中國飼料添加劑經銷商的困惑與發展的思考

zhangyfxy

　　在20世紀90年代，大部分飼料添加劑都是從國外進口，關于飼料添加劑的行情信息均來自于飼料添加劑經銷商。而今天信息化社會使貿易活動越來越透明，上網就可以隨時了解到國內外的飼料添加劑行情和走勢，市場添加劑價格沒有任何秘密可言了。如蛋氨酸是幾年沒有行情，平時基本沒有差價，以往經銷商主要經營的賴氨酸、蛋氨酸、單維等產品越來越無利可圖，幾乎無人問津。
　　技術的公開化、國產化比例越來越高
　　技術的公開化，使常規的進口或者大企業生產的產品如多維、防霉劑、抗氧化劑等產品國產化比例越來越高，技術水平越來越接近，產品同質化越來越嚴重，成為食之無味棄之可惜的雞肋。
　　隨著進貨途徑的擴大，飼料添加劑經銷商對渠道的控制力越來越弱。
　　飼料添加劑生產企業直銷和自建網絡越來越普遍
　　隨著國內外飼料添加劑生產企業對市場越來越熟悉，他們不滿足于將所有市場開發的希望全部寄托在經銷商身上，他們中部分對大型飼料企業進行直銷，部分企業則開始自建營銷網絡以希望對渠道擁有最大的控制力。這樣無形中極大地打壓了飼料添加劑經銷商的生存空間。
　　新產品的生命周期越來越短，仿照品上市的時間越來越快，經銷商推廣新產品所得到的回報越來越少
　　以植酸酶為代表的“技術型”產品如雨后春筍般遍地開花，這些產品前期推廣難度大，但是廠家和經銷商通過一番努力以后，裁樹者卻不一定是采果人。巴斯夫推廣植酸酶時市場價格為每千克200元以上，現在市場價格為每千克8元～10元;黃霉素是中牧花費了數千萬元引進的產品，上市一年多時間發展到7家以上，價格由每千克80元降到現在的每千克10元多，廠家基本處于虧本狀態;半胱胺上市一年時間，就有幾十家公司生產相同產品，而且部分廠家的銷量比發明者還大。
　　嚴峻的現實使飼料添加劑經銷商在選擇和推廣新飼料添加劑產品上變得越來越慎重。
　　各種“創新”產品層出不窮，魚目混珠，真偽難辨，很難找到一個有生命力的好產品，如納米氧化鋅、肽類產品、大豆濃縮蛋白、活菌制劑、植物提取物等，更多的是含“未知生長因子”的神秘產品。
　　完全的買方市場，飼料企業對供應商要求越來越苛刻
　　大企業希望直接面對廠家，要求避開經銷商;用戶對質量要求越來越嚴格，常常是沒完沒了地試驗;付款越來越慢，且風險加大;采購環節越來越多，許多公司成立采購委員會、技術委員會等，使決定產品使用的周期越來越長，難度越來越大;統一采購、招標越來越流行，廠家和經銷商本來已經菲薄的利潤空間越來越小;以往一個新飼料添加劑產品上市會有很多經銷商來爭奪代理權，而現在卻是常常有一些產品根本找不到有興趣的代理商。
　　運營成本越來越高，資金壓力越來越大
　　辦公室越來越高檔;汽車越開越好;招待費用越來越大;稅收越來越嚴格;員工工資越長越高;客戶在廠家和經銷商們的培養下胃口越來越大，從本地吃飯到外地旅游到國外考察;以往產品都是靠廠家賒銷來維持資金周轉，現在好一點的產品廠家都要求經銷商現金購貨，使其資金壓力增大。
　　人員問題的困惑
　　創業之初一般以家庭成員或者好朋友合作，生意發展以后就面臨人才問題的瓶頸:招用新人，花費時間，投入的精力和財力不少，還不一定能夠成才;好不容易成才了，又不一定留得住;招用行業舊人，引進成本高，不容易融入團隊，經常加入一二年又離開甚至加入到競爭對手的公司，或者自己開公司直接與原來的企業搶生意。
　　資金問題的困惑
　　公司創業初期主要靠家庭或者朋友拼湊一些資金來維持公司的基本運作，但是資金跟不上生意發展的速度，作為小規模的貿易企業基本上很少有機會得到銀行的支持;大部分的新老板或者是國際大公司的職業經理人或者是其他企業的業務經理，沒有獨立的公司管理經驗，對現金流的重要性沒有深刻的認識，在一段艱苦的開創期后生意似乎走上快車道，為了再上一個心目中的臺階，往往不顧資金風險而大干快上;結果是資金斷流使公司陷入困境中。
　　作為中小經銷商來說，可調度的動態資金，一個月也許只有那么幾十萬元，通暢的現金流就是經銷商的命脈。作為經銷商，管理好資金流向，先要區分開資金占用的性質，必須避免和減少長期占用、固定占用、呆壞賬。
　　企業的發展問題
　　添加劑貿易公司在種種的困境和困惑面前，企業應該向何處發展?
