農財寶典2011年種苗系列——蝦苗場演義

南方農村報

由飼料廠籌建的蝦苗場近年來迅猛發展，直接沖擊蝦苗市場

飼料廠籌建蝦苗場有得天獨厚的銷售渠道，關鍵是養戶信任飼料廠的蝦苗，認為飼料廠為他們提供的蝦苗質量更有保障；同時因為能夠提高自己的服務能力，經銷商因而愿意代售這類蝦苗。也有許多養戶不喜歡飼料捆綁蝦苗的銷售方式，專營蝦苗的苗場則更能體現出專業的優勢。

《農財寶典》記者 吳耀華

中國對蝦種苗行業經過近10多年的起伏跌落，如今已開始告別家庭作坊式的生產，逐步走向規模化與集約化。在歲月和市場的涮洗中，剩存的蝦苗企業愈發壯大，如今的對蝦種苗銷售市場，基本是10多家大型種苗企業的天下。不過在它們其中，大致可分為兩大類：專做蝦苗及由飼料廠投建。

專做蝦苗的企業大都是有多年生產經營的老企業，主要以質量鞏固著老客戶，而飼料的苗場幾乎全是近幾年才發展起來的“愣頭小伙”，憑借飼料廠雄厚的資金成熟的銷售渠道，攻城掠寨，發展勢頭很猛。這兩大類蝦苗企業，誰是市場上的至尊呢？

飼料廠苗場：渠道為王

由飼料廠投資建設的蝦苗企業大多年頭不長，這些企業是為了滿足養戶對優質蝦苗的需求，幫助養戶提高養殖成功率，最終的目的是在服務客戶的同時，促進飼料銷售。廣東粵海飼料集團湛江粵海水產種苗有限公總經理張良軍表示，飼料廠籌建蝦苗場的優勢很明顯，關鍵是養戶信任飼料廠的蝦苗，認為飼料廠為他們提供的蝦苗質量更有保障。

據了解，飼料廠的苗場針對的客戶群體首先是自己飼料銷售客戶。在對蝦養殖成本中，飼料的成本占了近七成。在對蝦飼料行業，養戶所用的飼料多是依靠經銷商與廠方的賒銷，待對蝦出售后再還款。如果蝦苗質量差導致養殖失敗，經銷商與廠方則很難收回貨款。

按照上年的行情，飼料廠苗場的一代蝦苗市場售價約為158元/萬尾。而一萬尾蝦苗養成商品蝦（40支/斤）所需的飼料款約為800元。兩者相差4倍多。在此前提下，養戶根本不需擔憂飼料廠的蝦苗出現質量問題，因為蝦苗出現質量問題，受連累的仍是飼料廠自身。

飼料廠的蝦苗場還有另一重大優勢，就是得天獨厚的銷售渠道。經過飼料廠經多年經營鋪設，形成了穩定的銷售網絡。如國內的恒興、粵海、海大等幾大對蝦飼料巨頭，其銷售區域分布較廣，在華南地區各個養殖重地基本都有設經銷點。苗場可根據飼料廠原有的銷售渠道，快速向終端養戶銷售蝦苗。

另外，對于經銷商來講，各大飼料廠的蝦苗也有較大的吸引力。除了能為養戶提供蝦苗，增加自己的服務能力外，經銷商還可通過協助廠方銷售蝦苗獲得一筆中介費。

此外，與專做苗種的企業相比，飼料廠的資金更為雄厚，投資苗場其成本的一小部分。而且有雄厚的資金支持，無論是場地設備建設、機械購置還是招聘管理技術銷售人員，苗場可在短時間內投入生產經營，以便占領市場先機。

憑借天生的無以倫比的優越性，飼料廠的苗場在短短幾年內，市場占有率及銷量都快速攀升，如今幾大飼料集團每年蝦苗的銷售量都達數十億尾。飼料廠苗場的發展壯大速度令人驚嘆，一些大型專產蝦苗的企業，經營市場10多年，蝦苗尚沒有如此大的銷量。

