【渠道商“淘金術”之一】“我們只賺廠家的錢”

南方農村報

渠道商營銷案例之一

招數：北冥神功 吸取他人的功力，融會貫通，以供已用。

簡介：海蘭公司練的正是“水產銷售北冥神功”，憑借自己多年鍛煉出來的病害防治功底，聚合多家企業的拳頭產品、資金資源，為經銷商提供服務，從而盈利。

適合群體：剛剛起步，缺乏資金但擁有技術服務能力的渠道商。

“我們只賺廠家的錢”

《農財寶典》6月刊  記者曾思銘 廖斌

“我們既是廠家的業務員也是代理商，拿的是產品的業務提成，為客戶做免費的售后服務。” 肇慶市鼎湖區海蘭動物保健品有限公司（下稱“海蘭公司”）負責人胡海嘯告訴記者。這是一家剛通過獸藥GSP認證的新公司，經營的不僅僅只是動物保健品銷售，目前已經是一家集水產種苗代理、畜禽水產藥品銷售、技術服務于一身的服務型公司。

在水產行業中，近年涌現出不少的養殖服務公司，通過為養殖戶提供養殖過程中的技術服務來促進自身經營的產品的銷售。然而，胡海嘯告訴記者，他們的盈利點主要并不在于產品的銷售，而是在于廠家支付的產品業務提成，而提成中也包括了其對客戶進行售后服務的報酬。他舉例說：“服務一個有50個養殖戶的經銷商和服務只有5個養殖戶的經銷商，報酬肯定是不一樣的，這些都會算在業務提成里面。我們只賺廠家的錢，不賺經銷商和養殖戶的錢。”

據胡海嘯介紹，公司目前代理有包括畜禽和水產在內共四、五個藥廠的產品，其中有些廠家之前是有在廣東設業務點的，但因為業務員受利益驅動，出現竄貨的現象，造成市場傾軋、價格混亂。廠家索性解雇了業務員，在當地尋找海蘭公司為合作伙伴。為避免竄貨現象再度發生，所有訂單都是由海蘭公司向廠家下單后，直接由廠家廠價直銷到客戶，而胡海嘯等人只負責開拓、維護客戶和對客戶進行售后服務。

對于大部分中小企業來說，近年來大企業渠道下沉、服務落地，確實給他們造成了不小的沖擊，市場空間一再受到擠壓。而像海蘭公司這樣一類服務型公司的出現，確實可以一定程度上解決其因人員配備不足而無法將服務進行到底的問題。

據了解，海蘭公司目前有技術人員三名，銷售業務人員三名。畜禽相關的產品主要覆蓋肇慶地區，而水產的覆蓋面較廣，包括了肇慶、江門、陽江已及惠州等地。這些地區養殖密集，養殖量大，但多數的飼料、藥物經銷商雖具有穩定的客戶群，卻缺乏專業配套的技術服務。海蘭公司面對的客戶群大部分是這一類型的經銷商，他們根據各地不同的養殖環境和條件，制定相應的養殖模式以及配套的病防方案，由經銷商指導養殖戶進行養殖；同時，他們還向經銷商提供常見病害的處理方法，這樣經銷商也可向養殖戶提供日常的技術服務，如遇經銷商也解決不了的問題，再由他們前往解決；此外，他們會每個月定時為經銷商進行走訪，建立客戶檔案，協助經銷商對養殖戶進行技術培訓等等。

海蘭公司以胡海嘯、余明海為主的幾位創始人均是有在企業擔任一線技術人員的經驗，具有豐富的臨床經驗，熟悉技術、了解市場。但是，他們資金有限，很難像傳統經銷商一樣承擔很大的資金風險。于是，這樣一種聚合各企業優勢資源，并運用自身練就的深厚技術功力，為客戶提供服務的招式，或許能讓他們在水產江湖打出一方天地。

隨著行業的發展，行業分工細化越來越明顯，“專業的人做專業的事。”也不再僅僅是一句口號。與胡海嘯共同經營海蘭公司的余明海認為，這種經營模式的出現就是行業分工細化的一個表現。“雖說現在不少企業都在朝服務型的方向發展，但是，他們均存在一些弊端”余明海分析道，飼料企業做服務，不專一，以提高飼料銷量為主要目的；苗種企業生產具有明顯的季節性，服務也受季節性的限制；藥企多數以走經銷商渠道為主，服務較少；大多數的經銷商或者零售商不具備專門的技術服務人員。“我們這一類以服務為主的公司，正好彌補了市場的這一空缺，可以提供長期且穩定的技術支持。”

以服務為主的公司，其實承擔著更多的是資源的整合，將產業鏈上所涉及到的產品和環節整合起來，以此作為服務客戶的工具。這一類型的公司，無需承擔太大的資金壓力，但又具備專業的技術和服務的能力，對于缺少資金卻有一定技術水平的新創業者來說，具有一定的參考意義。

然而，也有業內人士提出，這一模式具有地域的局限性，能經營這一類型公司的人必定是熟悉當地養殖情況的人，并能掌握較多的穩定客戶群，但如果離開了當地，客戶群體一旦超出了其能掌控的范圍，那么，服務也就不好操作了。


點評：王中（輔音國際咨詢機構項目總監）

優點：這種方式在一定時期內會有較強的生命力。的確如他們所說，飼料、苗種、獸藥企業的服務都有其局限性，現代養殖業，呼喚能夠提供全流程服務的打包模式。專業化的服務機構可以讓養殖戶更省心，正是這種模式存在的價值。因為他們以規模取勝，所以很容易步入良性循環，越來越強的議價能力會給他們帶來更強的市場競爭力。

問題：實際上，過去很多經銷商也一樣可以提供養殖中需要的各種生產資料，他們兩者的區別僅在于是側重于系統服務，還是簡單的服務。所以，服務能否系統是發展的關鍵。而這種模式，其實是公司化的經銷商，成為了養殖服務公司。

風險：這種模式其實是養殖行業結構調整變化的產物，是符合潮流的模式。如果談風險的話，他們的風險只能來自內部，也就是管理上的風險。隨著公司業務規模不斷擴大，管理上的問題會不斷暴露出來。相當多這樣的經銷商都無法處理好這個問題，導致發展越快麻煩越多，最后就死掉了。





補充內容：
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