雙胞胎成功奧秘全解析（未完待續）

吉鴻昌 · 發表于 2011-5-10 21:38:44

雙胞胎成功奧秘全解析

現在，不少企業想學雙胞胎，可惜，畫虎畫皮難畫骨。是雙胞胎不能學嗎?不是的.是雙胞胎不能模仿嗎?也不是的.那么,原因何在??? 有人說:雙胞胎的成功絕對是體系運作的成功，得天時、地利、人和，所以，不會再有第二個企業采用雙胞胎的模式可以超越雙胞胎的成功。真的如此嗎?非也!!!!

江西雙胞胎集團是一家集飼料研究、生產、銷售及技術咨詢服務于一體的現代化大型中外合資企業。公司成立于1988年，1998年改制成股份制公司。2002年以1480萬元收購“贛州大康實業有限公司”后成立江西金蘋果集團， 2003年8月，“雙胞胎乳豬料”問世。雙胞胎剛剛在豬飼料市場上露臉，便是一副咄咄迫人姿態。它狂轟亂炸的廣告和大規模的人海戰，形成排山倒海的攻勢，使“雙胞胎乳豬料”迅速走紅江西、廣西、廣東、湖南、安徽、云南等地方，讓許多對手紛紛落馬。2004年底，為了突出雙胞胎的品牌形象，雙胞胎將江西金蘋果集團更名為江西雙胞胎集團。2004年后，“乳雙胞胎”還出現“井噴”現象，銷量以1000——2000噸/月的高幅度遞增。2004年底，即推出17個月后，“雙胞胎乳豬料”累計銷售14萬噸, 濃縮料6萬噸,完成飼料銷售30萬噸. 實現銷售收入9億元。2005年6月，“雙胞胎乳豬料”的月銷量達2萬噸，創造了中國飼料史上的奇跡。2007年，雙胞胎集團豬料月銷量高達6萬噸，是當之無愧的“中國乳豬料第一品牌”。 2009年雙胞胎集團銷售額達到76億，2010年約115億，年銷量352萬噸。目前，“雙胞胎” 擁有廣西雙胞胎飼料有限公司、江西雙胞胎實業有限公司（江西上高）、江西雙胞胎牧業有限公司（江西萬年）、江西金蘋果實業有限公司（江西吉安）、湖南雙胞胎飼料有限公司、成都雙胞胎飼料有限公司、廣東雙胞胎飼料有限公司、江西金蘋果飼料有限公司、廣東韶關金蘋果飼料有限公司等20多家分（子）公司。

雙胞胎現有員工6500多名，其中科技人員200多名。2005年集團被中國飼料工業協會評為“全國三十強飼料企業”，

有人說: “雙胞胎成功源于簡單”.而“簡單”應該好模仿才是。可是眾多企業就是模仿不來。

有人說: “雙胞胎成功源于厚積薄發，贏在起跑線上”（2001年，雙胞胎開始尋找乳豬料的新技術和推廣方法，并與華南農業大學長期合作。雙胞胎在江西、廣東、廣西等地做了1000多次試驗后，才讓“雙胞胎乳豬料”上市）。那有的企業建立都十幾二十年了，還不是蝸居一偶。

有人說“雙胞胎成功源于出新”:其實，雙胞胎也就是外觀有那么點推陳出新。一直以來，420（6）、420（33）、420（2+4），不過是換湯不換藥而已，說什么“永遠沒有句號，只有逗號”；說什么“ 在產品開發上，形成“四個一代”，即：銷售一代，儲備一代，預研一代，構思一代。”若真如此，哪能6變33，又變2+4.

有人說: “雙胞胎成功源于亂世出英雄”，遇上百年難得一次仔豬價格高的好機會（ 1997年豬苗價格躥升到歷史新高7元/斤；1998年豬苗價格狂跌至1.8元/斤；2002后市場逐步走出低迷，豬苗價格回升到4元/斤左右；但2003年2月一場突如其來的“非典”再次把豬價推入低谷，下半年后，“非典”陰影消除，豬價一路高歌猛進；2004年9月份豬苗價格達10元/斤，超過97年的價格。隨著豬價狂升，養豬業也得空前繁榮起來，養豬戶全力擴大規模，原來在一旁觀望養殖業的人也紛紛加入養殖行列。
飼料業經歷了90年代的蓬勃發展后，同質化越來越嚴重，各企業的伎倆早就在2001年前用光了。所以，在養豬業高潮前，各企業已經斗得疲倦不堪了。
經銷商在賒銷的泥潭中越陷越深，仍不能自拔，又因飼料企業的同質化過于嚴重，出于競爭需要不得不犧牲部分利潤。因此，他們企盼有一個與眾不同的企業帶領自己走出困境。　市場在不斷升溫，而競爭對手早已失去斗志，無法嗅出或無力應對這種市場機會。這是千載難逢的良機！就在這天時、地利、人和的時候，雙胞胎橫空出世！）