　　如果不能找到答案:企業沒有方向感;員工沒有歸屬感;股東沒有安全感;老板沒有成就感。
　　面對困惑，如何解決，辦法有兩個：成為專業化的新型添加劑貿易公司;逐步轉向生產型實業公司。
　　添加劑經銷商的發展思考
　　破舊迎新，樹立正確的品牌觀念
　　很多經銷商常有這樣的想法：做品牌是廠家的事情，自己不過是一個過渡環節，樹立品牌有什么用呢?思路決定出路，錯誤的想法一開始就為這種經銷商的失敗埋下了伏筆。科學是第一生產力，而品牌就是第一競爭力!品牌作為未來市場中的競爭利器，不僅屬于上游的生產商，還應屬于中間的經銷商。經銷商們應該看到這種趨勢，并應該盡快轉變思維去迎合這種趨勢，要做品牌經銷商而非經銷品牌商，方能強化自己，在競爭中屹立于不敗之地。
　　誠實守信，厚道經營，優化商品結構，借力打力做品牌
　　要做“多心”的經銷商，但卻不能做“花心”的經銷商:保持所銷產品的渠道共性;選擇好屬于自己的經營特點，做專業化的飼料添加劑供應商;根據自身能力及資源確定商品結構。花心不如多心，多心不如專心。
　　綜合提高核心競爭力
　　(1)形象力：廠家有自己的形象，而經銷商一樣可以有自己的形象。好的組合是兩個良好形象的疊加;千萬不能朝三暮四，反復無常做出有損于公司形象的任何事情;飼料添加劑經銷商的公司形象是生命線。
　　(2)團隊戰斗力：缺乏一支技術過硬的銷售隊伍一直是各經銷商撓頭的難題。所以，在日常工作中，經銷商應當加大對銷售及管理團隊的培訓，最終使自己的銷售隊伍走向成熟化、正規化。
　　(3)渠道控制力：廠家更看中什么?廠家為了達到迅速銷售的目的，往往就是看中經銷商手中成熟穩定的銷售渠道!為此，經銷商應該不斷對下游客戶的關系進行保養。
　　(4)執行力：執行力是近些年炒得很熱的一個話題，也是很多企業普遍存在的一個問題。在實戰中，無論是廠家的各種戰術，還是經銷商的自有方案都離不開準確無誤的執行。所以，在新的競爭環境下，經銷商要嚴明軍紀、獎罰有道，使公司上下多做到執行并且準確執行，方能有效提升自己的管理能力。
　　(5)理財力：強大的資金實力是廠家關注的焦點。作為大部分經銷商而言，在理財能力方面都存在著多多少少的漏洞。所以，在公司運營到一定階段后，經銷商應對公司自身的財務制度進行調整，應用較為先進的財務軟件，全面提高資金流轉與控制能力，方能使銷售變得順暢，同時取得供貨廠家的信賴。
　　(6)市場判斷力：家中端坐的經銷商已經逐漸落伍，新市場下的經銷商應當走出去，走到市場上對市場情況進行全面系統的了解，從而取得信息優勢，增強對政策、行業、產品的判斷力，最后掌握市場主動權。
　　(7)公關力：經銷商應該加強與當地政府、飼料技術監督及信息媒體的有機聯系，提高自身的公關能力，充分利用政府資源提高知名度，推廣產品并能在不測事件中化“危”為“機”，平穩過渡。
　　(8)溝通力：缺乏溝通是造成廠商裂痕的一大原因。經銷商在進行運營時應當時刻保持與廠家及終端的主動溝通，多交流、多反饋、多提合理化建議，方能取得兩頭信任，使自己有更大的發展空間。
　　(9)團隊學習力：一提到學習，各個經銷商們都會以“忙”字帶過。可是，他們卻不知道在這個信息與知識爆炸的年代稍不留神就可能被潮流所遺棄。所以，各個公司的經銷商們應當從牙縫里把時間擠出來，多看報、多讀書、多上網，全方位地學習行業知識，拓展營銷思路，方能成為一位知識型的商人，屹立于潮流尖端。
