如何做好水產養殖現場技術服務

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□文/桑普生化技術服務中心 唐精

      水產養殖過程是實現飼料生產、銷售、使用、增值的過程。飼料廠家生產飼料，通過經銷商將飼料銷售出去，養殖戶購買飼料用以養魚，并將養殖魚類售出，從而完成整個養殖及飼料增值的全過程。
      在這個過程中，終端環節在養殖戶，重心是養殖魚體，魚是生活在水環境中，通過飼料投喂進行精養，從而構成水→魚→飼料的循環。在這個循環體中，魚體一旦有任何問題，比如：增重不佳、攝食不良或出現死魚，養殖戶會第一時間找到飼料廠，由于飼料成本占到養殖成本80%以上，養殖戶認為飼料廠有責任也有義務解決魚體的問題；飼料廠家業務人員會聯合添加劑供應商，共同尋找問題的原因，試圖尋求解決的方式。
      通過幾年塘頭服務經驗，現將具體服務流程總結如下，希望能與大家共享。
原因分析
      養殖過程中出現問題十分正常，面對問題時，應有意識的區分主要問題是哪個方面，是水質問題？飼料問題？魚病問題？或其它？問題的判斷直接影響到解決方式和是否能有效的解決。
      水質方面，可能與放養密度及水質資源相關，應通過水質測試盒，如：對水體pH值、氨氮、亞硝酸鹽、溶解氧等水質指標進行檢測，看看該水體水質指標是否符合養殖用水標準。
      飼料方面，從外觀的粉化率、氣味是否異常、顏色是否均一穩定到適口性、投喂情況、養殖魚體癥狀是否和飼料相關等方面加以考慮。
      魚病方面，應首先判斷是什么病，細菌性？寄生蟲？病毒？真菌？再根據養殖品種和階段合理建議使用藥物。
技術服務目的
      對于飼料廠家而言，技術服務的最終目的是為飼料推廣服務。因此，首先應該了解養殖戶對飼料品質的要求。養殖戶追求的是飼料系數低，飼料成本低，飼料轉化率高，養殖效果好的飼料。事實上，飼料的營銷是同質化產品的差異化銷售。那么，飼料廠家合理定位飼料產品，不搞低價傾銷，同時引導養殖戶選擇適合的飼料產品就顯得尤為關鍵。低檔料的養殖成本往往較中高檔飼料更高，針對不同的養殖品種，不同生長階段，結合不同季節魚體生長最適溫度，應考慮推薦合適的飼料產品給養殖戶，盡可能讓飼料成本低一些。
      其次，了解自己和其它廠家的基本情況。對一個地區飼料進行營銷之前，應充分對該地區基本情況進行了解、匯總。包括該地區養殖主要品種、混養模式，該地區主要有哪些品牌飼料，飼料定位是中高檔還是低檔路線。同時，結合自己廠家的特點，對自己飼料優缺點進行把握，并對該區域市場主流產品的份額、特性進行分析，尋找飼料推廣的切入點。
      第三，確立自己的營銷思路。對特定區域市場情況進行了解，合理定位自己的產品，找到客戶需求，進行差異化銷售。比如：飼料著眼于魚體健康，長勢；或追求穩定性；或提供到位的服務；或有相應的資金支持。只有對市場和自己飼料廠定位都了解了，才能更好的推廣自己的飼料產品。
技術服務流程
      交流 交流的目的是為了了解飼料整體情況，還要對養殖品種、養殖階段、養殖情況、病害情況、用藥情況、滿意度、存在問題等方面進行交流，把握客戶的需求，進行正確合理的引導，并收集整理資料和數據。
      具體流程 具體服務流程包括：測水質→看魚→問題判斷→處理→反饋、跟蹤→總結。
      測水質 常備水質測試盒，對水體溶解氧、pH值、氨氮、亞硝酸鹽等指標進行檢測。
      看魚 技術服務一定要看魚，魚體的表征是飼料好壞的最直接證明。首先，進行體表觀察，打開鰓蓋，看鰓絲是否完整，顏色是否鮮紅，鰓蓋是否充血等；條形、體色是否異常；鱗片是否完整；黏液是否充分；是否有應激充血問題等。其次，進行解剖觀察，看魚體是否有腹水；內臟團的完整性和比例是否適宜；腸系膜脂肪量是否合適；肝臟顏色是否紫紅；脾臟是否腫大；腎臟是否有結節；胃、腸道是否有充血。
      問題判斷 通過體表和體內的觀察，應首先判斷是魚病問題，飼料問題還是養殖管理過程中的水質問題。如果是魚病問題，應建議養殖戶合理用藥，用藥過程中應嚴格按照藥物的劑量正確使用，切忌病急亂投醫。飼料問題集中表現在魚體應激充血、黏液不足、鱗片松散、肝臟病變、體色異常等方面。綜合來看，由于飼料配比不合理或使用違禁違規物質，或飼料原料變質，或配制過程中沒有相應保肝產品等原因造成養殖過程中魚體脂肪肝、生長慢、飼料系數高、不耐運輸等的結果，這些問題在魚體還能正常攝食的情況下，通過飼料配方的改動、嚴格把控原料，結合相應保肝護肝產品是能夠得以解決的。
      處理、反饋、跟蹤和總結 正確判斷出問題所在，給出適合的調整方案，及時反饋回飼料廠家，廠家可根據實際情況進行飼料配方快速調整。業務人員應根據調整方案定期跟蹤，并對最終調整結果進行總結。
      綜上所述，養殖戶獲得養殖效益是實現飼料利潤的最終體現，為更好保證飼料營銷過程中的良性循環，即飼料廠、經銷商、養殖戶三個利益共同體三贏，應更好的加強水產養殖過程中的技術服務力度，真正幫助養殖戶解決實際問題，提高飼料品質，提高養殖效益。

xiaoxin007

分析的很好！