如何做優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理

胡運(yùn)芳 · 發(fā)表于 2010-9-27 10:11:44

　　如何做優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理
　　胡運(yùn)芳
　　飼料企業(yè)要想在強(qiáng)手如林的市場上穩(wěn)健發(fā)展，必須建立強(qiáng)勁穩(wěn)定的區(qū)域市場，形成局部的絕對競爭優(yōu)勢，抵御競爭，壯大自己，這是企業(yè)生存發(fā)展的利器。區(qū)域經(jīng)理作為企業(yè)的“封疆大吏”，是企業(yè)與市場的橋梁，企業(yè)銷量和利潤的主要源泉，下面我們簡單探討一下區(qū)域經(jīng)理應(yīng)具備的能力和應(yīng)做的工作，以拋磚引玉。
　　一、能力要求
　　1、綜合營銷管理能力
　　區(qū)域經(jīng)理作為區(qū)域市場的具體負(fù)責(zé)人，應(yīng)具備系統(tǒng)的營銷管理能力：市場調(diào)研、市場細(xì)分、目標(biāo)市場、企業(yè)定位、計劃、執(zhí)行并不斷調(diào)整，以完成企業(yè)下達(dá)的各項營銷目標(biāo)。然而，大部分區(qū)域經(jīng)理都是由基層營銷員升遷的，“干而優(yōu)則仕”，“會干不會管”成為部分區(qū)域經(jīng)理的致命短板。如果不解決這個問題，對企業(yè)來說，少了一個優(yōu)秀的營銷員，多了一個撇腳的區(qū)域經(jīng)理;對區(qū)域經(jīng)理來說，則是升遷到一個不能勝任的崗位，與以往相比，多了幾分困惑和煩惱，少了幾分愉悅和成就。這不僅是企業(yè)和員工的悲劇，也會使企業(yè)錯失應(yīng)有的市場機(jī)遇。
　　2、市場管理能力
　　區(qū)域經(jīng)理就是區(qū)域市場的指揮官，頭腦里時刻要有一張清晰的市場地圖：市場的整體規(guī)劃、客戶布局、產(chǎn)品分布、價格體系、銷量的落實等。區(qū)域經(jīng)理應(yīng)站在區(qū)域的全局高度來規(guī)劃市場，有計劃循序漸進(jìn)地開發(fā)市場，相鄰客戶的產(chǎn)品品牌、品種應(yīng)盡量錯開，以透明的零售價格統(tǒng)一市場價格，嚴(yán)禁亂價串貨，保證區(qū)域銷量任務(wù)的絕對完成，實現(xiàn)區(qū)域市場的健康穩(wěn)定發(fā)展。古人云：“不謀全局者，不足謀一域;不謀萬世者，不足謀一時”，此乃古今將帥之典范。
　　3、讓人信服的專業(yè)造詣
　　優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理，要擁有豐富的產(chǎn)品知識、營銷技能以及良好的溝通能力，指導(dǎo)營銷員和客戶的市場營銷工作，做他們的良師益友和工作顧問。銷量和利潤(獎金)是營銷員、經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶永恒的話題，你如果能讓營銷員、經(jīng)銷商的市場布局、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)日趨合理，銷量和利潤(獎金)不斷增加，讓養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖效益越來越多，養(yǎng)殖規(guī)模越來越大，這才是區(qū)域經(jīng)理樹立權(quán)威的不竭源泉。切實可行的計劃、按部就班地實施、自然而然的利潤，隨著一個個階段目標(biāo)的實現(xiàn)，你的專業(yè)造詣將使你成為他們“頂禮膜拜”的領(lǐng)袖。
　　4、教練的技能