　　添加劑貿易公司轉實業所必須先思考清楚的問題
　　當前相當部分的添加劑貿易公司一直在思考或者嘗試轉成生產型企業，其實在轉實業之前我們必須克服下面8大難題:
　　意識關做實業和做代理完全是兩回事，所要做的工作完全不同，在意識上、精神上必須做好充分的思想準備，如果不能全心全意就不如不要干。
　　產品關能不能選擇到一個好的產品是企業能否成功的最重要的關鍵;而且這個產品沒有競爭力了以后又怎么辦?企業今后有沒有持續的創新能力?
　　品牌關所有的產品定位如價格體系、市場策略、包裝、廣告以及在客戶心目中的重新定位等，以往做代理商一切都是廠家設計好了，現在任何東西都必須自己動手了，沒有模式，沒有教材，一切只有自己摸著石頭過河了，建立一個有競爭力的品牌必須是鍥而不舍的長期積累。
　　資金關一旦走上實業之路，需要不斷地提供資金的支持;這部分資金必須在日常貿易之外獨立運行，否則拆東墻補西墻只會將原來的貿易也拖垮;因此必須有充足的自有資金并且盡可能得到銀行的支持。
　　人才關做貿易時你可以是親兄弟，也可以是父子兵;做實業則必須人才本土化，尤其是營銷方面，另外市場企劃、產品研發、技術服務、生產、品控等等人才，缺一不可。一個剛剛起步的生產企業用什么去吸引這些人才來加入?
　　投資關一旦走上實業之路，需要不斷地增加投資。由簡單設備+租用廠房到增加必要設備+分析化驗儀器再到擴大廠房+增加生產設備，進而到購買土地+建設廠房+增加設備，周而復始，沒有停止的時候。
　　政策關做貿易經常是打一槍換一個地方，大部分時間不會完全正規交稅;一旦走上實業之路，你不可能為了稅務問題經常去更換你千辛萬苦建立起的品牌，因此必須拋棄以前游擊隊的做法，做到按章交稅。
　　地域關做貿易基本立足于本土，一旦走上實業之路你必須全國銷售，否則你會難以生存;怎么去建立全國的銷售網絡，尤其在那些完全陌生的區域，這是區域性貿易企業難以克服的一個問題。
　　怎么成為專業化的新型添加劑貿易公司
　　基本原則
　　(1)認同原則：代理商必須認同廠家的理念和產品。
　　(2)目標市場原則：代理商能夠最大可能地接近客戶和目標市場。
　　(3)銷售力原則：代理商的實際營銷能力應該適合。
　　(4)形象匹配原則：知名廠家總是與資金實力雄厚、信譽好的貿易商結成合作伙伴或戰略合作伙伴。
　　代理商的問題
　　(1)如何能夠尋找到有生命力的產品。
　　(2)如何去驗證新產品的效果。
　　(3)好產品廠家一般對經銷商的要求比較高，如何去看待和適應。
　　(4)如何能夠快速地推廣開新產品，取得市場份額，獲得利潤并達到廠家的銷售目標。
　　(5)如何才能找到經銷商自己的準確定位。
　　(6)如何與廠家能夠長期共同合作共同發展。
　　(7)如何才能打造基業長青的專業化的新型添加劑貿易公司。怎樣才能和廠家長期合作。
　　經銷商的成功才是廠家的成功經銷商最終追求的其實就是兩點：自身的發展和利潤空間，但是總的來說也就是一點，即自身的可持續發展，廠商應做好以下幾點。
　　(1)指導、培訓經銷商：使他的經營思路可以逐漸進步，讓他明白怎么樣來管理自己的員工，怎么樣來管理自己的客戶，怎么樣來控制費用，怎么樣來設計和執行促銷等等。
　　(2)激勵經銷商：每個人都會有懶惰的時候，經銷商同樣也是一樣，需要不斷地通過不同的激勵機制來提高經銷商的信心和激情。
