談?wù)勄菟庝N售!!!!!

gl83 · 發(fā)表于 2007-4-20 18:12:00

我以前是以銷售豬藥為主的,因為市場原因,今年把重點(diǎn)改為禽藥,從過完年到現(xiàn)在,有兩個月了,談?wù)勛约哼@兩個月的一些感受,對市場的認(rèn)識,希望各位市場上的前輩多跟貼,互相交流,學(xué)習(xí).... 我主要做的吉林市場,吉林肉禽集中在德惠,農(nóng)安,公主嶺,梨樹,還有梅河,柳河.東豐,遼源這些地方.總體給我的感覺.首先市場容量還是比較大的,雖然現(xiàn)在是農(nóng)忙時節(jié),但由于行情好,養(yǎng)殖量還是不小.另外,禽藥銷售主要由龍頭控制,他們放雛放料帶技術(shù)服務(wù),在市場上形成壟斷.以前賣的好的技術(shù)性門診,現(xiàn)在生意都淡的很,養(yǎng)戶只有在病情特別嚴(yán)重的情況下才會麻煩他們.我曾經(jīng)談過幾個龍頭,感覺很不好做, 主要是1,風(fēng)險性大,龍頭做現(xiàn)款很難,而且,有一部分龍頭信譽(yù)無法保障,如果他掙錢了,欠款肯定給你,如果陪錢了,那對不起,欠款估計就黃了.龍頭大部分在當(dāng)?shù)囟加袕?fù)雜的社會背景,外地人還若不起. 2,對技術(shù)服務(wù)的依賴性很強(qiáng),龍頭一般不懂技術(shù),全靠廠家技術(shù)服務(wù)賣藥.技術(shù)服務(wù)一走,你的藥就停了,龍頭全看技術(shù)服務(wù)的水平.有些龍頭干脆把進(jìn)藥的權(quán)利就交給藥廠的技術(shù)服務(wù)了.自己根本不管,這給別的廠家進(jìn)入,造成很大的困難. 3,龍頭有大有小,大的每個都有2-3個技術(shù)服務(wù)盯著,你再做也沒意思了,蛋糕就那么大,沒家分到手的也就1萬左右的銷量.小龍頭就象雞肋,不放技術(shù)服務(wù)賣不了藥,放個差的技術(shù)也賣不動,放個好的不值得,量沒多大.進(jìn)退兩難. 還有,目前獸藥市場太亂,就拿河南的企業(yè)來說吧.現(xiàn)在河南獸藥企業(yè)分三種, 1,有自己的GMP車間,自己的品牌,自己做自己賣.這樣的企業(yè)比較正規(guī),企業(yè)費(fèi)用也比較高,所以給客戶的政策相對苛刻,返還低,要求現(xiàn)款.但產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定.科技含量高,員工素質(zhì)好. 2,自己沒有GMP車間,找過GMP的代加工的,這樣的企業(yè)大多資金周轉(zhuǎn)困難,為了回籠資金,大量搞促銷,還宣稱我們的產(chǎn)品跟某某公司都是一樣的,一個地方生產(chǎn)的.我們的費(fèi)用低,所以便宜.其實,配方根本不一樣,效果也差的遠(yuǎn).有可能有一樣的地方,那就是批號,(因為是套批). 3,自己沒有GMP車間,也不找人代加工,就是自己租個房子,自己做自己賣.這些企業(yè)往往就是幾個業(yè)務(wù)員合伙,產(chǎn)品基本都是粉劑(注射液不好生產(chǎn)),而且,原粉最多(原粉都是現(xiàn)款呀).給經(jīng)銷商帶來很大的麻煩.因為他不穩(wěn)定,有個客戶跟我抱怨:"上個月進(jìn)了個廠家的原粉,按正常量使用,不好使,加一倍量用效果不錯,等進(jìn)第二批貨,再加倍量用,中毒了.估計是他們把含量提高了."賣藥的就怕這樣,你含量不夠,穩(wěn)當(dāng)點(diǎn)也行呀,別忽高忽低的,讓客戶怎么掌握用量呀.不過我覺得有可能是沒拌勻,設(shè)備不先進(jìn).這樣的企業(yè)基本上是只要你進(jìn)貨,什么政策都能給,因為他一般頭天報貨,晚上生產(chǎn),第二天發(fā)貨,政策給你放寬松了,大不了少加點(diǎn)藥. 所以,現(xiàn)在的市場很亂,面對這樣的市場環(huán)境,希望大家能夠提出好的方法和建議.我們來共同做好這塊市場,也希望能和您成為朋友.

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