　　優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理工作的重點應(yīng)是培養(yǎng)下屬的獨立工作能力。區(qū)域經(jīng)理應(yīng)盡快忘掉自己曾是一名出色的營銷員，而意識到銷售工作應(yīng)由下屬員工一起來完成，實現(xiàn)從“我是一名頂級營銷員”到“我是一名區(qū)域經(jīng)理，是教練，我的成功要靠營銷員來實現(xiàn)”的飛躍。優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理不再是“單打獨斗”的孤膽英雄，單獨完成區(qū)域的銷量計劃，而應(yīng)通過對下屬營銷員指導(dǎo)訓(xùn)練，提升他們的獨立銷售能力，通過他們實現(xiàn)區(qū)域銷量的實現(xiàn)。美國著名的管理大師麥克先生說：“管理人員應(yīng)該具備教練的素質(zhì)和能力，才能訓(xùn)練和指揮自己的員工表現(xiàn)出高效率的工作節(jié)奏?！?，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該花80%的時間和精力，做好員工的指導(dǎo)工作。
　　5、領(lǐng)導(dǎo)能力
　　領(lǐng)導(dǎo)和管理是相對而言的，如果說管理是為了組織規(guī)范有序的話，領(lǐng)導(dǎo)就是使組織活躍起來，從規(guī)范狀態(tài)變?yōu)榧ぐl(fā)和運(yùn)動狀態(tài)，不斷創(chuàng)新，不斷超越;如果說管理是提高效率，領(lǐng)導(dǎo)則是指引方向。理想的區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該是優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者，改變工作中不合理的地方，使工作秩序、組織機(jī)構(gòu)、人員組合發(fā)生質(zhì)的改變，從而產(chǎn)生乘法效應(yīng)。通過領(lǐng)導(dǎo)來調(diào)整員工的精神狀態(tài)，讓其在寬松愉悅的氛圍中工作，從而達(dá)到讓員工發(fā)揮潛能、主動弘揚(yáng)個性和彰顯智慧的目的，不單提高工作效率，而是提升工作品質(zhì)，優(yōu)質(zhì)高效完成日常工作。在團(tuán)隊中，區(qū)域經(jīng)理的最大作用，不是管理，不是監(jiān)督，而是“方向指引”、是領(lǐng)導(dǎo)、是統(tǒng)帥，他善于發(fā)現(xiàn)工作中的問題，有清晰的工作思路，能制定切實可行的行動方案，為團(tuán)隊指明發(fā)展方向，讓團(tuán)隊保持昂揚(yáng)的斗志和旺盛的士氣，所向披靡，保證區(qū)域任務(wù)的順利完成。
　　二、工作內(nèi)容
　　1、定目標(biāo)
　　什么事團(tuán)隊?有人說：團(tuán)隊就是一群人。這不是團(tuán)隊，團(tuán)隊是一群為一個共同目標(biāo)而努力奮斗的人。一列火車上的人，是否是一個團(tuán)隊?不是，下車后，各奔東西;一輛公共汽車上的人是否是一個團(tuán)隊，也不是!但是，如果汽車突然發(fā)生故障，車上的人需要全部下來一起推車，這是這群人就形成了一個團(tuán)隊。所以，團(tuán)隊是一群有共同目標(biāo)的人，沒有共同目標(biāo)的一群人，不是團(tuán)隊，而是烏合之眾。只有大家時刻關(guān)注團(tuán)隊的共同目標(biāo)，心往一處想、勁往一處使、擰成一股繩，形成合力，這才是真正的團(tuán)隊。
　　團(tuán)隊的靈魂是目標(biāo)、是任務(wù)，區(qū)域經(jīng)理作為區(qū)域的領(lǐng)導(dǎo)者，時刻要有目標(biāo)意識，根據(jù)區(qū)域的市場情況和資源配備，細(xì)分企業(yè)分配的銷量計劃，到每個人、區(qū)域和時間段。然后，以終為始，合理配置現(xiàn)有資源;發(fā)現(xiàn)銷量缺口，則想方設(shè)法，開發(fā)新的市場和客戶，保質(zhì)保量完成區(qū)域的目標(biāo)任務(wù)。沒有共同目標(biāo)的團(tuán)隊，不過是一盤散沙，制定一個科學(xué)、清晰、可考核的量化目標(biāo)是區(qū)域經(jīng)理的首要工作。
