如何打造戰(zhàn)略級(jí)銷售人員

胡文輝

劉建恒、高陽(yáng)


    引子
     

    筆者近20年的職業(yè)生涯，觀察到很多銷售人員，在企業(yè)和市場(chǎng)變化著不同的角色。　

    在企業(yè)，他們是銷售部門的普通一員，但他們一定是決策者的寵兒，因?yàn)槠髽I(yè)的資金變現(xiàn)關(guān)鍵環(huán)節(jié)就是他們；　　

    同時(shí)，他們是財(cái)務(wù)、行政、人資、倉(cāng)庫(kù)人員們的提款機(jī)，仔細(xì)觀察他們得到公司政策批示后，或多或少還要看著銷售支持人員們的臉色，才能拿到政策和支持。　　

    “誰(shuí)讓你掙得比我多，沒事先宰你一頓”，這種心理幾成后勤通病；　　

    在市場(chǎng)，他們是封疆大吏，企業(yè)形象、品牌建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)搭建、政策落實(shí)……,都要依靠他們?nèi)ヂ涞厣Ｔ陂L(zhǎng)期盈利經(jīng)銷商那里，他們是搖錢樹，人見人愛；在新興市場(chǎng)，他們是拓荒牛，風(fēng)雨奔波，只有企業(yè)得到了市場(chǎng)、經(jīng)銷商得到了利益，才能有自己的長(zhǎng)期收益。　　

    而道高一尺，魔高一丈的事情層出不窮，下游優(yōu)秀的經(jīng)銷商在壯大，上游扶助和市場(chǎng)磨練讓經(jīng)銷商能力日益提升，他們的團(tuán)隊(duì)越來越大，逐步有了自己的智囊團(tuán)，能看完《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《銷售與市場(chǎng)》后，對(duì)著電腦前的數(shù)據(jù)，在宏觀、微觀的層面跟你到位溝通了。　　

    這恰恰讓我們的不少銷售人員苦不堪言，一天到晚，既要盯著企業(yè)的各個(gè)支持部門的資源分配，又要周旋與日漸升級(jí)的經(jīng)銷商之間，自身充電的時(shí)間也不多，真是分身乏術(shù)。

    原因

     

    緣何如此？　　

    “不進(jìn)步就是退步，不狂奔就會(huì)落伍”，這是筆者在一個(gè)精益成長(zhǎng)的經(jīng)銷商那里看到的格言，這也代表了與時(shí)俱進(jìn)的經(jīng)銷商們成長(zhǎng)理念，廠家顯然需要這樣的合作伙伴，而對(duì)負(fù)責(zé)這樣區(qū)域的銷售人員的綜合素質(zhì)，也提出了更高要求。　　

     與此同時(shí)，莫斯科不相信眼淚。　　

    只會(huì)往市場(chǎng)上揣銷量的銷售人員下課了，經(jīng)銷商手上這種類型的職員早已比比皆是了；　　

    能銷售、懂管理的銷售人員靠邊站了，經(jīng)銷商也懂得人才的招募和培養(yǎng)、流程建設(shè)與規(guī)范了；　

    不僅能提升經(jīng)銷商企業(yè)的績(jī)效，還能對(duì)經(jīng)銷商企業(yè)文化、營(yíng)銷From EMKT.com.cn策略、財(cái)務(wù)精益、細(xì)節(jié)實(shí)施提供支持和實(shí)操的銷售人員開始稀缺了；　　

    因?yàn)椋诋?dāng)前市場(chǎng)，許多經(jīng)銷商還不善于這個(gè)環(huán)節(jié)，仍要借助上游力量支撐這些運(yùn)作板塊，這無疑帶來了銷售人員和經(jīng)銷商們更深度的合作空間，為經(jīng)銷商的公司提供戰(zhàn)略上的清晰定位和相關(guān)的精益執(zhí)行，幫助經(jīng)銷商專營(yíng)專注，從精到強(qiáng)，從強(qiáng)到大發(fā)展，符合企業(yè)的戰(zhàn)略利益。　　

