南寧正虹實現“雙超”有秘訣

3727112 · 發表于 2010-7-6 00:46:28

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本報訊（記者賴邁成）截止9月初，南寧正虹實現今年銷量和利潤的雙超。
在今年公認的“市場多劫”中，南寧正虹今年1-8月份銷量同比增長21%，利潤增長110%。更值得一提的是，在飼料行情疲軟的環境下，從今年3月始，南寧正虹的銷量逐月遞增200—300噸。
南寧正虹靠什么逆市場而上？9月中旬，記者有幸深入南寧正虹，在南寧正虹，聽得最多的是“創新”，談的最多的是“創新”，創新實實在在給南寧正虹帶來了如朱槿花一般紅紅火火的喜慶。

鞭打快牛營銷激勵推新招

“好鋼用在刀韌上，薪酬體系就要創新，要真正體現出各盡所能、按勞分配。‘鞭打快牛’的激勵機制，就是讓有能力、業績好的營銷員只顧埋頭苦干，不必抬頭看錢。”在簡樸的南寧正虹總經理王連海的辦公室，聽王總談到營銷激勵的話題，他很直白，也一語中的。
在買方市場為主體市場經濟下，營銷成了取勝的法寶，營銷靠的是人，要的是能大量銷出產品的營銷精英。南寧正虹建立“鞭打快牛”式的營銷激勵政策，就是要產生更多的營銷精英。
把提高底薪，加大提成幅度，業績與提成直接掛鉤，并且實行末位淘汰，不養懶漢和懦夫，這樣來促使“快牛”更快，這就是南寧正虹建立“鞭打快牛”的激勵機制的初衷。
每個營銷員規定一個基本量，銷出一噸料按規定提成。年度超目標任務的，總銷量超出部分仍可提成，這種機制下，通過精減后的17名營銷員今年6、7、8月完成各自基本量的基礎上，絕大部分都大幅超出目標任務，他們當中月工資多的已拿到6、7千元，預計今年底，將有一半營銷員還能拿到超年度目標任務提成獎。
營銷員翁宇平，今年3月接手南寧周邊市場，該市場當時月銷量僅10—20噸，翁宇平一來，不等公司提供交通工具，就自己掏錢買了摩托車，整月奔波在市場，人黑了、也瘦了，但銷量上來了，從6月起，月銷量竄上100噸。今年7月，由于市場需求大增，產品有時供不應求，翁宇平圍繞著市效基地，用摩托拖著幾包飼料，來回穿梭在幾十公里的路上，為養殖戶調節貨源。記者在市場上見到翁宇平，已一身黝黑的他，露出白白的牙齒一笑說：“累是累點，但干起來有勁。”象翁宇平這樣的“快牛”，還有曹啟明、李艷、柳敢軍、甘介軍……
近幾個月，南寧正虹營銷員還自發搞起了內部競賽活動，誰的月銷量率先上200噸，誰請客，這樣的請客誰都樂意，柳敢軍就請過三次客。
如今這支穩定的營銷隊伍,又從其他飼料公司吸引了3名新員,已壯大到20人。

整合資源控制成本辟新徑

今年來，南寧正虹兩眼緊盯著成本要效益。
在飼料市場競爭日益激烈的今天，原料成本控制是競爭的龍頭。
為打好成本仗，從事過多年技術研發的總經理王連海，與集團技術部、研發中心一同在原料替代上找答案。南寧地處我國南端，本地資源豐富，且一些原料僅此獨有,加上與越南等國相鄰,利用本地和近距離原料，就地取材，南寧正虹有著得天獨厚的優勢。在保證產品質量的前提下，充分利用本地資源，南寧正虹整合資源走出了一條新路徑。通過多次實驗，一種替代新原料有了結果，并在市場上得到廣大養殖戶的喜愛。原來一些原料采購需從幾千里外的地方購進，即使價格優惠，也難敵高額的運費，使用新替代原料后，每噸可節省成本300多元，僅此一項就為南寧正虹增利32萬余元。
向生產管理要成本，是南寧正虹整合資源降成本的另一著棋。為降低生產成本，南寧正虹推出集中生產，如生產破碎料，采用連續集中生產，不停機、不換模、不換篩，避免設備空轉。今年來，盡管顆粒料生產量所占比例大幅上升，而粉碎粒度還降低的情況下，集中生產為南寧正虹的每噸電耗減少了3.67度，煤耗每噸下降1.2公斤。
加強生產過程管理,避免人為因素造成的廢品，減少返工率，同樣是生產降成本的重要環節。公司為鼓勵生產員工認真操作、熟練操作，樹立上工序對下工序負責的高度責任心，每月在生產員工中實行優秀員工評選。8月份，員工藍榮金評為了優秀員工。藍榮金能在20分鐘內熟練完成別人需要半個多小時才能完成的“換模”工作。
南寧正虹決不亂花一分錢，用王連海的話說：“能省則省，差旅費、電話費、宣傳費、招待費已控制到人，誰超出誰出錢。”今年來，南寧正虹四項費用比預算每噸減少20.34元，可控的定額責任費用比預算減少8萬多元。

