獸藥經(jīng)營行業(yè)走勢分析

動(dòng)

截至2006年底，國家通過GMP對獸藥生產(chǎn)領(lǐng)域的整合已經(jīng)暫告一段落，伴隨著生產(chǎn)企業(yè)的規(guī)范，獸藥經(jīng)營行業(yè)開始逐漸迎接新的整合時(shí)代——GSP時(shí)代，那么，獸藥經(jīng)營行業(yè)的未來，有著什么樣的發(fā)展走勢呢？  
      北京九州互聯(lián)農(nóng)牧科技有限公司的胡竑邠分析說，養(yǎng)殖業(yè)作為未來影響獸藥經(jīng)營行業(yè)發(fā)展走勢的一個(gè)首要因素，其生產(chǎn)結(jié)構(gòu)和生產(chǎn)模式的發(fā)展和變化對獸藥經(jīng)營企業(yè)存在著無形的影響。比如現(xiàn)在的點(diǎn)對點(diǎn)服務(wù)，主要是針對一些養(yǎng)殖一條龍企業(yè)，對他們的銷售方式是直銷+代理，那么主要靠的是系統(tǒng)效益。而對于一些規(guī)模化的養(yǎng)殖場，則采取的是直銷或一級(jí)分銷方式，主要是要規(guī)模效益。對于養(yǎng)殖專業(yè)戶和散養(yǎng)戶則主要是二級(jí)分銷和連鎖經(jīng)營。  
      養(yǎng)殖場規(guī)模的擴(kuò)大要求獸藥經(jīng)營企業(yè)簡化經(jīng)營環(huán)節(jié)、提高從業(yè)人員的效率，小型養(yǎng)殖場數(shù)量的減少也會(huì)致使獸藥經(jīng)營企業(yè)的數(shù)量也在減少。  
      養(yǎng)殖業(yè)結(jié)構(gòu)的變化，也同樣會(huì)影響獸藥經(jīng)營行業(yè)的經(jīng)營方向和布局，也會(huì)影響獸藥經(jīng)營行業(yè)業(yè)務(wù)方向。集約化、規(guī)模化和生態(tài)型養(yǎng)殖方式的加快發(fā)展，散養(yǎng)方式的逐漸減少會(huì)導(dǎo)致獸藥行業(yè)經(jīng)營企業(yè)數(shù)量和規(guī)模的變化，也會(huì)導(dǎo)致所經(jīng)營的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)從治療性藥品向生物安全、保健性、預(yù)防性產(chǎn)品轉(zhuǎn)移，由化藥、抗生素向微生態(tài)產(chǎn)品、酶制劑、植物提取物等安全產(chǎn)品轉(zhuǎn)移，從內(nèi)用藥品向外用消毒劑轉(zhuǎn)移等。  
      伴隨著養(yǎng)殖業(yè)的變化帶給獸藥經(jīng)營行業(yè)的影響，獸藥生產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展變化也同樣影響著獸藥經(jīng)營行業(yè)。胡總分析認(rèn)為，從數(shù)量上來看，GMP獸藥生產(chǎn)企業(yè)總數(shù)必將逐漸減少，盡管原定的到2006年底全國獸藥GMP企業(yè)將維持在600-800家的數(shù)量早已突破，并且還有增加的趨勢，但并不代表這是個(gè)永遠(yuǎn)。市場的競爭與淘汰會(huì)使大企業(yè)兼并小企業(yè)，領(lǐng)袖企業(yè)的規(guī)模不斷擴(kuò)大。  
      從市場競爭上來說，獸藥產(chǎn)品同質(zhì)化、價(jià)格透明化將迫使企業(yè)壓縮銷售成本，而重要手段之一就是壓縮銷售路徑和中間環(huán)節(jié)，減少銷售人員，這就要求獸藥經(jīng)營企業(yè)必須深入市場，具備自己的銷售能力。  