    戰(zhàn)略型銷售人員產(chǎn)生了，他們是企業(yè)的好參謀，經(jīng)銷商的好顧問，必要時(shí)，能上馬為將，下馬為相。　　

    最顯著特點(diǎn)，他們服務(wù)企業(yè)、合作經(jīng)銷商全程，會(huì)矢志不移的下扎實(shí)三步棋。　　

    第一步棋　建立上下一致的思維平臺(tái)

    旗開得勝的關(guān)鍵，源于上下同欲的格局，思維標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一。戰(zhàn)略型銷售人員對(duì)內(nèi)對(duì)外，和各層面合作伙伴發(fā)現(xiàn)、分析、解決問題時(shí)，會(huì)是一個(gè)很好的組織者，能盡快搭建出知與行捆綁、人和事合一的框架，如下：　　

    魚骨圖的思維方式，會(huì)首先使用，這有利于事件所有關(guān)聯(lián)者最快的時(shí)間，對(duì)問題的原因、解決方式產(chǎn)生清晰的思路。　　

    ABC分類，會(huì)緊跟其后，這樣，魚骨圖分析出的數(shù)條內(nèi)容，輕重緩急的區(qū)隔大家都會(huì)及時(shí)明確。

    PDCA全程計(jì)劃，無疑會(huì)隨即制定，同時(shí)用5W1H的方式把過程落實(shí)到具體的人、時(shí)間和地點(diǎn)，并互動(dòng)為什么這個(gè)環(huán)節(jié)要如此操作，讓溝通為執(zhí)行開路。　　

    受命現(xiàn)場(chǎng)復(fù)述制，在計(jì)劃實(shí)施前用語(yǔ)言、文字通報(bào)給執(zhí)行者時(shí)，發(fā)布指令者得以現(xiàn)場(chǎng)復(fù)述確認(rèn)，書面?zhèn)鬟_(dá)無誤，這能把未來執(zhí)行誤差幾率規(guī)避至最低。　　

    定時(shí)復(fù)命制，是執(zhí)行過程中根據(jù)雙方確認(rèn)的時(shí)間段，向上適時(shí)匯報(bào)階段運(yùn)作情況，通報(bào)關(guān)聯(lián)人，會(huì)為最終的結(jié)果達(dá)到預(yù)期起到根本性督導(dǎo)作用。　　

    千萬(wàn)不要小窺這幾個(gè)連成套路的簡(jiǎn)單工具，它會(huì)像秦王朝統(tǒng)一六國(guó)時(shí)對(duì)各種兵器的要求一樣，同種配件在不同的戰(zhàn)場(chǎng)上都可以互拆互換，標(biāo)準(zhǔn)讓戰(zhàn)斗力產(chǎn)生出強(qiáng)大保障。　　

    當(dāng)讓，如顧客領(lǐng)袖、促銷、渠道、通路等等屬于營(yíng)銷的基礎(chǔ)專業(yè)術(shù)語(yǔ)與概念的深植人心， 團(tuán)隊(duì)的溝通執(zhí)行會(huì)更通暢。這些基礎(chǔ)的知識(shí)讓全員共知共識(shí)共用，是極易被人忽視的環(huán)節(jié)。

    第二步棋　綜合判斷信息，完善營(yíng)銷組合　　

    宏觀環(huán)境分析出的未來趨勢(shì)，對(duì)經(jīng)銷商微觀運(yùn)作至關(guān)重要。　　

    經(jīng)銷商區(qū)域的文化環(huán)境、人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、科技環(huán)境、政治環(huán)境多是企業(yè)和經(jīng)銷商無法左右的力量，戰(zhàn)略型銷售人員和經(jīng)銷商一道，通過和細(xì)化分析，順應(yīng)本地變化趨勢(shì)和發(fā)展制定戰(zhàn)略方向，可以增加成功的機(jī)會(huì)，減少不必要的風(fēng)險(xiǎn)。 　　

    區(qū)域大方向的確定，我們不會(huì)迷路，細(xì)節(jié)的精益，讓我們不會(huì)跌跤，這需要我們的銷售人員協(xié)同經(jīng)銷商在產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷等層面精益營(yíng)銷組合。　　