然而，五六年間，就沒有一個企業抓住一次機會？

有人說: “雙胞胎成功源于抓弱智”。（國內養豬的，多是散養戶，因品種、環境、營養、管理等跟不上，仔豬拉稀問題十分嚴重，已成為影響效益的關鍵因素。而國內眾多飼料企業因技術或設備原因沒有能夠很好拉稀問題，雙胞胎采用把玉米、豆粕分開完全膨化，再混與魚粉、乳清粉和添加劑，生產出熟化度很高的膨化顆粒料，就能很好解決仔豬拉稀問題。而散養戶因文化素質低，往往用豬的外觀來判斷飼料的質量及豬的健康程度，因此，他們認為“皮紅毛亮”是豬生長良好的直觀表現。只要你的飼料能使豬“皮紅毛亮”，那必定的好飼料，反之亦然。雙胞胎正是抓緊這上點，猛在“皮毛”上下功夫。可是，高銅的黑糞便，怎么就沒出現第二個雙胞胎？

有人說: “雙胞胎成功源于薄利多銷，微利經營”，這實在是宣傳。（在雙胞胎沒有出來前，供給散養戶的乳豬料零售價多在120—130元間，極少有超過140元的。但雙胞胎卻出奇地把零售價定在150元，而且這種價格不是由于高成本造成的，因為其出廠家價僅為116元）

有人說: “雙胞胎成功源于只賣價值，不賣價格”。這倒是實話，只不過是只賣“價值”。

有人說: “雙胞胎成功源于不為短期利益犧牲未來，（有誰愿意為短期利益犧牲未來，有毛病啊）

有人說: “雙胞胎成功源于產品定位\價格定位的準確”，其實任何企業成功都離不開產品定位\價格定位的準確。（跟沒說一樣）

有人說: “雙胞胎成功源于整合營銷到位，難道說這“整合營銷到位”是只可意會不可言傳的東西嗎？不是的。

　有人說:沒有哪個飼料企業像雙胞胎一樣，敢拿幾百萬地豪賭廣告。可但是，秦池不是銷聲匿跡了。

……

其實，那些都是表面文章。雙胞胎的成功有其更深層次的東西。就好比人家“雙胞胎”，你就“龍鳳胎”、“三胞胎”（注冊了）地跟在別人屁股后面找飯吃。那當然只有吃屎的份。

事實上，雙胞胎的成功，在于“有的說”

縱觀大大小小的飼料產品，大都幾句就沒了說辭。

而據說雙胞胎集團的推銷員很“時髦”，在向養豬戶推銷時，從包里掏出的不是豬飼料，而是筆記本電腦。

養豬戶們覺得很新奇，都笑嘻嘻地來圍觀。電腦打開后，屏幕上出現的是雙胞胎牌豬飼料的PPT。據說，這個PPT是特意請“高人”制作，專門給銷售員當“開路法寶”來用的。

放完PPT，銷售員開始問養戶：小豬會不會拉稀？成活率有多少？一包豬料能長幾斤肉？從小豬出生到養成，需要花多少錢買飼料？聽完養豬戶介紹，銷售員們開始算賬，如果使用雙胞胎的豬飼料，不僅省錢，小豬長肉也快。

這些銷售員背著電腦，來到豬圈旁，費盡口舌，目的僅僅是為了說服一個養豬戶買飼料而已。他們認為，只要能拿下一個養戶，整個村、甚至整個鄉的市場都能拿下。這就是被雙胞胎集團津津樂道的“按圖釘式”營銷策略。靠著這樣的營銷策略，雙胞胎集團近年來步步為營，在豬料市場逐漸嶄露頭角。

雙胞胎的成功，在于“有魄力”

