胡運芳：第三條路

胡運芳 · 發表于 2010-2-28 10:46:56

第三條路

胡運芳

　　自1993年從事飼料營銷，我一直在思考一個問題：營銷人員的真正歸宿在哪里?是營銷員—區域經理—營銷部經理—副總經理—總經理?還是，寧做雞頭，不做鳳尾，自己出來創業做老板?不管怎樣，我都覺得有點遺憾，有沒有第三條路呢?

　　一、它山之石

　　偶然機遇，重慶一家既“經營美麗”、又“制造幸福”、曾經溫暖過全國120萬對新人的大型婚紗服務集團——金夫人，闖入我的眼簾，令我震撼。這是攝影行業40萬家企業中唯一一個“中國馳名商標”，擁有金夫人、巴黎經典、時尚經典、兒童天堂、瑪雅、臺北蘿亞、金紗禮服等七大品牌，經營范圍覆蓋婚紗攝影、藝術攝影、兒童攝影、數碼制作、成相裝裱、婚慶服務、教育培訓等14個相關門類，340多家加盟連鎖企業，員工3萬多人，年收入10億多元。
　　一個企業，特別是一個成功的企業，貌似不能被外界擊倒的時候，最有可能被自己擊倒。攝影行業是一個“個性化”、“感覺”很重要的藝術服務行業，核心競爭力就是人才。隨著企業的成熟穩定，中層員工的職業上升空間越來越小，人才流失象水庫堤壩上的蟻穴，也使金夫人處于風雨飄搖之中。時勢造英雄，一個人必須憑借一個任其揮灑的舞臺，否則，“虎落平川、龍困淺灘”，這也是“個人英雄”的局限。也許造化弄人，一年后，一個辭職的攝影總監又回來了，為了融資。金夫人猶豫再三，還是答應了。師徒協商的結果是：金夫人出資50萬元，占60%股份，由對方創建一個完全獨立的子公司;金夫人負責財務監管，對方負責日常運營。就這樣，一個針對大學生、80后、時尚人群的生活藝術類個性影樓——瑪雅開業了。由于定位清晰、目標客戶明確，瑪雅立刻受到市場的熱捧，一年后也在全國開疆拓土，成為金夫人的又一支生力軍。
　　也許，金夫人當時最原始的動機，是為了把人留住，不讓他成為自己的對手。但瑪雅成功后，很多員工都想找金夫人投資創業。與其患得患失，倒不如大度地為員工提供一個平臺，讓那些有創業精神的員工自己去干。員工留是留不住的，最好的辦法是因勢利導，把員工的愿景和企業的愿景合二為一，這樣員工對自己職業的忠誠就轉化為對企業的忠誠。于是，金夫人就把“老板員工”透明化、制度化：工齡7年以上、能力得到大家認可、有創業欲望、有一定資金基礎、并能獨當一面的員工，公司協助他們創業;公司控股，員工持股管理日常工作、成為老板獨立運營。
　　到2009年，金夫人員工店便開了70多家，擁有瑪雅、巴黎經典等七大品牌、涉及兒童攝影、畫意攝影、復古情懷等諸多領域。這無疑是一體主業明晰、全面開花的商業模式，象一條四處游弋、攻擊迅猛的章魚，迅速拓展著市場。它解決了員工的職業上升瓶頸，保證了企業穩定健康發展;通過再創業，讓企業保持了強勁的創造力和前進力;各品牌相互競合，完成了對市場的全面覆蓋，也利于企業以集群方式做大產業。

　　二、行業實踐

　　去年歲末，出差路過鄭州，聽說過去的一位同事在江西某飼料集團鄭州子公司任財務總監，遂去拜訪。簡單寒暄后，就聊起他公司的一些情況：鄭州子公司由江西總公司和鄭州合資組建，股份分別是60%和40%;總經理由鄭州方擔任，負責日常經營，總部負責財務監管。老總也是飼料營銷人員出身，曾在正大集團、六和集團工作，負責河南省市場，后出來創業，與江西某飼料集團在鄭州合資組建了此公司。總經理的職權比一些總部獨資的企業要大的多，中高層領導除財務總監外，都可以獨立招聘、任免，報總部備案即可。并言江西總部在子公司的股份問題上比較寬松，鄭州公司并非個例，在全國還有一些企業。隨后，我們還交流了飼料行業的一些其他合作方式，如飼料品牌代理、飼料代加工等。
　　品牌代理在我國早就存在，特別在白酒行業，五糧液集團就是最大的贏家，如金六福、瀏陽河、黃金酒等品牌。這種商業模式使代理者剔除了前期的固定資產投入和產品研發投入，生產和營銷分離，揚長避短，使自己的長項品牌營銷得以盡情發揮，又避免了自己的短項產品研發和生產，雙方優勢互補得以利益最大化。在飼料行業，品牌代理也初露端倪。也是筆者的一位老同事，在辭職創業時，舍棄了花巨資新建飼料企業的原始方法，轉而與鄭州一知名飼料企業合作，交一定的品牌代理費，代理該公司某一品牌的營銷權。經過一年的運作，飼料平均月銷量幾百噸，年銷售利潤近100萬元。談起這方面的體會，他說：品牌代理避免了新公司固定資產的投入，為創業減輕了資金負擔;避免了前期的產品研發，又有了質量穩定的產品;避免了飼料企業的大部分日常管理工作，只專注于自己長項飼料營銷;每月雖然只有幾百噸的銷量，但也有一些大企業同樣的規模效益······談起飼料品牌代理的好處，他如數家珍滔滔不絕，喜悅之情盡于言表，使得我也禁不住“春心蕩漾”。
　　生產代加工對我們更不陌生，特別在我國東南沿海，也成就了我國“世界加工廠”的地位。在飼料行業，生產代加工這幾年也嶄露頭角。相比較飼料品牌代理，創業者又承擔了產品研發和品牌建設，只是外包了飼料生產加工環節，避免了生產土地、廠房、設備等固定資產的投資。飼料生產代加工，大大降低了創業者的資金門檻和生產成本，能把自己有限的資金和精力用在刀刃上——產品研發、品牌建設和飼料營銷，提高了創業者的成功指數。
　　上面三種合作模式，雖然都出現在飼料企業與企業外部社會人員的合作上，但我認為企業內外人員并沒有本質的差別，同樣為我們提供了有益的借鑒。

