|
|
四川特驅戰區營銷模式介紹
從2009年8月份起，四川特驅的23個飼料企業推行戰區營銷模式，在養豬集中的縣、鄉設立一個或多個戰區，集中銷售業務和技術服務人員，密集開發市場，收到了很好的效果。4月18日，飼料事業部和研究院派員去特驅學習這方面的經驗，現就有關情況介紹如下：
一、設立戰區的目的
在養殖密集的縣、鄉、鎮，對銷售人員實行集中式的管理，聯合開發某一個市場，達到快速上量，迅速打開市場的目的。
二、戰區的選擇與管理
由公司分管營銷的副總或總助帶隊，負責若干個縣，每個縣設5～10個戰區營地。戰區下設中隊3～5個，每個中隊4人左右，安排1名內勤負責戰區業績統計公布、內務整理、與公司聯系等。
在養豬集中的鄉鎮設立戰區，選擇在適中的位置租借一個農莊，可容納20人左右食宿，方便小組討論、組織養殖戶集中培訓等。
戰區實行軍事化管理，統一作息時間，每天6:30起床，晨練30分鐘，7:30早餐，8:00出發，中餐自理，18:30回營地，農忙時間推遲到20:00回營地，20:00晚餐，20:30晚會，22:30休息。
三、戰區任務
1、戰區經理1人，由公司銷售區域經理擔任，負責戰區的全面工作，組織完成戰區的銷售任務；
2、各個中隊設中隊長1人，由銷售主管擔任，負責中隊工作的指導，分解銷售目標并落實，考察隊員提供的養殖戶是否符合公司要求，符合的與養殖戶洽談銷售業務，不符合的不要。
3、隊員的對外職務為指導員隊員從部隊退伍軍人、職校學生中招聘，其主要任務是摸清養殖戶的詳細情況，在村莊里掛宣傳橫幅，張貼宣傳海報，走訪用戶，定時稱豬，產品飼喂示范，宣傳推廣等。
四、招聘人員培訓
新招聘的業務人員進行為期一個月的室內集中培訓，包括：
5天軍訓：服從；
2天拓展訓練：團隊、承擔責任；
10天業務培訓：生產工藝、產品知識、養殖技術、售后服務；
10天動作培訓：戰區營銷的基本要求和主要任務。
室內培訓后安排到戰區實習，主要任務是按規定到指定村莊發傳單、掛橫幅、摸養殖戶的情況并制作地圖，經考核合格后正式上崗。
五、工具
所有隊員統一著裝，包括：頭盔、背包等。工具包括：海報、宣傳橫幅、MP4、產品宣傳單頁等。
MP4可以直接播放，也可以連接電視機播放介紹片，包括公司情況、產品、養殖標準等。
六、考核
1、基地實行獨立核算，前三個月允許少量虧損，從第四個月交必須盈利；
2、戰區經理和中隊長主要按量提成；
3、隊員考核動作量和銷售量，實行基本工資和考核量提成。基本工資為當地政府規定的最低工資標準；
4、實行月、季單項獎勵；
5、集中住宿，沒有差旅費；
6、適度激勵，費用提取到一定額度后適度控制；
7、所有人員采用GPS定位管理。
七、相關制度和表單
1、戰區規范化管理細則；
2、中隊周計劃；
3、戰區衛生公示欄；
4、工作日報；
5、突破營銷過程考核表；
6、績效總結表；
7、晚會記錄；
8、工作進度表；
9、中隊客戶分析；
10、村干部訪談記錄；
11、用戶尋訪表；
12、新養戶開發與回訪表；
13、示范稱豬登記表；
14、經銷商檔案表。 |
|
[復制鏈接]
IP卡
狗仔卡
發表于 2010-9-15 21:53:47
QQ好友和群
QQ空間
收藏
轉播
分享
淘帖
支持
反對
分享到微信
提升卡
置頂卡
沉默卡
喧囂卡
變色卡
搶沙發
顯身卡
京公網安備 11010802025824號