2000年，雙胞胎只有600萬利潤的時候，2001年卻投入了400萬進行技術開發（那400萬元是公司的全部家當），這說明雙胞胎對技術開發的重視和魄力，2008年，隆重表彰了在產品研發中作出了突出貢獻的王勇飛副總裁，頒發了獎金一百萬元。2010年，投巨資（據說最少二百萬）拿到國家科技進步二等獎。而這么大的魄力，無非還是為了“有的說”，

那么，試問有哪一家企業肯花百萬引進技術？——沒有；試問有哪一家飼料企業不是希望招個技術經理就想出盤大菜（超過雙胞胎）？——做夢。因為您沒花錢鋪墊，不要說沒超過雙胞胎，就算超過，他有人信嗎？

雙胞胎的成功，在于“有方案”

安全的養殖方案，實際就是“安全的賺錢方案”。 420（6）、420（33）、420（2+4），雖然是換湯不換藥，但它畢竟提供了一個完整的養殖方案（談不上安全），這在沒有人提供安全的養殖方案的中國來說，當然吃得開。

那么，試問，有哪個企業能夠提供“安全的養殖方案”

雙胞胎的成功，在于“有數據”

4公斤雙胞胎人工乳，從7日齡開始誘食到42日齡喂完時，豬體重平均達20斤；接著再喂20公斤雙胞胎豬場專用乳豬料，到63日齡喂完時，豬體重平均達到46斤以上；再喂2包40公斤雙胞胎小豬料和4包40公斤(加強型)雙胞胎大豬料,到180日齡喂完時，豬體重達到240斤。自繁自養和抓小豬的都非常適合用420(2+4)模式;

雙胞胎人工乳145元/20kg，雙胞胎豬場乳豬料155元/40kg，雙胞胎小豬料118元/40kg，雙胞胎加強型大豬料118元/40kg,斷奶體重為13斤。

問題一：420模式的飼料成本是多少？價肉比是多少？

答：420模式的飼料成本為：4公斤人工乳29元，20公斤乳豬料77.5元，合計106.5元，豬凈增重46-13=33斤， 106.5/33=3.23元;該階段長一斤仔豬的飼料成本約為3.3元。

問題二：420(2+4)模式的飼料成本是多少？價肉比是多少？

答：420(2+4)模式的飼料成本為106.5+118×6=814.5元，豬凈增重240-13=227斤，814.5/227=3.59元,全程長一斤豬的飼料成本約為3.6元。

試問，有哪一家企業敢承諾到如此精確。沒有。（騙人不臉紅——不吃藥、不打針……）

雙胞胎的成功，在于“有招術”

雙胞胎從上市開始就屢出奇招

產品一上市，問題隨之而來，雙胞胎乳豬料很快就被假冒者仿制。飼料行業里，跟風是常事。鄧書甄說：“迫于無奈，我們開始對飼料模具進行改造。改造后，兩顆料并排壓制出來，外形猶如一對雙胞胎。”

當時農村實行計劃生育，哪家生了雙胞胎是相當喜慶的事，因此，公司就把這種外形獨特的乳豬料命名為“雙胞胎”，不僅如此，公司也正式更名為“雙胞胎集團”。吉祥喜慶的名字，新穎的外觀，讓老百姓一下子就記住了雙胞胎。

為了防止對手復制，該集團迅速對產品外觀、名字都申請了專利。而且還把“三胞胎”、“四胞胎”、“梅花型”等所有非圓形的飼料外觀都申請了專利保護，給對手設置了“復制”的法律壁壘。雙胞胎也成了飼料行業第一個擁有自主知識產權的企業。

2003年，全國飼料市場渠道和價格都相當混亂。一般飼料公司的做法是，設立一個市級總經銷商，下面還有縣級、鄉鎮經銷商。渠道一多，經銷商之間就相互串貨，再加上假冒產品多，利潤越來越薄，有些經銷商賣一包飼料只賺4毛錢。

雙胞胎再次特立獨行，直接發展鄉鎮渠道商，由鄉鎮直接賣給養殖戶。省去了諸多中間環節，雙胞胎把更多利潤讓給了經銷商和養戶。如此一來，經銷商就有熱情來推廣雙胞胎的產品。

