當下獸藥經銷商面臨的困境及其出路探尋

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當下獸藥經銷商面臨的困境及其出路探尋
□朱兆勇（大連三儀同德銷售公司副總經理）
        當前，養殖業環境在不斷地發生變化，尤其是規?；B殖及養殖結構的不斷調整，使行業發展及獸藥營銷環境發生了很大的變化，對經銷商的能力和實力提出了更高的要求，而傳統的經營模式和經營思路已經越來越不適合了，所以許多人感覺到生意越來越難做了。獸藥行業從GMP到GSP，標志著獸藥生產、經營將更加規范，在此過程中也必將淘汰部分廠家、經銷商、養殖戶。
        經銷商也許都會有這樣的體會：行情好時，資金嚴重不足，放養規模無法擴大；行情差時，養戶賠錢，應收款難收；疫情越來越嚴重，雞越來越難養?養雞用藥成本越來越高；長期、穩定、高水平獸醫很難找；廠家售后服務不穩定，行情好時爭著派，行情差時就撤；賠錢的養戶不敢停放，賺錢的養戶、高水平的養戶想改嫁、想獨立、想單飛；嚴重受制于屠宰加工企業；飼料、獸藥、雞苗幾乎全是現款現貨，給養戶的大部分卻是墊資；收回毛雞后，屠宰加工企業多數又存在一定的付款時間差。
        面對如此嚴峻的形勢，經銷商該如何把握行業的發展動態？如何順應潮流來應對挑戰呢？
        一、獸藥經銷商的現狀
        （一）經銷商間競爭加劇
        由于獸藥經營門檻低，好多大學畢業生、廠家的技術人員甚至銷售人員，在工作幾年之后也回家開起了門市，經銷商數量越來越多，相互競爭很激烈。在同一片市場上，經銷商經營的產品基本雷同，銷售模式上幾乎也沒有差異，為了爭奪客戶，大龍頭想著如何壟斷，小客戶想著如何瓜分，所以你搞技術講座、我做有獎促銷；你搞吃請、我做賒銷；你打價格戰、我搞高返還等惡性競爭不斷。
        （二）市場空間越來越小
        一是養殖越來越規?；?，獸藥廠家銷售正日益“扁平化”，網絡下沉，廠家派業務員、技術員深入基層和大型養殖場，去提供直接的綜合服務，經銷商的市場空間在縮小；二是隨著國家對養殖龍頭的扶持，出現了養殖一條龍的大型養殖集團，使散養戶向合同戶靠攏，這對傳統模式下的獸藥經銷商構成了市場危機；還有，隨著養殖戶資金和技術的沉積，飼養規模加大，養殖量向少數養殖戶手頭集中，導致養殖戶議價能力上升，比如說小養殖戶養了3000只雞，賺了錢，可以擴大規模到10000只，這時他就會直接和廠家聯系，利用各種資源成為“小龍頭”，所以經銷商將面臨大集團的壓力和小龍頭的挑戰。
        （三）兩極分化
        好的經銷商在與戰略領先、管理規范、講求誠信、研發實力雄厚、營銷領先的企業結交，形成戰略性的合作伙伴，“名品進名店，名企交名人”的現象在增加；同時部分優秀企業開始由過去的被動“求”經銷商轉變為“挑選”經銷商，經銷商將逐漸呈現“兩極化”的狀況，一部分得以加速發展壯大，一部分逐漸消失或逐步被他人控制。
        （四）經營不分主次
        有的經銷商經營的產品什么都有，什么都做，做成了雜貨店，沒有長遠發展的規劃。結果合作廠家眾多，經營無重點，沒有太好的業績，得不到廠家支持，很難發展。
        （五）缺乏交流
        觀念更新慢，很多經銷商比較“獨”，不愿意與同行交流，缺少溝通與交流的直接后果，導致其觀念更新慢，而現在市場每一分每一秒都在變化，理念跟不上去就很容易被淘汰。
        （六）缺乏高水平管理
        獸藥經銷商的管理能力大都是從自己失敗的教訓中積累來的，也就是摸著石頭過河，所以目前高水平的管理人才和技術人才缺乏。
        同時，養殖戶反向淘汰經銷商。現在養殖戶對品牌的選擇、對價格、返利、服務等附加值的要求變得越來越挑剔，他們開始主動尋找經銷商，這對經銷商也是挑戰。
        二、未來獸藥經銷商的發展趨勢
           （一） 經營企業化
        經銷商多是一些夫妻店，老公在外面跑、老婆在家里收錢，要想做大就要擺脫這種模式，最重要的是把門店變成企業去經營才行，只要是按企業化模式經營是完全可以做強做大的。
        我認識的一個經銷商，目前企業化運作得很成功，他們4個人合作，其中3個是親戚，一個搞疫苗，一個搞飼料，一個搞獸藥，合伙做有規模的養殖場，最年輕的做管理，每周六開會，平時從不拿公司的錢，每個月按30天發工資，還專門聘請了技術人員、營銷人員和會計，這兩年發展特別快。
