六公司考察報告

jeremy · 發表于 2008-3-5 09:34:33

考察報告
分公司: 海南恒興飼料實業有限公司
報告人: 陳楊海
考察目的: 現金轉型

經過一星期的考察及參觀,感觸尤深.家禽料方面做現金轉型的可行性.必要性及利弊自不必說,恒興勢在必行.下面我結合海南恒興目前狀況來談下自己的體會.
目前整個海南市場經營狀況(家禽料方面)比較好的是希望.恒興.裕泰等三家.希望----目前已基本上是現金操作,只輔以針對一些客戶.重點市場予以特殊優惠及少量的現金扶持,這種做法是非常符合海南目前市場狀況的; 裕泰----因其人員大部分是從大企業提煉出來的骨干,具有很強的市場意識,豐富的管理經驗和客戶資源,市場操作能力非常強,且政策靈活,服務到位,并非常有效地利用社會資源,以公司+農戶的經營模式在豬料市場做的較為順利,并逐步向現金過渡之中.這兩家公司在其品種結構.產品定位及策略調整實施中都相當精確和到位,這些對恒興來說都處于不利的位置.海南恒興家禽料已有六年頭了,在市場占有率.市場影響率.品牌操作.市場運作.市場成熟度等對海南恒興略占優勢,要進行現金轉型對恒興來說無異于進行一次營銷革命,對整個恒興是一次大震蕩.我想從以下幾點談談.
一, 心態----心態決定一切.
首先老板得有這心態,才能下決心去操作,去搞好真正屬于恒興集團的企業文化. 先是決心,公司從老板到基層上下都要有決心,才能更快更好地達到共識和統一,尤其老板和領導們.在考察的六個標桿公司中,他們在轉型時,從始至終都有著共同點從最高層到基層對實行現款現貨都有著統一的決心,通過統一的思想貫穿統一的行動.這是最難的也是最關鍵的一步.同時也建立一個平臺,向公司員工能更快更好地灌輸經營理念; 其二,企業文化,我們缺少的是集團統一的企業文化(我個人認為),考察的幾個公司都相當注重其企業文化,創造出很好的企業氛圍,讓員工們都有歸屬感.這樣大家就容易快速達到共識,我們的企業文化老板在時是老板的文化,老板一走就是老總的文化.這樣不僅很容易抑制員工的工作積極性,也易使員工淡薄對企業的忠誠度,缺乏歸屬感,更為引發拉幫結派.打壓職員的現象.對公司策略的貫徹和實施難度加大,不易達成共識,尤其是現在的現金轉型策略,必須是一個強有力的團隊在進行著一場大硬仗的苦拼,這是刻不容緩.

二, 評估與承受能力
事先我們得對所有可能發生的問題進行深入評估,盡管有很多事項是不可預測的,這樣才能大致定出我們的承受底線如何,否則將前功盡棄.海南正大正是因為估計不足而在策略上反復波動,對其市場操作非常不利.如:
1. 呆壞帳會出現多少,如何解決.
2. 客戶流失率,重要市場丟失率.
3. 銷量的下降幅度.
4. 公司所額外增加的讓利及付出的代價.
5. 公司員工的流失.

