營銷管理工作的“簡單”三步曲

胡文輝

黃會斌

　　人類的活動籠統來分就是簡單和復雜，有的人喜歡把簡單的復雜化，以此來顯示自己水平高超，有的人喜歡把復雜的弄簡單，營銷管理工作中，很多人是深陷在復雜的泥淖里面，精疲力竭，心力憔悴。除了部分人是故意愿意讓簡單事情復雜外，我相信很多人是喜歡簡單的，愿意簡單的，營銷管理工作在很多大師的著作中都是個復雜的工程，關于營銷管理的書籍也是汗牛充棟，筆者是一個喜歡簡單的人，也相信簡單的力量。我把我理解的營銷管理的簡單闡釋如下：

　　一個是簡單理解;先講明一個觀點，簡單不是直接，對于營銷管理工作而言，營銷活動的簡單理解可以概括到三句話：第一句是營銷活動的執行者會不會做？第二句是營銷渠道愿不愿做？第三句是消費者是否愿意買?針對這三個環節來設計相關的利益驅動方案，這個營銷方案才能算是有用的方案。很多公司做營銷方案最先是想到顧客，或者是想到經銷商，這個是對營銷整體利益把握不當的表現，營銷活動中，首先是要照顧到營銷人員的利益，因為是他們在執行營銷方案，很多的老板聽到這個可能不高興了，都沒有看到營銷人員業績，怎么考慮營銷人員的利益呢？其實就營銷人員的利益而言，筆者認為更多是短期的利益，簡單說就是待遇，分物質待遇和精神待遇，物質待遇分工資待遇，出差待遇，獎金提成這幾個部分，精神待遇是要時間來體現，在進公司頭幾個月，對于員工來說，好的物質待遇就是好的精神待遇，因為你給的待遇好，讓員工感覺到她的價值得到認可，這個在員工看來就是精神的尊重。關于營銷人員的薪資設計筆者不做贅言。

　　二個是簡單溝通，這個是老生常談的問題，但是很多人對營銷溝通的目的是什么都沒有一個質的把握，營銷溝通目的是為了什么呢？筆者認為是為了團結一切可以團結到力量。很多人認為溝通很難，公司內部人員溝通難，與經銷商溝通難，與消費者溝通難，難的原因是理解的角度不對稱，蒙牛公司有個理論，關于溝通的是“三換”思維，換位思考，換心思考，換向思考，這個基本上囊括了要取得良好溝通的途徑和方法。對于具體的營銷管理工作而言，在溝通中，筆者傾向于二個觀點：一個是多問，在問的過程中交換資訊和引導對方。一個是多要，很多營銷人員在于客戶溝通過程中傾向于先展示自己的實力，拼命的說自己的事情，一次見面把所有政策都講完，下次見面不知道說什么好。人性的弱點表明：送上門的東西顧客不會珍惜，也都會持懷疑和否定的態度，在談判藝術上來說，你先告訴對手你的籌碼，就是等于你先開價，那么你的談判空間就要被對方壓縮。所以簡單溝通中要堅持多要，多向客戶提要求，做我們產品代理，要多少哦啊資金，要多少人員配備，要多少首付貨款等。

　　三個是簡單培訓：培訓也可以簡單兩個方面，一個是態度方面的，一個技能方面的，態度的培訓要花時間，是個長期的過程，技能的培訓是隨時隨地的，不一定要專門找場所，營銷高層可以做，營銷人員也可以相互培訓，比如走訪相關市場，現場總結好的操作方法等。

　　營銷中說法千千萬，做法萬萬千，最終的目的無非是要盈利，這個利不是單純的利潤，是利益，對于利益的多角度的把握也是很多營銷新人所欠缺的，甚至有的從事營銷工作很多年的老營銷人員也常常對利益認識單一化。筆者在這里把這個對利益的認識稍微復雜化一下，其實利益籠統說可以分為得到的和避免失去的東西。對人的心理研究結果表明，逃避痛苦的壓力比追求幸福的動力要大四倍，什么意思呢？就是說負面的東西給人帶來的心理震撼要遠遠大于正面的。所以在營銷活動中多給顧客講述負面的東西是很有效果的。利益如果細分出來可以有產品利益，有品牌利益，有差別利益，直接利益，衍生利益等等，這個方面的內容有很多大師的書籍中有詳細的論述，筆者不再多言。在與經銷商溝通中，用得多的就是復合利益，什么意思呢？就是說經銷商，或者說是渠道，追求的是復合利益，除了要得到利益，又要避免遭受損失。所以在與客戶溝通中，拼命的承諾可以讓經銷商賺多少錢這個做法已經沒有效果了，目前很多客戶想的是如何才能保本，筆者把這個現象稱做為經銷商投資思維百姓化。對于普通人的投資思維分析，一般人投資思維是按照這三個順序來做：首先是安全，其次是賺錢，再次是舒服的賺錢。而專業投資人的思維呢？是按照這個順序來思考的：首先是賺錢，然后是保本，也就是安全，最后是舒服賺錢，威什么會有這個變化，是因為大的環境變化了，經銷商以前經歷過的“流金”歲月一去不再來了，替代產品的增加，廠家的增加，競爭同行的增加，導致經銷商高喊，活著就是好的！

　　所以在營銷管理工作中，對人性把握好了，利益驅動設計好了，就簡單了！

pf_c2008

看似簡單 實際融會貫通可就不"簡單"了.