使對方立即說“是”

胡文輝 · 發表于 2008-12-11 22:48:31

一開始就讓他說“是”，能使他忘掉你們爭執的焦點，愿意去做你建議他做的事。
當你跟別人交談的時候，千萬不要以討論不同的意見作為開始。而是要以雙方同意的事作為開始。奧佛斯屈教授在他的《影響人類的行為》一書中說：“當一個人說‘不’時，他所有的人格尊嚴都已經行動起來，要求把‘不’堅持到底。事后他也許會覺得這個‘不’說錯了，但是他必須考慮到寶貴的自尊心而堅持說下去。
因此，使對方采取肯定的態度，是一件特別重要的事。
這確是一種非常簡單的技巧！但是它被許多人忽略了！許多人，一開口就愚蠢地提出別人不能接受的事物，使別人立即采取反對的態度，因而弄得無法實現自己的目標。有一些人，則在這方面取得了一個又一個的成功。有一個叫亞力森的西屋公司推銷員，他花了很大的勁，才賣了兩臺發動機給一家大工廠的工程師。他決心要賣給他幾百臺發動機，因此幾天后又去找他。沒想到那位工程師說：“亞力森，你們公司的發動機太不理想了。雖然我需要幾百臺，但我不打算要你們的。”
亞力森大吃一驚，問：“為什么？”
“你們的發動機太熱了。熱得我的手都不能放上去。”
亞力森知道，跟他爭辯是不會有好處的，急忙采用另一種策略。他說：“史密斯先生，我想你說的是對的，發動機太熱了，誰都不愿意再買。你要的發動機的熱度，不應該超過有關標準，是嗎？”
“是的。”——亞力森得到了第一個“是。”
“電器制造公會的規定是：設計適當的發動機可以比室內溫度高出華氏72度，是嗎？”
“是的。”——亞力森又得了第二個“是。”
“那你的廠房有多熱呢？”
“大約華氏75度。”
“這么說來，72度加75度一共是147度。把手放在華氏147度的熱水塞門下面，想必一定很燙手，是嗎？”
亞力森得到了第三個“是。”緊接著他提議說：“那么，不把手放在發動機上行嗎？”
“嗯，我想你說得不錯。”工程師贊賞地笑起來。他馬上把秘書叫來，為下一個月開了一張價值35000美元的訂單。

如果要使你的意見被別人同意，你必須牢牢地記住：使對方立即說“是”。
永遠使對方覺得自己重要！要知道，使自己變成重要人物，是每個人的欲望。
我在紐約的一家郵局寄信，發現那位管掛號信的職員對自己的工作很不耐煩。于是我暗暗地對自己說：“卡耐基，你要使這位仁兄高興起來，要他馬上喜歡你。”同時，我又提醒自己：要他馬上喜歡我，必須說些關于他的好聽的話。而他，有什么值得我欣賞的呢？非常幸運，我很快就找到了。
挨到他稱我的信件時，我看著他，很誠懇地對他說：你的頭發太漂亮了。
他抬起頭來，有點驚訝，臉上露出了無法掩飾的微笑。他謙虛地說：“哪里，不如從前了。”我對他說，這是真的，簡直像是年輕人的頭發一樣！他高興極了。于是，我們愉快地談了起來，當我離開時，他對我說的最后一句話是：“許多人都問我究竟用了什么秘方，其實它是天生的。”我敢打賭，這位朋友當天走起路來一定是飄飄欲仙的。我敢打賭，晚上他一定會跟太太詳細地敘說這件事，同時還會對著鏡子仔細端詳一番。
我把這件事說給一位朋友聽，他問我：“你為什么要這樣做？你想從他那里得到什么呢？”
是的，我想要得到什么？
什么也不要。如果我們只圖從別人那里獲得什么，那我們就無法給人一些真誠的贊美，那也就無法真誠地給別人一些快樂了。
如果一定要說我想得到什么的話，告訴你，我想得到的只是一件無價的東西。這就是我為他做了一件事情，而他又無法回報我；過后很久，在我心中還會有一種滿足的感覺。
你不必等到當了駐法大使或某某委員會主席才應用這種贊賞別人的哲學。你每一天都可以把它派上用場，并獲得應有的效果。
如何做？何時做？何處做？回答是：隨時隨地都可做。
譬如，我在飯店點的是法式炸洋芋，可是，女侍者端來的卻是洋芋泥，我就說：“太麻煩您了，我比較喜歡法式炸洋芋。”她一定會這么回答：“不，不麻煩。”而且會愉快地把我點的菜端來。因為我已經表現出了對她的尊敬和重視。
一些客氣的話實際上就是對別人的重視。——“謝謝你。”“請問。”“麻煩你。”諸如此類的細微禮貌，可以潤滑每日生活的單調齒輪。有時候，真誠地重視別人往往還會產生意想不到的效果呢。
詹姆斯·亞當森是紐約超級座椅公司的董事長，當他得知著名的喬治·伊斯曼為了紀念母親，要建造伊斯曼音樂學校和爾伯恩劇院時，他很想得到這兩座建筑物座椅的訂單。然而，伊斯曼只答應和他晤面五分鐘。
“我從未見過這樣漂亮的辦公室，如果我有一間這樣的辦公室，我也一定會埋頭工作的。”亞當森是這樣開始談話的。他又用手摸摸一塊鑲板。“這不是英國橡木嗎？條紋跟意大利的稍有不同。”
“是的，”伊斯曼回答。“這是一位對木材特別有研究的朋友替我選的。”
接著，伊斯曼就帶他參觀整個辦公室，興致勃勃地介紹那些比例、色彩和手藝。
五分鐘嗎？一小時過去了，兩小時過去了，他們愉快的談話還在繼續。最后，亞當森終于從伊斯曼那里得到了滿足。這是自然的，因為亞當森給了伊斯曼以滿足。
在家庭生活中，尤其要注意重視別人。這一點比在任何地方更需要。你的太太有一定的優點——至少你一度這樣認為，否則你不會同她結婚。但自從你上次真誠地夸獎了她以來，已經有多久了？如果你想每天得到快樂，決不能責怪你太太的治家本領。相反的，你要經常贊美她的勤快，公開表示你幸運地娶到了一個既有外在美又有內在美的妻子。即使牛排像牛皮，面包像黑炭，也不要抱怨。你只要若無其事說說這些東西做得沒有平常做的那么好就足夠了；她必定會在廚房里暗暗努力，以便達到你對她的理想程度。——因為你沒有輕視她，沒有傷害她的自尊，而是使她感到了自己在家庭中的重要地位。如果有更多的丈夫做到這一點的話，那一定就不會有那么多的夫婦分道揚鑣了！