    ※產(chǎn)品--是營(yíng)銷組合的本源，“顧客利益點(diǎn)”是其至尊靈魂，其品質(zhì)、特色、設(shè)計(jì)、式樣、品牌、包裝、大小、服務(wù)、保證、退換，等要素與當(dāng)?shù)啬繕?biāo)顧客群的需求結(jié)合，培訓(xùn)到位。　　

    ※價(jià)格---作為雙刃劍，永久維系著價(jià)值鏈（企業(yè)、經(jīng)銷商、店員、顧客）的堅(jiān)固性，其牌價(jià)、折扣、付款期限、信用條件長(zhǎng)期規(guī)范，因?yàn)椋總€(gè)節(jié)點(diǎn)隱含的利益空間是原始動(dòng)力，覆蓋渠道的寬度與深度取決于它的是否與每個(gè)節(jié)點(diǎn)匹配；　　

    ※分銷---是資金變現(xiàn)的最快捷方式，已否能帶給顧客便利為準(zhǔn)，健全渠道覆蓋面、品類系列、存貨地點(diǎn)、物流配送。　　

    在戰(zhàn)略網(wǎng)點(diǎn)，隆重推出形象系列，奠定消費(fèi)者心中的地位；在核心銷售時(shí)機(jī)，重點(diǎn)推廣利潤(rùn)系列，加強(qiáng)企業(yè)實(shí)力；階段性導(dǎo)入市場(chǎng)銷量系列，攻城略地，搶占市場(chǎng)份額，在市場(chǎng)洗牌時(shí)，讓敢死隊(duì)系列一往無前，致對(duì)手于絕地。　　

    ※促銷---是產(chǎn)品變商品的潤(rùn)滑劑，隨后跟進(jìn)能讓顧客忠誠(chéng)。廣告、人員推銷、系統(tǒng)推廣、贈(zèng)品配送需按時(shí)間到位執(zhí)行，而產(chǎn)品通過不間斷數(shù)據(jù)分析，進(jìn)行按需調(diào)劑、集中售賣，為每件產(chǎn)品找到屬于自己的核心銷售區(qū)域、核心銷售時(shí)間、核心銷售人員、核心銷售價(jià)格，使之成為頂呱呱的核心銷售產(chǎn)品，讓這五個(gè)核心聚焦一體，促銷變促通，任重道遠(yuǎn)。　　　　

    第三步棋　做企業(yè)和經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)經(jīng)理，資源調(diào)配顧問　　

    戰(zhàn)略型銷售人員幫助經(jīng)銷商不斷提升績(jī)效，是表象；對(duì)經(jīng)銷商的資產(chǎn)損益、現(xiàn)金流速、庫(kù)存與銷售比重的關(guān)注與分析，才是實(shí)質(zhì)。　　

    以惜時(shí)如金的態(tài)度，對(duì)單品、單人、單店、單天、單項(xiàng)支出五種資源的投入與回報(bào)，量化分析，是戰(zhàn)略型銷售人員每天的作業(yè)，次日和經(jīng)銷商溝通時(shí)，哪項(xiàng)資源需要調(diào)配至更合適位置，讓其價(jià)值最大化，個(gè)人收益最優(yōu)化，無形中，幫人幫己的格局潛移默化間就形成了，每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)的局面形成了。　　

     

    企業(yè)如何培養(yǎng)戰(zhàn)略型職員

     

    觀察了許多企業(yè)，決策者都有意無意間提拔、重用著具備戰(zhàn)略型資質(zhì)的銷售人員，此類型人才的匱乏，使其多發(fā)感慨，千軍易得，一將難求。　　

    而企業(yè)具備此方面素質(zhì)的高層經(jīng)理人，與經(jīng)銷商溝通信任后，經(jīng)銷商會(huì)經(jīng)常越級(jí)和其討論未來發(fā)展事宜，其下屬銷售人員常常被架空，這并不是越級(jí)要政策、要支持那么簡(jiǎn)單，而是下屬銷售人員具備的綜合素質(zhì)，經(jīng)銷商都具備了，甚至還要強(qiáng)很多。　　

    經(jīng)銷商的需求就是對(duì)企業(yè)的要求，如何空降與培養(yǎng)更多的戰(zhàn)略型銷售人員，無疑成為企業(yè)發(fā)展的重要課題，現(xiàn)將當(dāng)前經(jīng)驗(yàn)匯總?cè)缦拢骸　?

