山東信得的專訪

胡運芳 · 發表于 2010-7-18 09:24:27

　　行業低迷與企業對策
　　胡運芳
　　胡運芳，河南浚縣人，1967年生，華夏方略管理咨詢(北京)有限公司合伙人，高級營銷顧問。1990年專科畢業于鄭州工學院經濟管理專業，1995年本科自學畢業于中南財經大學經濟管理專業。1993年加入飼料行業，先后在希望集團、大北農集團、挑戰集團、唐人神集團任子公司營銷員、片區經理、營銷部經理、營銷副總。2006年始從事飼料營銷咨詢培訓工作，服務的企業有正大集團、大北農集團、臺灣正源集團、福建海新集團、河南省畜牧局金牧陽光工程、廣東東莞廣利公司、哈爾濱英瑞斯公司、山東瑞富達公司等。培訓課題有《如何做一個優秀的營銷員》、《飼料市場開發》、《開發飼料客戶》、《價值鏈循環——滾動坐莊營銷模式》、《任務與結果》、《商務禮儀》、《經營自我》、《愛》、《國學與人生》、《佛教與幸福》等。2007年始，先后在《飼料廣角》、《中國牧業通訊》、《飼料博覽》、《中國畜牧獸醫文摘》、《北方牧業》、《中國禽業導刊》等發表論文20多篇，提出了《飼料行業的后營銷時代》、《第三條路》、《藍海戰略與飼料營銷》等著名飼料營銷理論，并被譽為“中國飼料營銷專業咨詢培訓第一人”。
　　一、近10年來，行業發生了翻天覆地的變化，作為從事行業培訓咨詢多年的您，對行業未來的發展趨勢，您能談談嗎?
　　好的。飼料行業發展30年來，已經進入成熟階段，飼料銷量穩步增長，增長速度逐步減緩。綜合國內外農牧行業的發展趨勢來看，農牧飼料行業的一條龍產業鏈運作已不可逆轉：種子-飼料-種苗-養殖-動保-金融-肉食品加工-終端銷售。如美國的泰森集團、泰國的正大集團、我國的希望集團、六和集團、通威集團等。作為一個農牧飼料企業，可根據自己的戰略布局和資源配置，或做一完整封閉的產業鏈，或做強產業鏈某一環節，再整合社會資源做一開放的產業鏈。在農牧產業鏈中，飼料企業或動保企業的龍頭地位已經動搖，肉食品加工或終端零售企業或將取而代之。其間，不乏飼料(動保)專業化、適度規模養殖、生態養殖等觀點，似乎于事無補，只是一條龍運營的補充而已。
　　二、飼料、獸藥企業都在變革，風險與機遇并存，您看到的風險有哪些?如何抓住發展中的機遇?
　　1、風險
　　農牧飼料行業經過30年的快速發展，已經進入一個“大魚吃小魚、快魚吃慢魚”的群雄爭霸的戰國時代。新希望集團與六和集團、石羊集團、大象集團的強強整合，新希望集團對全國零散乳業的整合，艾格菲集團在江西、廣西、海南、福建、山東對飼料企業、養殖企業的整合••••••，無不歷歷在目，觸目驚心，行業的整合洗牌已拉開序幕。
　　近幾年來，由于飼料原料魚粉、豆粕、玉米等價格的剛性大幅增長，畜禽疾病如無名高熱、禽流感等大面積橫行，畜禽價格更加撲朔迷離起伏不定，飼料行業的“猶太效應”日趨明顯，行業利潤兩極分化，大中企業迎風飛揚，小企業舉步維艱，搖搖欲墜。
　　2、機遇
　　行業低迷，給大企業“抄底”提供了一個良好的機遇。強大的自身優勢、低迷的行業背景正是大企業低成本擴張的雙翼，猶如背負大風的鯤鵬，扶搖直上，指日可待，如三元對三鹿的收購。小企業更應勵精圖治，做精做強自己的專業，卓越的價值才是自己立足行業的根本，才能成為大企業產業鏈必不可少的優勢環節。
　　做區域之王，這是飼料行業做強做大的終南捷徑，大企業如此，更是小企業立足的不二法門，如山東的六和、陜西的石羊、山西的大象、江西的正邦、雙胞胎等。做行業之王，也是如此，希望的豬飼料、六和的肉雞料，通威的淡水魚飼料、恒興的對蝦料、海大的水產預混料，旺大的豬預混料、南寶的鴨料等。
　　服務創造價值。隨著養殖規模的擴大，養殖戶的需求也發生了變化，從飼料“有形產品”到養殖方案“無形產品”、從產品到服務、從價格到價值、從掏錢到掙錢。誰能滿足客戶的需求，提供圈舍-種苗-飼料-金融-管理-回收等一條龍服務，為客戶創造更高的經濟效益，誰就會成為市場的強者，如六和集團、溫氏集團等。
　　三、食品安全要求飼料、獸藥回歸本質、理性，您認為什么樣的產品更能適合未來的養殖需求?
