如何做好成熟階段的飼料服務(wù)營(yíng)銷？

付文友

成熟階段的飼料服務(wù)營(yíng)銷

我國(guó)飼料行業(yè)起步于二十世紀(jì)七十年代，比發(fā)達(dá)國(guó)家晚半個(gè)多世紀(jì)。1978年國(guó)務(wù)院轉(zhuǎn)批了國(guó)計(jì)委《關(guān)于發(fā)展我國(guó)飼料工業(yè)的報(bào)告》，并于1984年頒布了《1984年—2000年全國(guó)飼料工業(yè)發(fā)展綱要（試行草案）》，將飼料工業(yè)納入國(guó)民經(jīng)濟(jì)計(jì)劃。

    1978年，我國(guó)配合、混合飼料僅幾十萬噸，不及歐共體一個(gè)小國(guó)。2006年，我國(guó)飼料總產(chǎn)量1．11億噸，我國(guó)“十一五”末飼料總產(chǎn)量目標(biāo)為1．3億噸。經(jīng)過二十多年艱苦創(chuàng)業(yè)，我國(guó)飼料工業(yè)從無到有，從小到大，走過了許多國(guó)家數(shù)十年走過的歷程，一舉成為世界第二飼料大國(guó)。飼料工業(yè)的超速發(fā)展，高利時(shí)期已經(jīng)過去，已進(jìn)入整合提升、規(guī)模規(guī)范、穩(wěn)步發(fā)展、利潤(rùn)空間很小、回旋余地不大的行業(yè)成熟階段。隨著飼料產(chǎn)品的質(zhì)量、成本日益同質(zhì)化、透明化，飼料企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力從生產(chǎn)、銷售轉(zhuǎn)向服務(wù)營(yíng)銷。

    1、 服務(wù)營(yíng)銷的基礎(chǔ)

    1、1理論基礎(chǔ)

    世界當(dāng)代營(yíng)銷學(xué)權(quán)威菲利普·科特勒博士的營(yíng)銷學(xué)圣經(jīng)《營(yíng)銷管理》中的商品觀念及顧客讓渡價(jià)值理論是服務(wù)營(yíng)銷的理論基礎(chǔ)。

    商品是能夠提供給市場(chǎng)以滿足需求和欲望的任何東西，包括實(shí)體商品、服務(wù)、經(jīng)驗(yàn)、人、地點(diǎn)、信息、創(chuàng)意等，服務(wù)已單獨(dú)成為一種商品或?qū)嶓w商品不可缺少的一部分。

    顧客讓渡價(jià)值是顧客價(jià)值減顧客成本，顧客價(jià)值包括產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值、形象價(jià)值；顧客成本包括貨幣成本、時(shí)間成本、體力成本、精力成本。由于產(chǎn)品價(jià)值、貨幣成本的同質(zhì)化、透明化，飼料企業(yè)只有通過改變其他六項(xiàng)價(jià)值、成本因素，才能提高顧客讓渡價(jià)值，為顧客創(chuàng)造更大的價(jià)值。

    1、2實(shí)踐基礎(chǔ)

    飼料行業(yè)的服務(wù)營(yíng)銷是深層次的，是由農(nóng)牧產(chǎn)業(yè)鏈決定的。特點(diǎn)：產(chǎn)業(yè)鏈長(zhǎng)即由原料——飼料——品種——養(yǎng)殖——管理——加工——銷售，中國(guó)養(yǎng)殖業(yè)80%散養(yǎng)、品種單一、規(guī)模小、傳統(tǒng)飼喂（飼料+余糧）、管理水平低、養(yǎng)殖周期長(zhǎng)。當(dāng)養(yǎng)殖產(chǎn)品供不應(yīng)求時(shí)，飼料對(duì)縮短生產(chǎn)周期起決定作用，是養(yǎng)殖業(yè)的核心生產(chǎn)要素，飼料企業(yè)處于產(chǎn)業(yè)鏈的主導(dǎo)地位；當(dāng)養(yǎng)殖業(yè)供過于求時(shí)，是以品種和品質(zhì)為主要特征，養(yǎng)殖業(yè)開始結(jié)構(gòu)調(diào)整，養(yǎng)殖戶必須改良品種、適度規(guī)模才能提高效益，這是合適的品種、管理技術(shù)（飼喂、防疫、治療等）、收購信息成了養(yǎng)殖業(yè)的關(guān)鍵因素，傳統(tǒng)飼料單一產(chǎn)品在產(chǎn)業(yè)鏈中的作用降低，通過服務(wù)營(yíng)銷提供一攬子養(yǎng)殖服務(wù)勢(shì)在必行。