順勢而為摸準市場出新品

今年1-8月，南寧正虹的雞鴨料同比增長了214%，這是南寧正虹順市場之勢，推新產品取得的驕人業績。
年初，南寧正虹認真分析市場變數，預計今年的廣西市場，禽料空間巨大。定調禽料上規模，在市場中樹起正虹禽料的品牌。
禽料要上規模，談何容易？就是南寧市區域內，時產1噸以上規模企業就有200余家，南寧正虹禽料要立于不敗之地，除營銷要練好“武功”外，產品要造成好“武器”；價格有優勢，質量還要過硬,而南寧正虹取勝的優勢恰恰就是贏在價格和質量上。
進入6月，南寧鴨料銷售市場火暴。面對機遇，南寧正虹全力以赴，生產滿負荷，在生產工人緊缺的情況下，營銷員利用休息時間頂班生產，保證市場供給。
記者采訪中，見到每一位南寧正虹飼料的經銷商、養殖戶，在說起正虹鴨料時，無不翹起大拇指。南寧市效四塘鎮養鴨大戶李宗寅老板，便是使用正虹鴨料的受益者，今年6-8月盡賺3萬元。在養鴨地見到李老板時，他抱起毛色漂亮又肥碩即將上市的西洋鴨，笑開了花。

融洽協作團隊呈現新面貌

很多時候，看一支團隊的凝聚力、戰斗力,從其工作氛圍和精神面貌中就能讀出。
今年才30出頭的總經理王連海，今年元月才走馬上任南寧正虹總經理的，慈眉善目的外貌給人特別的親和，與他交談，一身輕松，談到自己這支融洽協作又活力四射的團隊，他是一臉的欣慰。
“我們這支管理團隊，平均年齡盡管不足30歲，但管理水平和協作精神遠遠超出了這個年齡層，工作不分份內份外，只要為了企業，絕對不打半點折扣。”
在南寧采訪的幾個日日夜夜，從工作到休息,記者真切感受到這一融洽氛圍。“在南寧正虹，喝酒打牌沒有半點市場，業余時間最愛的運動就是打打籃球。”南寧正虹辦公室主任禹強告訴記者：“每月月底，營銷員回公司報差、學習之時，是公司最熱鬧之日,公司管理層隊與營銷員隊必定要打一場籃球賽。”
團隊的融洽與協作不僅僅在管理層，在管理層與員工，員工與員工之間，同樣擁有。
在生產現場，見到生產經理戴文輝流一身大汗與機修工一同檢修設備的場景就深深打動了我。
今年6月，生產供不應求時,總經理王連海、營銷經理田澍齊等管理人員與十幾名營銷員,在晚上培訓學習結束后,接替生產工人工作，挑燈夜戰頂班作業的情形同樣深深感動著我。
采訪臨近尾聲,赫赫寫在南寧正虹辦公樓墻上的一段文字：“忠心報企業、愛心獻客戶、信心留自己、熱心做事業、恒心創業績。”吸住了我的目光，這應該是南寧正虹的司訓，我想：有這樣“五心”的員工組成的集體，實現量利“雙超”，乃至完成集團下達的今年三季度和年度目標應該在情在理啊。