　　三、內部創業

　　結合行業內外的企業員工內部創業經驗，我認為飼料企業員工內部創業也是可行的。飼料企業的競爭，歸根結底仍是人才的競爭，包括企業內外的合作伙伴，即員工、經銷商、養殖戶。企業員工內部創業，解決了企業優秀員工流失的瓶頸，維護了人員的穩定性，保證了企業的健康與穩定;同時，對員工來說，疏通了職業上升通道，老板的心態會給工作帶來強大的動力，保證了企業發展的后勁。穩定的員工與旺盛的斗志，二者的完美結合，才能保證企業穩定快速地發展。
　　1、
　　子公司的股份制
　　一個成熟的飼料企業，給一個員工的干股或股權的激勵，相對比例畢竟很小。對一個有創業欲的員工來說，特別是那種自我實現的欲望，物質激勵及精神激勵作用都微乎其微。飼料企業營銷部門一些封疆大吏——區域經理或大區經理，通過自己多年的辛勤耕耘，當自己區域的飼料銷量足以支撐一個飼料企業的時候，總部與其合資組建一個自己的公司，對他就是最大的獎勵，也是他最大的愿望。如果一個員工資金不夠，也可與多個員工共同合資。總部控股、負責財務監控;員工負責管理運營，二者兼顧，何樂而不為。當然，員工也要具備一定的條件，如員工的工齡及對企業的忠誠度、強烈的創業欲望、管理能力、資金實力等。
　　2、
　　養殖產業鏈各環節的覆蓋
　　養殖產業鏈包括基建、種苗、飼料、動保、管理、畜禽回收等環節，如果員工感興趣，企業有余力，都可以資助員工創業，組建企業控股、員工經營的獨立經濟實體。有的環節，甚至可以讓員工控股或獨資，如養殖環節：天津正大農牧的水產飼料營銷員，幾乎都有自己的水產養殖池塘，既起到了科技示范的作用，又增加了飼料的銷量;東莞廣利的飼料營銷員，員工養豬場有20多個，飼料、管理、回收都有公司技術部負責協調。企業員工養殖創業，也可以為經銷商、養殖戶的員工化提供管理經驗。
　　3、
　　飼料品牌代理
　　飼料企業對一些有創業激情、有能力、但缺資金的優秀員工，除了聯合多個員工共同創業外，也可實行企業內部飼料品牌代理，滿足其創業的欲望。員工交納一部分品牌代理費后，就可代理公司某一獨立飼料品牌，單獨核算。公司除收留原料成本、生產加工費和少量利潤外，其余利潤全部交給員工。飼料企業內部員工品牌代理，既降低了企業的營銷費用，又保證了員工和銷量的穩定性，也可進行營銷人員經銷商化的探索。
　　4、
　　飼料代加工
　　飼料代加工，飼料企業只是按員工的標準訂單生產，也可以說是量身定制的一對一關系營銷。這種合作模式與前三種相比，飼料企業的控制力度較弱，這對企業既是挑戰，也是機遇。沒有訂單的強制性，就要求企業在產品和服務上按客戶的標準辦事，精益求精，實現兩者的雙贏，換取飼料代加工的長期合作與穩定。
　　比較四種飼料企業內部員工創業模式，企業控股與品牌代理較有利于企業的穩定發展，其余則挑戰較大。不管怎樣，飼料企業員工內部創業，都將為飼料企業員工客戶化和客戶員工化——飼料企業的大客戶觀念提供有益的探索。
　　飼料企業員工內部創業，在飼料行業還不多見，但它必將為企業與員工的雙贏合作揭開新的篇章，為營銷人員的職業生涯規劃開辟新的途徑，路在腳下!

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　　胡運芳于 2010-2-28 10:49 補充以下內容
　　胡編您好!拙文一篇，不足之處，經請指教。謝謝胡編!