    2、服務(wù)營(yíng)銷模式

    服務(wù)營(yíng)銷是針對(duì)中國(guó)農(nóng)牧產(chǎn)業(yè)鏈的薄弱環(huán)節(jié)——養(yǎng)殖，只有在相關(guān)的養(yǎng)殖要素：優(yōu)良品種、優(yōu)質(zhì)飼料、管理技術(shù)、收購服務(wù)等能動(dòng)態(tài)匹配時(shí)，才能取得最高效益。在散養(yǎng)狀態(tài)下，這些因素是離散獨(dú)立提供的，一般養(yǎng)殖戶由于文化素質(zhì)、管理水平、信息不對(duì)稱等因素，無法經(jīng)濟(jì)有效地整合獲得，這為飼料企業(yè)提供了戰(zhàn)略型機(jī)會(huì)：服務(wù)養(yǎng)殖業(yè)演進(jìn)，積極組織和整合相關(guān)資源，發(fā)展基于養(yǎng)殖、分工協(xié)作、適度規(guī)模的養(yǎng)殖聯(lián)合體，提高養(yǎng)殖效益，由原來簡(jiǎn)單的飼料生產(chǎn)和銷售，轉(zhuǎn)為提供養(yǎng)殖綜合服務(wù)——種苗、飼料、管理、收購一攬子解決方案，重獲農(nóng)牧業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈主導(dǎo)地位，建立未來的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。主要模式如下：

    2、1 公司營(yíng)銷員＋駐地營(yíng)銷員+經(jīng)銷商+示范戶+散養(yǎng)戶

    飼料企業(yè)由于資源有限或戰(zhàn)略各異，可整合種苗、管理和收購等資源，加強(qiáng)企業(yè)的社會(huì)資源整合能力，為養(yǎng)殖戶提供綜合系統(tǒng)養(yǎng)殖服務(wù)，滿足養(yǎng)殖戶的需求，提高經(jīng)濟(jì)效益。

    轉(zhuǎn)變公司營(yíng)銷員職能：通過對(duì)此模式相關(guān)服務(wù)營(yíng)銷理論的學(xué)習(xí)和縮小營(yíng)銷員的市場(chǎng)范圍，把營(yíng)銷員從四處游走的“獵手”變成精耕細(xì)作的“農(nóng)夫”，變成經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶的幫手，實(shí)施顧問式營(yíng)銷。

    招聘駐地營(yíng)銷員：為了合理配置公司資源，通過招聘當(dāng)?shù)氐墨F醫(yī)、種苗商、收購商等，培訓(xùn)上崗，納入企業(yè)的統(tǒng)一管理，提供防疫、治療、管理、種苗、收購等一攬子養(yǎng)殖服務(wù)，即節(jié)約了公司費(fèi)用，又為經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶提供了方便實(shí)用的服務(wù)。

    科技示范、科技講座、滾動(dòng)發(fā)展：企業(yè)剛開始啟動(dòng)市場(chǎng)，可在一養(yǎng)殖旺村選擇3-5個(gè)有代表性的養(yǎng)殖戶做科技示范，營(yíng)銷員、駐地營(yíng)銷員跟蹤服務(wù)，做好養(yǎng)殖數(shù)據(jù)的收集、整理和分析，讓經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶看到是實(shí)實(shí)在在的養(yǎng)殖效果。科技示范成功后，再以村為單位用科技講座進(jìn)行市場(chǎng)推廣，普及科學(xué)養(yǎng)殖知識(shí)，解決疑難問題，示范戶現(xiàn)身說法發(fā)展養(yǎng)殖戶，迅速擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模。形成局部區(qū)域絕對(duì)優(yōu)勢(shì)后，再向周圍村莊滾動(dòng)發(fā)展，星星之火，可以燎原！

    通過此模式的良好運(yùn)作，既解決了養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖、銷售難問題，又解決了經(jīng)銷商的要帳難問題，也解決了飼料企業(yè)的銷料難問題，一石三鳥。科技示范啟動(dòng)市場(chǎng)，科技講座市場(chǎng)推廣，營(yíng)銷員、駐地營(yíng)銷員、經(jīng)銷商提供種苗、飼料、管理、收購等一攬子養(yǎng)殖服務(wù)，形成企業(yè)、經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶的多贏局面。

    2、2公司+基地+養(yǎng)殖場(chǎng)

    隨著養(yǎng)殖規(guī)模的逐步擴(kuò)大，出現(xiàn)了一部分養(yǎng)殖場(chǎng)和養(yǎng)殖小區(qū)，上一種服務(wù)模式不能完全保證養(yǎng)殖場(chǎng)的利益，促使飼料企業(yè)在服務(wù)營(yíng)銷上再上新臺(tái)階，即由飼料企業(yè)提供種苗、飼料、管理等，由養(yǎng)殖場(chǎng)分散養(yǎng)殖，再由企業(yè)統(tǒng)一收購、加工、銷售，企業(yè)承擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，養(yǎng)殖場(chǎng)穩(wěn)收利潤(rùn)。

    河南某企業(yè)集團(tuán)的“五統(tǒng)一”商品肉雞合同放養(yǎng)模式：企業(yè)統(tǒng)一供應(yīng)雞苗、統(tǒng)一供應(yīng)飼料、統(tǒng)一防疫用藥、統(tǒng)一技術(shù)服務(wù)和統(tǒng)一合同價(jià)回收，與養(yǎng)殖場(chǎng)實(shí)行合同放養(yǎng)，用真誠(chéng)的服務(wù)保證讓養(yǎng)殖場(chǎng)每只肉雞獲利1、5元左右，年放養(yǎng)量2000萬只。

