看了這篇想不優(yōu)秀都難

牧場俠客 · 發(fā)表于 2010-6-16 15:52:06

因春晚紅起來的小沈陽有句口頭禪：這是為什么呢？這句話讓我聯(lián)想到經(jīng)營管理者們經(jīng)常會碰到的一個現(xiàn)象：任務(wù)沒有完成的銷售人員，總會有很大一部分人抱怨：我很盡力了，我很努力了，可銷量為什么沒有完成呢？在公司下達(dá)的銷售任務(wù)科學(xué)合理，也沒有影響銷售目標(biāo)完成的重大客觀因素存在的前提下，我也想反問一下這些銷售人員：這是為什么呢？你真的很努力了嗎？

也許，這些人中有一部分人從自我行為表現(xiàn)上判斷，確實很努力地干了，沒有完成任務(wù)的苦惱，確實會讓其一頭霧水，滿目凄惶。古人云：業(yè)精于勤荒于嬉！農(nóng)民兄弟們知道勤勞方可致富，自認(rèn)為智商不高者知道勤能補(bǔ)拙，我認(rèn)為勤不一定能成事。工作方向南轅北轍，工作方法簡單粗暴，工作思路模糊不清，工作情緒時起時落等因素，都是你勞而無獲的障礙。人員一旦落入這個陷阱，就成了甕中之鱉，網(wǎng)中之魚，再怎么折騰也無濟(jì)于事。那么，就讓“六勤”法則讓你找到自我突破的感覺吧！

銷售人員勤為上。如果你是個很勤奮的銷售人，你就繼續(xù)往下看，假如你天生懶惰或不思進(jìn)取的話，那么就此打住，本文對你沒有什么幫助。說這些廢話，筆者無非是想讓你勤快些，別無它意。在實際的銷售工作中，不少銷售人也總結(jié)過“勤”字的涵義，但解釋與理解的不夠全面，不夠深刻。銷售組合有4P、5P或6P，我覺得優(yōu)秀銷售人員因該具備六勤：心勤、腦勤、眼勤、嘴勤、手勤、腿勤。

心勤

之所以心勤要排在第一位置，就是因為沒了心勤，再怎么勤都是空談。心怎么能勤呢？心勤就是你的工作心態(tài)，工作激情。你要勤于調(diào)整心態(tài)，激發(fā)自我工作熱情。你對你的工作性質(zhì)是否比較理解，對工作專業(yè)、行業(yè)是否滿意，對工作環(huán)境是否滿意，對薪資待遇是否滿意，對公司文化是否滿意，對所屬崗位是否滿意，都是決定你工作“心勤”的重要因素。一個銷售人有上述任意一項很不滿意，就應(yīng)該立即選擇離開。不要繼續(xù)混日子，你累公司也累，你的情緒還會影響更多周圍的同事。如果你屬于企業(yè)高管層面的核心領(lǐng)導(dǎo)者，那你就更應(yīng)該馬上走人，你會把公司推向絕境。這種“心勤”會讓你迷失方向，沉淪墮落，最終會被公司掃地出門，還會落得不好的行業(yè)口碑。在銷售界，這種人不甚枚舉，犄角旮旯都有，你身邊的同事里肯定有這樣的人。試想，一個牢騷滿腹，怨天尤人，不圖進(jìn)取，做一天和尚撞一天鐘的人，怎么會有優(yōu)秀的銷售業(yè)績。

俗話說的好，人非圣賢，孰能無過。一個銷售人不可能天天保持高昂的斗志，彭湃的激情，有使不完用不盡的工作精力，就是機(jī)器也得有適當(dāng)?shù)眯菹⒑捅ｐB(yǎng)。銷售是個充滿挑戰(zhàn)的工作，銷售行業(yè)的從業(yè)人員要比其他行業(yè)人員在心智方面相對要苦，承擔(dān)的壓力只有行業(yè)內(nèi)的人員才能真正體會得到。這會使得銷售人員更容易出現(xiàn)工作情緒上的波動。回款、競爭、溝通等因素，都會造成銷售人員情緒上的躁動、不安或者是低落，都是非常正常的現(xiàn)象，不出現(xiàn)才不正常。每個月總會有那么兩三天，一年總會有那么二三十天的個人情緒低谷期。出現(xiàn)這種現(xiàn)象不要緊，但是要學(xué)會自我調(diào)節(jié)，要能通過各種方法，很快找到興奮點，迅速讓自己走出情緒低谷。銷售工作機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存，機(jī)遇就是我們的動力。

