“營銷短板”是失敗企業的宿疾

笨也要活著

中國自改革開放30年以來，涌現出許多優秀的企業，有的企業至今仍然巍峨屹立，發展強勢。有的則如日薄西山、每況愈下。有的早已成為昨日黃花、銷聲匿跡。那些昨日還叱咤風云的企業現如今已不在存在的企業，留下的是一曲曲或蕩氣回腸、或哀傷悲憤的挽歌。遠的諸如“巨人”、“太陽神”、“飛龍”、“標王”等，近的諸如“三鹿”等。他們的死去有著不同的種種原因，等歸根結底的主因就是營銷策略失去控制而失敗。
營銷策略是企業以市場為導向,以顧客需求的滿足為中心；以企業通過各種營銷及各部門的整合協調為手段；以企業長遠的發展為戰略目標；顯然他們在發展的過程中違背了這幾條原則，或其中的原則導致而成的結果。
  我研究過一家飼料添加劑企業，當時我看到這個企業表面繁榮的背后存在很大的隱患，那就是到現在為止，還依照過去的傳統的個人成功模式進行營銷復制。這個老板是從其他該行業做過今年業務員，并依靠個人能力上去的。個人經驗主義很濃厚，很難聽進去其他人的意見。公司沒有培訓機制，沒有如何開展營銷的概念。唯一的特色就是每年都要招幾批業務員，簡單的學習一些業務知識，老總再講一些他的經驗，然后就趕到市場上，很不客氣的說，如同放羊，任其碰個灰頭土臉的回來自生自滅。所以公司每年人來人往煞是熱鬧，但就是留不住人。產品對不對路、渠道對不對路、銷售方式對不對路，很少研究。市場出現什么暢銷的產品了，就拿來主義依照配方依照包裝換個名稱再推向市場。當然這樣也有個好處，就是后發優勢。后發優勢不需要你花費些許人力、物力和精力就可以完成新產品的開發工作。我相信大部分企業都存在這樣的問題。產品開發出來后，就以較低的價格順著原來的銷售渠道鋪設下去，或再開拓新的渠道。這種方法屢試不爽，但問題是在技術創新方面就沒有什么優勢可言。該公司靠這樣的方法，業績以前曾增長態勢，但是近今年卻已顯現出后繼乏力的征象。每年市場都涌現出很多應接不暇的新產品，他可能在局部地區銷售好，到了其他地區或許就不行。缺乏全局市場的考量，難免會陷入一個怪圈。是的，前期的研發費用你可以不掏或者少掏了，可后期的費用也數目不菲，產品項目的審批、包裝的印刷、產品的生產、渠道的鋪設等。跟風的結果就是失去目標，開發了很多產品，相當一部分成為長久的庫存，因為沒有一個長遠的市場營銷策略去讓產品自然延伸，后果只能是更新換代的速度快了，造成的資源浪費也擴大了。這就形成了一種現象；沒有新產品等死，開發多了新產品是找死。
   企業沒有營銷，就是傳統的推銷。戰略層級也是最低級的價格戰。價格戰是把雙刃劍，使用時候應該要慎重。必要的時候使用一下可以，但是經常使用就會使企業陷入毫無利潤的窘境，后發優勢變成后發劣勢，發展停滯甚至衰退也就可以預期了。
  若想化解這種“營銷短板”不會對企業造成致命的硬傷，就需要另辟蹊徑。那就是營銷創新。說多了營銷創新也不是這樣那樣的生搬硬套的模式。而是發揮切合自己企業實際的營銷策略。對于以上我所說的企業來說，他已經深深陷入思維的誤區。
首先，老板要做到的就是經常要帶著業務員下市場，起到傳、幫、帶的示范作用。
二，就是要親自多去了解市場最新的動態。
三，作為老產品，包裝也要常更新，但不要改變原有的核心記憶要點。
四，好的策略當然要學習，切勿盲目跟風。
五，分清短線產品與長線產品的概念，通過不同的策略有步驟的開發和維護市場。
六，做好資金控制，營銷投入是一項系統的工作，投入程度最好隨時掌控，并做好評估。
七，營銷培訓工作要抓緊，定期與不定期的經常搞。
八，營銷策略制定要廣泛聽取銷售人員的意見，因為你要涉及到執行力的問題。
小企業能夠做到這些也就已經具備了后發優勢的特點，也為以后的營銷與技術創新奠定了牢不可破的基礎。只要認認真真做企業，你才會順順當當做成功。

greentech

三鹿也是營銷短板出的問題嗎？

笨也要活著

三鹿也是營銷短板出的問題嗎？
greentech 發表于 2009-2-6 16:32

我的意思是三鹿作為最新倒臺的大型企業，當然他也因為缺乏道德約束違背了企業長遠的戰略目標的原則而發生的個案。