我的銷售36計(jì)

yutaosl · 發(fā)表于 2011-3-9 14:44:17

　　銷售就是一場(chǎng)心理博弈戰(zhàn)，如果你想成功地賣出產(chǎn)品，必須讀懂客戶內(nèi)心和了解客戶需求才能立于不敗之地。
　　銷售人員不僅要洞察客戶的心理，了解客戶的愿望，還要掌握靈活的心理應(yīng)對(duì)方式，以達(dá)到銷售的目的?？蛻粲兄约旱南敕ê蜎Q定！如何才能打開客戶的心門，不是僅靠幾句簡(jiǎn)單的陳述就能夠?qū)崿F(xiàn)的。靈活的心理策略，是必要的！客戶的消費(fèi)心理，需要引導(dǎo)！銷售就是察言、觀色、攻心！下面就用36計(jì)中的敵戰(zhàn)計(jì)來打開我的銷售之路。
　　在做銷售的道路上把微笑裝在臉上是必不可少的，這樣就能在一瞬間把人與人的距離拉近，才能為后面的推銷之路打好基礎(chǔ)，在生活的不經(jīng)意間也許就能為你帶來一桶金?；蛟S在某次活動(dòng)中，有這么一位就是做賣書生意的，因?yàn)槟愕木哂杏H和力的笑容，因?yàn)樵谂c你交談，帶來收獲，那么你就有了進(jìn)一步的發(fā)展，在與你健談后你漸漸說出你從事的行業(yè)，這樣不就讓他成為了你的客戶，或者成為了潛在的客戶了。顧客們花錢購買商品，除了以錢換物之外，還希望得到另一種不花錢的額外商品，那就是營業(yè)員的“誠意”。生活中處處都能為你賺錢，所以做為銷售員，處處都因該微笑。
　　還要了解市場(chǎng)行情，現(xiàn)在生么書籍需求量大，什么名人出了自己的書，滿足那些追星族的追求，哪個(gè)名人要過來開簽售會(huì)等等，無一不是做為銷售員的必知。這樣就能牽出銷售書籍這頭“羊”來，這樣的情況往往需要自己擁有良好的口才，最新的、最可靠的信息來源，把一些有權(quán)威的證據(jù)給書店看，讓他們也知道現(xiàn)在是需要進(jìn)書的時(shí)機(jī)，這樣在價(jià)格上也能有個(gè)滿意的位置，如果這樣還不夠的話，你還幫他打宣傳海報(bào)之類的，那樣的話就更加穩(wěn)妥，如果有競(jìng)爭(zhēng)者的話，你要善于發(fā)現(xiàn)自身的優(yōu)點(diǎn)，讓顧客看到自己才是有真材實(shí)料的東西，在看清對(duì)手的實(shí)力，在他的優(yōu)點(diǎn)上我們也能高過他，貶低他，讓他的優(yōu)勢(shì)都變?yōu)榱觿?shì)，那就立于不敗之地了。經(jīng)營者為了突出本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，在宣傳本企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)的同時(shí)，往往順手牽羊，與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品進(jìn)行比較，間接貶低對(duì)方、提高自己。
　　我們還要對(duì)顧客察言觀色，看出顧客是否想要這本書，又覺得有什么難言之隱，我們因該主動(dòng)與之溝通，看問題出在哪里，本來的銷售可能不附送額外的東西，在與之私聊的時(shí)候就給他點(diǎn)小便宜，這時(shí)候人在得了小便宜之后就會(huì)放乖，不會(huì)炫耀，哪知道其實(shí)這是在我推銷書能夠承受的附送產(chǎn)品，也可拿一些過期的書附送給客戶也是可行的。無中生有，就是真真假假，虛虛實(shí)實(shí)，以假亂真，以真代假，讓敵人摸不著頭腦?！盁o”是假的現(xiàn)象，目的是為了掩蓋真的意圖。無中生有的妙處在于使敵人防不勝防，其關(guān)鍵在于掌握對(duì)手的心理。此計(jì)的關(guān)鍵在于真假要有變化，虛實(shí)必須結(jié)合，一假到底，易被敵人發(fā)覺，難以制敵。先假后真，先虛后實(shí)，無中必須生有。這樣才能打到最終的目的。
　　除了了解市場(chǎng)的行情以外，還要適時(shí)了解各個(gè)顧客的行情，了解各個(gè)出版社的行情，所謂知己知彼才能百戰(zhàn)不殆。這樣可一在第一時(shí)間給顧客承諾，搶先一步于其他的出版社給客戶發(fā)貨。如果有其他出版社捷足先登，你也大可不必氣餒，就坐山觀虎斗，看看他們談判的怎么樣，也就是可岸觀火，靜靜的觀看他們談判的變化，尋找最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)出手，看清顧客在談判的方面在哪里，為什么不妥協(xié)，知道這這些以后，你就插一腳進(jìn)去，給定一個(gè)顧客滿意的結(jié)果，讓他一步接受，這樣另一個(gè)出版社就不會(huì)有添亂的過程出現(xiàn)了。或者是你與一個(gè)出版社在競(jìng)爭(zhēng)這個(gè)顧客，你也大可不必與他較勁，我就玩點(diǎn)小技巧，我在顧客面前大加贊賞另一個(gè)出版社，讓他得意不肯在顧客面前做出讓步，以為可以大賺一筆，而我就在私底下用適當(dāng)?shù)姆绞脚c顧客成交，強(qiáng)弩之末不會(huì)成為對(duì)手，這樣我們就可以安心的想想對(duì)策就能對(duì)付他了。銷售最基本的需要是口才，但是不是最重要的，還要頭腦，頭腦轉(zhuǎn)的要快，適時(shí)抓住時(shí)機(jī)，這樣才能把書籍推銷出去。
　　36計(jì)不是單純的單計(jì)謀運(yùn)用，我們要了解每一個(gè)計(jì)謀，并且靈活與把這些計(jì)謀放在一處使用。銷售中成長是一個(gè)必經(jīng)的過程,過份追求成長的速度無異于拔苗助長。我們應(yīng)該更新思維、適當(dāng)運(yùn)用謀略、使自己一步一個(gè)腳印地茁壯成長,并在瞬息萬變的市場(chǎng)大潮中發(fā)展壯大。
　　做為一個(gè)在社會(huì)底層奮斗的小青年，就因該把握機(jī)會(huì)，運(yùn)用才氣，運(yùn)用謀略贏的機(jī)會(huì)，那樣我們才能在行業(yè)中脫穎而出。