漁藥銷售模式淺議

liugang16389

　　上近來對漁藥銷售模式討論得十分熱鬧，我們也把多年來對漁藥行業渠道模式分析做一個梳理，提出來與大家一起交流。
　　1、 “廠家——省代——二批——零售商” 傳統模式。
　　這種模式目前還是被應用于最廣泛的模式，尤其是外地企業，沒有能力自己獨立操作而采取的模式。這種模式隨著市場競爭加劇而產生重心下移，變型為“廠家——批發商——零售商”。
　　這種變型的模式，只不過是在省代和二批之間作出了選擇，保留一個渠道，要么做到區域大代理經銷商，要么做到縣市一級批發商。
　　“廠、批、零”模式依然是漁藥市場主流銷售模式。
　　2、扁平化渠道和辦事處(分公司)模式。
　　廠家在某個地區，自己派出業務人員成立辦事處(或分公司)長駐，要求業務人員繞開任何一級的批發商，將業務直接做到終端零售商。這樣做的目的，更多的是廠家為了獲得較高的利潤。
　　模式的變形：這樣的銷售模式看起來很有吸引力，但是也有風險，就是這種模式取決于組織結構，人力資源管理好的公司做得還可以，而規模較小的公司很大程度上依靠的是業務員本人，當業務員很努力工作時，廠家在某個市場就有一定的銷量，如果業務員跳槽而廠家又沒有人員補充，市場銷量就會大跌。
　　還有一個風險就是，這種模式下的市場不容易做大，因為業務員能夠管理的客戶畢竟有限，這種有限不是市場有限，是業務員的精力有限，一個業務員能管好20-30多個刁鉆的客戶很不容易，而單個漁藥零售商銷量也不很大，業務員名下市場總量也就難以提高，何況這些零售商只是“客戶”而已，而不是廠家的專賣戶，毫無“忠誠“可言。但是業務員卻愿意維持這種模式，是因為這種模式下業務員有很大的權限，因此也就多了很多潛在的“機會”。
　　(1)這種模式以一些在主流渠道無法進入的廠家為主，他們進不了主流渠道，所以自己直接做終端，他們做終端是被動的選擇。典型企業：業務員大包制。
　　(2)還有一種就是廠家銷售策略確定的，目前許多獸藥企業開始做漁藥，眼界很高，大多數都繞開代理商走這種模式。典型代表：河南、山東、四川、重慶企業，當然還有各地的本土企業。
　　“業務員，滿天飛”，代表的就是這樣銷售模式下的眾多企業。
　　3、零層次營銷：直銷或專賣店模式。
　　廠家不再經過任何中間經銷商，利用自己的銷售人員，直接將產品銷售給漁戶，承擔了所有環節上的工作和風險。
　　目前漁藥廠直銷方式與日用消費品的直銷方式有一定的區別。漁藥廠直銷都以自己的專賣店或設置的中轉倉庫為工作圓心，向漁民配送貨物，具有很強的價格優勢。
　　選擇這種直銷模式的廠家不多，但它卻是目前出現的一種銷售模式，對許多廠家和經銷商都產生了一定的心理沖擊。目前論壇上的許多關于銷售模式的討論的基點，就是這種模式。
　　采用這種模式的企業一般都有較高的品牌認知度和強大的銷售隊伍，主要與漁民直接交易，但是也結合自營專賣店或其它經銷商銷售模式。純粹意義上的零層次直銷廠家，目前在漁藥業還是沒有的。
　　零渠道只是取用了一條最短的銷售通道。
　　4、連鎖(分店)模式。
　　這種模式，在早期是以大零售商開分店的形式興起的，主要起源于廣東。后來被引用為一種自覺的銷售理念，逐步定型為漁藥連鎖銷售。
　　這種模式在廣東、福建一帶被廣泛應用。
　　無論是廠家主導型(廈門利洋、北京漁經)，還是經銷商主導型的連鎖(廣東榮興、珠?？狄孢_)，他們都有一個特點，就是尋求在終端銷售環節上的快速擴張，達到市場份額的擴大，從而獲得最大化利益。這些連鎖店都有一個共同的特點：強調通過技術服務對市場、銷售產生影響。