三 ,策略
公司必須制訂詳細.有步驟的.分階段的計劃,對公司通盤考慮.進行全面的資源配置和資源整合.因為只有不斷地進行資源配置和資源整合,才能更好地為現金轉型中三個主要因素(質量.價格.服務)上取得優勢.
1. 質量方面.質量必須保證.考察的幾個公司基本上都是質量+感情+服務的經營模式,把產品質量視為生命.海南新希望在這一點上就做得相當好.其產品質量很好地做到了穩定性和一貫性,并隨著市場結構和市場競爭狀況的變化而作出產品結構的調整,它的市場信息方饋及處理速度非常快.(這點在海南恒興也做到短.平.快.靈活.但今年優勢全無,非常可惜).應該說,希望也正為其向零帳款而穩健地一步步走.沒有質量上的穩定性.一貫性.就無從談品牌,就難以達到現金轉型.質量是重中之重.要做好質量就必須加強公司研發機構研發力量.跟蹤服務和市場信息反饋的處理速度和能力.我們集團研發力量相對比較薄弱及管理不善,主要在于:
(1) 沒有建立一個完整.真正意義上的研發機構.
(2) 集團研發機構沒有有效.有質量地監督子(分)公司,這極易讓子公司可能為其利益而造成官僚作風.
(3) 市場信息反饋渠道不多,信息一旦到子公司受阻,則無路可走,只能聽之任之.
(4) 沒有安排(集團)人員對每一個子公司進行市場信息跟蹤服務.
順便掛一句,對子公司高級管理層也應如此.因為我覺得恒興集團除了老板外,無人敢也無人有權監督子公司高級主管,這極易造就個人英雄主義,山高皇帝遠.似乎老板眼里只有”總”字頭,而無暇顧及下面員工,這非常不利于企業的健康發展及在內部選拔和培養優秀人才.這應是老板的事,我只不過是認為這與公司的命運.策略得以順利實現息息相關,所以不得不多嘴一下,冒險.
2. 價格方面. 海南恒興家禽料的價格整上相對偏高,主要靠多品種.賒銷博感情經營.做現金轉型,勢必在價格上作出相應調整,使其更具合理性,形成一定的優勢,借以輔助轉型的實施,同時也要做品種結構調整及多品牌操作辦
3. 服務方面. 老板須對整個公司的資源進行整合.考察六個公司都舉著質量+感情+服務的旗子打市場.海南市場很大程度上是感情生意,如沒有全方位.細致到位的服務就無從談感情,沒有感情的生意絕不長久.海南希望也正看到這點,兩年來在感情上下了很大的功夫.裕泰也正利用其優勢和恒興今年出現如此之多的動蕩悄悄地進入恒興客戶的感情地帶.明年市場對恒興會相當不利,我們應加強服務隊伍,建立一個自己的學習機構,一來提高員工技能,二來增進友誼,三則可多進行溝通,四促進信息的交流,五可有效達到共識和統一,六增進客戶.養殖戶的感情與忠誠度.海南恒興今年在這方面確實讓許多客戶非常失望,這對現金轉型與明年市場操作帶來很大困難和阻力.希望公司能迅速.有效地改變此類狀況,避免二次發生.
4. 在市場操作上.首先應以大化小(細分大客戶),從易到難,從小到大來進行操作,要有計劃.按步驟.分階段進行,對每一個客戶進行個案分析,做到主動性.計劃性.靈活性.
5. 激勵機制,這也是非常重要一點.老板及領導要通盤考慮整個公司.營銷服務人員.內后勤.財務.車間等公司員工的利益分配,協調好各部門.各環節及個體之間的利益關系,不致于人才的大量流失,讓大家不僅對企業有忠誠度,又有歸屬感,做到群策群力.
海南恒興還有一點不同之處就是淡水魚料.由于其原市場具有一定特殊性,致使海南恒興在這方面賒欠數額相當大.我認為海南淡水魚料市場已趨向成熟,其淡水魚市場也相對穩定,恒興魚料品牌也已達到一定程度,操作現金轉型絕非不可.
在水產方面,我不甚熟悉.但我認為也應作出相應的策略調整,只是方式.時間有所不同.原因有:
1. 我估計水產料的利潤在這兩年后會大幅下降,這對水產料高放款.高投入.高風險威脅會越來越大.
2. 海南水產市場也并非無現金操作.如正大.華星.雖然其量少,市場小.我們公司有位業務人員就做得不錯.
3. 恒興水產蝦料的品牌操作也已到一定階段.
4. 防止內部員工借機利(挪)用公司的資金.資源來做自己的事.
我認為家禽.水產都應作出策略調整,趁現在利潤空間較大時.否則你就是牛高馬大,但呈臃腫時,就只有挨打的份了.總之,要做現金轉型,海南恒興的確要做很多大量的工作和準備,海南恒興目前發生的事太多了.
以上是我個人一些的看法和體會,因水平有限,不免有許多片面之處,懇請老板.領導點評.