　　1、安全。不添加國家嚴禁的對人或畜禽有害的物質，如瘦肉精、三聚氰胺等。飼料、獸藥都是中間產品，更是良心道德產品，最終都會以肉食品供給我們人類自己，更應嚴守安全的道德底線，否則只會損人害己，搬起石頭砸自己的腳，如三鹿的倒閉、蒙牛的危機、三元的雄起等。
　　2、加強綠色、環保、無藥殘等新興原料在飼料、獸藥中的應用，如中藥。中醫、中藥都是我國的優秀文化遺產，不發揚光大，反而棄之不用，不僅遺憾，更是對中華民族的一種犯罪。
　　3、加強對新產品的研發，為客戶和企業創造更大的價值。如豬前期料(教槽料、乳豬料)，正大的7060飼養模式、大北農的6350飼養模式、安佑、成農的教槽料、雙胞胎的乳豬料等。
　　四、技術服務越來越成為企業競爭的雞肋，您認為如何進行價值再造，使技術服務成為企業騰飛的翅膀?
　　在農牧行業，單靠一種質優價廉的飼料或獸藥產品，已很難構筑抵御對手的競爭壁壘，因為客戶需要的是一條龍的養殖服務及養殖利潤，而非單純的產品。從有形產品到無形產品服務的轉化，農牧企業面臨著巨大的商機與挑戰，企業的核心競爭力不再是單一的有形產品，而是價值客戶的忠誠，而(技術)服務則是打造客戶忠誠的利器，提高客戶經濟效益的有效手段。
　　要使(技術)服務成為企業騰飛的翅膀，必須走出被動“救火”治病的誤區，主動出擊，積極參與養殖管理，防重于治。現在，一般養殖企業的醫藥成本分布為：消毒：防疫：治療=1：3：6，而合理的醫藥成本布局則為：消毒：防疫：治療=6：3：1。養殖保健觀念的轉變，治未病不治已病，將大大降低不可預知的治療成本，加強可知的管理和防疫成本，提高養殖的經濟效益。養殖方案的改變，也會帶動相關動保醫藥的銷售，給企業創造一定的利潤。更近一步，我們也可以為養殖企業量身定制動保方案，設定醫藥費用指標，節約提成，超支補償。隨著技術服務的深入，養殖企業利潤的增加，忠誠的老客戶也會帶來源源不斷的新客戶，形成客戶、企業雙贏的良性循環。
　　五、營銷員營銷能力普遍下降，是什么原因導致的?如何提高營銷員的營銷能力?