一個心勤的銷售人員，才會保持充沛的精力，高度的熱情，做快樂的銷售工作。

腦勤

不要動歪腦筋，耍小聰明，專營自我。
從是高層到基層人員，需要思考的內(nèi)容很多。如果你一個不喜歡思考，你的業(yè)績肯定不會好到哪里去。領(lǐng)導(dǎo)層拍腦袋決策，會給企業(yè)帶來危機(jī)。基層人員呆板做事，市場表現(xiàn)就會事倍功半，勞民傷財。
高層管理要企業(yè)如何提高競爭力，如何提高盈利水平，如何規(guī)劃企業(yè)發(fā)展方向，如何激勵銷售團(tuán)隊，如何處理企業(yè)所處的危機(jī)等等，思考的內(nèi)容具備前瞻性、全局性、方向性、策略性等層面觀念。基層人員更多的是從自己的市場角度去考慮問題。如何將公司分配的資源效果最大化，如何提高核心客戶的產(chǎn)量，如何做好節(jié)假促銷活動等等，都是你需要思考的問題。我曾經(jīng)與一個連續(xù)三年銷售業(yè)績在其公司排名第一的金牌業(yè)代溝通過。他成功的銷售秘笈最主要因素之一就是勤于動腦。為了搞定一個客戶，他經(jīng)常可以徹夜不眠，尋找突破的辦法，總能找到解決的辦法。

做事情要計劃性，明天、本周、月度、季度、年度、跨年度，要做什么，都要思考，有計劃、有預(yù)謀、有目標(biāo)地去做。

沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有賣不出去產(chǎn)品的人。做銷售工作，你的思路明確了，方法運用巧妙，就會事半功倍。銷售工作的創(chuàng)新源于勤于思考，工作思路的準(zhǔn)確性來自于科學(xué)的分析，這些都需要你勤動腦。

眼勤

應(yīng)養(yǎng)成善于夠察言觀色的習(xí)慣，能捕捉細(xì)節(jié)。在進(jìn)行商業(yè)談判時，對方的面部表情，肢體動作，都是觀察之列。對方的心理反應(yīng)會在不經(jīng)意的情況下，流露到肢體與表情上。如對方坐立不安，頻繁變換肢體擺放姿勢，目光游離，就說明他對你的話題不感興趣，或者對你所提出的條件不滿意等方面的表現(xiàn)。要根據(jù)其表現(xiàn)出來的細(xì)節(jié)，調(diào)整談判思路與方式。

勤于發(fā)現(xiàn)制造有利因素的機(jī)會。客戶、上級水杯里沒有水了，感冒了，傷感了，新發(fā)型、新服飾、興趣愛好表現(xiàn)等細(xì)枝末節(jié)，都是制造有利銷售人際環(huán)境的機(jī)會和條件。市場人員應(yīng)關(guān)注行業(yè)、競品、終端、渠道動態(tài)，收集有用的市場情報，轉(zhuǎn)換成有利于自己的條件，合理應(yīng)用到自己的市場操作上。檢查終端陳列，監(jiān)測媒體投放效果等，都需要你的眼勤。

勤看報表，勤看銷售走勢。這點對銷售管理者尤其重要，各類銷售、財務(wù)數(shù)據(jù)是重要的分析工具。銷售是否良性，費用投入是否精準(zhǔn)，行業(yè)走勢，競品動態(tài)等信息等，都會體現(xiàn)在各類報表上。要根據(jù)這些反應(yīng)出來的數(shù)據(jù)，做出正確的分析判斷，采取相應(yīng)的策略調(diào)整。