    湖南某企業(yè)集團(tuán)的“六自”生豬產(chǎn)業(yè)鏈模式：自繁、自養(yǎng)、自宰、自制、自運(yùn)、自銷。養(yǎng)殖場(chǎng)飼養(yǎng)生豬從仔豬入欄到肥豬出欄，享受企業(yè)免費(fèi)提供的仔豬、飼料、防疫、技術(shù)服務(wù)、保值回收等優(yōu)惠，有效解決了養(yǎng)殖場(chǎng)養(yǎng)殖之憂、防疫之難、銷售之苦，打造了一條農(nóng)牧產(chǎn)業(yè)環(huán)保、綠色、安全致富鏈、發(fā)展鏈。

    四川某企業(yè)集團(tuán)的“七統(tǒng)一”蛋雞生產(chǎn)園區(qū)“政府+公司+園區(qū)+農(nóng)戶”：政府搭平臺(tái)，規(guī)劃產(chǎn)業(yè)園區(qū)，為農(nóng)民提供資金、優(yōu)惠政策等；公司統(tǒng)一規(guī)劃修建養(yǎng)殖園區(qū)，農(nóng)戶到園區(qū)承包一定數(shù)量的雞苗，按統(tǒng)一的飼養(yǎng)管理程序管理。此模式概括為“七統(tǒng)一”：統(tǒng)一環(huán)境與設(shè)施規(guī)劃、統(tǒng)一種苗、統(tǒng)一飼料、統(tǒng)一藥品疫苗、統(tǒng)一飼養(yǎng)程序標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一保利回收、統(tǒng)一品牌銷售，此模式已在四川、江西、湖北、河北等地成功復(fù)制。

    2、3 一條龍經(jīng)營(yíng)

    一條龍經(jīng)營(yíng)是指集種植、飼料、種苗、養(yǎng)殖、加工、銷售為一體的農(nóng)牧產(chǎn)業(yè)鏈多元化經(jīng)營(yíng)，是服務(wù)營(yíng)銷的最高境界，是保證肉食品加工業(yè)安全發(fā)展的必經(jīng)之路，也是中國(guó)農(nóng)牧飼料業(yè)發(fā)展的方向。

    世界上生產(chǎn)商品飼料的公司所有權(quán)的聯(lián)合，以及飼料企業(yè)與畜牧業(yè)和食品加工業(yè)的聯(lián)手一條龍開拓市場(chǎng)，已成為一個(gè)戰(zhàn)略發(fā)展趨勢(shì)。美國(guó)飼料業(yè)最大的一個(gè)特點(diǎn)是多數(shù)飼料企業(yè)與養(yǎng)殖業(yè)、食品加工業(yè)結(jié)合在一起，如1998年全美生產(chǎn)飼料1.3億噸，其中8500萬噸是飼料業(yè)和養(yǎng)殖業(yè)合二為一的企業(yè)集團(tuán)生產(chǎn)的，占65.4%，商業(yè)飼料僅占34.6%。一個(gè)大型的養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)鏈組織內(nèi)集飼料、養(yǎng)殖、加工、銷售為一體，如2002年占美國(guó)肉雞22.7%的某企業(yè)集團(tuán)結(jié)構(gòu)如下：配合飼料廠40個(gè)、合同制農(nóng)場(chǎng)22個(gè)、屠宰廠29個(gè)、7條畜產(chǎn)品加工線、35個(gè)孵化場(chǎng)、96個(gè)種雞場(chǎng)、發(fā)貨中心8處等，日屠宰肉牛3.6萬頭，全美第一。

    國(guó)內(nèi)農(nóng)牧企業(yè)也在一條龍經(jīng)營(yíng)上做了許多有益的探索，如某企業(yè)集團(tuán)結(jié)構(gòu)如下：飼料企業(yè)近80家；獸藥廠、生物制品廠8家；標(biāo)準(zhǔn)化養(yǎng)殖場(chǎng)16家，商品肉雞年出欄1000萬只；食品加工廠25個(gè)，16條肉雞宰殺線，10條肉鴨宰殺線，1條熟食品加工線，1條雞蛋加工線，日宰殺肉雞、肉鴨160萬只，日產(chǎn)量1600多噸，居中國(guó)同行業(yè)首位；在肉食品加工廠附近市、縣、鄉(xiāng)開肉食品專賣店146家等。

    綜上所述，成熟階段的飼料行業(yè)只有通過一攬子養(yǎng)殖服務(wù)營(yíng)銷才能重新主導(dǎo)農(nóng)牧產(chǎn)業(yè)鏈，實(shí)現(xiàn)飼料業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)的雙贏，逐步過渡到現(xiàn)代化、規(guī)模化、規(guī)范化、產(chǎn)業(yè)化的一條龍經(jīng)營(yíng).

劉廣

共同進(jìn)步