      從營銷模式上來說，一些大型集團(tuán)化獸藥企業(yè)如中牧，勢必將考慮建立自己的銷售渠道（自營渠道），但是自營渠道并不適合經(jīng)營其他企業(yè)的產(chǎn)品，要么自營、要么專營。此外，獸藥企業(yè)聯(lián)盟將逐漸深入人心，可能將延伸到經(jīng)營領(lǐng)域，聯(lián)合構(gòu)建營銷渠道的探索一定會(huì)出現(xiàn) ，關(guān)鍵是理清到底以銷售自己的產(chǎn)品為主要利益，還是以渠道發(fā)展為主要利益。  
      因此，獸藥生產(chǎn)企業(yè)將出現(xiàn)兩種情況，有營銷能力的建營銷渠道，沒有能力的做銷售性公司。  
      所有這些變化都會(huì)影響獸藥經(jīng)營行業(yè)的競爭態(tài)勢和格局。  
      還有，獸藥經(jīng)營行業(yè)自身的經(jīng)營環(huán)境也在變化，也會(huì)影響行業(yè)的發(fā)展走勢。目前的經(jīng)營現(xiàn)狀是效率低下，銷售人員人均月銷售額平均在2000元左右；產(chǎn)品從出廠到用戶手中至少增長100%的價(jià)格，而且終端養(yǎng)殖場每天要接待3-5名銷售人員，很反感也很抵觸，此外人員的頻繁流動(dòng)、管理的困難、利潤率的下降、客戶的不穩(wěn)定都困擾著經(jīng)營企業(yè)。  
      如果經(jīng)營企業(yè)具備一定的技術(shù)服務(wù)和營銷推廣能力，將獲得與專業(yè)型、研發(fā)和生產(chǎn)型生產(chǎn)企業(yè)的合作機(jī)會(huì)。如果不具備技術(shù)服務(wù)和營銷推廣能力，但具備物流和財(cái)務(wù)功能，將會(huì)與中大型獸藥企業(yè)進(jìn)行分工合作，由生產(chǎn)企業(yè)自己負(fù)責(zé)營銷和服務(wù)。而門店型經(jīng)銷商將必須考慮轉(zhuǎn)型、加盟或者淪為獸藥批發(fā)商的分銷機(jī)構(gòu)。而分別具有全國、地區(qū)、專業(yè)營銷能力和銷售網(wǎng)絡(luò)者，將分別和與之匹配的生產(chǎn)企業(yè)結(jié)成業(yè)務(wù)伙伴。  
      在GSP奏響時(shí)代主旋律之前，很多人想知道，有沒有一個(gè)宏觀調(diào)控目標(biāo)？GMP—GSP—養(yǎng)殖戶之間的比例關(guān)系會(huì)是什么樣？國家有沒有能力保障公平競爭？地區(qū)間的執(zhí)法尺度能否統(tǒng)一？有沒有執(zhí)行手段來保障實(shí)施？是否能徹底的根除非GSP企業(yè)？有沒有明確的政策扶持集團(tuán)化、全國性經(jīng)營企業(yè)的發(fā)展？子公司、分公司、辦事處、連鎖店、加盟連鎖機(jī)構(gòu)等經(jīng)營模式到底如何實(shí)施管理？GSP企業(yè)逆向整合GMP企業(yè)是否可以考慮？品牌整合是否可以考慮？  
      對此，胡總認(rèn)為， GMP實(shí)施的結(jié)果超出大家的預(yù)期，這多少對實(shí)施GSP產(chǎn)生了一定的負(fù)面影響。 但政府部門可以通過扶持大企業(yè)發(fā)展，通過競爭自然淘汰一些小企業(yè)和不合格企業(yè)。比如GSP的實(shí)施，考慮逐步升級(jí)、慢慢淘汰的策略將能更好地，更有效地引導(dǎo)企業(yè)提高管理水平。  
      第一階段先要求及格，不要專門盯著已經(jīng)及格的GSP企業(yè)，而是集中精力去清理“不合格”企業(yè)，讓他們自然淘汰；  
      第二階段對于已經(jīng)及格的GSP企業(yè)要嚴(yán)格要求，加強(qiáng)檢查，提高管理水平，對于不能提高的GSP企業(yè)再進(jìn)行淘汰。  
