謝勝國：獸藥業(yè)技術(shù)轉(zhuǎn)型的思路與實(shí)踐

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[i=s] 本帖最后由 中國獸藥策劃網(wǎng) 于 2011-5-23 11:13 編輯 [/i]

　　技術(shù)轉(zhuǎn)型的思路與實(shí)踐
　　我們從事這個(gè)行業(yè)大家都知道，獸藥企業(yè)從九十年代末開始大規(guī)模興起發(fā)展運(yùn)作，到今天已經(jīng)有十年之久。現(xiàn)在的市場競爭已經(jīng)白熱化，獸藥企業(yè)為之服務(wù)的客戶也發(fā)生了變化。我們的技術(shù)人員為之服務(wù)的對象也發(fā)生了變化
　　在九十年代末期我們的客戶群。主要是在縣區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的周邊 門市。那時(shí)的銷售是以養(yǎng)殖戶為主。經(jīng)銷商主要是做堂醫(yī) ，等待養(yǎng)殖戶將生病的雞，豬送到門市上來，由獸醫(yī)診斷開藥。  2000年以后 ，在不斷增加的門市 。終于，都在門市上坐不住了。于是，服務(wù)上門成為獸醫(yī)行業(yè)的新的形式。從此，獸醫(yī)由不知道養(yǎng)殖戶家住在哪里；不知道養(yǎng)殖戶的雞舍，不知道雞群是否正常，到親自登門剖雞；親自走進(jìn)雞舍觀察大群狀況；親自看雞糞便的變化。這時(shí)對獸醫(yī)的要求是：自己會從雞群中挑出打蔫的雞；發(fā)現(xiàn)雞的疾病發(fā)生。近來一兩年，經(jīng)銷商的構(gòu)成發(fā)生了變化 。那些門市由于激烈的市場競爭，規(guī)模小的在當(dāng)?shù)丶夹g(shù)水平不高的。被迫關(guān)閉或者轉(zhuǎn)行。而一些較大的技術(shù)好的門市，經(jīng)過幾年的拼搏，有了原始的資金積累后。自己去放雞 ，放料，放藥，收雞。實(shí)現(xiàn)三放一收，形成一條龍式發(fā)展，有的建設(shè)了標(biāo)準(zhǔn)化養(yǎng)殖小區(qū)；雇傭養(yǎng)殖工人。由于養(yǎng)殖形式的變化。對我們的技術(shù)人員也提出了新的要求，要求我們的技術(shù)人員參加管理，指導(dǎo)養(yǎng)殖工人飼養(yǎng) ，合理的飼養(yǎng)管理才能最大限度的減少雞病的發(fā)生，我們的技術(shù)人員到龍頭、養(yǎng)殖場后成為一名技術(shù)總監(jiān)或廠長。技術(shù)總監(jiān)場長具備如下的主要能力，管理養(yǎng)殖工人，讓養(yǎng)殖工人按照科學(xué) 標(biāo)準(zhǔn)的養(yǎng)殖方式去工作。事先預(yù)防用藥及采用合理的措施，減少疾病的發(fā)生。這樣一來已經(jīng)不在是一把剪子剪天下，然后開藥撕條，剩下的一律不管的技術(shù)員了。現(xiàn)在要求是獸醫(yī)更專業(yè)，即懂得飼養(yǎng)管理，又要懂得疾病治療，還要，有一定的組織協(xié)調(diào)能力的專業(yè)技術(shù)人員。
　　那么帶給我們的挑戰(zhàn)是現(xiàn)在的龍頭、養(yǎng)殖場，很多都是自己雇傭的技術(shù)人員管理。因?yàn)椋习迤毡檎J(rèn)為，廠家的技術(shù)人員都是為了自己的提成，利潤，只會賣自己廠家的藥品，造成不合理藥品搭配，療效難以保證。這樣一來無形中增加了養(yǎng)殖成本。所以，龍頭養(yǎng)殖場對藥廠的技術(shù)員采取抵觸的態(tài)度或者納入其統(tǒng)一管理，與藥企剝離關(guān)系。
　　同時(shí)，帶給獸藥企業(yè)的是人才流失的問題。企業(yè)花費(fèi)大量  人力，物力，培養(yǎng)技術(shù)人員，一旦技術(shù)成熟。往往會因?yàn)楣べY待遇，地域分布等等因素，離開培養(yǎng)他的企業(yè)，造成人員的大量流失。還有些缺人手的經(jīng)銷商，讓技術(shù)員看大門，抱孩子，刷鍋?zhàn)鲲堃N量，結(jié)果浪費(fèi)了青春，還丟了技術(shù)。從上面的分析，我們把技術(shù)人員的結(jié)構(gòu)要進(jìn)行改變。也就是公司技術(shù)人員要轉(zhuǎn)型去適應(yīng)市場的發(fā)展需要。
　　對于一些龍頭企業(yè)，他們的鏈條復(fù)雜，有技術(shù)總監(jiān)、技術(shù)員，用的獸藥多種多樣，雞一旦傳染病發(fā)生，往往不能控制。我們技術(shù)人員向龍頭養(yǎng)殖場的技術(shù)員服務(wù)，向他們推薦我們的藥品。使我們的藥品納入用藥程序，使其技術(shù)員會用我們的藥品。這樣我們的技術(shù)人員就有原來為雞病服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)闉榧夹g(shù)員服務(wù)，也就是為人服務(wù)。
　　國內(nèi)獸藥企業(yè)有兩千多家，由于競爭越來越激烈，獸藥的企業(yè)產(chǎn)品由于國家標(biāo)準(zhǔn)化要求，產(chǎn)品越來越同質(zhì)化，那些有強(qiáng)大的研發(fā)隊(duì)伍，有嚴(yán)格的質(zhì)量控制體系，發(fā)展以醫(yī)代藥，與程序帶藥，這樣我們的推銷方式也發(fā)生改變。現(xiàn)在的龍頭、養(yǎng)殖場不缺乏技術(shù)員，缺乏的是獸醫(yī)養(yǎng)殖綜合性人才，以前的一把剪子的技術(shù)人員不再吃香，以前沒聽說的環(huán)境控制員出現(xiàn)了，現(xiàn)在的技術(shù)員，技術(shù)上既懂得飼養(yǎng)管理，懂得環(huán)境控制，懂得產(chǎn)品銷售，懂得疾病治療。由原來的為雞診病改變?yōu)闉槿嗽\心病，為龍頭、養(yǎng)殖場服務(wù)，綜合技術(shù)型人才在今天獸藥養(yǎng)殖這個(gè)行業(yè)將是中流砥柱。
　　以上是一點(diǎn)心得僅供大家參考 文章來源：中國獸藥策劃網(wǎng)

hujinshui

搞獸藥的就怕養(yǎng)殖場不鬧病，哈

iamtao216

樓上的說的錯(cuò)了，本末倒置。