　　這種模式對連鎖管理要求比較高，因為它涉及一個完整的體系，對體系內成員的要求也是嚴格、苛刻的。
　　5、捆綁式銷售。
　　這種模式的起源，在于一些漁藥廠家對傳統渠道的失望，而“借道”與水產相關的行業進行捆綁式銷售。借道最近的就是飼料業。
　　主動型：直接走飼料渠道。多數是以內服藥為主的廠家，利用內服藥必然與飼料一起投喂的飼喂方式，共用一個銷售渠道。
　　被動型：相當多的漁藥廠業務員在漁藥渠道做得非常辛苦，但是他們有同學是飼料業務員，飼料業務員對基層的情況都非常清楚，對市場了解程度比漁藥業務員更深，利用這層同學關系，應用這條線路，把漁藥產品就放在飼料渠道里銷售，飼料業務員又多了一份兼職和收入，何樂而不為呢。
　　這種借用其他渠道銷售的模式，是將長期存在的。
　　6、大用戶管理模式。
　　這種模式，首先應用于水產漁肥行業，逐步被漁肥、漁藥兼行的企業所應用。它以廠家為主體，對大水面客戶(例如;湖泊、水庫) “一對一”地全程跟蹤、全方位服務。這種模式，對企業的產品品質、產品線寬度、技術服務水平、業務跟蹤能力都有一定的要求。
　　在漁藥(漁肥)業有少數企業使用，實際上這種模式在飼料業應用得非常廣泛。
　　7、無門店隱形銷售。
　　一些經銷者，利用養殖區域地理優勢銷售漁藥產品，沒有門面、不辦執照、不繳稅收，把貨物放在自己家中或租用民房存放，然后自己向漁民推銷。這種貨物的來源主要是小企業的寄放賒銷，交易在于信息不通條件下的便利性。這種模式在不成熟市場中存在。
　　這種模式與直銷有些相似，但是它有一個顯著的特點，就是銷售的隱蔽性，難以觀察、統計。經銷者基本上是零投入，對市場也沒有過高的要求，賣多少算多少，它更多的是個人的獨立行為。這種模式是難以模仿、難以推廣的，但是它也會擠占一定的市場份額。
　　8、模式之間的關系。
　　不同的市場、廠家、用戶存在，會使得各種模式都有其生存的環境，每一種模式也都會是其他模式的修正。
　　一種模式的存在，必然會對另外模式中的某一環節產生壓力和競爭。例如：
　　辦事處模式就對省代、批發有壓力;
　　連鎖模式給同區域內的其他經銷商壓力;
　　零層次銷售給所有的廠家和經銷商有壓力;
　　VIP客戶管理(我們成為高端客戶管理)，只對廠家自己有壓力。因為其它企業和經銷商的銷售策略原本不是為VIP客戶而制定的。拿下牛皮的VIP客戶，自己要大費一番腦筋。
　　銷售模式本無好壞之分，只有適用之說，當我們詬病某一種模式時，我們也許就是這種模式的對立面和受沖擊者，或以我們自己的學識、經驗、認識而論，不看好這種模式，但是當下我們作為經銷商，第一要緊的卻要選擇生存的方式，選用對自己壓力最小、最有利的銷售模式。如果沒有好的銷售方式，一直選擇在廠家和用戶之間受夾板氣，日子依然是不好過的。
　　對于有一定規模的渠道商而言，混合渠道模式也許是解決渠道沖突的可行方案?；旌锨滥Ｊ骄褪沁x擇多樣的模式并用，在不同的市場自己認為怎么好，那就怎么做。
　　從渠道而言多種模式并行存在，從銷售而言零售環節永遠存在，零售環節在零售商就在。只有舊的平衡打破、多種模式存在，市場才能進步。
　　(轉載自金聯盛)

朱習春

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宗俊達

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