魏武：選好優(yōu)質(zhì)客戶做現(xiàn)金

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原料上漲，水產(chǎn)品行情低迷，資金回籠困難，飼料利潤減少……這一切都意味著飼料廠的日子越來越難過，在大品牌的強勢下，中小企業(yè)的生存更加困難。但大品牌有大品牌的難處，中小企業(yè)也有自己的活法，在飼料行業(yè)“洗牌”的過程中，只有強者才能勝出。
本期開始，本刊將連續(xù)刊登飼料廠的經(jīng)營訪談。

□文/圖 本刊撰稿人 白靜
    說到湛江這兩年做得不錯的中小飼料廠，不少人都提到了湛江科源飼料有限公司，作為一個成立才一年多的新飼料廠，能夠在水產(chǎn)行情低迷的2008-2009年中得到業(yè)內(nèi)人士的認(rèn)可，從競爭激烈的湛江飼料市場中分得一杯羹，不得不讓人產(chǎn)生興趣：科源是如何經(jīng)營的？本刊就此采訪了湛江科源飼料有限公司的開拓者及總經(jīng)理魏武。
總經(jīng)理要從瑣事中解脫
    見到魏武的時候，他說湛江新開了一家咖啡館，邀請筆者一起去品嘗。去咖啡館是魏武一直以來的習(xí)慣，并不僅僅為了那一杯咖啡，更多的時候是可以選擇一個帶來靈感的地方并安靜地思考。“作為一個總經(jīng)理，心情舒適，可以經(jīng)常與不同的人聊天接觸社會，那么這個企業(yè)的大方向就不會錯到哪里，相反，如果老總經(jīng)常在車間、倉庫里拼命工作，那么再辛苦企業(yè)都沒有了方向。”對于自己的工作，魏武看得比較明確，也正如他所認(rèn)同的一句話“君悅臣勞國則興，君勞臣悅國則亡”。
    能夠讓自己從瑣事中解脫，用正確的人是必要前提，魏武就說自己對員工很放心。“我覺得一個企業(yè)做得好不好是人的問題，要找到好的人、對的人，哪怕沒有錢、沒有技術(shù)、沒有市場、沒有管理，他都可以幫你找回來，所以厲害的人別說三顧茅廬，就算十顧茅廬都值得。”
穩(wěn)扎穩(wěn)打的現(xiàn)金銷售
    一個新的中小飼料廠一開始就開堅持走現(xiàn)金銷售的路，這在飼料行業(yè)里是比較困難的一件事，在湛江也少有企業(yè)這樣做。從2008年1月開始經(jīng)營，這一年多堅持下來，科源的銷量穩(wěn)步上升。魏武認(rèn)為，這兩年的經(jīng)濟環(huán)境不好，穩(wěn)扎穩(wěn)打才最關(guān)鍵。“如果我放松一些可能會走得快一點，但也可能死得更快，因為我的實力比不上人家。”魏武坦承與那些資金雄厚的飼料廠相比，自己走賒銷的話，會更加困難。“一個飼料廠的正常運作最少需要幾千萬元甚至一兩個億。”在這種情況下，魏武選擇做得穩(wěn)一點，“現(xiàn)在不是賺錢的時候，只要我能穩(wěn)步地度過這兩年，經(jīng)濟慢慢恢復(fù)，社會消費力強勁后，我就有信心能做得更好。”
企業(yè)最重要環(huán)節(jié)是營銷
    在經(jīng)濟不景氣的時候如何做好飼料企業(yè)，魏武認(rèn)為，企業(yè)要在生產(chǎn)管理中的每個環(huán)節(jié)都體現(xiàn)出自己的優(yōu)勢。生產(chǎn)中減少能耗，采購中與大企業(yè)一起采購降低價格，并用好的原料，營銷時提高員工工作效率，拿更多的訂單回來。“每個環(huán)節(jié)都把好關(guān)，才能體現(xiàn)出自己的優(yōu)勢。”
    而在這些環(huán)節(jié)中，最重要的就是營銷。“有訂單企業(yè)才能夠生存”，魏武說到，“營銷是整個飼料行業(yè)里最關(guān)鍵的因素，而營銷里爭取終端客戶就是最重要的，只有占據(jù)了終端才占據(jù)了營銷的至高點。”
另一方面魏武也認(rèn)為，在現(xiàn)今的情況下，作為一個企業(yè)的掌舵人，把握好企業(yè)的發(fā)展方向非常重要。“做營銷做市場的時候，如果膽子小，機會就可能擦肩而過；機會來了，如果放得太開了，機會可能就變成了陷阱。”如何把握和判斷機會，同樣是營銷中的重要方法。在魏武的觀念里，機會的判定就是優(yōu)質(zhì)的客戶。何為優(yōu)質(zhì)的客戶呢？第一這個客戶要有幾年做品牌飼料的經(jīng)驗；第二要客戶養(yǎng)殖片區(qū)的條件狀況良好；第三這個客戶必須在整個行業(yè)的口碑信譽度很好，只有有信譽的人才能讓人放心；第四就是這個客戶要是專注的，專門做這個行業(yè)的。“企業(yè)可以從這幾個方面權(quán)衡找出自己的優(yōu)質(zhì)客戶。”
    “這種時候需要企業(yè)管理到位，開源節(jié)流，同時還要有平和的心態(tài)。魏武總結(jié)說，成功的過程中有很多陷阱，跑得太快往往容易出問題。“我這個人比較保守一點，但會永遠(yuǎn)有飯吃。”

zjying

恩。學(xué)習(xí)了哈。現(xiàn)金對經(jīng)銷商一般能做到哈。但是經(jīng)銷商對養(yǎng)殖戶就難做了哈。到后期總有些欠款。不好做。好在我現(xiàn)在不做了。呵呵。。。。

NiRo

見過魏總本人，值得學(xué)習(xí)和交朋友。