　　2、帶隊伍
　　(1)帶心態(tài)
　　隊伍怎么帶?團(tuán)隊怎么管?不是人管(人治)、制度管(法治)，而是用觀念帶，用企業(yè)文化帶，用信仰帶(文治、無為而治)!用觀念去改變團(tuán)隊的心智模式、營造一種氛圍、形成一種文化，統(tǒng)一隊伍的思想，憑著人們天賦的良知，讓大家知道該做什么，不該做什么，才會形成一種自覺的行動，這種管理既有人性的自由，又有自律的約束，這種模式比硬性的制度和隨意的人治要好的多。子曰：“道之以政，齊之以刑，民免而無恥;道之以德，齊之以禮，有恥且格?！保沤裢?。
　　中華人民共和國的締造者毛澤東主席值得我們研究，毛主席用毛澤東思想統(tǒng)一了全軍、全國人們的思想，帶領(lǐng)全國人民推翻了三座大山，建立了中華人民共和國。我們現(xiàn)在對比一下共產(chǎn)黨、國民黨在帶隊伍上的區(qū)別，共產(chǎn)黨：跟我上、把日本趕出中國、解放全中國、保家衛(wèi)國等，在信仰面前，雪山、草地、高官、后祿、甚至生命能算什么，于是狼牙山五壯士、八女投江、董存瑞、黃繼光等志士仁人，前仆后繼，為祖國、為人民從容就義，“砍頭不要緊，只要主義真，殺了我一個，還有后來人?！?國民黨：給我上，賞多少塊大洋、官升幾級等，命都沒了，要金錢、官職有何用?有人曾問毛主席：什么事共產(chǎn)黨?毛主席說：共產(chǎn)黨就是全心全意為人民服務(wù)的宗教!飼料行業(yè)企業(yè)文化做的好的企業(yè)也很多，如大北農(nóng)集團(tuán)的“大北農(nóng)的事業(yè)是我們大家的事業(yè)”，大北農(nóng)上市后，造就了很多百萬富翁、千萬富豪;唐人神集團(tuán)的“義利相容，養(yǎng)義生利”，服務(wù)營銷造福了千家萬戶的養(yǎng)殖戶。
　　(2)用身教
　　子曰：“其身正，不令而行;其身不正，雖令不從。”，身教勝于言教。共產(chǎn)黨、毛主席在號召全國人民舍身就義的同時，作為黨的主要領(lǐng)導(dǎo)人，毛主席也失去了楊開慧、毛澤覃、毛澤民、毛岸英等親人，還有離散了的孩子毛岸龍等。團(tuán)隊怎么帶，怎么管，毛主席給我們做出了榜樣，就是言傳身教!自己要說到做到、行得正、站得穩(wěn)，然后再管別人，別人也才會聽你的?？鬃又v仁的標(biāo)準(zhǔn)就是忠恕，忠是“己欲立而立人，己欲達(dá)而達(dá)人”，恕是“己所不欲，勿施于人”。你要求別人做到，你自己首先要做到，你自己做不到、做不好，就不要要求別人，否則，別人也不會聽你的。中國還有一句古話：“上梁不正下梁歪，中梁不正下亂來?！保惺裁礃拥念I(lǐng)導(dǎo)，就有什么樣的團(tuán)隊，區(qū)域出現(xiàn)的問題都跟區(qū)域經(jīng)理有關(guān)系，強(qiáng)將手下無弱兵，就是這個道理。
　　(3)做教練
　　什么是領(lǐng)導(dǎo)?領(lǐng)，左邊一個令字，就是說領(lǐng)導(dǎo)是發(fā)號施令的人。作為區(qū)域經(jīng)理，有些事情不必事必躬親，什么都做，你的職責(zé)是帶領(lǐng)大家朝著目標(biāo)一起奮斗。區(qū)域經(jīng)理不是營銷員，不能把所有問題都自己扛，營銷員整天在賓館睡大覺，區(qū)域經(jīng)理卻忙得滿天飛。成績好也不錯，勞有所得;就怕象諸葛亮一樣，“出師未捷身先死”，成績不好，上下都對自己有意見。區(qū)域經(jīng)理不是“消防隊”，整天四處救火，累得四腳朝天;區(qū)域經(jīng)理應(yīng)防患于未然，應(yīng)“防火”而非“救火”，在平時積極培養(yǎng)訓(xùn)練營銷員，讓他們有獨立作戰(zhàn)的能力，不要到處放火以致狼煙四起，市場才能健康穩(wěn)定發(fā)展。區(qū)域經(jīng)理一定要做自己應(yīng)干的事，轉(zhuǎn)變角色，明確定位，實現(xiàn)由“球員”到“教練”的轉(zhuǎn)變，把80%的精力放到服務(wù)員工身上，層層落實，無為無不為。