　　1、感恩的缺失。人生有三大害：對人不知感恩、對己不知克制、對事不知用心。營銷員整天在外，接觸的外部信息較多，總感覺公司產品質量低、價格高;薪金少、管制多••••••看到的總是公司的不足，而忘了卻是公司給了自己一個報答父母、養育妻小、養家糊口的平臺。如把“公司給了我什么”轉變成“我給了公司什么”，感恩之心油然而生，飲水思源，能力的提升只是早晚的問題。
　　2、把職業當事業。大北農集團提出了一個“創業伙伴”的概念，企業沒有員工，沒有職業經理人。人不會忠誠企業，也不會忠誠別人，只會忠誠自己。如果企業能為每一個“創業伙伴”提供一個創業的平臺，人人都是“老板”，把“伙伴”的事業與企業的事業結合在一起，“伙伴”就會把企業的事當成自己的事，激情和動力不言而喻。選人比育人更重要，這是營銷員能力提升的根源。
　　3、除了心態和根源，剩下的才是真正的能力問題。能力是可以培訓學習的，向書本學、向朋友學，向實踐學。學以致用，學習是一個知-悟-用的過程。知識是死的，只有通過悟才能變成自己的東西，只有通過實踐不斷揚棄升華才能形成自己的知識體系，提升自己的能力，為自己、企業、社會創造價值。
　　六、在市場競爭中，銷售公司或貼牌公司很多，政策靈活，大公司如何發揮自身優勢贏得競爭?
　　市場競爭中，銷售公司或貼牌公司在產品質量和價格上與大公司取得了同等的優勢，但大公司的綜合服務優勢是他們不具備的。政策靈活，使他們只關注眼前的利潤，不虧本就行。對如何通過一條龍服務提高客戶的經濟效益，一是客觀上做不到，二是主觀上也不想做，他們只會看到服務的成本，而不會想到客戶多掙錢才是企業多掙錢的不竭源泉。大公司則不然，服務正是企業的優勢，公司有能力和意愿與客戶形成終身的戰略合作伙伴，通過雙贏實現企業的基業長青。揚長補短，自會笑傲江湖。
　　七、外資企業或行業企業資金的注入，進一步提高養殖規模，飼料或獸藥企業如何應對?
　　隨著養殖規模的擴大，飼料或獸藥企業只有在自己的主業做精、做透、做強，提高自己產品和服務的綜合競爭能力，取得行業或區域的絕對競爭優勢，量身定制養殖企業的產品和服務，為養殖企業創造更高的經濟效益，就會成為養殖企業的首選服務供應商。
　　八、行情低迷時，市場促銷很多，企業如何把握促銷時機?
　　有利的促銷時機有：1、新產品上市或開發新市場，為開發新客戶，鼓勵客戶使用，可進行適當的促銷。2、月末或年末，為集中提升銷量，可進行短期的促銷。3、逢年過節，為鞏固客戶關系，可贈送一些年節用品。4、為阻止競爭對手針對我公司的惡性促銷競爭，可進行有效的促銷，鞏固客戶及市場的占用率。5、促銷一般不長期進行，不直接降低產品價格。
　　九、大區經理作為公司的中堅力量、地區直轄官，身兼營銷員是否合適?如何平衡大區經理在業務和管理的精力分配?
　　一般不應主張大區經理再兼營銷員直接做市場。從營銷員提升的干部，大都精于做事(銷售)，而疏于作勢(管理)。大區經理正好處于從基層管理到中層管理的轉折點，公司應重點培養大區經理的管理能力，不應再在其長處(市場銷售)上浪費過多的精力，一般業務：管理=20：80。再者，大區經理有自己單獨的銷售任務，其精力必然以先完成自己的單獨任務為主，以顯示其能力，為下屬樹立榜樣，以身作則才能管理下屬;管理團隊及市場反而放在其次，這恰與大區經理的職能背道而馳，得不償失。
　　以上僅一己之管見，拋磚引玉，不當之處，敬請批評指正。謝謝大家!
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　　胡運芳于 2010-7-18 09:27 補充以下內容
　　前幾日，接受山東信得劉杰老師的專訪，在此共享，歡迎交流溝通。