營銷演武堂演武聊天記錄（節(jié)選）

謀易

上海-桐城派—() 23:59:38
就是教我們怎么設(shè)計問題
魯普羅頓王樂鍵(676867220) 23:59:40

吉林恒豐-揚帆(61582192) 23:59:49
你說不說.老虎蹬辣椒水也得講
豫普羅頓董廣林<ruiquan168@qq.com> 23:59:53
又在引誘了
豫普羅頓董廣林<ruiquan168@qq.com> 23:59:58
嘿嘿
豫普羅頓董廣林<ruiquan168@qq.com> 00:00:07
你的目的是什么
豫普羅頓董廣林<ruiquan168@qq.com> 00:00:12

上海-桐城派—() 00:00:20
讓王中把講義發(fā)到大家的郵箱
豫普羅頓董廣林<ruiquan168@qq.com> 00:00:29
SPIN銷售法是尼爾·雷克漢姆（Neil Rackham）先生創(chuàng)立的。尼爾·雷克漢姆先生的SPIN銷售法是在IBM和Xerox等公司的贊助下通過對眾多高新技術(shù)營銷高手的跟蹤調(diào)查提煉完成的。
陜普羅頓思念(854349399) 00:00:31
上美人計
魯普羅頓王樂鍵(676867220) 00:00:31
謝謝
沈陽成農(nóng)---李[email=?<a href=]scan921@hotmail.com[/email]" target="_blank">?scan921@hotmail.com> 00:00:32
SPIN:顧問式銷售技巧S 情況問題 狀況詢問 ( Situation Question) P 難點問題 問題詢問 ( Problem Question) I 內(nèi)含問題 暗示詢問 ( Implication Queation) N 需要回報的問題 需求確認詢問 ( Need-pay off Question)
黑-合作社王中(604264000) 00:01:11
這個我不太舍得啊？
黑-合作社王中(604264000) 00:01:21
好不容易偷來的
豫普羅頓董廣林<ruiquan168@qq.com> 00:01:28
我考慮是不是要研究研究心理學(xué)
黑-合作社王中(604264000) 00:01:43

吉林恒豐-揚帆(61582192) 00:01:52
這叫什么引誘您的客戶
上海-桐城派—() 00:01:54
關(guān)于“賣點”，我與大家探討
魯普羅頓王樂鍵(676867220) 00:01:56
舍得，您舍我們得
吉林恒豐-揚帆(61582192) 00:02:15
看到我們有需求了
豫普羅頓董廣林<ruiquan168@qq.com> 00:02:16

吉林恒豐-揚帆(61582192) 00:02:30
而且還是顯在的
豫普羅頓董廣林<ruiquan168@qq.com> 00:02:33
注意聽講請老大忽悠賣點

魯普羅頓王樂鍵(676867220) 00:02:41
客戶的買點
上海-桐城派—() 00:03:19
賣點有兩個要素：1、一個產(chǎn)品在一個場合只有一個賣點；2、所有產(chǎn)品的賣點不是唯一的；
黑-合作社王中(604264000) 00:04:32
繼續(xù)
豫普羅頓董廣林<ruiquan168@qq.com> 00:04:35

黑-合作社王中(604264000) 00:04:44
請詳解
上海-桐城派—() 00:04:47
所以，賣點并不是產(chǎn)品的FAB，而是客戶的最難點
魯西－我是我(331086985) 00:04:53
可以這樣理解  一個產(chǎn)品在不同場合有不同的賣點
上海-桐城派—() 00:05:01
對！
魯西－我是我(331086985) 00:05:01
?
豫普羅頓董廣林<ruiquan168@qq.com> 00:05:08
  
