)了，加上你的產(chǎn)品的競爭力，不愁沒有銷路。

3. 幫助他人，提高自己
不用擔(dān)心客戶水平提高了，發(fā)展的大了會直接找廠家合作，因?yàn)槟菚r(shí)你的水平及營銷范圍也在增強(qiáng)。客戶會在短期內(nèi)與其它銷售商合作是因?yàn)樨潏D某部分的優(yōu)惠，而能在關(guān)鍵的時(shí)候回到你手里則是因?yàn)樗枰愕募夹g(shù)或是你的好產(chǎn)品。真金不怕火煉，你自己的技術(shù)水平過硬、服務(wù)到位才是立足銷售的根本。

4、把自己的事業(yè)做大做強(qiáng)
把自己的銷售生意正規(guī)化，有一套完善的服務(wù)系統(tǒng)，客戶會因?yàn)槟忝麣獯笾鲃?dòng)上門。門市經(jīng)理又可因?yàn)闄?quán)利有限推脫掉客戶的無禮要求。客服人員能夠長期跟進(jìn)客戶，技術(shù)也好，感情也好，就能籠絡(luò)住客戶。

5、公平交易，保持良好心態(tài)
你提供給客戶產(chǎn)品和服務(wù)，客戶接受你的產(chǎn)品和服務(wù)，雙方是平等而互惠互利的，不能因?yàn)楦偁幖ち叶棺约禾幱诓黄降鹊牡匚唬徽_的經(jīng)營思路將使你的生意不夠長久，必須樹立公平交易的意識，不要有不賒銷就沒生意的顧慮。

6、回報(bào)社會，保持良好的聲譽(yù)
在自己每年得利潤中抽出一定的資金，用于每年扶植幾個(gè)規(guī)模小的貧困養(yǎng)戶，贈送也好，半價(jià)補(bǔ)貼也好，總之是要搭點(diǎn)錢在這些社會底層的人身上。保持住好的名聲和善心，你會贏得更多的顧客。只要有人給你叫好，就會客戶不斷。
幫助人會使你更快樂，真心地去幫助社會底層的人們是企業(yè)家的社會責(zé)任，是優(yōu)秀企業(yè)家特有的風(fēng)采，幫助他人會使你更快樂。

總結(jié)：
1、加強(qiáng)用戶對技術(shù)方面深一步的需求。
2、做一個(gè)有藝術(shù)、有愛心的商人。
3 、公平交易，不要有顧慮，別怕得罪人。