　　團(tuán)隊管理，首先要有目標(biāo)，讓大家有一個共同追求的愿景;然后教給他們工作方法，給他們一個施展才能的舞臺;最后別忘了不斷鼓勵他們，肯定成績，糾正錯誤，共同創(chuàng)造明天的輝煌。這樣，才能事半功倍復(fù)制你的成功，區(qū)域的業(yè)績才會快速倍增，這才是領(lǐng)導(dǎo)的藝術(shù)。
　　3、抓執(zhí)行
　　再偉大的目標(biāo)，再英雄的團(tuán)隊，只有做，英雄才有用武之地，目標(biāo)才有實現(xiàn)的可能，否則，只是鏡花水月。執(zhí)行是理想成為現(xiàn)實的唯一途徑，也是實現(xiàn)目標(biāo)重要瓶頸，主要問題有：
　　(1) 心態(tài)問題
　　企業(yè)的很多問題常常是會上激動、會下亂動、會后不動。會議開了、文件發(fā)了、任務(wù)下了，就完了，很多事情就只是寫在紙上、貼在墻上，就是落實不到行動上。再好的東西，用了才有用，沒用就沒用。如何解決?一句話，就是嚴(yán)格執(zhí)行，沒用任何借口，力求完美。就是在執(zhí)行公司決策的過程中，理解的要執(zhí)行，不理解的更要執(zhí)行，有想法可以保留。因為企業(yè)戰(zhàn)略的制定、執(zhí)行是有分工的，領(lǐng)導(dǎo)“做對的事情”，是戰(zhàn)略效果問題;中層干部“把事情做對”，是執(zhí)行效率問題;基層員工就是“重復(fù)做對每一件事情就是不簡單”，重復(fù)做好就行了;事情本身的對與錯，是領(lǐng)導(dǎo)的事，做好與否，才是自己的事。而在實際工作中，我們總在考慮領(lǐng)導(dǎo)的事情，“這件事是否應(yīng)該做，是否值得做?”，而不是想方設(shè)法如何把事情做好。當(dāng)然，事情沒決定之前，還應(yīng)聽取各方面的意見，充分民主;但是，事情決定了以后，就應(yīng)高度集中，就要不折不扣地堅決執(zhí)行，并力求最圓滿的結(jié)果。
　　(2) 能力問題
　　心態(tài)問題解決了，執(zhí)行不到位就是能力問題。能力是可以學(xué)習(xí)提高的，學(xué)習(xí)的途徑有三個：書本、老師、實踐。在營銷過程中，根據(jù)自己的知識結(jié)構(gòu)和工作需要，找出自己的差距，然后對癥下藥，量身定制自己的讀書計劃，如營銷、產(chǎn)品等。子曰：“三人行，必有我?guī)熝?。擇其善者而從之，其不善者而改之?！?，每個人都是我們的老師，都有值得我們學(xué)習(xí)的地方，學(xué)習(xí)最便宜的是請教，學(xué)習(xí)最快速的是模仿。在日常生活和工作中，我們要有一種空杯的心態(tài)，向成功者學(xué)習(xí)，向領(lǐng)導(dǎo)同事學(xué)習(xí)，踏在巨人肩上才能登高望遠(yuǎn)，踏著成功者的足跡才能少走彎路。學(xué)習(xí)是一個知-悟-用的過程，任何知識都是死的，只有經(jīng)過自己的領(lǐng)悟，才能變成自己的東西，并指導(dǎo)自己的工作實踐，反復(fù)揚(yáng)棄完善，形成自己的知識體系，提高自己的工作能力，為自己、企業(yè)、客戶創(chuàng)造更高的經(jīng)濟(jì)價值。實踐，才是學(xué)習(xí)的終極目的。
　　學(xué)以致用，我們不僅要知道區(qū)域經(jīng)理應(yīng)做什么及其應(yīng)具備的知識能力，關(guān)鍵是在實際工作中身體力行，讓區(qū)域經(jīng)理成為自己職業(yè)生涯的階梯，走上更成功的人生旅程。
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