(推薦)市場部和銷售部的區別

謀易

市場部和銷售部的區別(轉帖)

      許多人都有過這樣的疑惑:為什么有的企業已經有了銷售部,還要再弄一個市場部?它們不重疊嗎?解釋了許多人還是不太明白.看到這篇文章,推薦給大家研究.(轉帖者:王中)
      市場部關注的是整體市場的均衡，可持續發展；具體的工作包括市場研究，品牌宣傳，銷售促進活動的策劃和實施以及銷售員培訓等；銷售部關注的是每期的銷售業績和利潤；具體工作就是拜訪客戶，推薦產品等。
      關于市場部和銷售部的功能和職責問題，現在很多企業,甚至包括一些營銷工作者仍然糾纏不清,現在很多公司都設立了營銷部與銷售部;策劃部,市場推廣部和銷售部;企劃部,品牌推廣部和銷售部等等,根據本人的理解,其實這些概念部門不應該并列,正確的應該是營銷部門下設市場部和銷售部,上面并列的哪個營銷部其實在的功能應該是市場部的工作.而策劃,市場推廣,品牌推廣也好,應該是屬于市場部的工作.而營銷工作者也往往把“銷售”（一般認為是比較低級的市場運作）和“營銷”（一般認為較高級階段的市場運作）作為一種層次上的區別.

　　營銷涉及的范圍很大,在此我不想多做闡述,只想說一下市場部與銷售部的工作區別:
　　1.工作目標:
　　市場部的目標是樹立品牌，擴大品牌知名度、提升美譽度，給消費者提供產品購買的理由和刺激,而銷售部的工作目標就是如何把產品送到消費者的面前，并成功的收回資金，實現商品的價值;

　　2.層次:
　　市場與銷售就是“戰略”和“戰術”的關系,市場部涉及銷售的方方面面,包括銷售前,中,后的市場調查;營銷方案的制定;產品定位和品牌推廣方案;價格制定;渠道開發和促銷的政策制定;售后服務政策等等,是全局統籌的工作,是戰略層面的事情.銷售部工作主要是將市場部研究規劃出的產品按設計好的渠道和價格以及促銷宣傳方式具體實施，管好渠道暢通，物流、資金流安全暢通即可。是戰術實施方面的事情。一個是策略制定,一個是執行,形象一點就是人的腦部與手腳的關系;

　　3.全局和局部:
　　市場部考慮的是全局性的，所代表的就是整體利益。因此除了銷量外，還有品牌知名度、品牌美譽度等。考核標準也是難以確定和具體量化的。而銷售部的工作就是體現在貨物的銷售和回款的多寡;

　　4.理論和實踐：
　　由于兩個部門的工作內容個性質不同，市場部往往是進行的務虛的“理論工作”，銷售部往往進行的是“務實的實踐工作”;

　　5.長遠利益和短期利益：
　　市場部的市場策略研究、品牌規劃建設一般都是以年度、五年度甚至十年度為一個檢驗周期。所以關系的是企業長遠的利益。而銷售部的銷售往往是以月、季度、最多是年度為單位的。所以關系到的是企業的短期利益。

　　企業的銷售部門與市場部門是企業營銷的兩大基本職能部門。市場部門的任務是解決市場對企業產品的需求問題，銷售部門的任務是解決市場能不能買到產品的問題，這兩個問題同時作用于市場，就是我們今天所做的市場營銷工作。市場是企業的龍頭，是企業實現產品變成資金、變成利潤的主要職能部門；企業生產產品數量、生產產品品種、生產產品規格、產品包裝、產品外觀等等必須以市場為導向。這些觀念已被我們的國內企業接受。有的國內企業已將這些觀念在市場實戰運用自如，倍嘗甜頭。

　　但是，到了20世紀末，一切都在快速發展，于是股東、企業、企業家、職業經理人又覺得這樣銷售太慢，在尋找諸如“肥*粉”、“豐乳劑”之類的快速成長添加劑加速銷售額、銷售量的增長，實現利潤的最大化。企業紛紛設立市場部或企劃部，進行了第二次營銷行動。將廣告、策劃、宣傳、創意、品牌、形象、市場定位等視為神明，認為“廣告一響，黃金萬兩”。有的企業運用市場及廣告到了驚天動地的地步，一年之內投入廣告一個億、五個億已經司空見慣。
縱觀百年國際著名消費品公司，都是一步一個臺階、一步一個腳印地發展市場，穩步地增長銷售。這些公司有一個共同的營銷特征，就是銷售與市場二者之間協調的很好，既重視銷售，又重視市場，將“拉”與“推”二種力量有機地結合了起來。

