創業與追女友之間的特殊聯系

yutaosl · 發表于 2011-3-29 14:29:27

銷售就如同打仗，你說說，打仗的第一步應該做些什么？”
　　“打仗的第一步就是拉著隊伍向前沖嘛。”
　　“拉著隊伍向前沖是土匪的打法，這是送死。你知道戰場的地形是什么？是樹林還是山地？前面有沒有敵人的包圍圈？敵人有多少？用什么武器？”
　　“如果不能做到知己知彼就不要上戰場。
　　無論做什么產品的銷售，都有六個關鍵的因素:情報、客戶需求、產品價值、客戶關系、價格以及客戶使用后的體驗。銷售人員首先要建立關系，然后才能挖掘需求，然后有針對性地介紹價值，等客戶接受之后進行價格談判，最后通過服務讓客戶滿意。這就是銷售的最基本的六式。只要掌握了這六式，一般的對手就不在話下。”
　　“收集資料如同作戰時收集情報，千萬不要忽略了這一步。這是基本功，如果這個環節出了問題后果不堪設想。在第一式中又分成四步。”
　　“在戰場上，收集資料的方法有很多，派出斥候騎兵去戰場偵查或者查閱地圖等等，但是這些方法只可能得到皮毛的信息，最關鍵的和最重要的方法是從敵人內部得到資料。”
　　抓個俘虜，先嚴刑逼供，實在不行就上美人計。”
　　就是抓俘虜。收集資料是銷售的第一式.
　　第一步就是發展內線
　　內線就是客戶內部認可我們的價值愿意幫助我們的人。”沒有內線，你就不知道如何下手。有了內線,從他的嘴里全面完整清晰地收集到了資料:相關產品的使用情況，客戶的組織結構，關鍵客戶的個人資料，競爭對手在這個客戶內部的活動情況等等。”
　　發展內線也和談女朋友一樣.當你還不能完全親近她的時候.先拉攏她的好朋友.讓她的好朋友為你提供作戰的資料和信息.你才能時刻占住主動權利.
　　在客戶內部發展了幾個內線，可以是剛大學畢業的工程師，打掃衛生的阿姨，負責訂機票的臨時工。這些人級別不高也不重要，因此沒有任何廠家愿意重視他們，這也使得你在他們眼里顯得與眾不同，很快就取得了他們的信賴，他們是你的輕騎兵，在大戰還沒開始前，他們開始源源不斷地提供著情報。
　　“1944年6月6日。”
　　“你知道為什么要在這一天嗎？”
　　“因為盟國答應蘇聯盡快開辟第二戰場，還有氣候的原因。”
　　但是為什么一定要在這一天？”
　　“因為這是一個女人的生日，你們知道這個女人是誰嗎？”
　　隆美爾的夫人的生日，而隆美爾是指揮德軍大西洋防線的元帥。盟軍的偵查機關發現隆美爾和夫人感情很好，只要可能就一定回德國老家為夫人過生日。因此他們綜合上面的因素選擇六月六日登陸。諾曼底登陸當天，隆美爾正在800公里外的家鄉參加夫人的生日宴會，德軍群龍無首，最精銳的裝甲師沒有元帥的命令不能投入戰斗，盟軍順利地取得了登陸的橋頭堡，可見收集個人資料有多重要。”
　　第二步:分析消化資料.
　　“收集資料是為了消化和分析，否則就糟蹋了這些資料。第三步就應該對客戶的組織結構進行分析，從客戶的級別、職能以及在采購中扮演的角色，將與采購相關的客戶都挑出來，從中找到入手的線索。”我看到偉若有所思地點頭繼續說道:“很多沒有經驗的銷售人員見到客戶就向前沖，而不清楚客戶之間的關系，失敗就近在眼前了。
　　第三步是銷售機會分析。
　　“什么是銷售機會分析？”
　　“就像談戀愛結婚，比如你找女朋友有什么條件呢？”
　　“首先你要找一個女士而不是男士，除非你有特殊癖好。”
　　“其次最好人家沒有結婚，我不是說結過婚的就不行，但是可能性小得多，難度也要大得多。其次年齡應該跟你差不多，你不需要去幼兒園和小學去培養，對吧？
　　一樣的道理，銷售人員的時間和資源有限，因此一定要不見兔子不撒鷹。第四步是關鍵的步驟，它決定了銷售是否能進入下一個階段。如果沒有銷售機會就不要進入下一步，免得將時間和資源花在不會產生訂單的客戶身上。”
　　因此,你要問自己四個問題:“這個客戶內部有銷售機會嗎？我們有產品和方案嗎？我們能贏嗎？值得贏嗎？
　　銷售的第二步就是要建立關系了。
　　這就像作戰時的排兵布陣，誰負責攻哪個客戶？怎么攻？都要確定下來。做銷售就要搞關系，這咱們都知道。怎么搞關系呢？這里面的學問就大了。
　　如果發現銷售機會之后，就應該立即推進和客戶的關系。但是怎樣用盡量低的代價迅速地推進客戶關系呢？
　　又得拿追女孩來比喻了.當你通過內線,獲得女孩的電話時,下一個階段就是相約.
　　客戶關系也一樣，也要經歷認識和約會的階段。
　　現在已經在約會階段了，什么事情一發生，關系就從約會關系升級到了更高的階段？
　　“去酒吧把她灌醉？”那是缺德。下個階段就是要和她有親密的接觸，例如手拉手或者擁抱，關系就從約會發展到女朋友的關系了，想否認都不行。你們覺得當天晚上就達到手拉手的關系，有可能嗎？”
　　你可以先請她看恐怖電影，然后去跳舞，然后幫她看手相算命，實在不行，帶她去溜冰。”
　　再下來帶她去鬼屋，然后再帶她去玩一些刺激的游戲，你就可以趁機達到拉手的目的，是吧？”
　　其實做客戶關系也一樣，關系發展的第三個階段叫做信賴，例如和客戶的家庭一起活動，去打高爾夫，當然也包含三板斧中的卡拉OK,桑拿,叫小姐，關鍵要看客戶的興趣。而且在這個過程中，花的時間和費用越少越好。
　　“很多銷售人員認為將客戶關系推進到信賴就足夠了，其實不然。客戶信賴你只是表示他本人支持你，在采購中影響采購的往往有好幾個人，在大訂單中相關的客戶甚至有幾十個，你還要通過這個信賴你的客戶透露資料，幫你穿針引線，這時候他就是你的同盟者了。所以你將客戶發展到信賴還不夠，還要善于使用他們。
　　再如追女孩,你把女孩追到手,就可以通過她做你未來老丈人和丈母娘的工作了。
　　“這些方法很好掌握，但是最難的在于如何分析客戶的性格，對每個客戶采取不同的方法。我做了這么多年的銷售，現在還常常不能在一面之間判斷出客戶的性格，這就需要多年鍛煉出來的眼力。