      當(dāng)前的主要問題是，避免一些積極配合的大企業(yè)卻成為重點(diǎn)監(jiān)控對象，沒有通過GSP的卻處于沒人管的自由幸福狀態(tài)，這樣的話，就很可能沒有企業(yè)積極參與，更沒有人愿意投資改善經(jīng)營環(huán)境了。   
      談到獸藥經(jīng)營企業(yè)實(shí)施GSP，胡總預(yù)測說，會(huì)經(jīng)歷三個(gè)階段。  
      ——掙扎階段   一些大企業(yè)實(shí)施GSP后，不會(huì)馬上獲得明顯的利益，相反，管理成本增加、競爭力下降，可謂是短期痛苦階段，處于蛻變前的掙扎階段；而一些無法達(dá)標(biāo)的小經(jīng)營企業(yè)，卻不會(huì)輕易退出市場，甚至短期內(nèi)要反彈，他們屬于垂死掙扎；如果政府和大企業(yè)態(tài)度堅(jiān)定，緊密團(tuán)結(jié)，最終非GSP企業(yè)會(huì)退出市場，但一旦門檻不斷降低，所有經(jīng)營企業(yè)都能躲進(jìn)GSP大院，那么行業(yè)將面臨災(zāi)難和痛苦的掙扎。  
      ——整合階段   非GSP企業(yè)退出市場后，合法者和非法者的爭斗結(jié)束，合法者彼此間的“同斗”開始，結(jié)果是，沒有存在價(jià)值的經(jīng)營企業(yè)死掉，有存在價(jià)值的經(jīng)營企業(yè)被整合，強(qiáng)大和優(yōu)秀的經(jīng)營企業(yè)發(fā)展和壯大；全國型和地區(qū)型的主導(dǎo)經(jīng)營企業(yè)出現(xiàn)。  
      ——逆向整合階段   這個(gè)階段，將有外部資本介入，經(jīng)營企業(yè)從市場競爭向產(chǎn)品和品牌競爭轉(zhuǎn)移，跨入品牌整合期；強(qiáng)勢渠道品牌形成，生產(chǎn)企業(yè)在渠道的主導(dǎo)下，根據(jù)市場的需要重新分工、生產(chǎn)資源得以優(yōu)化。  
      GSP在實(shí)施中，獸藥經(jīng)營行業(yè)會(huì)出現(xiàn)四種典型模式。一是區(qū)域化，畜牧業(yè)的區(qū)域化分工將明顯，企業(yè)會(huì)集中有限資源和力量鞏固區(qū)域市場，精耕細(xì)作，建立和鞏固核心客戶，形成根據(jù)地；二是專業(yè)化，經(jīng)營企業(yè)會(huì)專營某些產(chǎn)品，專門服務(wù)某種客戶群，具備一些經(jīng)營專長，不像現(xiàn)在什么都做什么也不精；三是網(wǎng)絡(luò)化，將具備全國性網(wǎng)絡(luò)，采用分公司、子公司、辦事處、連鎖店等形式，形成網(wǎng)絡(luò)，并且建立渠道品牌；四是一體化，一方面逆向整合生產(chǎn)企業(yè)，另一方面形成以市場為導(dǎo)向的品牌渠道、擁有產(chǎn)品資源。  
      那么，即將對獸藥經(jīng)營企業(yè)形成沖擊波的GSP目前是否有可借鑒的模式呢？  
      當(dāng)然有，一是借鑒人藥的認(rèn)證模式，二是最早實(shí)施GSP試點(diǎn)工作的江蘇省，如在2005年，江蘇一市一點(diǎn)，共有14家經(jīng)營企業(yè)通過GSP驗(yàn)收，2006年一縣一點(diǎn)，已有54家通過驗(yàn)收，2007年一鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）一點(diǎn)，現(xiàn)在正在組織開展這項(xiàng)工作。為此，江蘇獸藥監(jiān)察所畢昊容所長向大家詳細(xì)介紹了在獸藥GSP實(shí)施過程中的技術(shù)要求（共有十一項(xiàng)內(nèi)容，詳情請見獸藥營銷網(wǎng)www.sysczn.com  編者注 ）。  