　　一、市場部的職責
　　市場部的主要職責有十五大方面。
　　01、制定年度營銷目標計劃。
　　02、建立和完善營銷信息收集、處理、交流及保密系統。
　　03、對消費者購買心理和行為的調查。
　　04、對競爭品牌產品的性能、價格、促銷手段等小的收集、整理和分析。
　　05、對競爭品牌廣告策略、競爭手段的分析。
　　06、做出銷售預測，提出未來市場的分析、發展方向和規劃。
　　07、制定產品企劃策略。
　　08、制定產品價格。
　　09、新產品上市規劃。
　　10、制定通路計劃及個階段實施目標。
　　11、促銷活動的策劃及組織。
　　12、合理進行廣告媒體和代理上的挑選及管理。
　　13、制定及實施市場廣告推廣活動和公關活動。
　　14、實施品牌規劃和品牌的形象建設。
　　15、負責產銷的協調工作。

　　市場部在產品不同階段側重點各有不同。
　　1．在產品導入期，市場部的職責重點有：對消費者購買心理行為的調查；制定產品上市規劃；制定通路計劃及個階段實施目標；制定產品價格；制定產品企劃策略。
　　2．在產品成長期，市場部的職責重點有：建立和完善營銷信息收集、處理、交流及保密系統；制定年度營銷目標計劃；負責產銷的協調工作。
　　3．在產品成熟期，市場部的職責重點有：對競爭品牌廣告策略、競爭手段的分析。對銷售預測，提出未來市場的分析、發展方向和規劃。制定產品企劃策略。制定廣告策略。實施品牌規劃。

　　二、市場部經理的職責
　　市場部經理全面負責市場部門的業務及人員管理，其具體職責是：
　　01、全面計劃、安排、管理市場部工作。
　　02、制定年度營銷策略和營銷計劃。
　　03、協調部門內部與其他部門之間的合作關系。
　　04、制定市場部的工作規范、行為準則及獎勵制度。
　　05、指導、檢查、控制本部門各項工作的實施。
　　06、配合人力資源部對市場人員的培訓、考核、調配。
　　07、擬訂并監督執行市場規劃與預算。
　　08、擬訂并監督執行公關及促銷活動計劃，計劃安排年、季、月及專項市場推廣策劃。
　　09、制定廣告策略，包括年、季、月及特定活動的廣告計劃。
　　10、對市場進行科學的預測和分析，并為產品的開發、生產及投放市場做出準備。
　　11、擬訂并監督執行市場調研計劃。
　　12、擬訂并監督執行新產品上市計劃和預算。
　　13、制定各項費用的申報及審核程序。

　　三、市場調研主管的職責
　　01、負責市場調研計劃的制定及實施。
　　02、建立健全營銷信息系統，制定內部信息、市場情報收集、整理、分析、交流及保密制度。
　　03、為本部門和其他部門提供信息決策支持。
　　04、協助市場部經理制定各項市場營銷計劃。
　　05、組織進行宏觀環境及行業狀況調研。
　　06、組織對企業內部營銷環境調研。
　　07、組織對消費者及用戶調研。
　　08、對配銷渠道的調研。
　　09、收集競爭廠家的市場情報和各級政府、業界團體、學會發布的行業政策和信息。
　　10、提出新產品開發提案。

　　四、市場部營業企劃主管的職責
　　01、制定各種不同的通路配置計劃。
　　02、負責競爭產品信息的整理與分類。
　　03、制定產品的分銷計劃。
　　04、制定通路現在與培訓、激勵和控制政策。
　　05、定期分析、評估通路。
　　06、與銷售部及時溝通每月銷量計劃并適量安排生產。
　　07、控制產成品、包裝式樣和庫存數量。
　　08、控制物流并適時同胞促銷計劃。

　　五、市場部產品企劃主管的職責
　　01、根據企業發展規劃，判定產品年度、閱讀性規劃。
　　02、負責產品開發，并與研發、生產、采購、財務等部門共同進行產品商業化運作企劃。
　　03、負責產品全方位企劃，包括價格企劃、包裝企劃、通路企劃、延伸企劃。
　　04、協助廣告及促銷企劃部門進行產品廣告及促銷企劃。

　　六、市場部廣告企劃主管的職責
　　01、制定年、季、月度廣告費用計劃。
　　02、負責企業各項產品、公關活動的策劃與執行。
　　03、正確地選擇廣告公司。
　　04、督導廣告及制作代理公司的工作。
　　05、制定產品不同時期的廣告策略。
　　06、進行廣告檢測與統計，并保持與生產調研主管的業務溝通。
　　07、及時進行廣告、公關活動的效果評估。

　　七、市場部促銷企劃主管的職責
　　01、根據公司的整體規劃，進行年度、季度、月度及節假日的各種促銷活動。
　　02、負責擬訂各種促銷方案，并監督各種促銷方案的實施與效果的評估。
　　03、指導、監督個區域市場促銷活動計劃的擬訂和實施，制定市場促銷活動經費的申報以及審批程序，并對該項程序予以監督。
　　04、促銷品的設計、制作及發放管理。
　　05、區域銷量的分析統計及提出推進計劃。
　　06、制定不同時期、不同促銷活動的各項預算，并依據預算控制促銷經費的使用。