    首先，新房、舊屋大原則，劃分要明確。　　

    就像魯迅先生筆下對(duì)“鐵屋子”描述，對(duì)新概念、新思維有感知、理解的銷售人員，在企業(yè)的老生態(tài)系統(tǒng)內(nèi)，多會(huì)聽到幾聲較好的聲音后，多數(shù)人仍舊會(huì)依然故我的沉睡，很難起到牽一發(fā)動(dòng)全身的效果。　　

    而將戰(zhàn)略型銷售人員的培養(yǎng)和發(fā)展，設(shè)置在一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的空間和時(shí)間內(nèi)，更有利與其快速壯大，這時(shí)，再將企業(yè)的老生態(tài)系統(tǒng)的銷售人員分期、分批帶入這個(gè)新系統(tǒng)，進(jìn)行培養(yǎng)、考量、使用，企業(yè)運(yùn)作才能平穩(wěn)升級(jí)。　　

    其次、先守舊，再創(chuàng)新的策略。　　

    就是要培養(yǎng)銷售人員能夠?qū)ふ页鼋?jīng)銷商初涉商海到今天成長(zhǎng)，每個(gè)階段的成功關(guān)鍵點(diǎn)，描繪出經(jīng)銷商成長(zhǎng)的DNA鏈條的能力。只有在此基礎(chǔ)上幫助經(jīng)銷商發(fā)展，才是可持續(xù)的。　　

    筆者扶助河南一個(gè)從一個(gè)柜臺(tái)發(fā)展到有近30個(gè)店面的電器經(jīng)銷商，當(dāng)他的生意做到一定規(guī)模時(shí)，成長(zhǎng)速度明顯變緩，通過追溯成長(zhǎng)史，該經(jīng)銷商起家時(shí)，白天做銷售，晚上做售后，形成了深度口碑，而這個(gè)“傳家寶”伴隨著成長(zhǎng)加速，被狗熊掰棒子了。專職售后服務(wù)部門隨即成立，其績(jī)效兩月后再次提速。　　

    再深度挖掘，生意快速成長(zhǎng)時(shí)期，但逢節(jié)慶，店里都有人去顧客領(lǐng)袖家里拜訪一下，現(xiàn)在做大了，這個(gè)項(xiàng)目反而遺漏了。，顧客關(guān)系部經(jīng)理由老板兼職，定時(shí)維護(hù)大客戶，其績(jī)效日漸穩(wěn)固了。

    第三、程序化培養(yǎng)、案例式討論結(jié)合。　　

    戰(zhàn)略型銷售人員第一步棋、建立上下一致的思維平臺(tái)；第二步棋、綜合判斷信息，完善營(yíng)銷組合；第三步棋、做企業(yè)和經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)經(jīng)理，資源調(diào)配顧問。這三級(jí)培訓(xùn)科目，前為后本，循序培養(yǎng)，規(guī)避跨越是務(wù)必。　　

    為加快培養(yǎng)進(jìn)度，每步棋間企業(yè)已產(chǎn)生出的實(shí)際案例，銷售團(tuán)隊(duì)分組透徹討論，會(huì)加強(qiáng)理解，事半功倍。　　

    第四、跟我上、給我上的循環(huán)梯次建立。　　

    戰(zhàn)略型銷售人員要學(xué)會(huì)實(shí)施每項(xiàng)市場(chǎng)計(jì)劃時(shí)，導(dǎo)入期要“跟我上”，手把手教經(jīng)銷商和下屬，其他時(shí)期通過利益驅(qū)動(dòng)、政策引導(dǎo)、適時(shí)溝通，讓經(jīng)銷商和他的團(tuán)隊(duì)“給我上”,只有經(jīng)銷商自己進(jìn)步才是上策。　　

    同時(shí)也可以傳播一個(gè)理念給經(jīng)銷商，三流老板他人不干自己干，二流老板和團(tuán)隊(duì)一起干，一流老板指揮團(tuán)隊(duì)干。這樣，戰(zhàn)略型銷售人員和經(jīng)銷商才有充分時(shí)間考慮全局，規(guī)避一管窺天現(xiàn)象。　　