黑-合作社王中(604264000) 00:05:18
是的
魯普羅頓王樂鍵(676867220) 00:05:19
買--賣
上海-桐城派—() 00:05:23
但賣點只有一個！
上海-桐城派—() 00:05:55
在不明確競爭對手時，你的產(chǎn)品是沒有賣點的！
魯西－我是我(331086985) 00:05:59
客戶的買點 就是他的難點
魯西－我是我(331086985) 00:06:01
?
魯普羅頓王樂鍵(676867220) 00:06:11
為什么買
吉林恒豐-揚帆(61582192) 00:06:30
是因為顯有產(chǎn)品有缺點被
上海-桐城派—() 00:06:33
賣點是比較出來的！
魯普羅頓王樂鍵(676867220) 00:06:33
我能圓滿的解決問題
魯普羅頓王樂鍵(676867220) 00:07:09
比較參照物
豫普羅頓董廣林<ruiquan168@qq.com> 00:07:09
錯是能適應(yīng)客戶
吉林恒豐-揚帆(61582192) 00:07:20
以己之長比彼之短
沈陽成農(nóng)---李[email=?<a href=]scan921@hotmail.com[/email]" target="_blank">?scan921@hotmail.com> 00:07:26
客戶的需求就是我們的賣點
沈陽成農(nóng)---李[email=?<a href=]scan921@hotmail.com[/email]" target="_blank">?scan921@hotmail.com> 00:07:31
可以這樣理解不？
豫普羅頓董廣林<ruiquan168@qq.com> 00:07:37
讓客戶發(fā)現(xiàn)賣點
吉林恒豐-揚帆(61582192) 00:07:44
以己之長比彼之短
豫普羅頓董廣林<ruiquan168@qq.com> 00:07:45

魯普羅頓王樂鍵(676867220) 00:07:46
可以逆向思維嗎
魯普羅頓王樂鍵(676867220) 00:08:02
我們賣給誰
魯西－我是我(331086985) 00:08:06
繼續(xù)
魯西－我是我() 00:08:08
.....
上海-桐城派—() 00:08:17
再談：需求與關(guān)注
魯普羅頓王樂鍵(676867220) 00:08:20
像開飯店
黑-合作社王中(604264000) 00:08:22
聽我們老趙說
上海-桐城派—() 00:08:52
我們現(xiàn)在經(jīng)常說的滿足需求，其實是在滿足關(guān)注
魯西－我是我() 00:09:25
?
上海-桐城派—() 00:09:37
往往需求越來越少，關(guān)注越來越多
魯普羅頓王樂鍵(676867220) 00:09:37
客戶關(guān)注的？
黑-合作社王中(604264000) 00:09:50
關(guān)注的未必是需求的
上海-桐城派—() 00:09:57
對！！！
上海-桐城派—() 00:10:18
需求往往被藏起來！
黑-合作社王中(604264000) 00:10:23
例如：關(guān)注的是價格，需求的是賺錢
魯西－我是我(331086985) 00:10:35
哈哈
陜普羅頓思念(854349399) 00:10:50
我覺得需求應(yīng)該分2種
上海-桐城派—() 00:11:07
客戶的投訴往往圍繞關(guān)注產(chǎn)生
沈陽成農(nóng)---李[email=?<a href=]scan921@hotmail.com[/email]" target="_blank">?scan921@hotmail.com> 00:11:08
這個剛才已經(jīng)討論過了pass
沈陽成農(nóng)---李[email=?<a href=]scan921@hotmail.com[/email]" target="_blank">?scan921@hotmail.com> 00:11:21
我說思戀的
魯普羅頓王樂鍵(676867220) 00:11:25
搟面杖通了
沈陽成農(nóng)---李[email=?<a href=]scan921@hotmail.com[/email]" target="_blank">?scan921@hotmail.com> 00:11:27
趙老師繼續(xù)
魯西－我是我() 00:11:38
對 這個我在實戰(zhàn)中碰到過!!!
上海-桐城派—() 00:12:01
所以，投訴有90％是假性投訴！
吉林恒豐-揚帆() 00:12:33
為什么那投訴人呢
沈陽成農(nóng)---李[email=?<a href=]scan921@hotmail.com[/email]" target="_blank">?scan921@hotmail.com> 00:12:51
這個我有很深的體會
魯普羅頓王樂鍵() 00:12:53
大師，您真得太偉大了
沈陽成農(nóng)---李[email=?<a href=]scan921@hotmail.com[/email]" target="_blank">?scan921@hotmail.com> 00:13:16
趙老師也一定是在實踐中得到的總結(jié)
魯西－我是我() 00:13:24
那是否需要解決呢?
魯普羅頓王樂鍵() 00:13:27
解決了我的一個困擾大難題
上海-桐城派—() 00:13:27
投訴我將之分為5大類
魯西－我是我() 00:13:36
哦?
魯西－我是我() 00:14:20
一:
黑-合作社王中(604264000) 00:14:31
假投訴可以和我的借口營銷理論結(jié)合
魯普羅頓王樂鍵() 00:14:32
繼續(xù)
上海-桐城派—() 00:14:55
第一類：警示性投訴，其實沒有問題，但當心你降低產(chǎn)品質(zhì)量，得時時敲敲警鐘
沈陽成農(nóng)---李[email=?<a href=]scan921@hotmail.com[/email]" target="_blank">?scan921@hotmail.com> 00:15:07
建議趙明老師把字體顏色調(diào)整一下
沈陽成農(nóng)---李[email=?<a href=]scan921@hotmail.com[/email]" target="_blank">?scan921@hotmail.com> 00:15:11
差異化
沈陽成農(nóng)---李[email=?<a href=]scan921@hotmail.com[/email]" target="_blank">?scan921@hotmail.com> 00:15:25
要不太多發(fā)言的，找著費勁
魯西－我是我() 00:16:13
呵呵  免費的夜宵還不認真學(xué)!!