雙胞胎另一奇招是統一定價。無論經銷商大小，均一視同仁，不僅進貨價格一致，連零售價都統一定好。不僅如此，雙胞胎還強硬規定，所有經銷商進貨，必須現款現貨。

“2003年之前我們也做賒賬，財務部每月都有幾天通宵打對賬單，欲哭無淚。而且每次對賬單出來，數目總是不對，銷售人員變成對賬員了。”鄧書甄解釋說，因為飼料是農產品，價格自然會上漲和下跌。一漲價，經銷商就認為有問題，意見很大。再者，就是返利原則，總經理、銷售經理、片區經理，再到營銷人員，分別有不同的折扣體系，最后對賬時相當混亂。

為解決問題，雙胞胎規定，統一定價，所有經銷商一律現款，任何人都沒有權利賒賬和談價格。自此，營銷人員從雜亂無章的對賬中解脫出來，專心做營銷服務。

對經銷商而言，既要現款，又必須按照雙胞胎的定價來銷售，怎會保證利潤？雙胞胎的做法是，如果專門銷售雙胞胎飼料，會給經銷商發專銷獎，達到一定銷量，還會進行返。

試問，拋開經銷商，銷售人員全部終端化，有幾個人認同它？試問，二十種作用的乳豬料。有誰深入求證了？

雙胞胎的成功，在于“超模仿”雙胞胎的營銷模式大都不是雙胞胎首創，其它很多公司早就用過，現在升華的廠家也不少,比如有人就說: 雙胞胎掌控經銷商招數之客戶年終獎次年3月以后兌現，最早見于揚翔；雙胞胎的稱豬實證和會議營銷，最早見于駱駝飼料的科技示范和科技講座以及招商會……然而,有哪一家公司能像雙胞胎,不僅僅是模仿,而是發揮得淋漓盡致.而飼料銷售方法近百種,哪是一個簡單模仿,就能成為雙胞胎第二!所以, “學或仿”雙胞胎，著眼點就錯了。功夫更在戲外。雙胞胎的成功，在于“解決關鍵問題”一個產品、一種服務，好不好，就看一個產品、一種服務能為消費者解決多大問題。誰解決得最好，誰才有可能被認同。作為乳豬料，重中之重就是拉稀問題，雙胞胎，文章就做在這上面（并不是最好）。試問，除去拉稀，有哪個企業研究過比拉稀還重要的問題。雙胞胎的成功，在于“洞察力”十年前若不是洞察到了中國畜牧業發展的一個長遠的趨勢。雙胞胎如何能做出準確的戰略決策——全力以赴做豬料，而事到如今豬飼料業未來十年、甚至二十年發展方向是什么？（有人肯懸賞百萬嗎？）雙胞胎的成功，在于“懂經營”事實上，營銷應該分為兩個部分：主要的是“營”，其次才是“銷”。而“營”是“經營”，
“銷”是“銷售”。（太簡單是嗎？）而經營是要企業來做的，企業不“營”，銷售人員若真的能“把黃土賣成黃金”，還賣飼料干嘛？而雙胞胎的銷售人員通常都是初中文化，并不是特別優秀的人才。但是雙胞胎的銷售人員人均飼料銷量能達到200噸以上，（這個水平在國內應該是領先的）人均年創利將近10萬元。而這關鍵，還不是企業經營得體，銷售人員不過有的是：認真的執行力。雙胞胎的成功，關鍵在于“產品 ”營銷四要素，產品是關鍵。要學雙胞胎，首先必須要足以證明產品超越了“雙胞胎”。試問，就現有的乳豬料來說，有哪一個敢說超越了“雙胞胎”？沒有！（當然有人大言不慚，可誰信吶？）除非“有二十種作用的乳豬料”問世。雙胞胎的成功，關鍵的關鍵在于“鮑洪星”都說學雙胞胎”,沒有一個企業提出和認識到：學“雙胞胎”，要學鮑洪星。事實上，雙胞胎的成功，關鍵的關鍵在于“鮑洪星”，沒有鮑洪星，就沒有雙胞胎。（傾家蕩產研究三年、百萬巨獎、兩百萬申獎）試問，有哪一個飼料企業，肯讓配方師當副總裁。更別說百萬巨獎，發點干股都鬧心。雙胞胎，你學得來嗎？下一篇文章：《雙胞胎還能走多遠？》

（未完待續）（還有五點，在100樓）