    第五、為經(jīng)銷商建立三個(gè)標(biāo)桿參照。　　

    戰(zhàn)略型銷售人員都會(huì)為經(jīng)銷商設(shè)定一個(gè)踮踮腳就能超越的同業(yè)標(biāo)桿，一個(gè)蹦起來就能超越的同業(yè)標(biāo)桿，一個(gè)撐桿跳才能超越的同業(yè)標(biāo)桿，這樣可保持經(jīng)銷商的成長(zhǎng)斗志。

    不否認(rèn)，有些經(jīng)銷商眼光更長(zhǎng)遠(yuǎn)些，筆者在廣西見過一個(gè)木地板省代，以海爾服務(wù)為長(zhǎng)期參照，該公司6年時(shí)間就打造出了行業(yè)教科書的地位。　　

    最后、團(tuán)隊(duì)協(xié)同、實(shí)地演練評(píng)估。　　

    戰(zhàn)略型銷售人員培養(yǎng)一段后，可集中至某個(gè)薄弱區(qū)域，階段性代償經(jīng)銷商各部門人員位置，制定市場(chǎng)啟動(dòng)計(jì)劃和協(xié)同執(zhí)行，這樣，企業(yè)很容易判斷出每個(gè)戰(zhàn)略型銷售人員的等級(jí)。　　

    培訓(xùn)教室只能將系統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)傳授給銷售人員，實(shí)戰(zhàn)中切身教訓(xùn)才能產(chǎn)生銷售精英，現(xiàn)場(chǎng)的執(zhí)行評(píng)估，會(huì)為針對(duì)性復(fù)訓(xùn)提供很好的科目。　

    小結(jié)

     

    戰(zhàn)略型銷售人員為了打造經(jīng)銷商的軟硬實(shí)力，日常工作頗為細(xì)膩系統(tǒng)，對(duì)經(jīng)銷商企業(yè)的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、戰(zhàn)技要階段性透支很多體力和腦力。很有可能，忙完了一個(gè)整體規(guī)劃后，還要為了經(jīng)銷商手下職員字紙簍里幾張只寫了一面的紙張，還存在利用價(jià)值，要絞盡腦汁，采取多種方式，才能杜絕的此種不良行為。　　　　　

    而這種需要忍人所不能忍，才能行人所不能行的歷練，是戰(zhàn)略型銷售人員難免要經(jīng)歷的執(zhí)行歷程，甚至是長(zhǎng)期反復(fù)執(zhí)行的歷程。　　

    最后，提請(qǐng)決策者關(guān)注的是，在戰(zhàn)略型銷售人員選、育過程中，保大、扶弱、棄小的人力資源評(píng)估體系必不可少。用、留過程中，對(duì)戰(zhàn)略型銷售人員待遇、工作條件、晉升空間的適時(shí)匹配，能夠讓企業(yè)海納百川，讓優(yōu)秀的職員良禽擇木，英雄擇主，同樣缺一不可。

dongwei

其實(shí)更多是企業(yè)的問題，你站的多高你的視野就多寬。見過許多的老總曾也是專業(yè)碩士及MBA因?yàn)檫^度沉于自己的企業(yè)而迷失了戰(zhàn)略的方向，更不要提讓業(yè)務(wù)人員具備這一素質(zhì)了。

cnlyg

戰(zhàn)略型銷售人員的打造，也不是單個(gè)領(lǐng)導(dǎo)就能辦成的事兒，也需要公司整個(gè)平臺(tái)的支持。

小耗子

有幾家公司能對(duì)員工這么下力度的培訓(xùn)呢，兵都是練出來的。

胡文輝

引用自dongwei 發(fā)表于 2009-9-2 09:36的內(nèi)容
其實(shí)更多是企業(yè)的問題，你站的多高你的視野就多寬。見過許多的老總曾也是專業(yè)碩士及MBA因?yàn)檫^度沉于自己的企業(yè)而迷失了戰(zhàn)略的方向，更不要提讓業(yè)務(wù)人員具備這一素質(zhì)了。

精準(zhǔn)。
良禽擇木而棲，說的就是這個(gè)道理。老大很關(guān)鍵。

金秋

兵熊一個(gè)，將熊一窩。