寧志強(qiáng)：如何建設(shè)一支敢打必勝鐵軍團(tuán)隊(duì)

中國獸藥策劃網(wǎng) · 發(fā)表于 2011-5-26 11:16:58

　　2010年4月正式調(diào)任山東分公司，當(dāng)時(shí)業(yè)務(wù)員6名。 5月份重新打造山東分公司銷售團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)當(dāng)月銷量翻番、10月份月銷售額再翻兩番；2011年1月山東分公司由6個(gè)業(yè)務(wù)，發(fā)展為六個(gè)片區(qū) 且人員就位。
　　怎樣用一個(gè)月的時(shí)間實(shí)現(xiàn)銷量翻番，五個(gè)月的時(shí)間銷量再翻番？怎樣用八個(gè)月的時(shí)間把山東從6個(gè)業(yè)務(wù)員打造成六個(gè)片區(qū)，成立真正的冀中禽藥山東分公司？
　　09年組建華北分公司，用一年的時(shí)間銷售人員翻番達(dá)到79人，10年3月31日華北公司開了一天會(huì)，下班后帶領(lǐng)人我近80人的團(tuán)隊(duì)開展了拔河比賽。就這樣正準(zhǔn)備在華北大干一場的時(shí)候，4月1日調(diào)任當(dāng)時(shí)只有6個(gè)業(yè)務(wù)員的山東分公司。成了名副其實(shí)的光桿司令。從已經(jīng)辛辛苦苦奠定基礎(chǔ)的華北突然來到陌生的山東區(qū)，面臨的都是現(xiàn)實(shí)的挑戰(zhàn)，渠道不扎實(shí)、隊(duì)伍不穩(wěn)定、銷量和收入都不確定，和山東極大的養(yǎng)殖量及不匹配。公司還把山東作為重要支柱，挑戰(zhàn)確實(shí)很大。
　　面對這樣的形式，我考慮的第一件事就是凝聚人心、留老人加新人打造團(tuán)隊(duì)的凝聚力和向心力，激發(fā)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。怎樣讓團(tuán)隊(duì)迅速成型？怎樣一次擁有這些東西。在這種背景下，組織了“5—18泰山之巔，銷售峰會(huì)”，帶領(lǐng)著整個(gè)團(tuán)隊(duì)上山，把會(huì)開到泰山的頂上。在一路攀登中讓大家相互了解、相互鼓勵(lì)、相互扶持、從而迅速的熟悉和團(tuán)結(jié)起來。
　　登山那天早上是晴天，我們從山腳下爬起，快到中天門的時(shí)候下起了小雨，大家在雨中前行，雖有雨但沒有一個(gè)人停下來；快到中天門的時(shí)候雨住天晴，大家的心情也隨之振奮。當(dāng)時(shí)崔付軍經(jīng)理、劉彬經(jīng)理腿、腳有傷。我讓他們坐纜車上去，他倆都沒有同意。在登山的時(shí)候劉彬經(jīng)理一直走在隊(duì)伍的最前面，她說她走的慢怕掉隊(duì)，于是她帶著團(tuán)隊(duì)率先登上了十八盤，等下山的時(shí)候腿又腫了一圈。崔付軍經(jīng)理腿里有鋼板，一副好腿登泰山都不容易，但崔經(jīng)理說：“我上的去，我必須和我的團(tuán)隊(duì)在一起，腿沒問題，我堅(jiān)持的住”。因?yàn)樗肋@不是游山，是工作。到中天門的時(shí)候雨下大了山路很滑，如果摔倒后果很嚴(yán)重，崔經(jīng)理依舊堅(jiān)持繼續(xù)爬山，拗不過他，我只好給他買了個(gè)粗拐棍。當(dāng)老崔拄著拐棍一步一步登上南天門的時(shí)候，全體人員都自發(fā)的給以他熱烈的掌聲。團(tuán)隊(duì)的氛圍有了。在泰山之巔照合影的時(shí)候，激情有了。接下來的會(huì)議張總、劉總給于鞭策和鼓勵(lì)的同時(shí)也見證了新山東分公司的成立。
　　但，爬個(gè)山、開個(gè)會(huì)就能銷量翻番嗎？非也！
　　當(dāng)月，我所到之處，所有的經(jīng)理人、業(yè)務(wù)員都是早上5點(diǎn)就起床，晚上10點(diǎn)以后才回到旅館，有時(shí)是十一點(diǎn)以后，甚至有一次到旅館已經(jīng)零點(diǎn)。記得那個(gè)月最早回旅館的一次是晚上九點(diǎn)半，結(jié)果和區(qū)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員談工作談到了凌晨三點(diǎn)。每天驅(qū)車幾百公里，同時(shí)做市場調(diào)查、拜訪客戶、不僅解決客戶遺留問題，還要整頓團(tuán)隊(duì)紀(jì)律。感覺每天最不夠用的就是時(shí)間。
　　那個(gè)月我們所有的經(jīng)理人、業(yè)務(wù)員、技術(shù)員都夜以繼日的工作，雖然得不到很好的休息，但骨子里都洋溢著辦成每件事后勝利的喜悅。在大家的共同努力之下銷量翻番。我感覺這是對付出必然的回報(bào)。
　　接下來是市場的擴(kuò)張，團(tuán)隊(duì)的擴(kuò)大，新老業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)素養(yǎng)的成長。鍛造出一支想大事、干大事的團(tuán)隊(duì)。2011年公司編制由兩個(gè)片區(qū)增加到六個(gè)，新提區(qū)域經(jīng)理四人，技術(shù)經(jīng)理N人，增加業(yè)務(wù)員N人。結(jié)合公司發(fā)展的宏偉藍(lán)圖，既定的2013年的銷售規(guī)劃，在2011年把架子支開，為2013年銷售額翻兩番打好了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
　　其中辛酸非只言片語可以表達(dá)--- --- 做銷售的付出就有回報(bào)！
　　用人原則：韓信用兵
　　帶團(tuán)隊(duì)的體會(huì)：在工作中我迷失了自己，但我的戰(zhàn)友能找到我。
文章來源：中國獸藥策劃網(wǎng)