謀易

沈陽成農(nóng)---李?scan921@hotmail.com> 00:16:52
太亂了
上海-桐城派—() 00:17:14
第二類：警告性投訴；覺得似乎有問題，又不太明顯，希望得到改善
沈陽成農(nóng)---李?scan921@hotmail.com> 00:17:28
這樣好多了
沈陽成農(nóng)---李?scan921@hotmail.com> 00:18:10
這類的很多
上海-桐城派—() 00:18:43
第三類：條件性投訴；如想得到一些政策優(yōu)惠或促銷等
上海-桐城派—() 00:20:14
第四類：轉(zhuǎn)移性投訴；可能得到別人更多的實惠想更改產(chǎn)品；
魯西－我是我() 00:20:19
這個不是
每年夏天都有襯衫的
沈陽成農(nóng)---李?scan921@hotmail.com> 00:20:33

沈陽成農(nóng)---李?scan921@hotmail.com> 00:20:52
襯衫？？？？
上海-桐城派—() 00:21:04
第五類：產(chǎn)品質(zhì)量投訴，大致比例不超過10％
上海-桐城派—() 00:21:30
第一類，需要信心
上海-桐城派—() 00:21:41
第二類；需要安慰
魯西－我是我() 00:21:44
我覺得第四類是比較棘手的 不知道是什么地方出了問題了
上海-桐城派—() 00:22:04
第三類，需要談判
上海-桐城派—() 00:22:21
第四類。需要原因
上海-桐城派—() 00:22:48
第五類，需要追根求源
魯西－我是我() 00:23:10

上海-桐城派—() 00:23:35
客戶中止合作前的六大征兆

伙伴天下

具體內(nèi)容我已經(jīng)整理成冊！存放地址：1.飼料營銷技術(shù)群  共享空間  2.營銷演武堂  共享空間！
內(nèi)容非常新穎，有獨到的一面！互動性也很強！有興趣的朋友可以去群空間免費下載！
再次感謝：趙明老師和王中老師的精彩講演！希望今后能為大家提供更精彩的講演！期待中。。。午夜執(zhí)筆

fhj2003

一大群夜貓子啊:buyao:

flyfish01

很好啊，方便以后大家聯(lián)系，呵呵:hehes:

fhj2003

　　嚴重警告：樓主已經(jīng)侵犯多人的隱私了，未經(jīng)大家允許，已經(jīng)把大家的QQ號公布了(理論上應(yīng)該打上馬賽克)，建議馬上請客，否則...........:tiaotiao: :tiaotiao:

無敵獸醫(yī)

原帖由 fhj2003 于 2008-11-11 12:37 發(fā)表
　　嚴重警告：樓主已經(jīng)侵犯多人的隱私了，未經(jīng)大家允許，已經(jīng)把大家的QQ號公布了(理論上應(yīng)該打上馬賽克)，建議馬上請客，否則...........:tiaotiao: :tiaotiao:

我保留追究責(zé)任和損失的權(quán)利
:hehes: :hehes: :hehes:

fhj2003

原帖由 無敵獸醫(yī) 于 2008-11-11 14:29 發(fā)表

我保留追究責(zé)任和損失的權(quán)利
:hehes: :hehes: :hehes:

同意，老王請客時通知我一下:wulai:

叮當貓

趕快下班，我好QQ上線加進群里聽課。呵呵

cht5616

yuan lai shi yi qun ren!