勤看書，勤充電。多關(guān)注行業(yè)知識、專業(yè)知識、新聞動態(tài)，提高專業(yè)技能、理論水平，豐富自己的知識面。

嘴勤

嘴巴甜，贊美是最廉價也是最珍貴的禮物。沒有人不喜歡聽好聽的話，不要吝嗇你的贊美語言。語言要得體，恰到好處，要說到別人的心坎上。不要胡編亂造，不適事宜，這樣會適得其反，弄巧成拙。

勤于溝通，善于溝通。經(jīng)常與上級溝通，會加深上級對你的了解與信任，能夠讓你在工作中少犯方向性的錯誤。與客戶溝通行業(yè)動態(tài)，客戶感興趣的領(lǐng)域話題，會讓你與客戶的關(guān)系融洽，制造良好的渠道客情關(guān)系。與行業(yè)人士溝通行業(yè)話題，可以幫助你提高行業(yè)知識水平和認(rèn)識，讓你變得更專業(yè)，還可以建立行業(yè)人脈關(guān)系。

與同事溝通，會得到同事的幫助，得到你解決問題的辦法，營造出良好的同事關(guān)系氛圍，在政策、財務(wù)、物流等方面，你還可以得到優(yōu)先。與下級人員溝通，會了解他們的思想動態(tài)，消除他們心理誤區(qū)，關(guān)心員工生活，構(gòu)建和諧的上下級關(guān)系。
不要沒事就惡補(bǔ)睡眠，多去與人交流。總之，勤于有效的溝通，好處多多…………

手勤

作為一個銷售人員，特別是基層人員，動手能力一定要強(qiáng)。市場上有很多的事情等著去做。促銷活動要實施，終端理貨、補(bǔ)貨，渠道庫存盤點，競品信息收集，戶外廣告修損等等，都需要你動手去做。一個看到自己產(chǎn)品陳列凌亂，有明顯污漬、破損，批號陳舊，而不去清理，調(diào)整的銷售人員，是沒有動手能力的，我覺得是個極不合格的銷售人員。

勤記錄，好的創(chuàng)意、靈感隨手要記錄下來。客戶溝通時，要做筆記；開會要做會議紀(jì)要；員工談話要做筆錄；信息收集要做記錄，記錄本與筆隨身帶，隨時做好記錄。

勤填報表，日報、周報、月報、年報、各類信息報表、階段與年度總結(jié)都要及時填寫。認(rèn)真做年度銷售方案，促銷推廣活動方案等，都需要詳細(xì)的動筆規(guī)劃。勤于動筆會讓你思路清晰，穩(wěn)操勝券。

腿勤

腿勤是六勤的基礎(chǔ)。坐在辦公室里，享受現(xiàn)代辦公的舒適，是職場人員都很向往的工作方式。烈日炎炎的夏日，誰不想呆在辦公室里享受空調(diào)帶來的涼涼愜意。寒風(fēng)刺骨的冬日，誰又不想呆在寫字樓里沐浴溫暖如春的感覺。孰不知，在你貪圖舒適的同時，銷售的機(jī)會在慢慢的流失，市場的主動性逐漸被競品牢牢掌控。而你對市場的感覺愈發(fā)麻木，最終會對市場無回天之力。

銷售人員，不論你身處何層次，你都要做到，一有時間就往一線市場跑。我曾服務(wù)過的一個年銷售規(guī)模都在十億以上的公司。年近花甲的老板，一年中至少要用三分之一的時間在一線市場上，去了解市場，把握市場脈搏。因為他是企業(yè)銷售航向的舵手，要決定企業(yè)的方向，沒有明確航標(biāo)和底岸目標(biāo)，就會將企業(yè)和水手們帶向不歸路。作為企業(yè)銷售的決策層，不常到一線去研究市場，就犯了銷售領(lǐng)域的官僚主義，又何談戰(zhàn)略規(guī)劃，競爭策略組合？恐怕你的夸夸其談只能是誤人子弟，弄死你的老板，將企業(yè)推向萬劫不復(fù)之境地。

腿勤，適用于各個銷售環(huán)節(jié)的相關(guān)人員。銷售人員就是深入了解市場，做出貼近市場實際的戰(zhàn)略規(guī)劃，戰(zhàn)術(shù)組合，制定不同的市場競爭手段，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆，最終達(dá)成不同層面的銷售目標(biāo)。