從“康師傅給家樂福斷貨”看商業競爭的殘酷

龍城飛將

今年11月1日，康師傅旗下的營銷占比達三成的“經典袋面系列”通通漲價，零售價由每包2元人民幣至2.2元，漲幅為10%。

　　家樂福不同意在自己的賣場內上調價格。這種狀況最先發生在河北一家家樂福，之后進而發展到家樂福在中國的所有賣場都拒絕上調康師傅方便面的價格。

　　因為雙方協商不妥，康師傅停止給家樂福供貨，目前已經大約有一個月的時間。

　　上述方便面業內人士稱，作為對康師傅斷貨的反擊，家樂福方面提出與康師傅的年度協議不再繼續。現在，康師傅與家樂福需要重談年度協議，目前雙方的談判還在僵持階段。

　　12月8日，康師傅官方對本報證實了關于“斷貨”和“重談新合同”之事。

　　康師傅方面稱，如果選擇接受家樂福的不漲價，將勢必出現康師傅方便面產品的價格在零售終端出現混亂，“這是康師傅不愿看到的”。

　　康師傅方面稱，目前只有與家樂福的供貨關系出現問題，與其他超市、賣場的合作都很正常。

　　本報與家樂福中國總部聯系，截至發稿時止，家樂福官方的回復是，正在由家樂福北區方面了解情況。

　　兩強相遇

　　從2007年方便面行業集體漲價以來，近三年中，方便面廠家都會有些小范圍的價格上調。在此期間，還沒有出現過像這次康師傅之于家樂福長達一個月之久的供應商給通路商斷貨的先例。

　　前述業內人士透露，在2007年那輪方便面行業的全面漲價中，家樂福是幾大主要超市賣場中最后漲價的。

　　“如果我們的供貨商要漲價，只要有一家賣場還沒有漲價，我們就不會漲。”一位大型零售連鎖業人士透露。

　　這并不意味著矛盾沒有解法。對于大型零售通路商來說，如果供應商堅持漲價，賣場就會跟供應商談增加促銷力度。

　　如此一來，廠家以“明漲暗促”的方式達到自身產品在各個不同賣場之間的價格穩定，賣場又能有噱頭吸引消費者，保障客流量。

　　不過，上述零售業人士稱，廠家愿意接受以“明漲暗促”的方式與賣場來協商終端漲價，能做到的賣場往往規模效應十分明顯。只有占據足夠分量渠道資源的零售通路商，才能在與廠家的相關政策談判上更有力度。

　　在不少供應商看來，家樂福的強勢由來已久。最被廠家詬病的，就是其名目繁多的收費，給供應商帶來巨大壓力。但是，之前因為沒有足夠強大的國內零售企業，在要貨量上可與家樂福這樣的巨頭相抗衡，而且供應商尤其是本土供應商的實力相對較弱，他們多數時候都選擇了忍受。

　　現在的情形似乎有了變化。

　　年初，中國連鎖經營協會公布的排名顯示，大潤發在單店銷售額和2009年銷售總額上均超越了家樂福，成為新的外資零售老大。7月底，家樂福在中國首次關店（家樂福西安店）。在一些大眾消費品類的銷售量上，像物美這樣的本土零售企業正顯迎頭趕上之勢。

　　供應商方面，除了既有的跨國公司外，目前還有很多本土大型供應商也開始越來越強勢。

　　從2009年開始，康師傅在中國方便面市場的份額突破50%，至今一直保持著占據半壁江山的局面；中高端產品的規模優勢已經顯現，康師傅在容器面、高價袋面、中價袋面領域的市場份額接近或者超過70%，擁有相對穩定的市場占有率。

　　上個月剛剛曝光的聯華超市與卡夫的“下架”風波，同樣也是強勢渠道商與勢供應商之間的博弈。

　　“此次康師傅斷貨家樂福，應該還是談判策略。就像聯華與卡夫的博弈很難說誰會贏一樣，關鍵是看誰更強勢。最終，兩家應該能夠找到平衡點。”有長期觀察零售業的人士說。

從這看來，飼料業要好干的多，至少飼料業還沒有“家樂福”。飼料企業還能直接接觸到客戶。明天會怎樣呢？

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