　　八、市場部推廣制作主管的職責
　　01、制定年度推廣計劃。
　　02、負責個商場專柜、專賣店的美術設計與制作以及POP的設計與制作。
　　03、負責各種推廣方案的制定。
　　04、推廣制作費用預算與控制。
　　05、負責各種推廣方案的實施，并對方案的實施予以監督，并進行銷售的評估。

　　九、市場部理貨員職責
　　01、安排固定的走街拜訪線路。
　　02、直接拜訪零售店客戶。
　　03、完成商品化陳列工作，有效進行陳列位置、空間位置、地面陳列的管理。
　　04、進行有效第購買點援助器材的張貼、懸掛及陳列。
　　05、培育零售商店對于商品化陳列工作的積極態度和對深度分銷的較多認識。
　　06、積極了解并獲得競爭對手的各種信息，積極利用有效渠道對相關信息進行反饋并提出建議。
　　07、建立良好的客戶關系，保持親善的態度，樹立公司的專業形象。
　　08、積極有效利用促銷資金，以最經濟的方式運作并保持高效率。
　　09、完整、準確、及時地制作、呈報各類報表。
　　10、在市場代表的指導下，管理促銷人員。

　　十、市場部與銷售部的配合
　　市場部應將以下企劃提供給銷售部，并作必要的說明、培訓及研討：
　　01、銷售促進計劃。
　　02、促銷活動/公關活動計劃及安排。檢查及溝通終端市場活化狀況。
　　03、POP投放計劃。促銷/公關禮品發放計劃。
　　04、年、季度、月銷售目標制定。
　　05、產品市場占有率及品牌推廣計劃。

　　銷售部應將以下工作向市場部提供：
　　01、終端產品陳列情況。
　　02、產品理貨情況。
　　03、POP發放情況。
　　04、網點開發、覆蓋率情況。
　　05、終端銷售情況。
　　06、終端促銷信息反饋。
　　07、區域銷售狀況。
　　08、競爭品牌市場信息反饋。
　　09、客戶反饋。
　　銷售部不僅要完成每月銷售計劃，還要反饋市場信息狀況及競品情況，以便市場部根據不同時期的變化指數預測未來市場產品需求走向，制定下月及調整下季度生產計劃。
　　銷售部在完成把產品有效送達銷售終端的同時，要配合市場部達成有效推廣，使消費者不僅能看到產品，而且能夠產生購買欲望。所以，對銷售終端的活化宣傳，如產品擺放、促銷活動配合、POP的配合宣傳都是銷售部人才工作范圍，也是與市場部溝通較多的環節之一。
　　產品理貨是業務代表最基本的工作，它的好壞直接影響產品在末端的銷售，同時也會影響產品在消費者心中的信譽，所以它已經不單純是簡單的銷售問題，與品牌的形象有關，也是涉及市場部管理的內容，因此要有這方面的溝通。
總之，銷售部在市場前沿涉及品牌及企業長期性發展因素，銷售部要與市場人員進行正常的溝通。

[ 本帖最后由 龍城狼與羊 于 2007-4-5 17:56 編輯 ]

在水一方

好貼！

fisbon

好復雜，看了更暈了 :L

其實就 Marketing Management 的觀念里，marketing team（行銷團隊，或是營銷團隊）就像大腦一樣，利用眼耳鼻舌手腳獲得訊息并加以分析判斷，做出決定后，交給 executing team（執行團隊，包含銷售人員）去執行。執行團隊就像身體，有些是要手去做，有些要腳做，也有要其他部位做的事。銷售部可能是執行團隊中最重要的手與腳。除了銷售部外，財務、物流、法規等部門也是身體的一部份。

觀念懂就行了。分的太細反而抓不住原則 =__=

banli23

從足球隊看
市場部好比教練，銷售部好比球員
有了針對性的部署，球員堅定的執行才能在比賽中獲勝

謝

好像懂了一點。

長江之水

好帖子,頂一下.

dnaxy

好好學習一下，感覺雖然大部分飼料企業目前還做不到這個，但是要好好研究。

支點

寫的很詳細,很具體,但是真正操作起來，那就費事了,俺有著深刻的親身體驗~

mzscym

好像懂了一點。...

sunny_ly01

公司靠銷量來發展，而參與銷售直接責任人就是銷售部，所以那個公司的管理者都會把完成目標作為第一要務，那就理所當然地把精兵強將放在銷售部，沒有好的人力資源的市場部幾乎是擺設，正常情況應該把精兵強將安排到市場部，市場部是為老板做市場戰略發展和企業銷售目標實施的計劃、監督，市場部人員安排必須是精兵強將才能為老板分憂、否則則就會添亂，市場部和銷售部的分工不是簡單的條條框框而是老板的態度決定的，記住一點：一個公司只有一個人可以定規矩那就是老板，所以建議各位如其探討區別不如想辦法去研究老板、研究本企業的實際情況。個人一點紐論（本人從事飼料行業十年，在一知名外企干過銷售、也做過市場部經理，歡迎大家多提寶貴意見）