核心料的價(jià)格突破

三夫行

　　現(xiàn)在，專業(yè)做核心料的企業(yè)多起來了，從業(yè)人員多為預(yù)混料行業(yè)的佼佼者，他們利用自己的配方技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)和人脈優(yōu)勢(shì)，為中小型飼料生產(chǎn)企業(yè)提供核心料和相關(guān)技術(shù)服務(wù)，東北的愛普羅斯、北京的本富達(dá)、德寶群星、綠色偉農(nóng)，還有王統(tǒng)石博士（抱歉我忘記您公司字號(hào)了），都做出了開創(chuàng)性的工作。
　　可是，這些企業(yè)的發(fā)展，卻都在添加劑和預(yù)混料的夾縫里，步伐堅(jiān)定但步履蹣跚，為什么？我以為是產(chǎn)品和價(jià)格定位出了問題。
　　首先，讓我們得看清核心料的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象，不是預(yù)混料，而是添加劑，特別是復(fù)合多維和微量元素！如果我們用做預(yù)混料的思想和方法去和添加劑爭(zhēng)奪市場(chǎng)，就如用錯(cuò)誤的鑰匙去開鎖，結(jié)果可想而知。
　　核心料是添加劑（特別是多維、微量、保健藥物）的集成，按照添加劑定位就可以讓形勢(shì)柳暗花明。
　　第一， 產(chǎn)品定位：考慮到核心料用戶多為中小型飼料廠和大規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)，飼料加工設(shè)備工藝水平、采購(gòu)和品控能力一般，添加比例以0.5-1%為宜。
　　第二， 價(jià)格定位：應(yīng)參照市場(chǎng)多維、微量和保健藥物的價(jià)格，折合成在配合料的實(shí)際添加成本，核心料成本－（多維+微量+保健劑）成本≤5元/噸為宜，這樣才能突破添加劑的價(jià)格防線。
　　第三， 盈利策略：呵呵，就賺多維、微量和保健劑規(guī)模采購(gòu)贏取的價(jià)差就行了，至于配合料總成本高出的那5元錢（蛋雞料也許只有2元空間），尚在用戶可接受的范圍之內(nèi)，就算是服務(wù)附加的費(fèi)用吧！貪多嚼不爛、欲速則不達(dá)呀！按此法則推算，0.5%的核心料從配方成本到用戶價(jià)格的空間，不會(huì)大于2000元/噸，1%的也不會(huì)超過1500元/噸，其中還要包括包裝、制造、運(yùn)輸和銷售費(fèi)用和利潤(rùn)，也就是說毛利率在10-15%左右，呵呵，誰能在這樣狹小的空間里翻出大筋斗，誰就贏了！可是傳統(tǒng)預(yù)混料的銷售費(fèi)用可都在15%之上啊！你說用預(yù)混料的策略能取得勝利嗎？！
　　第四， 服務(wù)策略：從優(yōu)化產(chǎn)品轉(zhuǎn)向推動(dòng)市場(chǎng)，從道理上講，只要你能夠幫助企業(yè)把你設(shè)計(jì)的產(chǎn)品賣出去并贏利，價(jià)格就不是問題，問題是企業(yè)做產(chǎn)品并不是目的，最終目的是把產(chǎn)品作為可盈利的商品賣出去，所以說，從技術(shù)到產(chǎn)品再到商品，是個(gè)三級(jí)跳遠(yuǎn)，缺哪一級(jí)都不行啊！
　　第五， 最后，說點(diǎn)我的困惑，我們?nèi)ベI除飼料以外的任何商品，成套地購(gòu)買都會(huì)比單件購(gòu)買便宜，怎么買飼料時(shí)，成套購(gòu)買（比如買0.5%核心料）反而比單件購(gòu)買（比如單買多維、微量、保健劑）要貴那么多呢！飼料這么簡(jiǎn)單的加工產(chǎn)品，要說加工成本那么高實(shí)在難圓其說！其原因也許在于，我們的產(chǎn)銷量太小，談不上規(guī)模效益，而我們的心又太大！可是這種心態(tài)能把核心料產(chǎn)業(yè)做大做強(qiáng)嗎？！ ：

山中的漫游者

感謝您的分析和良好建議，我這人，比前面的企業(yè)差很遠(yuǎn)了，可是我就一根筋，一直堅(jiān)持以價(jià)值為導(dǎo)向，如果我的產(chǎn)品能夠給用戶提供更多價(jià)值，我堅(jiān)持不降價(jià)的。我以價(jià)值定價(jià)！

 

我的理念都在我的個(gè)人空間：http://www.ylikhb.com/?uid-5-action-viewspace-itemid-43387，沒有辦法快速做大，就不做大吧，我耐心等待來者

rabbitwang

支持王博士的觀點(diǎn)！

特別特

雖然我對(duì)此知之甚少，但我知道這些都是您的實(shí)踐而得出的真知．加油！保重身體！！

山中的漫游者

想來，人生匆匆，不一定要做到最大，我們?cè)谑郎希M力而已，更多的，是緣分！ 我會(huì)安心等待緣分的到來@@005:

kingsom

價(jià)值是大于價(jià)格的 價(jià)值可以衍生，但價(jià)格只會(huì)升降 所以王博的理念是先進(jìn)的

xiedahai

樓主說的也不無道理。不過，飼料也不是原料的簡(jiǎn)單集合啊？還是有講究的——這就是產(chǎn)品的技術(shù)含量或價(jià)值。所以，我支持王博士的觀點(diǎn)——為客戶創(chuàng)造價(jià)值！

piaoyi

支持王博士的觀點(diǎn)

華夏風(fēng)云

現(xiàn)在已經(jīng)不是賣核心料那么簡(jiǎn)單，中小飼料企業(yè)真正缺乏的是營(yíng)銷，生產(chǎn)，品控，技術(shù)等各方面的東西。如果不能從全方位為中小企業(yè)提供咨詢與服務(wù)，那么賣核心料將是死路一條。大家應(yīng)該知道全球最大的奶制品包裝公司----利樂，為何他能占據(jù)中國(guó)奶制品行業(yè)80---90%的份額，因?yàn)樗粌H是賣包裝那么簡(jiǎn)單他還幫助奶制品企業(yè)從生產(chǎn)研發(fā)，策劃營(yíng)銷等方面提供全方位的咨詢管理，甚至說他的管理已經(jīng)融入到他的客戶每個(gè)角落。現(xiàn)在已經(jīng)不是賣產(chǎn)品那么簡(jiǎn)單，每個(gè)人都會(huì)說自己的產(chǎn)品技術(shù)先進(jìn)，原料先進(jìn)，配方先進(jìn)。幫助客戶成功，幫助客戶賺錢幫助客戶提高銷量才是最重要的。現(xiàn)在市場(chǎng)缺的不是產(chǎn)品，而是服務(wù)水平和服務(wù)能力。

一休哥

支持華夏風(fēng)云的觀點(diǎn)！賣核心料更大程度上是在賣你的服務(wù)，產(chǎn)品只是你服務(wù)的一部分，更大一部分的價(jià)值是體現(xiàn)在你對(duì)客戶幫，帶，襯上！