        （二）產品專銷化
      就是要由雜變精、由多變少、由泛變專。如果什么產品都做的話，肯定它不會發展特別大，所以要想做大做好，就要讓店里的產品既精又專。
            （三）店面名牌化
      樹立品牌意識和長遠的發展眼光，制定長遠的發展規劃，有意識地打造自己的品牌和信譽。如做連鎖店的一部分、做總經銷、獨家代理，可以有意識地設計門市的標志，使品牌形象更突出，有助于競爭力的打造。
        （四）服務技術化
        現在養殖戶越來越注重預防保健了，經營應由治療用藥向預防、保健類用藥轉變，所以經銷商要加強自己的技術服務隊伍建設，及時為養殖戶免費提供養殖保健方案、疾病診斷等服務，市場才會更好、更穩固，才能賺到更多的錢。
        （五）經銷商龍頭化
     經銷商單純賣藥或賣料競爭力越來越小，向產業鏈的前端發展，如果為養殖戶提供雞苗、飼料、獸藥、信息、服務、回收大雞等一條龍服務，如現在所說的“雞頭”，就會增加自身的服務、競爭能力，這將成為一種發展趨勢。
        三、獸藥經銷商的應對措施
        （一）樹立新的獸藥營銷觀  應樹立企業、經銷商、養殖戶三方全贏觀念
        首先，要適度超前，全方位地提升自己。因為現在的競爭，比的是綜合實力，也就是說誰專業、誰的技術過硬、誰的服務到位、誰的產品性價比高、誰才更有市場。在自己的區域市場內，配合廠家打出產品的優勢，打出專業化的品牌，打造一種別人沒有的優勢，那就會發展得更好；再就是要關注經銷商的效益，根據“保健重于預防，預防重于治療”的原則，設計區域預防治療用藥方案。有人會講，我給他的雞預防管理得好了，買啥藥呀？其實只要養殖戶跟你合作有效益，不光他跟著你走，他的親戚及周圍的人也都會成為你的客戶，客戶增多自然有錢賺。
            （二）打造自己的核心競爭力
      可以成為核心競爭力的方面有許多，包括雄厚的資金實力、良好的人脈關系、高超的技術水平、良好的個人信譽和優異的個人能力、優勢的合作伙伴、先進的經營機制、優質的養殖戶群體等。通過分析，找出自己經營的優劣勢，只要具備其中一個優勢，便可慢慢彌補其他優勢的不足。
        （三） 品牌經營
      只會賣產品，不會賣品牌，只能淪為雜貨鋪。獸藥經營可以走代理品牌產品之路，有效地讓品牌企業帶動自身品牌發展，靠名牌企業、名牌產品，達到賣產品、創名店、做品牌的目標。在與知名品牌合作中，向其學習先進的經營理念和市場操作，進而全面提升自身的實力和形象。做品牌是對經營長期利潤的一種投資，要堅持不懈、真心地為養殖戶著想，讓養殖戶能賺到錢，形成自己的品牌后，賺錢就是很容易的事情了。
            （四）選擇好廠家
      要搞清楚與廠家合作的目的是什么，是產品？是服務？是管理？還是更深層次的東西？合理選擇廠家有利于擴大我們經營額和利潤額；有利于減少我們的風險；有利于我們長久地經營和發展。但現實中，經銷商往往沒有認真思考這些，這個廠家給的好處多就多賣點，那個廠家給的好處少就少賣點，這樣長久下來對品牌發展很不利。因為與任何廠家合作，都會投入一定的人力、物力，甚至是精神成本，如果沒有統一的規劃與管理，隨意換來換去，最后只能是傷了元氣、丟了品牌。
           （五）不斷學習創新
        一個優秀的獸藥經銷商，要不斷地學習，因為只有學習才能有創新、提升和突破。有的經銷商只注重資金運作，要知道融資不等于融智，關鍵是要有經營思路。目前的經營已由起初的“膽商”、其后的“情商”、發展到現在的“智商”了，不學習就有被淘汰的危險。有時候自己很難發現自己的問題，就要多走出去交流，向比自己做得好的學習，才能不斷進步提升。
        （六）構建和諧廠商關系
      廠商關系是產銷關系，是商業鏈條的關聯環節，廠離不開商，商離不開廠，建立和諧的廠商關系勢在必行。市場競爭表面看是經銷商的競爭，其實更多的是與你合作的廠家之間在產品、企業文化、營銷策略等方面全方位的競爭，是各自的合作廠家核心競爭力的競爭，而且越來越表現為廠商合作系統性的競爭。

fangningyun

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jiazhaowu

:)3:顓老師光臨了！哈哈