專職苗場：專一造就專業

湛江市德海實業有限公司總經理吳仁偉認為，依托飼料廠背景的對蝦種苗企業有自己的經營特色，但專做蝦苗的企業也有自己的特點。“因為專一，所以我們更專業。”他說，依托飼料廠的苗場與飼料廠之間多是協議合作關系，更注重蝦苗的產量與銷量，希望由此獲得更多的利潤，在對蝦苗質量的把控方面，與飼料廠為養戶服務做高質量蝦苗的初衷難以完全一致。

據了解，與飼料廠合作的苗場育苗所用的幼體或小苗，都是由飼料廠所設的苗場總部提供，合作苗場則負責市場開發銷售及售后跟蹤服務。飼料廠的合作苗場數量多，標苗所需的小苗或幼體量十分大，苗場總部的生產供應壓力很大。由于種苗生產并非僅擴大場地增加生產車間就能增加產能，還與親蝦的健康程度、師傅的育苗技術、水質環境、餌料質量等多鐘種因素相關，因此，面對眾多合作場，有時候飼料廠苗場總部的產能并不能滿足需求。

合作場沒有小苗標粗出售，養戶有可能轉向其他苗場購苗。這對合作場而言，經濟利益受損不可避免。為了自身的利益，有時候合作苗場會利用飼料廠方監管出現的漏洞或失忽，從其他苗場引進小苗或幼體，更有惡劣者會以次充好或以假充真，打著飼料廠的旗號高價銷售蝦苗。近幾年飼料廠的苗場都曾多次發生此類情況，并給飼料廠帶來極大的損失。

吳仁偉表示，專做蝦苗的企業并沒有飼料廠般擁有眾多的合作場，幼體小苗的生產供應壓力也相對較小，這對種苗的質量把控較為有利。“只要我們抓好質量，就能在市場上生存發展。”

蝦苗的市場競爭，最終還得由養戶說了算，養戶只看重養殖效果。各個苗場都有一批核心客戶，如果能穩定鞏固各自的客戶群就已經立于不敗之地。

環球（深圳）生物科技有限公司生產技術總監王永山亦表示，蝦苗的市場競爭，說一千道一萬，最終還得由養戶說了算。“現在養戶都是看養殖效果，不管是什么牌子。”他說，各個苗場經營發展多年，都有一部分核心優質客戶，苗場如果能穩定鞏固各自的客戶群就已經立于不敗之地。他表示，專做蝦苗的企業如果不能比飼料廠的蝦苗場在技術及質量上領先一小步，那么很有可能在眾多飼料苗場的競爭中落敗。

雙方仍有市場空間

廈門市新榮騰水產技術開發有限公司市場部經理陳斌福認為，目前飼料廠的苗場與專職生產蝦苗的企業各有優勢，而且蝦苗的市場空間仍然很大。他說，使用某品牌飼料的養戶并不一定都要購買該飼料廠的蝦苗。“也有許多養戶不喜歡飼料捆綁蝦苗的銷售方式，不愿受制于人。”他說，除了幾大飼料集團，市場上仍有許多使用飼料廠并沒有生產蝦苗，這些養戶都為專產對蝦苗的企業提供了較大的空間。

此外，陳斌福還強調，蝦苗的市場現在并不局限于華南地區，如今隨著對蝦在全國各地的養殖推廣，蝦苗市場正不斷地擴大，華南地區生產的蝦苗已可銷往全國各地。他介紹，新榮騰在全國有12個銷售點，其中大半分布在江浙和華北地區，而且這些地區的蝦苗需求量每年都在增大，現已占了新榮騰一半的銷售份額。

“現在的飼料廠及苗場都在積極地開拓新市場。”粵大水產養殖有限公司技術總監李興說，以前對蝦養殖主要集中在粵西、珠三角、海南及福建南部，經多年的市場競爭及布局，各個種苗企業在這些地區的市場趨于平穩，難以形成較大的增長點，而以前忽視或力所不及的地區則開始受到各企業的重視。

他介紹，像廣東的粵東地區，對蝦養殖面積并不小，只不過由于養殖過于分散，飼料廠及苗場一直沒有著力開發此市場。他說，隨著當地養殖逐步發展，不少水產飼料大集團開始想在該地投資建廠。

w-wei

互相競爭，對養殖戶有利，好事。