      談到GSP實(shí)施的經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)，畢所長認(rèn)為，領(lǐng)導(dǎo)重視是開展試點(diǎn)工作的前提，宣傳發(fā)動(dòng)是搞好試點(diǎn)工作的基礎(chǔ)，培訓(xùn)指導(dǎo)是做好試點(diǎn)工作的保障，強(qiáng)化管理是試點(diǎn)工作全面落實(shí)的保證。為了把GSP實(shí)施工作做的快而到位，他們專門組建了一支隊(duì)伍、制定了一套制度、編寫了一套教材、設(shè)計(jì)了一套軟件。目前江蘇獸藥GSP制度的框架已基本建立，流通體制改革的步伐也在加快，獸藥經(jīng)營已逐步向規(guī)范化、規(guī)模化、集約化和連鎖經(jīng)營方向發(fā)展，如南京中亞動(dòng)物保健品服務(wù)部的連鎖經(jīng)營、東臺(tái)市獸藥經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)化管理（在東臺(tái)所有的門市均實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)控制，分店銷出去的產(chǎn)品，總店就能知道銷售出去的產(chǎn)品的詳細(xì)情況）、銅山縣禽病門診部獸醫(yī)門診與獸藥經(jīng)營有機(jī)的結(jié)合模式等。   
      獸藥GSP，最終會(huì)成為獸藥經(jīng)營規(guī)范的必經(jīng)之路，這一工作的順利實(shí)施當(dāng)然還需要政府相關(guān)部門的重視、支持與引導(dǎo)。為此，藥政處秦德超處長個(gè)人認(rèn)為，現(xiàn)在的獸藥GSP首先是一個(gè)認(rèn)識(shí)問題，對于經(jīng)銷商來說，是主動(dòng)來做還是政府強(qiáng)制實(shí)施？GSP軟件重要還是硬件重要？GMP主要是硬件重要，操作過程中軟件比較弱，而GSP卻恰恰相反，軟件非常重要，象人藥GSP建設(shè)，要求人員必須是職業(yè)醫(yī)師，本科以上學(xué)歷，對于店內(nèi)人員制度和記錄要求也特別高；還有，是驗(yàn)收重要還是監(jiān)管重要？無論是GMP還是GSP投入都非常大，如果后續(xù)工作跟不上，對合法企業(yè)來說將是一個(gè)打擊；最后，還有關(guān)乎進(jìn)入還是退出的問題，現(xiàn)在對于一些GMP企業(yè)來說，進(jìn)入的難度不大，但退出就不那么容易了，所以很多都處于不甘心的維持狀態(tài)。而GSP更是如此，進(jìn)入簡單退出將更難；還有就是關(guān)于GSP的標(biāo)準(zhǔn)，現(xiàn)在有了江蘇省的試點(diǎn)，但是對于其他地區(qū)來說，還是要以因地制宜的標(biāo)準(zhǔn)為主，運(yùn)作過程中，就要根據(jù)實(shí)際情況來制定。  
      勿庸置疑，GSP的實(shí)施勢必會(huì)淘汰一些小型獸藥經(jīng)營企業(yè)，給一些大的經(jīng)營企業(yè)留出足夠的市場經(jīng)營空間。另據(jù)有關(guān)人士分析預(yù)測，2007年是獸藥GSP實(shí)施的初期，將會(huì)出臺(tái)一些相關(guān)的政策法規(guī)，而到2009年將會(huì)對獸藥GSP強(qiáng)制實(shí)施。