　　(3)管理經銷商：對于經銷商來說，管理的目的在于及時發現他的錯誤，并讓他明白自己在犯錯誤，并及時將錯誤改正。
　　廠商雙贏的局面
　　(1)在目前經濟發展狀況下，經銷商的市場職責已經不僅僅是周轉物流這么簡單，廠家要求經銷商具備獨特的營銷理念和銷售方法，在賣出更多商品的同時，還要求經銷商準確地搜集當地的市場和客戶資料，判斷當地客戶的需要，并將這些資料及時反饋給廠家，以便于廠家完備產品的功能和營銷思路。
　　(2)經銷商市場實力的體現就是對渠道的掌控能力，如果他的實力能夠影響到合作廠家的決策過程，那么就可以稱得上一個成功的經銷商。
　　加強管理和文化建設(1)與廠家結成戰略聯盟，充分利用廠家資源。擁有資源不算成功，善用資源才能成功。
　　(2)建立長遠的企業發展目標與企業文化。如果你自己都沒有目標，如何讓你的員工有目標和信心呢。
　　(3)加強員工培訓。
　　(4)建立嚴格的管理制度并持之以恒。
　　(5)賞罰分明，無人例外。
　　專業化的新型添加劑貿易公司的發展規劃
　　尋找長期合作的添加劑生產廠家
　　廠家必須有知識產權或者資源等方面的優勢:有獨立的知識產權;難以模仿的生產能力;擁有不可再生的資源;持久領先的企業創新能力。考評廠家的標準：4項均有100分，3項80分，60分以下沒有合作意義。
　　創建渠道優勢的伙伴型營銷渠道
　　生產企業為了提高營銷渠道的運作質量和效益，在保證廠商雙贏的情況下，從團隊的角度來理解和運作廠商之間的關系。廠家確保經銷商獲得足夠的利潤和自身價值需求(如社會地位的提升、精神榮譽等)的實現，同時要求經銷商向廠家作出鞏固和擴大銷售，提高顧客滿意度的承諾。廠家以協作、雙贏、溝通為基點來加強對銷售渠道的控制力，為用戶提供更具價值的全方位服務，最終確保企業的整體營銷戰略目標的實現。
　　渠道內各成員之間應發展和保持密切的、穩定的合作關系，通過組織良好的渠道活動和團隊合作，廠家和經銷商能給用戶提供高附加值和差異化的產品和服務，且降低由于環境不確定性帶來的交易成本。通過確立密切的成員關系，可以對有限的資源進行合理的配置，從而提高渠道的運行效率。
　　與廠家構建共同的戰略遠景目標
　　由于伙伴型營銷渠道引入了遠景目標和信任機制，所以渠道成員的長期目標具有高度的一致性。渠道成員在行動上保持高度的一致，謀求共同發展與長期利益最大化成為最優的選擇。
　　在構建伙伴關系共同遠景目標的過程中，要遵循的一個基本原則:就是要把目標和價值觀結合起來。共同遠景目標的構建可以通過確定企業不同層次的主管和員工的正式或非正式的會面制度，來培養雙方的共同語言，進而在企業發展規劃、市場前景等方面達成共識，形成雙方的共同長遠目標。
　　與廠家建立更加密切的關系
　　很多經銷商利用自己以往積累的資本，為了利用上游供應商的資源，快速擴充自身實力，贏得市場機遇，他們有的正嘗試與上游廠家建立一種更深層次的合作。如找機會參股到伙伴廠家，共同從事新產品研發，使自己的經營思路和市場需求動向得到實現，使廠家變成自己的生產車間。或者邀請伙伴廠家一同建立股份制銷售公司，或者直接參股，真正實現廠商一家，將各方優勢結合在一起達到雙贏。

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